アウトバウンドセールスへの究極のガイド。

公開: 2021-10-08

アウトバウンド販売戦略は悪い関係を生み出し、過去数年で一歩後退しました。現在、パッシブリードを生成する複雑なインバウンド販売プロセスが主な戦略になっています。アウトバウンド販売は現在時代遅れであり、重要でない結果を生み出すと考えられています。しかし、これは真実ではありません。

インバウンド販売戦術は成功していますが、アウトバウンド販売にもかなりの価値があります。なぜなら、正しく行われれば、ブランド認知度を高め、短期間に多くのリードをもたらすことができるからです。しかし、間違って行うと、リソースを浪費するだけでなく、評判を損なうことになります。

したがって、この究極のアウトバウンド販売ガイドを読んで、アウトバウンド販売とは何か、インバウンド販売との違い、その重要性と利点、プロセス、効果的なアウトバウンド販売戦略の開発方法などを確認してください。この点に関して十分な知識を身に付けることは、アウトバウンド販売を通じてブランドと見込み客に価値を生み出すのに役立ちます。

アウトバウンドセールスとは何ですか？

アウトバウンドセールスは、ブランドが潜在的な顧客に売り込みを行うために手を差し伸べるプロセスです。例としては、ラジオ広告、コールドコール、トレードショー、ダイレクトメールなどがあります。その特徴的な機能は、営業担当者があなたに近づいているリードではなく、リードに連絡していることです。これは、見込み客があなたのところに来るインバウンド販売とは異なります（おそらく効率的なコンテンツマーケティングが原因です）。

アウトバウンド対インバウンド販売

2つのアプローチをアウトバウンドとインバウンドとして考えるのは正しくありません。なぜなら、どちらのアプローチにも利点があります。したがって、多くの場合、ブランドは両方の組み合わせを採用することで恩恵を受けます。前のセクションで述べたように、アウトバウンド販売とインバウンド販売の主な違いは、誰が連絡を開始するか（売り手または買い手）に依存します。

アウトバウンド販売戦略は積極的ですが、インバウンド販売手法は見込み客に最初の一歩を踏み出すよう促すことを目的としています。インバウンド販売では、ブランドはブログ投稿、Facebook広告、電子メールなどを介して購入する潜在的な顧客を「ウォームアップ」するための対策を講じます。これにより、視聴者の間でブランドの認知度が高まります。

アウトバウンドセールスでは、営業担当者が見込み客と連絡を取ります。ある調査によると、アウトバウンド戦略はリードの55％をもたらしますが、インバウンド売上は27％しか生み出しません。同じ調査では、66.7％のブランドが十分な見通しに到達していないこともわかりました。

アウトバウンド販売の重要性

アウトバウンド販売は、インバウンド戦略と交換すべきものではありません。アウトバウンド戦略は、見込み客とあなたの間のコミュニケーションを制御できるため重要です。いつ連絡を開始するか、フォローアップを行うかを柔軟に決定できます。

もう1つは、誰と通信するかを完全に制御できることです。あなたはあなたの見込み客を分類して、あなたがターゲットにするのに最も良いと思う人を選ぶことができます。このように、あなたは良いリードではない見込み客に時間、労力、そしてお金を浪費することはありません。

さらに、アウトバウンドセールスマーケティングを使用すると、キャンペーンのパフォーマンスを即座に把握できます。さらに、キャンペーンの収益を事前に測定することもできます。見込み客が時間の経過とともに転換するかどうかを予測するためのツールがいくつかあります。これは、売上予測とともに、アウトバウンド営業チームの現実的な目標を設定するのに役立ちます。

アウトバウンド販売の利点

前に説明したように、アウトバウンドアプローチとインバウンドアプローチには独自の利点があります。これは、アウトバウンド販売がインバウンド戦略に通常含まれないものを提供することも意味します。これらには以下が含まれます

