أهم 5 تقنيات بيع موحية

البيع الإيحائي موجود. سواء كنت شركة صغيرة أو علامة تجارية كبيرة أو بائع تجزئة ، فإن شراء العميل لشيء ما يشعر بالارتياح. ولكن لكي تبدأ حقًا في رؤية النجاح ، يجب أن تكون زيادة متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) أولوية. إن الحصول على عميل لشراء عنصر واحد هنا وهناك أمر جيد ، ولكن من الأفضل جعل العملاء يشترون المزيد في كل مرة يشترون منك. اسمحوا لي أن أقدم لكم ، إذن ، على البيع الإيحائي.

ما هو البيع الموحي؟

كيف تقوم معظم العلامات التجارية وتجار التجزئة بإنجاز ذلك؟ مع البيع الموحي. البيع الموحي يعني أساسًا "البيع التكميلي" أو "البيع الزائد". أنت تحاول أن تجعل العملاء يشترون أكثر مما كانوا ينويونه في الأصل (دون إزعاج).

فوائد البيع الموحي

نحن على يقين من أنك ذهبت إلى متجر حيث لن يتوقف موظف المبيعات عن السؤال عما إذا كنت ترغب في تجربة منتج جديد. ربما كنت قد زرت أحد مواقع الويب حيث تستمر نافذة منبثقة مزعجة في السؤال عما إذا كنت ترغب في إضافة المزيد من العناصر إلى سلة التسوق الخاصة بك.

يمكن لهذه الأنواع من أساليب البيع الموحية إيقاف العملاء وربما خفض قيمة AOV (أو تشجيعهم على عدم إجراء عملية شراء على الإطلاق!) ولكن عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يؤثر البيع الإيحائي بشكل كبير على الإيرادات. هدفك هو أن تكون مفيدًا وليس إلحاحًا.

عندما تركز فعليًا على كونك استشاريًا ، ستتعلم المزيد عن العميل وما الذي يبحث عنه. بعد ذلك ، ستكون قادرًا على إجراء محادثات أفضل ، وتقديم توصيات أكثر تخصيصًا ، وبناء المصداقية والثقة ، وزيادة AOV.

أدناه ، تحقق من أفضل 5 تقنيات بيع موحية لزيادة قيمة AOV الخاصة بك ، دون إزعاج عملائك.

أفضل 5 تقنيات بيع موحية للعلامات التجارية وتجار التجزئة

1. التوصية بالعناصر التكميلية

هل سبق لك أن طلبت دخولاً إلى مطعم وسُئلت عما إذا كنت تريد إضافة سلطة جانبية مقابل 2.99 دولار فقط؟ أو سئلت عما إذا كنت تريد بطاطا مقلية مع ذلك عندما طلبت بيج ماك؟ هذا في الأساس بيع موحي. قدم لك خادمك عنصرًا تكميليًا يمكنك إضافته بسهولة بسعر منخفض.

تعمل هذه التقنية أيضًا مع العلامات التجارية وتجار التجزئة ، لأنه إذا كان العميل يشتري شيئًا منك بالفعل ، فمن المحتمل أن يضيف المزيد من العناصر التكميلية وبأسعار معقولة إلى سلة التسوق الخاصة بهم.

في المتاجر ، اعرض العناصر التكميلية معًا على الرفوف ، مثل وضع غسول الجسم المعطر الجديد والغسول المطابق والعطر على نفس الشاشة. أو ، إذا كنت تبيع أجهزة إلكترونية ، فضع أي ملحقات مثل سماعات الرأس أو أجهزة الشحن بجوار المنتج في المتجر.

لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، استخدم النوافذ المنبثقة أو الرسائل على صفحة الدفع لتشجيع العملاء على إضافة المزيد من العناصر إلى سلة التسوق. على سبيل المثال ، إذا كان المتسوق يشتري حقيبة جلدية ، فاقترح عليه شراء منظف جلود ميسور التكلفة للحفاظ على مظهر حقيبته جديدة في جميع الأوقات. هذا ما يفعله كويانا. عندما ينظر العملاء إلى صفحات المنتجات الخاصة بالحقائب الجلدية ، تشجعهم العلامة التجارية على "إضافة ملحقات" على شكل منظف ومرطب للجلد.

2. أخبر العملاء عن الوافدين الجدد على الفور

عندما يأتي أحد العملاء إلى متجرك الفعلي ، اطلب من أحد موظفي المبيعات الترحيب بهم واسألهم عما إذا كانوا يرغبون في التحقق من المنتجات الجديدة التي ظهرت للتو. سيتعلم مندوب المبيعات المزيد عن العميل وماذا؟ تبحث عن عناصر إضافية وقد تكون قادرة على وضع عناصر إضافية على رادارها.

