เทคนิคการขายแนะนำ 5 อันดับแรก

มีการแนะนำการขายเข้ามา ไม่ว่าคุณจะเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือแบรนด์ใหญ่หรือผู้ค้าปลีก ลูกค้าที่ซื้อของก็รู้สึกดี แต่ในการเริ่มเห็นความสำเร็จอย่างแท้จริง การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) ควรเป็นลำดับความสำคัญ การได้ลูกค้ามาซื้อสินค้าหนึ่งชิ้นที่นี่เป็นสิ่งที่ดี แต่การทำให้ลูกค้าซื้อมากขึ้นทุกครั้งที่ซื้อจากคุณจะดีกว่า ผมขอแนะนำให้คุณรู้จักกับการขายแบบชี้นำ

การขายแบบชี้นำคืออะไร?

แบรนด์และผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ทำสิ่งนี้ได้อย่างไร ด้วยการแนะนำการขาย การขายแบบชี้นำโดยทั่วไปหมายถึง "การขายต่อเนื่อง" หรือ "การขายต่อยอด" คุณกำลังพยายามให้ลูกค้าซื้อมากกว่าที่พวกเขาตั้งใจไว้ (โดยไม่สร้างความรำคาญ)

ประโยชน์ของการขายแบบชี้นำ

เราแน่ใจว่าคุณเคยไปที่ร้านค้าที่พนักงานขายไม่หยุดถามว่าคุณต้องการลองผลิตภัณฑ์ใหม่หรือไม่ บางทีคุณอาจเคยไปที่เว็บไซต์ที่มีป๊อปอัปที่น่ารำคาญคอยถามว่าคุณต้องการเพิ่มสินค้าในรถเข็นของคุณหรือไม่

เทคนิคการขายที่เป็นการชี้นำประเภทนั้นสามารถปิดลูกค้าและลด AOV ลงได้ (หรือสนับสนุนให้พวกเขาไม่ซื้อเลย!) แต่เมื่อทำถูกต้องแล้ว การขายที่มีการชี้นำอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อรายได้ เป้าหมายของคุณคือการให้ความช่วยเหลือไม่เร่งรีบ

เมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่การเป็นที่ปรึกษา คุณจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าและสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา จากนั้น คุณจะสามารถสนทนาได้ดีขึ้น ให้คำแนะนำที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น สร้างความน่าเชื่อถือและไว้วางใจ และเพิ่ม AOV

ด้านล่างนี้ ตรวจสอบ 5 เทคนิคการขายที่มีการชี้นำที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่ม AOV ของคุณ โดยไม่รบกวนลูกค้าของคุณ

5 อันดับเทคนิคการแนะนำการขายสำหรับแบรนด์และผู้ค้าปลีก

1. แนะนำรายการเสริม

คุณเคยสั่งอาหารจานหลักที่ร้านอาหารและถูกถามคุณว่าต้องการเพิ่มสลัดราคาเพียง $2.99 ​​หรือไม่? หรือมีคนถามว่าอยากกินเฟรนช์ฟรายตอนสั่งบิ๊กแม็คไหม? นั่นเป็นพื้นฐานการขายที่มีการชี้นำ เซิร์ฟเวอร์ของคุณเสนอรายการเสริมที่คุณสามารถเพิ่มได้อย่างง่ายดายในราคาต่ำ

เทคนิคนี้ใช้ได้กับแบรนด์และผู้ค้าปลีกด้วย เพราะหากลูกค้าซื้อบางอย่างจากคุณอยู่แล้ว พวกเขามักจะเพิ่มสินค้าเสริมราคาจับต้องได้ลงในรถเข็น

ในร้านค้า จัดแสดงสินค้าเสริมกันบนชั้นวาง เช่น การใส่ครีมอาบน้ำกลิ่นใหม่ โลชั่นที่เข้าชุดกัน และน้ำหอมบนจอแสดงผลเดียวกัน หรือหากคุณขายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ให้วางอุปกรณ์เสริมใดๆ เช่น หูฟังหรือที่ชาร์จ ข้างผลิตภัณฑ์ในร้านค้า

สำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ ใช้ป๊อปอัปหรือข้อความในหน้าชำระเงินเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเพิ่มสินค้าลงในรถเข็น ตัวอย่างเช่น หากนักช้อปกำลังซื้อกระเป๋าหนัง แนะนำให้ซื้อน้ำยาทำความสะอาดหนังราคาไม่แพงเพื่อให้กระเป๋าดูใหม่อยู่เสมอ นี่คือสิ่งที่ Cuyana ทำ เมื่อลูกค้าดูหน้าสินค้ากระเป๋าหนัง ทางแบรนด์แนะนำให้ “เพิ่มอุปกรณ์เสริม” ในรูปแบบของน้ำยาทำความสะอาดหนังและครีมนวดผม

2. แจ้งลูกค้ามาใหม่ทันที

เมื่อลูกค้าเข้ามาในร้านค้าจริงของคุณ ให้พนักงานขายต้อนรับและถามว่าต้องการดูผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เพิ่งเข้ามาไหม พนักงานขายจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับลูกค้าและสิ่งที่พวกเขา' กำลังมองหาและอาจใส่รายการเพิ่มเติมบนเรดาร์ของพวกเขา

คุณสามารถทำสิ่งนี้ทางออนไลน์ได้เช่นกัน โดยการนำลูกค้าไปยังลูกค้าใหม่ทันทีที่พวกเขามาถึงเว็บไซต์ของคุณ ผู้ค้าปลีกแฟชั่น Revolve ลงโฆษณาสินค้าใหม่ให้กับลูกค้าทันทีบนหน้าแรกด้วยกราฟิกที่ฉูดฉาด เป้าหมายในที่นี้คือเพื่อให้ลูกค้าค้นหาสิ่งที่พวกเขาไม่ได้มองหาในตอนแรกและสั่งซื้อจำนวนมากขึ้น

3. สร้างชุดผลิตภัณฑ์

ลูกค้าต้องการข้อเสนอที่ดีและชุดผลิตภัณฑ์เสนอให้ในขณะที่ให้คุณเพิ่ม AOV ได้ มันเป็น win-win! สร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มักจะซื้อร่วมกัน จากนั้น บอกลูกค้าว่าหากพวกเขาซื้อทั้งชุดในคราวเดียว พวกเขาจะจ่าย 20% (หรือหมายเลขใดก็ตามที่คุณเลือก) น้อยกว่าที่พวกเขาซื้อทุกอย่างแยกกัน

Ring บริษัทรักษาความปลอดภัยในบ้านเข้าใจดีว่าเมื่อลูกค้าซื้อกริ่งประตู กล้อง หรือระบบเตือนภัยแบบวิดีโอ พวกเขาน่าจะติดตั้งมาตรการรักษาความปลอดภัยให้กับบ้านทั้งหลัง นั่นคือเหตุผลที่ Ring เสนอชุดรวมที่ช่วยให้ลูกค้าซื้อกล้องหลายตัวสำหรับบ้านของตนได้ในคราวเดียว และประหยัดเงินในการทำ ตัวอย่างเช่น หนึ่งชุดจะช่วยประหยัดลูกค้าได้ $139 เมื่อซื้อกล้อง Spotlight สามตัวและ Amazon Echo หนึ่งเครื่อง

4. ใช้การให้คะแนนและบทวิจารณ์เพื่อประโยชน์ของคุณ

การให้คะแนนและความเห็นจากลูกค้าจริงสามารถส่งเสริมการค้นพบผลิตภัณฑ์และการแปลง เป็นการขายแบบชี้นำภาพ ตามดัชนีประสบการณ์นักช้อปปี 2021 ของเรา ประมาณ 40% ของผู้ซื้อจะไม่ซื้อจากแบรนด์หรือเว็บไซต์ของผู้ค้าปลีก หากไม่มีเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC) ในหน้าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเข้าชม

