MakaleÜrün veya Hizmetinizin Finansal Etkisini Nasıl Ölçebilirsiniz?

Markanızın rakiplerinizden daha iyi performans göstermesine, daha fazla kazanmasına ve daha uzun süre dayanmasına yardımcı olabilecek belirli araçlar vardır. Biri, yakın tarihli bir Insights makalesinde incelediğimiz değer zinciri haritalamasıdır.

Ama başka bir enstrüman daha var; ürün veya hizmetinizden etkilenen müşterinizin iş alanlarını belirleyebilecek bir tane.

Buna, teklifinizin değerini göstermenize, fiyat noktalarını doğrulamanıza ve daha fazlasını sağlayan bir finansal etki analizi (FIA) modeli denir. Müşterinizin hedefleriyle ilgili olduğu için her alana, eyleme veya teslimata bir değer atarsınız.

Muhtemel alıcınızın bir perakendeci olduğunu ve bir aydınlatma üreticisi olduğunuzu varsayalım. Alıcınız düzenli olarak rakibinizden daha düşük kaliteli armatürler kuruyor, ancak bazıları daha sonra çalışmıyor. Sonuç olarak, perakendeci ek maliyetleri üstlenir ve armatürleri yeniden kurmak için daha fazla zamana ihtiyaç duyar.

Ancak üretici olarak siz, güçlü bir kalite güvence sürecine sahipseniz, o zaman bu farklı bir hikaye. Perakendecinin armatürleri yeniden kurması veya iade etmesi, iş emirlerini yeniden planlaması veya güvenli bir şekilde aydınlatılmış alanlar olmadan gitmesi gerekmeyecek.

Demirbaşlarınızın fiyat noktalarını haklı çıkarmak için her avantaj için bir değer oluşturabilirsiniz. Bu finansal etkiler, alıcınızın mevcut tedarikçisinden neden daha iyi bir alternatif olduğunuz konusunda katma değer sağlar.

Bir FIA modeliyle, kurulum fiyatını müşterinizin ürününe bir tasarruf olarak bağlayabilirsiniz. Alanın çalışma süresinden ve daha az kurulumla ilişkili azaltılmış olayların sorumluluğundan bahsetmiyorum bile.

Hatta alıcınızın operasyonlarındaki bileşik etkileri ve kendi müşterilerine sağladığınız faydaları bile tanımlayabilirsiniz. Tüm bu faktörler, daha yüksek fiyatınızı ve geçiş nedeninizi finansal olarak haklı çıkarmak için toplanır.

Bir FIA Modelinin Ayırt Edici Kalitesi

Piyasalar ve iş stratejileri şirketten şirkete farklılık gösterir. Ve finansal etki analizi modelleri, her organizasyonun özel koşullarına göre özel olarak oluşturulabilir.

Küçük bir işletmeyi hizmetlerinin değeri konusunda ikna etmesi gereken bir inşaat müteahhiti örneğini alın. Bu durumda, bir alanı yeniden şekillendirmek, eski haline getirmek veya inşa etmek.

Müteahhit ucuz değil, ancak bir felaket durumunda onarımlar için ilk müdahale eden kişi olacağına dair bir güvence sunuyor.

Müteahhit, sözünün kümülatif etkisini göstermek için bir FIA modeli kullanabilir. Bir onarım yüklenicisini güvence altına almak için küçük işletmenin potansiyel gelir kaybını hesaplayabilir.

Diyelim ki şehir çapında bir sel meydana geldi ve birdenbire onarım ve restorasyon için müteahhitlere ihtiyaç duyan bir milyon mülk var. Ancak şehirde sadece birkaç yüz kişi faaliyet gösteriyor.

Küçük işletme restorasyon ve onarım için ikinci sıradaysa, ek 20 gün sürebilir. Bu, işletmenin tekrar çalışmaya başlaması için 20 günlük gelir kaybı demektir.

