Pemasaran Berbasis Data: Panduan 4 Langkah Utama Anda

Diterbitkan: 2019-08-15

Jika dilakukan dengan baik, pemasaran berbasis data adalah cara terbaik untuk membuat proses pemasaran menjadi efisien, berorientasi pada kinerja, dan sukses. Panduan utama kami menjelaskan dalam empat langkah yang jelas bagaimana Anda dapat menghadapi tantangan dalam membangun strategi berbasis data dengan cara yang benar dan alat apa yang Anda butuhkan untuk mencapai tujuan Anda.

Mencari untuk melihat keuntungan apa yang dapat dibawa oleh pendekatan berbasis data ke dalam aktivitas pemasaran Anda? Lalu mengapa tidak melihat bagaimana Grup Strategi Digital kami dapat membantu Anda?

Atur janji temu

Panduan ini mencakup topik-topik berikut:

Apa itu pemasaran berbasis data?
Mengapa pemasaran berbasis data berkembang?
Mengapa pemasaran berbasis data penting?
Bagaimana cara kerja pemasaran berbasis data?
Alat apa yang dibutuhkan untuk pemasaran berbasis data?

Definisi: Apa itu pemasaran berbasis data?

Pemasaran berbasis data adalah pendekatan pemasaran online yang menggunakan data untuk meningkatkan tingkat penargetan, personalisasi, dan pada akhirnya keberhasilan kampanye dan komunikasi. Data membantu menciptakan aktivitas pemasaran yang secara tepat disesuaikan dengan kebutuhan pengguna: Lebih sedikit scatter-gun, lebih banyak sniper rifle.

Strategi pemasaran berbasis data adalah strategi yang didasarkan pada analisis data yang solid. Wawasan mempersenjatai pemasar digital dengan pemahaman yang tulus tentang perilaku dan minat penggunanya. Hal ini memungkinkan bisnis untuk menjangkau pelanggan potensial dengan pesan yang relevan, pada waktu yang tepat dan pada setiap titik tertentu dari perjalanan pelanggan, menciptakan pengalaman yang sepribadi mungkin bagi setiap pengguna.

Dengan data, pemasaran diubah dari pendekatan pasar massal tradisional menjadi pendekatan yang dipersonalisasi.

Hipotesis: Keputusan pemasaran yang dibuat berdasarkan analisis data yang solid adalah keputusan yang baik. Wawasan data meningkatkan jangkauan, pencitraan merek, dan keterlibatan pengguna dengan cara yang terukur.

Pelanggan ditangani dengan cara yang lebih individual yang meningkatkan pengalaman pelanggan.
Kinerja diukur lebih tepat dan efisiensi/ROI meningkat.
Kinerja ditingkatkan.

Latar Belakang: Mengapa pemasaran berbasis data berkembang?

Pemasaran berbasis data berkembang karena tiga aspek utama pemasaran berubah: Pengguna, perjalanan pengguna, dan basis data.

Karakter utama dalam setiap cerita pemasaran adalah pengguna – orang yang ingin dijangkau oleh aktivitas pemasaran. Pengguna saat ini lebih terinformasi, terhubung lebih baik, dan lebih menuntut daripada sebelumnya. Mereka mengharapkan pesan pribadi yang dibuat hanya untuk mereka dan yang tampak relevan dengan kebutuhan spesifik mereka. Untuk memungkinkan hal ini, pemasar jelas harus tahu persis siapa penggunanya.

Kenali pengguna Anda!

Jika mereka berharap dapat menjangkau penggunanya, pemasar tidak dapat lagi mengandalkan struktur perjalanan pelanggan linier tradisional. Saat ini, orang melompat di antara banyak titik kontak di semua jenis perangkat dan saluran. Di setiap titik kontak, adalah tugas pemasar untuk menjangkau dengan pesan yang menarik. Ini hanya bisa berhasil jika pemasar tahu di mana pengguna mereka berada dan apa yang mereka cari di sana.

Ketahui perjalanan mereka!

Di setiap titik kontak, pengguna meninggalkan jejak informasi yang dapat digunakan untuk mendapatkan wawasan yang berharga. Data tersebut dapat digunakan untuk membuat profil pengguna yang menganalisis dan memahami perilaku konsumen. Ini menunjukkan kepada kita:

siapa mereka, seperti apa dunia mereka, apa kebutuhan mereka, dan apa yang mereka cari.
titik mana dari perjalanan pengguna mereka saat ini, bagaimana dan kapan mereka mengakses jenis informasi apa.

