Top 5 tehnici de vânzare sugestive
Publicat: 2022-06-04Vânzarea sugestivă este în joc. Indiferent dacă sunteți o afacere mică sau o marcă mare sau un comerciant cu amănuntul, un client care cumpără ceva se simte grozav. Dar pentru a începe cu adevărat să vedeți succesul, creșterea valorii medii a comenzii (AOV) ar trebui să fie o prioritate. Este bine să convingi un client să cumpere câte un articol aici și colo, dar este mai bine ca clienții să cumpere mai mult de fiecare dată când cumpără de la tine. Permiteți-mi să vă prezint, atunci, vânzările sugestive.
Ce este vânzarea sugestivă?
Cum reușesc majoritatea mărcilor și comercianților cu amănuntul acest lucru? Cu vânzare sugestivă. Vânzarea sugestivă înseamnă practic „vânzare încrucișată” sau „vânzare în plus”. Încercați să determinați clienții să cumpere mai mult decât au intenționat inițial (fără a fi enervant).
Beneficiile vânzării sugestive
Suntem siguri că ați fost într-un magazin unde asociatul de vânzări nu se va opri să vă întrebe dacă doriți să încercați un produs nou. Poate ați fost pe un site web în care o fereastră pop-up enervantă vă întreabă în permanență dacă doriți să adăugați mai multe articole în coș.
Aceste tipuri de tehnici de vânzare sugestive pot opri clienții și pot reduce AOV (sau îi pot încuraja să nu facă deloc o achiziție!) Dar, atunci când este făcută corect, vânzarea sugestivă poate avea un impact semnificativ asupra veniturilor. Scopul tău este să fii de ajutor, nu insistent.
Când vă concentrați efectiv pe a fi consultativ, veți afla mai multe despre client și despre ceea ce caută. Apoi, vei putea avea conversații mai bune, vei face recomandări mai personalizate, vei construi credibilitate și încredere și vei crește AOV.
Mai jos, verifică cele mai bune 5 tehnici de vânzare sugestive pentru a-ți crește AOV, fără a-ți deranja clienții.
Top 5 tehnici de vânzare sugestive pentru mărci și retaileri
1. Recomanda articole complementare
Ați comandat vreodată un antreu la un restaurant și ați fost întrebat dacă doriți să adăugați o salată pentru doar 2,99 USD? Sau ai fost întrebat dacă ai vrut cartofi prăjiți cu asta când ai comandat un Big Mac? Aceasta este, practic, o vânzare sugestivă. Serverul dvs. v-a oferit un articol complementar pe care l-ați putea adăuga cu ușurință la un preț mic.
Această tehnică funcționează și pentru mărci și comercianți cu amănuntul, deoarece dacă un client cumpără deja ceva de la dvs., este probabil să adauge mai multe articole complementare și accesibile în coș.
În magazine, prezentați articole complementare pe rafturi, cum ar fi punerea unui nou gel de gel parfumat, loțiunea sa potrivită și parfumul pe același afișaj. Sau, dacă vindeți produse electronice, plasați orice accesorii, cum ar fi căști sau încărcătoare, lângă produsul în magazin.
Pentru magazinul dvs. de comerț electronic, utilizați ferestre pop-up sau mesaje de pe pagina de finalizare a achiziției pentru a încuraja clienții să adauge mai multe articole în coș. De exemplu, dacă un cumpărător cumpără o geantă din piele, sugerează-i să cumpere un produs de curățat piele la preț accesibil pentru a-și păstra geanta mereu nouă. Asta face Cuyana. Atunci când clienții se uită la paginile de produse pentru genți din piele, marca îi încurajează să „Adaugă accesorii” sub formă de detergenți și balsamuri pentru piele.
2. Spuneți imediat clienților noile sosiri
Când un client intră în magazinul dvs. fizic, cereți-i bun venit unui asociat de vânzări și întrebați-l dacă ar dori să verifice produse noi care tocmai au venit. Agentul de vânzări va afla puțin mai multe despre client și despre ce anume. caută și poate fi capabil să pună articole suplimentare pe radar.
