Топ-5 наводящих на размышления техник продаж
Опубликовано: 2022-06-04В моде наводящие на размышления продажи. Независимо от того, являетесь ли вы малым бизнесом, крупным брендом или розничным продавцом, покупатель, покупающий что-то, чувствует себя прекрасно. Но чтобы действительно начать видеть успех, увеличение средней стоимости заказа (AOV) должно быть приоритетом. Заставлять клиента покупать один товар тут и там — это хорошо, но лучше заставлять клиентов покупать больше каждый раз, когда они покупают у вас. Позвольте мне познакомить вас с наводящими на размышления продажами.
Что такое наводящие продажи?
Как большинство брендов и ритейлеров добиваются этого? С наводящими продажами. Суггестивная продажа в основном означает «кросс-продажи» или «допродажи». Вы пытаетесь заставить клиентов покупать больше, чем они изначально намеревались (не раздражая).
Преимущества наводящих продаж
Мы уверены, что вы были в магазине, где продавец не перестанет спрашивать, не хотите ли вы попробовать новый продукт. Возможно, вы были на веб-сайте, где раздражающее всплывающее окно постоянно спрашивает, не хотите ли вы добавить еще товары в корзину.
Такие наводящие на размышления методы продаж могут оттолкнуть клиентов и потенциально снизить AOV (или побудить их вообще не совершать покупки!). Но, если все сделано правильно, наводящие на размышления продажи могут значительно повлиять на доход. Ваша цель — быть полезным, а не назойливым.
Когда вы действительно сосредоточитесь на консультировании, вы узнаете больше о клиенте и о том, что он ищет. Тогда вы сможете лучше общаться, давать более персонализированные рекомендации, завоевывать авторитет и доверие, а также увеличивать AOV.
Ниже вы найдете 5 лучших наводящих на размышления техник продаж, которые помогут увеличить вашу AOV, не беспокоя ваших клиентов.
Топ-5 наводящих на размышления техник продаж для брендов и ритейлеров
1. Рекомендуйте дополнительные элементы
Вы когда-нибудь заказывали основное блюдо в ресторане, и вас спрашивали, не хотите ли вы добавить гарнир всего за 2,99 доллара? Или вас спросили, хотите ли вы картошку фри, когда заказывали бигмак? Это в основном наводящие на размышления продажи. Ваш сервер предложил вам дополнительный предмет, который вы могли легко добавить по низкой цене.
Этот метод работает и для брендов, и для розничных продавцов, потому что, если покупатель уже что-то покупает у вас, он, скорее всего, добавит в свою корзину больше дополнительных и доступных товаров.
В магазинах выставляйте на полках взаимодополняющие товары, например, новый ароматизированный гель для душа, соответствующий лосьон и духи на одной витрине. Или, если вы продаете электронику, разместите аксессуары, такие как наушники или зарядные устройства, рядом с товаром в магазине.
Для вашего интернет-магазина используйте всплывающие окна или сообщения на странице оформления заказа, чтобы побудить клиентов добавить больше товаров в корзину. Например, если покупатель покупает кожаную сумку, предложите ему купить недорогое чистящее средство для кожи, чтобы его сумка всегда выглядела как новая. Это то, что делает Куяна. Когда покупатели просматривают страницы с описанием кожаных сумок, бренд предлагает им «добавить аксессуары» в виде чистящего средства и кондиционера для кожи.
2. Сразу сообщайте клиентам о новых поступлениях
Когда покупатель приходит в ваш обычный магазин, попросите продавца приветствовать его и спросить, не хочет ли он ознакомиться с новыми продуктами, которые только что поступили. Продавец узнает немного больше о покупателе и о том, что он хочет. повторно ищет и, возможно, сможет разместить дополнительные предметы на своем радаре.
Вы также можете сделать это онлайн, направляя клиентов к новым поступлениям, как только они попадают на ваш сайт. Ритейлер модной одежды Revolve немедленно рекламирует покупателям новые поступления на своей домашней странице с помощью яркой графики. Цель здесь состоит в том, чтобы клиенты нашли то, что они изначально не искали, и разместили более крупный заказ.
3. Создайте наборы продуктов
Клиенты хотят хороших сделок, и наборы продуктов предлагают им это, позволяя вам увеличить AOV. Это беспроигрышный вариант! Создайте набор продуктов, которые обычно покупаются вместе. Затем скажите клиентам, что если они купят весь пакет за один раз, они заплатят на 20% (или любое другое число, которое вы выберете) меньше, чем если бы они купили все по отдельности.
Компания Ring, занимающаяся домашней безопасностью, понимает, что когда клиенты покупают видеодомофон, камеру или систему сигнализации, они, вероятно, оснащают весь дом средствами безопасности. Вот почему Ring предлагает пакеты, которые позволяют клиентам одновременно покупать несколько камер для дома. И сэкономить на этом деньги. Например, один пакет экономит клиентам 139 долларов при покупке трех камер Spotlight и Amazon Echo.
4. Используйте рейтинги и отзывы в своих интересах
Оценки и отзывы реальных клиентов могут способствовать открытию продукта и конверсии. Это форма визуальной наводящей продажи. Согласно нашему Индексу покупательского опыта за 2021 год, около 40% покупателей не будут совершать покупки у бренда или на веб-сайте розничного продавца, если на странице продукта, на которой они находятся, нет пользовательского контента (UGC).
Отображайте подлинный контент от текущих клиентов на своем сайте с помощью страниц галереи, которые содержат теги продуктов и побуждают покупателей открывать для себя новые продукты. Мы наблюдаем увеличение AOV на 15 %, когда клиенты взаимодействуют с галереями.
Мебельный бренд West Elm размещает фотогалереи в социальных сетях на страницах своих продуктов, чтобы показать, как покупатели создавали определенные предметы мебели в реальной жизни.
Когда покупатель нажимает на одну из фотографий, westelm.com показывает ему, как «получить взгляд», и рекомендует другие продукты с фотографии покупателя в качестве наводящей на размышления техники продажи.
5. Создайте программу лояльности
Программы лояльности — отличный способ повысить продажи, потому что они вознаграждают клиентов скидками или бесплатными продуктами, когда они тратят больше денег. Accenture обнаружила, что 57% клиентов тратят больше на бренды, которым они верны. Другие преимущества программы лояльности клиентов для брендов и розничных продавцов заключаются в том, что они предоставляют вам больше данных о клиентах и легко помогают собирать отзывы для улучшения продукта.
У Sephora одна из лучших программ лояльности в бизнесе. Программа Beauty Insider имеет три уровня, на которые клиенты могут претендовать каждый год:
- Инсайдер: бесплатно присоединиться
- VIB: клиенты должны тратить не менее 350 долларов в год
- Руж: покупатели должны тратить в Sephora не менее 1000 долларов в год
Каждый уровень предлагает клиентам уникальные преимущества. Например, участники Rouge получают скидку 20 долларов США во время сезонных распродаж в магазине (Insiders получают 10%, а VIB — 15%), а также они получают приглашения на эксклюзивные мероприятия и первый доступ к новым продуктам.
При совместном использовании описанные нами наводящие на размышления методы продаж улучшают общее качество обслуживания клиентов. Вы предоставляете более персонализированные рекомендации, облегчая клиентам поиск того, что им нужно, и помогая им принимать более обоснованные решения о покупке. Вы также увидите преимущества в более высоких AOV и сохраните больше клиентов, потому что вы обеспечиваете приятный опыт покупок.