Gunakan datanya!

Ini memungkinkan pemasar menargetkan pengguna dengan pesan dan produk yang relevan untuk setiap titik kontak.

“ Pemasaran konten berbasis data memungkinkan kami terlibat dalam dialog dengan pelanggan kami. Kami berinteraksi dengan mereka. Kami ingin mereka menghargai persahabatan kami dan menganggap kami sebagai seseorang yang dapat mereka ajak bicara kapan pun mereka ingin mendapatkan, menawarkan wawasan baru, inspirasi, dan informasi yang relevan. ” – Michael Dziewior, Layanan Konten Pemimpin Tim, Grup Strategi Digital Searchmetrics

Mengapa pemasaran berbasis data penting?

Jadi, Anda dapat menangani pelanggan secara efisien dan individual, artinya Anda tepat sasaran. Data adalah pengetahuan adalah kekuatan adalah kesuksesan. Saat ini, data adalah dasar dari penciptaan nilai jangka panjang. Mereka memungkinkan untuk memperoleh wawasan yang memungkinkan adaptasi yang tepat dari kegiatan pemasaran dengan kebutuhan konsumen.

Kelebihannya sekilas

Pemasaran berbasis data membantu…

menjangkau pelanggan dengan lebih efektif
- Memahami interaksi dengan pelanggan di semua titik kontak perjalanan pelanggan
- Personalisasi komunikasi di semua titik kontak perjalanan pelanggan
- Sesuaikan komunikasi dengan tren saat ini dan yang penting
- Meningkatkan layanan pelanggan, kepuasan dan loyalitas
- Perkuat merek dan tingkatkan branding
meningkatkan efisiensi
- Mengukur dengan tepat keberhasilan kampanye
- Tingkatkan Pengembalian Investasi (ROI) kampanye secara terukur
- Hemat sumber daya dengan menginvestasikan anggaran media dengan cara yang lebih terfokus, menargetkan pemirsa berpotensi tinggi dengan kemungkinan konversi yang lebih tinggi
meningkatkan kinerja
- Secara signifikan meningkatkan keberhasilan kampanye
- Dorong keputusan pembelian dengan membuat penawaran yang dipersonalisasi

Menurut 57% dari mereka yang disurvei untuk Studi Forbes, ROI kampanye pemasaran berbasis data mereka telah mengalami peningkatan yang terukur.

Bagaimana cara kerja pemasaran berbasis data?

Tujuan pemasaran berbasis data adalah mencari tahu apa yang berhasil dan kemudian melakukan lebih banyak lagi. Untuk mencapai hal ini, data dikumpulkan dari berbagai sumber dan diubah menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti. Ini membentuk dasar untuk strategi pemasaran yang mencakup semua saluran penting: media berbayar, media korporat, dan media yang diperoleh.

Prosesnya dapat dilihat dalam empat langkah:

Mengumpulkan data
Mengumpulkan dan menganalisis data
Mengubah data menjadi strategi
Mengukur keberhasilan.

1. Mengumpulkan data

Ada banyak kemungkinan sumber data yang dapat diambil dan volume datanya sangat besar. Titik kontak baru antara perusahaan dan pelanggan muncul terus-menerus; informasi baru dihasilkan pada setiap tahap perjalanan pelanggan: online dan offline, seluler dan sosial, lokal dan melalui riset pasar.

Untuk mengumpulkan data pelanggan secara efektif, ada dua pertanyaan yang perlu dijawab:

Data mana yang diperlukan untuk memahami pengguna dan proses pengambilan keputusan mereka?
Sumber data mana yang tersedia dan relevan?

Pemasaran tradisional mengurutkan pengguna ke dalam kelompok sasaran kasar. Pendekatan berbasis data lebih tepat: Persona digunakan untuk membuat target mikro, yang – berkat data terperinci – didefinisikan dengan sangat jelas. Dengan cara ini, pemasar online menghasilkan konten yang berbeda untuk siswa yang paham teknologi daripada yang mereka lakukan untuk siswa yang menyukai musik.

Kelompok sasaran

persona

Kategori demografi dan sosial ekonomi:

Usia, jenis kelamin, status perkawinan, tempat tinggal, ukuran keluarga, pendidikan, pekerjaan, pendapatan.