セグメンテーションによるマスターゲティング：関心に基づいて市場をセグメント化し、特定のメッセージを使用して各カテゴリをマスターゲティングできます。
レーザーをターゲットにしたリーチ：人々による今日のインターネットの広範な使用は、あなたの見込み客のそれぞれについてのたくさんの情報をあなたに与えます。このようなプロファイリングにより、ターゲットを絞ったリーチが可能になります。
効果的なリードの生成：適切に行われた場合、アウトバウンド販売はリードを正常に生成できます。
理想的な顧客との個別の連絡：理想的な見込み客を除外するだけでなく、個別に連絡することもできます。これにより、高度なパーソナライズが容易になります。
即時のフィードバックと測定可能な結果：この戦略により、キャンペーンのパフォーマンスを知ることができます。
ネガティブチェーンリアクションの希少性：インバウンドセールスとは異なり、アウトバウンドセールスではネガティブな反応は他の見込み客には見られません。これにより、負の連鎖反応はまれになります。
マーケティングと販売のペースを指揮する：アウトバウンドのマーケティングと販売により、見込み客にマーケティングと販売を行うペースを制御できます。これは、キャンペーンがどの程度うまく機能しているかに応じて決定できます。

アウトバウンド販売のこれらのメリットにより、収益を生み出すための動的なチャネルになります。あなたは彼らがあなたに連絡するのを待つのではなくあなたの潜在的な顧客に連絡し始めます、そしてあなたはあなたのアプローチがあなたに有利に働いているかどうかすぐに知るようになります。

さらに、マーケティングと販売のペースはあなたの管理下にあるので、プロセスをいつスケーリングするかを決めることができます。つまり、より多くの見込み客に連絡することで売り上げを伸ばすことができます。

したがって、既存の販売プロセスを最大限に活用することができます。インバウンドとアウトバウンドの販売アプローチをブレンドすることによって

アウトバウンド販売プロセスの概要

アウトバウンド販売では、営業担当者が顧客や見込み客に連絡して製品やサービスを販売します。彼らは、電子メール、コールドコール、およびソーシャルメディアメッセージングのブレンドを利用して、リードを生成し、売上を伸ばします。すべての企業は、理想的な見込み客に到達し、リードを顧客に変えるのを助けるために、異なるアウトバウンド販売プロセスを採用しています。

これは、アウトバウンド販売プロセスの簡単な概要です。

ターゲット顧客の特定
リードの生成
リードに手を差し伸べ、資格を与える
セールスコールをするか、彼らに会う
契約を結ぶ

アウトバウンド販売はもはや存在しないという一般的な信念に反して、それは現在も生きており、活発であり、現在のバイヤーとともに進歩しています。

アウトバウンド販売で一般的に使用される手法

アウトバウンド販売で通常使用されるマーケティング手法のいくつかは次のとおりです。

コールドコール：見込み客との一方的な会議または電話をかけて、売り込みを行います。
Eメールマーケティングの自動化：最近のオンラインまたはオフラインのアクションに基づいて、見込み客にパーソナライズされたメッセージを送信します。
コールドメール：事前の連絡なしに、一方的なメールを見込み客に送信します。

アウトバウンドマーケティングのすべての方法で、人々はしばしば一般的な反対意見を提起する可能性があります。営業担当者は、相手に向き合い、適切に対応する準備ができている必要があります。コールドコール時に自然なトーンとペースを維持しながら、担当者が軌道に乗って制御できるようにトレーニングします。

Telferの調査によると、「通話時間が1分増えるごとに、リードが成功する確率は6倍高くなります」。通話時間を増やす1つの方法は、彼らに話をさせることです。したがって、「はい」または「いいえ」の答えをもたらす質問ではなく、自由形式の質問を選択してください。これはあなたがあなたの製品やサービスについてもっと共有する機会を開くでしょう。

同様に、見込み客に話をさせる必要があります。あなたは彼または彼女の文を完成させるために急いではいけません。想定や中断を行うと、通話をすぐに終了できます。あなたは私たちのサイトの他のブログを読むことによって多くのそのような販売のヒントを見つけることができます。