Belki de başka bir faktör, proje stratejisine genişletme veya onarımların dahil edildiği, fiyatı artıran ilk inşaat yöntemiydi. Aslında, ön tarafta biraz daha maliyetlidir, ancak arka uçta potansiyel olarak çok daha fazla tasarruf sağlar.

Bir FIA modelinde, müteahhit bu arıza süresinin birçok faktör üzerindeki mali etkisini hesaplayabilir – hadi bu değere “X” diyelim.

Yüklenici henüz “X”i bilmiyor çünkü küçük işletmenin kendi mali bilgilerinin bir kısmını sağlaması gerekiyor. İşletme, yıllık “$Y” kazandığını ve her yıl “Z” gün çalıştığını söylüyorsa, yüklenici “$Y”yi “Z” günlere bölecektir.

FIA modelinde, ortaya çıkan rakam, küçük işletmenin tekrar faaliyete geçeceği ortalama gün sayısı ile çarpılır.

Bu daha sonra tahmini gelir kaybı olarak “X”e yol açar. Ama eklenebilecek başka faktörler de olabilir. içine ek tasarruf göstermek için model. Örneğin:

• Geçici alanların maliyeti
• Geçici alanların güvenliğini sağlamanın maliyeti
• Geçici alanlara taşınmanın maliyeti
• Geçici alanların kiralanması için acente komisyonu
• BT veya telefon sistemlerini geçici alanlara taşımanın maliyeti
• Müşterileri geçici bir hareketten haberdar etmenin maliyeti

Şimdi, küçük işletme ilk başta hesaplamadaki her faktöre inanmayabilir. Ancak yüklenici, “X”in işletmenin kendi finansal verilerine dayandığını kolaylıkla belirtebilir.

“X” en kötü durum senaryosu olarak görülse bile, müteahhit yine de bu sayıyı yarıya indirebilir ve önemli gelir etkileri gösterebilir.

FIA modelleri yüksek düzeyde yapılandırılabilir ve bu örnek, tanımlayabileceğiniz birçok olası etki ölçümlerinden yalnızca bazılarını göstermektedir.

Değer Zinciri Eşlemesinden Girdi ile FIA ​​Modeli Kullanma

Belgelenmiş bir değer zinciri olmadan bir FIA modeli geliştirebilirsiniz. Ancak geçmiş deneyimlerden, müşterinizin ürün veya hizmetinin teslimat döngüsünün haritasını çıkarmanın daha fazla etki fırsatı ortaya çıkaracağını gördük.

Örneğin, değer zincirini haritalandırdığımız bir tıbbi üretim müşterisiyle çalıştık. Bu şirket, izleme sensör sistemleri geliştirdi.

Bu sensörler etrafında bazı temel mali etki hesaplamaları olsa da, temel özellikleri hesaba katmadı. Saplama ve kablolama yapmaya çalışan müşterilerin inşaat döngüsü tasarrufları ve başarısızlık oranları gibi.

Bu nitelikler olmadan üretici, tamamlanmış bir sensör sisteminin tam etki değerini yakalayamazdı.

İlk FIA modeli yalnızca nihai teslimat ürününe dayanıyordu. Bu, üreticinin ilk etapta tam ürünü satın almayacak olan umutları elde etme yeteneğini sınırladı.

Kısacası üretici, sensör tamamlama sürecinin farklı aşamalarında kullanıcıların ürünü satın almasını bilmeden engelliyordu. Toplam sistem fiyatını düşürmekten ve satışları sınırlamaktan bahsetmiyorum bile.

Ürününüz veya hizmetiniz hakkında ek finansal argümanlar yaptığınızda, siz ve müşterileriniz güçlü iş sonuçları elde edebilirsiniz. FIA modelleri, satış döngülerini çökerten, fiyat noktalarını koruyan, kârları artıran ve metalaştırmayı önleyen güçlü doğrulama araçlarıdır. Markanızın farklı bir konum oluşturması ve pazarda büyümesi için yollar açarlar.

Marka bilinci oluşturma ve kuruluşunuzun yaratmasına, dönüşmesine ve büyümesine nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında herhangi bir sorunuz varsa bize bildirin.