Faktor psikografik tambahan, seperti:

Gaya hidup, nilai dan opini, minat, hobi, dan perilaku pembelian.

Sumber data

Data untuk menghasilkan persona dapat berasal dari sumber online dan offline. Ini adalah:

Pesta pertama
- Data perusahaan sendiri, seperti data CRM atau data pengguna dari pelacakan di situs web perusahaan – perilaku penelusuran web, navigasi situs web atau interaksi online, dan perilaku pembelian di toko online perusahaan.
Pihak kedua
- Data perusahaan, tetapi diperoleh dengan menggunakan layanan non-eksklusif, seperti data dari mitra pemasaran atau data perilaku penelusuran online yang diukur menggunakan Google Analytics atau Google Search Console.
Pihak ketiga
- Data dari penyedia data profesional, dikumpulkan menggunakan berbagai metode dan dibeli oleh perusahaan. Dapat mencakup data tentang volume penelusuran, tren, musim, niat pengguna, dll.

2. Menyusun dan menganalisis data

Tantangan terbesar dari pemasaran berbasis data adalah mengubah Big Data menjadi Smart Data – ini berarti menyaring informasi yang relevan dari sejumlah besar data yang dikumpulkan dari sumber online dan offline, dan mengubah informasi ini menjadi wawasan yang dapat digunakan untuk mendorong tindakan.

Big Data Analytics adalah kata ajaibnya. Ini digunakan di bidang Business Intelligence untuk mengoptimalkan proses internal perusahaan. Data diekstraksi dari berbagai sumber, dipusatkan dan disusun dalam format yang seragam sehingga kemudian dapat dikategorikan secara bermakna.

Untuk pemasaran yang bertujuan untuk didorong oleh data, kompleksitas teknis harus diminimalkan sebanyak mungkin. Analisis yang efisien membutuhkan alat yang tepat yang berinteraksi secara mulus satu sama lain. Selain itu, struktur organisasi juga perlu berada di tempat yang bekerja dengan cara yang terhubung dan terintegrasi, daripada beroperasi dalam silo.

3. Mengubah data menjadi strategi

Wawasan yang diperoleh dari analisis data digunakan untuk membuat strategi pemasaran yang terintegrasi. Ini harus mencakup definisi yang jelas tentang tujuan dan KPI, dan menetapkan di mana peluang terbesar berada. Harus jelas apakah tujuan (utama) adalah kesadaran merek, perolehan prospek, penjualan, atau lalu lintas web. Harus jelas dari data dari mana sebagian besar lalu lintas berasal, saluran dan halaman mana yang berkonversi terbaik, dan pada tahap perjalanan pelanggan mana sebagian besar pengguna keluar dari saluran penjualan.

Strategi pemasaran harus disusun secara holistik untuk menggabungkan dan mengintegrasikan saluran digital dan analog yang berbeda. Ini dapat mencakup pemasaran email dan SEO, kemitraan dan acara, serta SEA, iklan bergambar, penargetan ulang, pemasaran influencer, dan iklan offline. Konten berbasis data juga dapat menjadi bagian dari campuran ini: Pertanyaan mana yang dimiliki pengguna, fitur apa yang mereka inginkan, konten apa yang mereka cari?

Contoh aplikasi:

Identifikasi persona
Gunakan musim dan tren untuk membuat kalender editorial dan media berbayar
Gunakan musim dan tren untuk membuat konten situs web yang relevan
Jalankan kampanye email yang dipersonalisasi yang menargetkan preferensi khusus pelanggan
Promosikan produk yang tepat pada saluran pemasaran yang tepat dengan memprediksi produk mana yang akan diminati pelanggan
Siapkan email yang dipicu secara otomatis mengikuti tindakan spesifik yang dilakukan pengguna di situs web perusahaan
Meningkatkan efisiensi pembelian iklan

Baca tentang strategi konten berbasis data Casper

3. Mengukur keberhasilan

Karena salah satu tujuan utama perusahaan adalah meningkatkan efisiensi, pengukuran kinerja jelas merupakan hal yang sangat penting. Faktor-faktor yang akan diukur tergantung pada tujuan perusahaan.