Puteți face acest lucru și online, direcționând clienții către noi sosiți, de îndată ce ajung pe site-ul dvs. Retailerul de modă Revolve face imediat publicitate noilor sosiri clienților pe pagina sa de pornire, cu o grafică strălucitoare. Scopul aici este ca clienții să găsească ceva ce nu căutau inițial și să plaseze o comandă mai mare.
3. Creați pachete de produse
Clienții doresc o ofertă bună, iar pachetele de produse le oferă asta, permițându-vă în același timp să creșteți AOV. Este un câștig-câștig! Creați un pachet de produse care sunt de obicei achiziționate împreună. Apoi, spuneți clienților că, dacă cumpără întregul pachet odată, vor plăti cu 20% (sau orice număr alegeți) mai puțin decât dacă ar cumpăra totul individual.
Compania de securitate la domiciliu Ring înțelege că atunci când clienții cumpără o sonerie video, o cameră sau un sistem de alarmă, probabil că echipează o întreagă casă cu măsuri de securitate. De aceea, Ring oferă pachete care permit clienților să achiziționeze mai multe camere pentru casele lor simultan. Și economisiți bani făcând asta. De exemplu, un pachet economisește clienții 139 USD atunci când achiziționează trei camere Spotlight și un Amazon Echo.
4. Folosiți evaluările și recenziile în avantajul dvs
Evaluările și recenziile de la clienți reali pot încuraja descoperirea produselor și conversiile. Sunt o formă de vânzare sugestivă vizuală. Conform Indexului nostru de experiență a cumpărătorilor din 2021, aproximativ 40% dintre cumpărători nu vor cumpăra de pe site-ul unei mărci sau al unui retailer dacă nu există conținut generat de utilizatori (UGC) pe pagina produsului pe care se află.
Afișați conținut autentic de la clienții actuali pe site-ul dvs. cu pagini de galerie care prezintă etichete de produse și încurajează cumpărătorii să descopere produse noi. Am văzut că valorile AOV au crescut cu 15% atunci când clienții interacționează cu Galeriile.
Brandul de mobilier West Elm afișează galerii de fotografii din rețelele sociale pe paginile sale de produse pentru a arăta cum clienții au stilat anumite piese de mobilier în viața reală.
Când un cumpărător face clic pe una dintre fotografii, westelm.com îi arată cum să „Obțină aspectul” și recomandă alte produse din fotografia clientului ca tehnică de vânzare sugestivă.
5. Creați un program de loialitate
Programele de loialitate sunt o modalitate excelentă de a face vânzări suplimentare, deoarece răsplătesc clienții cu reduceri sau produse gratuite atunci când cheltuiesc mai mulți bani. Accenture a descoperit că 57% dintre clienți cheltuiesc mai mult pentru mărcile cărora le sunt loiali. Celelalte beneficii ale unui program de fidelizare a clienților pentru mărci și comercianți cu amănuntul sunt că vă oferă mai multe date despre clienți și vă ajută cu ușurință să colectați feedback pentru îmbunătățirea produselor.
Sephora are unul dintre cele mai bune programe de loialitate din biz. Programul Beauty Insider are trei niveluri pentru care clienții se pot califica în fiecare an:
- Insider: liber să vă alăturați
- VIB: Clienții trebuie să cheltuiască cel puțin 350 USD pe an
- Rouge: Clienții trebuie să cheltuiască cel puțin 1.000 USD la Sephora într-un an
Fiecare nivel oferă clienților beneficii unice. De exemplu, membrii Rouge primesc o reducere de 20 USD în timpul vânzărilor sezoniere ale magazinului (Insiders primesc 10% și VIB-urile primesc 15%) și primesc, de asemenea, invitații la evenimente exclusive și primul acces la produse noi.
Atunci când sunt utilizate împreună, tehnicile de vânzare sugestive pe care le-am detaliat creează o experiență generală mai bună pentru clienți. Oferiți recomandări mai personalizate, facilitând clienților să găsească ceea ce au nevoie și ajutându-i să ia decizii de cumpărare mai informate. Veți vedea beneficiile și în cazul AOV-urilor mai mari și veți păstra mai mulți clienți, deoarece oferiți o experiență de cumpărături plăcută.