แสดงเนื้อหาจริงจากลูกค้าปัจจุบันบนไซต์ของคุณด้วยหน้าแกลเลอรีที่มีแท็กสินค้าและกระตุ้นให้ผู้ซื้อค้นพบผลิตภัณฑ์ใหม่ เราพบว่า AOV เพิ่มขึ้น 15% เมื่อลูกค้าโต้ตอบกับแกลเลอรี

แบรนด์เฟอร์นิเจอร์ West Elm แสดงแกลเลอรี่ภาพถ่ายโซเชียลมีเดียบนหน้าผลิตภัณฑ์เพื่อแสดงให้เห็นว่าลูกค้าจัดสไตล์เฟอร์นิเจอร์บางชิ้นในชีวิตจริงอย่างไร

เมื่อนักช้อปคลิกที่รูปภาพใดรูปหนึ่ง westelm.com จะแสดงวิธี “รับลุค” และแนะนำผลิตภัณฑ์อื่นๆ จากภาพถ่ายของลูกค้าเพื่อเป็นเทคนิคการขายที่เป็นการชี้นำ

5. สร้างโปรแกรมความภักดี

โปรแกรมความภักดีเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขายต่อเนื่องจากพวกเขาให้รางวัลแก่ลูกค้าด้วยส่วนลดหรือผลิตภัณฑ์ฟรีเมื่อพวกเขาใช้จ่ายเงินมากขึ้น Accenture พบว่า 57% ของลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นกับแบรนด์ที่พวกเขาภักดี ประโยชน์อื่นๆ ของโปรแกรมความภักดีของลูกค้าสำหรับแบรนด์และผู้ค้าปลีกคือการให้ข้อมูลลูกค้าแก่คุณมากขึ้นและช่วยให้คุณรวบรวมคำติชมสำหรับการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ได้อย่างง่ายดาย

Sephora มีหนึ่งในโปรแกรมสะสมคะแนนที่ดีที่สุดในธุรกิจ โปรแกรม Beauty Insider มีสามระดับที่ลูกค้าสามารถมีสิทธิ์ได้รับในแต่ละปี:

• วงใน: เข้าร่วมฟรี
• VIB: ลูกค้าต้องใช้จ่ายอย่างน้อย $350 ต่อปี
• รูจ: ลูกค้าต้องใช้จ่ายอย่างน้อย 1,000 ดอลลาร์ที่ Sephora ในหนึ่งปี

แต่ละชั้นมอบสิทธิประโยชน์ที่ไม่ซ้ำใครให้กับลูกค้า ตัวอย่างเช่น สมาชิก Rouge จะได้รับส่วนลด 20 ดอลลาร์ในช่วงการขายตามฤดูกาลของร้านค้า (คนวงในจะได้รับ 10% และ VIB จะได้รับ 15%) และพวกเขายังได้รับคำเชิญให้เข้าร่วมกิจกรรมพิเศษและเข้าถึงผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ก่อนใคร

เมื่อใช้ร่วมกัน เทคนิคการขายที่มีการชี้นำที่เราให้รายละเอียดไว้จะสร้างประสบการณ์ลูกค้าโดยรวมที่ดีขึ้น คุณกำลังให้คำแนะนำที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ทำให้ลูกค้าค้นหาสิ่งที่ต้องการได้ง่ายขึ้น และช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้ออย่างมีข้อมูลมากขึ้น คุณจะเห็นประโยชน์เช่นกันใน AOV ที่สูงขึ้น และคุณจะรักษาลูกค้าได้มากขึ้นเพราะคุณมอบประสบการณ์การช็อปปิ้งที่น่าพึงพอใจ

ทรัพยากรที่โดดเด่น

เนื้อหาภาพและโซเชียลช่วยเพิ่มยอดขายออนไลน์

อ่านเลย!