يمكنك القيام بذلك عبر الإنترنت أيضًا عن طريق توجيه العملاء إلى الوافدين الجدد بمجرد وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك. يعلن متجر الأزياء Revolve على الفور عن الوافدين الجدد للعملاء على صفحته الرئيسية برسومات مبهرجة. الهدف هنا هو أن يجد العملاء شيئًا لم يكونوا يبحثون عنه في الأصل وأن يقدموا طلبًا أكبر.

3. إنشاء حزم المنتجات

يريد العملاء صفقة جيدة ، وتقدم لهم حزم المنتجات ذلك مع السماح لك بزيادة AOV. إنه الفوز! قم بإنشاء حزمة من المنتجات التي يتم شراؤها معًا عادةً. بعد ذلك ، أخبر العملاء أنهم إذا اشتروا الحزمة بأكملها في وقت واحد ، فسوف يدفعون 20٪ (أو أي رقم تختاره) أقل مما لو اشتروا كل شيء على حدة.

تدرك شركة Ring للأمن المنزلي أنه عندما يشتري العملاء جرس باب أو كاميرا أو نظام إنذار بالفيديو ، فمن المحتمل أن يقوموا بتجهيز منزل كامل بإجراءات أمنية. لهذا السبب تقدم Ring حزمًا تتيح للعملاء شراء عدة كاميرات لمنازلهم في وقت واحد. وحفظ المال عند القيام بذلك. على سبيل المثال ، توفر حزمة واحدة للعملاء 139 دولارًا عند شراء ثلاث كاميرات سبوتلايت وأمازون إيكو.

4. استخدم التقييمات والمراجعات لصالحك

يمكن أن تشجع التقييمات والمراجعات من العملاء الحقيقيين اكتشاف المنتج والتحويلات. إنها شكل من أشكال البيع المرئي الموحي. وفقًا لمؤشر 2021 Shopper Experience Index ، لن يقوم حوالي 40٪ من المتسوقين بالشراء من علامة تجارية أو موقع ويب بائع تجزئة إذا لم يكن هناك محتوى من إنشاء المستخدم (UGC) على صفحة المنتج التي يتواجدون بها.

اعرض محتوى أصليًا من العملاء الحاليين على موقعك باستخدام صفحات المعرض التي تتميز بعلامات المنتج وتشجع المتسوقين على اكتشاف منتجات جديدة. لقد لاحظنا زيادة عدد AOVs بنسبة 15٪ عندما يتفاعل العملاء مع المعارض.

تعرض ماركة الأثاث West Elm معارض صور لوسائل التواصل الاجتماعي على صفحات منتجاتها لإظهار كيف صمم العملاء قطع أثاث معينة في الحياة الواقعية.

عندما ينقر أحد المتسوقين على إحدى الصور ، يوضح موقع westelm.com كيفية "الحصول على المظهر" ويوصي بمنتجات أخرى من صورة العميل كأسلوب بيع موحي.

5. إنشاء برنامج ولاء

تعد برامج الولاء طريقة رائعة لزيادة المبيعات لأنها تكافئ العملاء بخصومات أو منتجات مجانية عندما ينفقون المزيد من الأموال. وجدت Accenture أن 57٪ من العملاء ينفقون أكثر على العلامات التجارية الموالية لها. تتمثل الفوائد الأخرى لبرنامج ولاء العملاء للعلامات التجارية وتجار التجزئة في أنها توفر لك المزيد من بيانات العملاء وتساعدك بسهولة في جمع التعليقات من أجل تحسينات المنتج.

لدى سيفورا واحد من أفضل برامج الولاء في عالم الأعمال. يحتوي برنامج Beauty Insider على ثلاثة مستويات يمكن للعملاء التأهل لها كل عام:

• من الداخل: مجاني للانضمام
• VIB: يجب على العملاء إنفاق 350 دولارًا على الأقل سنويًا
• Rouge: يجب على العملاء إنفاق 1000 دولار على الأقل في سيفورا في السنة

تقدم كل فئة مزايا فريدة للعملاء. على سبيل المثال ، يحصل أعضاء Rouge على خصم 20 دولارًا خلال المبيعات الموسمية للمتجر (يحصل المطلعون على 10٪ و VIBs على 15٪) ، كما يتلقون دعوات لحضور أحداث حصرية والوصول الأول إلى المنتجات الجديدة.

عند استخدامها معًا ، فإن تقنيات البيع الموحية التي قمنا بتفصيلها تخلق تجربة أفضل للعميل بشكل عام. أنت تقدم توصيات أكثر تخصيصًا ، وتسهل على العملاء العثور على ما يحتاجون إليه ، وتساعدهم على اتخاذ قرارات شراء مستنيرة. سترى الفوائد أيضًا في AOVs الأعلى ، وستحتفظ بمزيد من العملاء لأنك تقدم تجربة تسوق ممتعة.

موارد مميزة

يزيد المحتوى المرئي والاجتماعي من المبيعات عبر الإنترنت

اقرا الان!