ArtikelWie Sie die finanziellen Auswirkungen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung messen können

Es gibt bestimmte Tools, die Ihrer Marke helfen können, Ihre Konkurrenten zu übertreffen, zu verdienen und zu überdauern. Eine davon ist die Abbildung der Wertschöpfungskette, die wir in einem kürzlich erschienenen Insights -Artikel untersucht haben.

Aber es gibt noch ein anderes Instrument; eine, die die Bereiche des Geschäfts Ihres Kunden identifizieren kann, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung betroffen sind.

Es wird als Financial Impact Analysis (FIA)-Modell bezeichnet, mit dem Sie den Wert Ihres Angebots demonstrieren, Preispunkte rechtfertigen und vieles mehr. Sie weisen jedem Bereich, jeder Aktion oder jedem Liefergegenstand einen Wert zu, da er sich auf die Ziele Ihres Kunden bezieht.

Nehmen wir an, Ihr Interessent ist ein Einzelhändler und Sie sind ein Leuchtenhersteller. Ihr Einkäufer baut regelmäßig Armaturen Ihres Konkurrenten von geringerer Qualität ein, aber einige davon funktionieren später nicht. Dadurch trägt der Einzelhändler zusätzliche Kosten und benötigt mehr Zeit, um die Vorrichtungen neu zu installieren.

Aber wenn Sie als Hersteller über einen starken Qualitätssicherungsprozess verfügen, ist das eine andere Geschichte. Der Einzelhändler muss keine Leuchten neu installieren oder zurücksenden, Arbeitsaufträge neu planen oder auf sicher beleuchtete Räume verzichten.

Sie können für jeden Vorteil einen Wert erstellen, um die Preispunkte Ihrer Geräte zu rechtfertigen. Diese finanziellen Auswirkungen bieten einen Mehrwert dafür, warum Sie die bessere Alternative sind als der aktuelle Lieferant Ihres Käufers.

Mit einem FIA-Modell können Sie dem Produkt Ihres Kunden den Installationspreis als Einsparung zuordnen. Ganz zu schweigen von der Verfügbarkeit des Raums und der Haftung für reduzierte Ereignisse, die mit weniger Installationen verbunden sind.

Möglicherweise sind Sie sogar in der Lage, die Aufzinsungseffekte in den Betrieben Ihres Käufers und die Vorteile, die Sie seinen eigenen Kunden bieten, zu identifizieren. All diese Faktoren summieren sich, um Ihren höheren Preis und Grund für einen Wechsel finanziell zu rechtfertigen.

Die besondere Qualität eines FIA-Modells

Märkte und Geschäftsstrategien unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Und Modelle zur Analyse der finanziellen Auswirkungen können individuell an die spezifischen Umstände jeder Organisation angepasst werden.

Nehmen Sie das Beispiel eines Bauunternehmers, der ein kleines Unternehmen vom Wert seiner Dienstleistungen überzeugen muss. In diesem Fall, um einen Raum umzugestalten, zu restaurieren oder zu bauen.

Der Auftragnehmer ist nicht billig, bietet aber die Gewissheit, dass er im Katastrophenfall der erste Helfer für Reparaturen sein wird.

Um die kumulative Wirkung seines Versprechens zu demonstrieren, kann der Auftragnehmer ein FIA-Modell verwenden. Es kann den potenziellen Umsatzverlust des kleinen Unternehmens bei der Suche nach einem Reparaturunternehmen berechnen.

Angenommen, es kommt zu einer Überschwemmung in der ganzen Stadt, und es gibt eine Million Grundstücke, die plötzlich Auftragnehmer für Reparaturen und Restaurierungen benötigen. Aber nur wenige hundert operieren in der Stadt.

Wenn das kleine Unternehmen bei Restaurierungen und Reparaturen an zweiter Stelle steht, kann es bis zu 20 zusätzliche Tage dauern. Das sind 20 Tage entgangener Einnahmen, damit das Unternehmen wieder zum Laufen kommt.

Vielleicht war ein weiterer Faktor die anfängliche Bauweise, die den Preis in die Höhe trieb, wo Erweiterungen oder Reparaturen in die Projektstrategie eingebaut wurden. In der Tat kostet es im Vorfeld etwas mehr, spart aber möglicherweise viel mehr am hinteren Ende.

