Top 5 des techniques de vente suggestive
Publié: 2022-06-04La vente suggestive est à la mode. Que vous soyez une petite entreprise, une grande marque ou un détaillant, un client qui achète quelque chose se sent bien. Mais pour vraiment commencer à voir le succès, augmenter votre valeur moyenne de commande (AOV) devrait être une priorité. Faire en sorte qu'un client achète un article ici et là, c'est bien, mais faire en sorte que les clients achètent plus à chaque fois qu'ils achètent chez vous, c'est mieux. Laissez-moi vous présenter, alors, la vente suggestive.
Qu'est-ce que la vente suggestive ?
Comment la plupart des marques et des détaillants y parviennent-ils ? Avec vente suggestive. La vente suggestive signifie essentiellement « vente croisée » ou « vente incitative ». Vous essayez d'amener les clients à acheter plus qu'ils ne l'avaient prévu à l'origine (sans être ennuyeux).
Les avantages de la vente suggestive
Nous sommes sûrs que vous êtes déjà allé dans un magasin où le vendeur n'arrête pas de vous demander si vous aimeriez essayer un nouveau produit. Peut-être avez-vous visité un site Web où une fenêtre contextuelle ennuyeuse vous demande si vous souhaitez ajouter d'autres articles à votre panier.
Ces types de techniques de vente suggestive peuvent décourager les clients et potentiellement réduire l'AOV (ou les encourager à ne pas faire d'achat du tout !) Mais, lorsqu'elles sont bien faites, la vente suggestive peut avoir un impact significatif sur les revenus. Votre objectif est d'être utile, pas arrogant.
Lorsque vous vous concentrez réellement sur la consultation, vous en apprendrez plus sur le client et sur ce qu'il recherche. Ensuite, vous pourrez avoir de meilleures conversations, faire des recommandations plus personnalisées, renforcer la crédibilité et la confiance et augmenter l'AOV.
Ci-dessous, découvrez les 5 meilleures techniques de vente suggestive pour augmenter votre AOV, sans déranger vos clients.
Top 5 des techniques de vente suggestives pour les marques et les distributeurs
1. Recommander des articles complémentaires
Avez-vous déjà commandé une entrée dans un restaurant et on vous a demandé si vous vouliez ajouter une salade d'accompagnement pour seulement 2,99 $ ? Ou vous a-t-on demandé si vous vouliez des frites avec ça lorsque vous avez commandé un Big Mac ? C'est essentiellement de la vente suggestive. Votre serveur vous a proposé un article complémentaire que vous pourriez facilement ajouter à un prix modique.
Cette technique fonctionne également pour les marques et les détaillants, car si un client vous achète déjà quelque chose, il est susceptible d'ajouter des articles complémentaires et abordables à son panier.
Dans les magasins, présentez ensemble des articles complémentaires sur les étagères, comme mettre un nouveau gel douche parfumé, sa lotion et son parfum assortis sur le même présentoir. Ou, si vous vendez des appareils électroniques, placez tous les accessoires comme des écouteurs ou des chargeurs à côté du produit en magasin.
Pour votre boutique en ligne, utilisez des pop-ups ou des messages sur la page de paiement pour encourager les clients à ajouter plus d'articles au panier. Par exemple, si un acheteur achète un sac en cuir, suggérez-lui d'acheter un nettoyant pour cuir abordable pour garder son sac comme neuf à tout moment. C'est ce que fait Cuyana. Lorsque les clients consultent des pages de produits pour des sacs en cuir, la marque les encourage à "ajouter des accessoires" sous la forme d'un nettoyant et d'un revitalisant pour cuir.
2. Informez immédiatement les clients des nouveautés
Lorsqu'un client entre dans votre magasin physique, demandez à un vendeur de l'accueillir et de lui demander s'il souhaite découvrir les nouveaux produits qui viennent d'arriver. Le vendeur en apprendra un peu plus sur le client et ce qu'il recherchent et peuvent être en mesure de mettre des éléments supplémentaires sur leur radar.