Berikut ini adalah ringkasan KPI kinerja terpenting untuk pemasaran online:

Tujuan: Loyalitas pelanggan dan kualitas lalu lintas
- Tingkat bouncing
- Durasi sesi rata-rata
- Tampilan halaman rata-rata per sesi
- Tingkat retensi: Pelanggan aktif hari ini / pelanggan aktif dalam jangka waktu yang ditentukan sebelumnya
Tujuan: Kepuasan pelanggan
- Tingkat bouncing
- Rasio klik-tayang (RKT)
Tujuan: Profitabilitas
- Biaya per pembelian (ROI): Laba / Total biaya investasi
- Tingkat konversi untuk setiap saluran dan setiap halaman, berdasarkan konversi target, seperti
  - Pendaftaran buletin
  - Unduhan kertas putih
  - Pendaftaran versi percobaan
Tujuan: Mendapatkan pelanggan baru
- Biaya per akuisisi
- Tingkat akuisisi
Tujuan: Memperkuat merek
- Tayangan
- Peringkat
- Sebutan di saluran media sosial
Tujuan: Kunjungan situs web
- Lalu lintas
- Sesi

Alat apa yang dibutuhkan untuk pemasaran berbasis data?

Alat yang tepat untuk tugas yang tepat

Pemasaran berbasis data hanya bisa berhasil jika didekati secara holistik. Untuk mencapai ini, pasar menawarkan sejumlah besar alat yang dapat digunakan untuk tujuan yang berbeda, seperti mengumpulkan, menyusun, menganalisis, menyiapkan, memvisualisasikan, dan memanfaatkan data. Alat-alat tersebut dapat diurutkan menjadi tujuh bidang aplikasi utama:

Analisis web: misalnya Google Analytics, Google Search Console, Searchmetrics Suite
Mendengarkan media sosial: misalnya Buzzsumo, Brandwatch, Sysomos, Meltwater, Vico, Buffer, Oktopost
Platform otomatisasi pemasaran: misalnya Oracle Eloqua, Marketo, Hubspot, Silverpop
Manajemen hubungan pelanggan (CRM): misalnya Salesforce, Sugar
Pelaporan dan analisis: misalnya DataHero, DataStudio, Tableau, Domo, Qlik
Pembuatan prospek: misalnya LeadFuze, Formulir Lead Gen LinkedIn, Rapportive
Strategi dan pembuatan konten: misalnya Searchmetrics Research Cloud dan Content Experience, Atomic Reach, Grammarly, Hemingway Editor, Curata, Canva

DMP: Mengurai web dan menggabungkan titik-titik data

Dengan banyaknya alat yang tersedia, permintaan akan platform pusat terus meningkat. Perusahaan berharap untuk menjauh dari silo dan memungkinkan kerja sama lintas departemen – dengan pemasaran, TI, analisis bisnis, dan pengembangan produk yang bekerja bersama. Idenya adalah bahwa data yang berbeda tidak boleh lagi dibatasi ke area yang berbeda, tetapi semua data harus dapat diakses untuk semua sistem.

Solusi untuk tantangan ini disediakan oleh Platform Manajemen Data, atau DMP, juga dikenal sebagai Gudang Data Pemasaran. Teknologi ini bertindak sebagai “pusat data”, dan membantu perusahaan mengekstrak informasi dari berbagai sumber sehingga dapat dikonsolidasikan, diatur, dan dianalisis. DMP berisi database dan serangkaian fitur yang digunakan untuk pemrosesan data. Fitur utama DMP adalah:

Mengumpulkan, menyimpan, dan mengklasifikasikan data dari berbagai sumber data
Analisis data, pembuatan laporan, dan visualisasi data
Segmentasi data misalnya di sepanjang garis kelompok sasaran
Aktivasi data
Pengoptimalan data untuk terus menyempurnakan kriteria penargetan

Alat yang relevan termasuk The Adex, Adobe Audience Manager, Lotame, Mediamath dan OneID dari Neustar.

Bungkus

Pemasar berbasis data dapat menjangkau pelanggan potensial mereka dengan pesan pemasaran yang tepat pada waktu yang tepat di tempat yang tepat. Alih-alih menerapkan langkah-langkah individual, ekosistem holistik diciptakan dengan pelanggan sebagai pusatnya. Ini membuat kampanye lebih efisien, lebih berhasil, dan lebih terukur.

Jika Anda ingin melihat sendiri manfaat apa yang dapat dibawa oleh pendekatan berbasis data ke aktivitas pemasaran Anda, maka Anda dapat mengatur janji temu dengan Grup Strategi Digital kami dan melihat bagaimana konsultan kami dapat membantu Anda.

Hubungi pakar