In einem FIA-Modell kann der Auftragnehmer die finanziellen Auswirkungen dieser Ausfallzeit auf viele Faktoren berechnen – nennen wir diesen Wert „X“.

Der Auftragnehmer kennt „X“ noch nicht, da das kleine Unternehmen einige seiner eigenen Finanzinformationen bereitstellen muss. Wenn das Unternehmen sagt, dass es jährlich „Y $“ verdient und jedes Jahr „Z“ Tage arbeitet, teilt der Auftragnehmer „Y $“ durch „Z“ Tage.

Im FIA-Modell wird die resultierende Zahl mit der durchschnittlichen Anzahl von Tagen multipliziert, die das kleine Unternehmen wieder im Einsatz wäre.

Daraus ergibt sich in der Folge „X“ als geschätzter Umsatzausfall. Es könnten aber noch weitere Faktoren hinzukommen hinein das Modell, um zusätzliche Einsparungen aufzuzeigen. Zum Beispiel:

• Die Kosten für temporäre Räume
• Die Kosten für die Sicherung von temporären Räumen
• Die Kosten für den Umzug in temporäre Räume
• Die Maklerprovision für die Vermietung von temporären Räumen
• Die Kosten für den Umzug von IT- oder Telefonsystemen in temporäre Räume
• Die Kosten für die Benachrichtigung von Kunden über einen vorübergehenden Umzug

Nun, das kleine Unternehmen glaubt vielleicht zunächst nicht jedem Faktor an die Berechnung. Der Auftragnehmer kann jedoch leicht darauf hinweisen, dass „X“ auf den eigenen Finanzdaten des Unternehmens basiert.

Selbst wenn „X“ als Worst-Case-Szenario angesehen würde, könnte der Auftragnehmer diese Zahl immer noch halbieren und erhebliche Auswirkungen auf den Umsatz nachweisen.

FIA-Modelle sind in hohem Maße konfigurierbar, und dieses Beispiel veranschaulicht nur einige der vielen möglichen Auswirkungsmessungen, die Sie definieren können.

Verwendung eines FIA-Modells mit Input aus der Abbildung der Wertschöpfungskette

Sie können ein FIA-Modell ohne dokumentierte Wertschöpfungskette entwickeln. Aber aus früheren Erfahrungen haben wir herausgefunden, dass die Abbildung des Lieferzyklus des Produkts oder der Dienstleistung Ihres Kunden mehr Einflussmöglichkeiten aufzeigt.

Wir haben zum Beispiel mit einem Kunden aus der Medizintechnik zusammengearbeitet, dessen Wertschöpfungskette wir abgebildet hatten. Dieses Unternehmen entwickelte Überwachungssensorsysteme.

Obwohl es einige grundlegende Berechnungen zu den finanziellen Auswirkungen dieser Sensoren gab, wurden Schlüsselattribute nicht berücksichtigt. Wie zum Beispiel die Bauzeiteinsparungen und Ausfallraten von Kunden, die versuchen, Stichleitungen und Verdrahtungen durchzuführen.

Ohne diese Attribute könnte der Hersteller den vollen Wirkungswert eines fertigen Sensorsystems nicht erfassen.

Das ursprüngliche FIA-Modell basierte ausschließlich auf einem endgültigen Auslieferungsprodukt. Dies schränkte die Fähigkeit des Herstellers ein, potenzielle Kunden an Land zu ziehen, die das Produkt gar nicht erst kaufen wollten.

Kurz gesagt, der Hersteller hinderte Benutzer unwissentlich daran, das Produkt in verschiedenen Phasen des Sensorfertigstellungsprozesses zu kaufen. Ganz zu schweigen von der Abwertung der Gesamtsystempreise und der Begrenzung des Upsells.

Wenn Sie zusätzliche finanzielle Argumente rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anführen, können Sie und Ihre Kunden starke Geschäftsergebnisse erzielen. FIA-Modelle sind leistungsstarke Validierungstools, die Verkaufszyklen abbauen, Preispunkte schützen, Gewinne steigern und Kommerzialisierung verhindern. Sie eröffnen Ihrer Marke Wege, um sich eine klare Position zu verschaffen und auf dem Markt zu wachsen.

Lassen Sie uns wissen, wenn Sie Fragen zum Branding haben und wie wir Ihrem Unternehmen bei der Schaffung, Transformation und dem Wachstum helfen können.