Vous pouvez également le faire en ligne en dirigeant les clients vers les nouveaux arrivants dès qu'ils arrivent sur votre site Web. Le détaillant de mode Revolve annonce immédiatement les nouveautés aux clients sur sa page d'accueil avec un graphique flashy. L'objectif ici est que les clients trouvent quelque chose qu'ils ne cherchaient pas à l'origine et passent une commande plus importante.
3. Créez des offres groupées
Les clients veulent une bonne affaire, et les offres groupées de produits leur offrent cela tout en vous permettant d'augmenter l'AOV. C'est un gagnant-gagnant! Créez un ensemble de produits qui sont généralement achetés ensemble. Ensuite, dites aux clients que s'ils achètent l'ensemble complet en une seule fois, ils paieront 20 % (ou le nombre que vous choisissez) de moins que s'ils achetaient tout individuellement.
L'entreprise de sécurité domestique Ring comprend que lorsque les clients achètent une sonnette vidéo, une caméra ou un système d'alarme, ils équipent probablement toute une maison avec des mesures de sécurité. C'est pourquoi Ring propose des offres groupées qui permettent aux clients d'acheter simultanément plusieurs caméras pour leur domicile. Et économisez de l'argent en le faisant. Par exemple, un forfait permet aux clients d'économiser 139 $ lorsqu'ils achètent trois caméras Spotlight et un Amazon Echo.
4. Utilisez les notes et les avis à votre avantage
Les évaluations et les avis de vrais clients peuvent encourager la découverte de produits et les conversions. Il s'agit d'une forme de vente suggestive visuelle. Selon notre indice d'expérience client 2021, environ 40 % des acheteurs n'achèteront pas sur le site Web d'une marque ou d'un détaillant s'il n'y a pas de contenu généré par l'utilisateur (UGC) sur la page produit sur laquelle ils se trouvent.
Affichez le contenu authentique des clients actuels sur votre site avec des pages de galerie qui présentent des balises de produits et encouragent les acheteurs à découvrir de nouveaux produits. Nous avons vu les AOV augmenter de 15 % lorsque les clients interagissent avec les galeries.
La marque de meubles West Elm affiche des galeries de photos de médias sociaux sur ses pages de produits pour montrer comment les clients ont stylisé certains meubles dans la vie réelle.
Lorsqu'un acheteur clique sur l'une des photos, westelm.com lui montre comment « obtenir le look » et recommande d'autres produits à partir de la photo du client comme technique de vente suggestive.
5. Créez un programme de fidélité
Les programmes de fidélité sont un excellent moyen de réaliser des ventes incitatives, car ils récompensent les clients avec des remises ou des produits gratuits lorsqu'ils dépensent plus d'argent. Accenture a constaté que 57 % des clients dépensent plus pour les marques auxquelles ils sont fidèles. Les autres avantages d'un programme de fidélisation de la clientèle pour les marques et les détaillants sont qu'ils vous fournissent plus de données sur les clients et vous aident facilement à recueillir des commentaires pour l'amélioration des produits.
Sephora propose l'un des meilleurs programmes de fidélité du secteur. Le programme Beauty Insider comporte trois niveaux auxquels les clients peuvent se qualifier chaque année :
- Insider : Adhésion gratuite
- VIB : les clients doivent dépenser au moins 350 $ par an
- Rouge : les clients doivent dépenser au moins 1 000 $ chez Sephora par an
Chaque niveau offre aux clients des avantages uniques. Par exemple, les membres Rouge bénéficient d'une réduction de 20 $ pendant les soldes saisonnières du magasin (les initiés bénéficient de 10 % et les VIB de 15 %), et ils reçoivent également des invitations à des événements exclusifs et un premier accès à de nouveaux produits.
Lorsqu'elles sont utilisées ensemble, les techniques de vente suggestives que nous avons détaillées créent une meilleure expérience client globale. Vous fournissez des recommandations plus personnalisées, ce qui permet aux clients de trouver plus facilement ce dont ils ont besoin et les aide à prendre des décisions d'achat plus éclairées. Vous verrez également les avantages des AOV plus élevés et vous conserverez plus de clients car vous offrez une expérience d'achat agréable.