アウトバウンド販売を採用している業界

インバウンド販売の場合と同様に、アウトバウンド販売戦略は1つの業界に固有のものではありませんが、一般的に、

高価または高額な製品/サービスを扱ってください。
販売サイクルが長い。
営業担当者にコミッションを報酬します。
明確な目標を持っています。
コールドコール、電子メール、またはダイレクトメッセージの受信に異論のないオーディエンスをターゲットにします。

さらに、アウトバウンド戦略は、お金よりも時間のかかる中小企業や新興企業にも適しています。

成功するアウトバウンド販売戦略に入るもの

以下は、成功するためにアウトバウンド販売戦略に含めるべきものです。

1.デジタルプレゼンスを構築する

コールドコールを終了するか、メールを読むと、見込み客はあなたのオファーが気に入った場合、すぐにオンラインであなたを調査します。彼らはあなたのウェブサイトを調べ、あなたの参照をチェックし、あなたのソーシャルメディアのプロフィールを見るでしょう。これが発生した場合は、すべてのデジタルチャネルが手入れが行き届いていて魅力的であることを確認する必要があります。彼らはあなたを多くの幸せなクライアントを持つあなたの分野の有能な専門家として描写するべきです。

2.オーディエンス調査を優先する

営業担当者は、バイヤーと連絡を取る前に、バイヤーとそのビジネスに関するコンテキスト情報を十分に備えている必要があります。これが、流行のアウトバウンド販売と古いバージョンの違いです。インターネットが登場する前は、営業担当者はできるだけ多くのリードを集めてコールドコールしていました。特定のリードをターゲットにするテクニックはありません。しかし今日では、オンラインで見つかったすべてのデータを収集し、ツールを使用してそれらのデータをまとめて、価値の高いリードを除外できるため、平均販売サイクルが短縮され、顧客獲得が増加します。チャットボットやソーシャルセリングなどの高度なテクノロジーを採用して見込み客のデータを入手すると、この点で役立ちます。

3.メッセージをパーソナライズする

関係のないメールを受信すると、人々はイライラする傾向があります。したがって、パーソナライズは非常に重要です。コールドコールでの挨拶、ソーシャルメディア接続要求の最初の文、または電子メールの件名に関係なく、それをパーソナライズする必要があります。あなたは最初からあなたの製品/サービスをあなたの見込み客のニーズに関連付ける必要があります。たとえば、Facebookグループで潜在的なリードを見つけた場合は、次のようなメッセージを開始して、彼らの注意を引くことができます。それに適切な解決策があります！」

4.フォローアップを行う

見込み客があなたの申し出をやさしく拒否したり、あなたの電子メールに応答しない場合、あなたはすぐにやめるべきではありません。調査によると、人々は最終的にそれを受け入れる前に、最大4回までオファーを却下することができます。したがって、フォローアッププロセスを用意し、それを順守してください。最初のメッセージに「いいえ」と答えた見込み客へのフォローアップキャンペーンを実行するために、販売およびマーケティング自動化ソフトウェアを使用できます。見込み客の注意を引くために、ビデオ、GIF、その他のビジュアルメディアを組み込むなど、さまざまな戦術を試すのが賢明です。

5.常に閉じている

どんな種類のアウトバウンド販売手法も長くなる可能性があります。前後の会話を続けることができます。したがって、結論に到達し、販売を終了するためのいくつかの戦略を採用します。強力な召喚状で販売を終了する必要があります。彼らがあなたから買うべきであるという確かな理由を彼らに与えてください。時間に敏感な割引、ホリデースペシャル、限定オファーを提供し、より良いオファーを作成することは、セールを閉じるのに役立ついくつかの素晴らしいアイデアです。

最後の言葉…..

アウトバウンド販売は、価値の高いリードを生み出す可能性があります。また、購入意欲の高い市場のセクションを簡単に把握できます。適切に行われた場合、それはあなたの収入をこのように高めることができます。したがって、実際のアウトバウンドマーケティングを開始する前に、顧客のプロファイリングとセグメンテーションに十分な時間をかけてください。これは、収益性の低いリードに費やす時間、労力、およびリソースの負荷を節約するのにも役立ちます。