Contenuti bottom-of-funnel: tutto ciò che devi sapere

Quando un potenziale cliente raggiunge il fondo della canalizzazione dell'acquirente, è quasi pronto per l'acquisto da un'azienda. La parte inferiore del contenuto della canalizzazione offre loro la spinta persuasiva finale necessaria per la conversione.

Leggi di più sulle altre parti della canalizzazione qui.

• Contenuti top-of-funnel: tutto ciò che devi sapere
• Contenuti a metà della canalizzazione: tutto ciò che devi sapere

Che cos'è il contenuto della parte inferiore della canalizzazione?

I contenuti bottom-of-funnel danno una spinta persuasiva finale alle persone che considerano l'acquisto da un'azienda. Il contenuto bottom-of-funnel stabilisce l'esperienza di un marchio, risolve problemi e domande e presenta i vantaggi per il cliente.

Se hai mai acquistato un prodotto o un servizio in precedenza, hai fatto parte di una canalizzazione degli acquirenti. L'imbuto degli acquirenti, noto anche come imbuto di marketing o percorso dell'acquirente, illustra i passaggi che qualcuno deve intraprendere prima di diventare un cliente aziendale.

La forma conica lo rende un imbuto e i potenziali clienti si fanno strada attraverso il percorso dell'acquirente dal punto più largo prima di seguire l'imbuto mentre si restringe.

Nella parte inferiore dell'imbuto, la forma conica è nel punto più stretto. Questa è nota come fase di "conversione" ed è la fase finale prima che un lead diventi un cliente. Se il lead è stato coltivato con successo durante l'intera canalizzazione, la conversione dovrebbe essere realizzabile.

Alcune canalizzazioni mostrano anche una sezione aggiuntiva sotto la parte inferiore della canalizzazione. La fase "lealtà" e "patrocinio" può essere incredibilmente preziosa per qualsiasi azienda. Se un cliente è soddisfatto dell'attività, spesso diventerà un cliente fedele e abituale e consiglierà ad altri di provarlo di persona.

La canalizzazione dei contenuti (fonte)

Qual è lo scopo dei contenuti in fondo alla canalizzazione?

A differenza dei contenuti a metà della canalizzazione o nella parte superiore della canalizzazione, i contenuti nella parte inferiore della canalizzazione sono progettati per la vendita. A questo punto, il potenziale cliente è fortemente incline all'acquisto del prodotto, ma sta cercando un'ultima spintarella e la conferma che il prodotto o servizio sia il migliore per le sue esigenze.

Mentre una strategia di marketing dei contenuti si concentra spesso sull'attirare il maggior numero possibile di contatti con contenuti nella parte superiore della canalizzazione, un contenuto efficace nella parte inferiore della canalizzazione è una fase finale cruciale per portare il potenziale cliente oltre il traguardo. Gli obiettivi dei contenuti bottom-of-funnel spesso includono:

• Convincere il potenziale cliente che la tua soluzione aziendale è la migliore per le sue esigenze
• Fidelizzazione dei clienti con una comunicazione regolare e personalizzata
• Aiutare nel semplice processo decisionale
• Sviluppo dell'intenzione di acquisto

Le aziende possono raggiungere i loro obiettivi creando contenuti altamente mirati che avvantaggiano in modo significativo i punti deboli dell'acquirente e forniscono valore ai loro obiettivi.

È anche importante notare che il contenuto della canalizzazione può essere relativamente intercambiabile, a seconda del tipo di attività che hai, del settore in cui si trova e dell'acquirente target che hai in mente. Ad esempio, non sono solo i contenuti top-of-funnel che possono essere brevi e dolci. Molte aziende hanno adottato l'approccio di un'infografica come presentazione finale di vendita, fornendo contenuti di fondo della canalizzazione visivamente accattivanti e ricchi di informazioni.

Esempi di contenuti nella parte inferiore della canalizzazione

Confronti con i concorrenti

Asana (fonte)

Molte persone confronteranno prodotti e marchi tra loro per trovare quello migliore per le loro esigenze. Pensa a quante volte hai cercato parole chiave come "Hotel vs Airbnbs" o "Friggitrice ad aria o forno". I confronti con i concorrenti consentono a un'azienda di mostrare la propria proposta di valore unica per aumentare il valore percepito del proprio prodotto o servizio.

Una pagina di confronto è spesso approfondita con diverse sezioni che coprono varie funzionalità. Tuttavia, è anche importante notare che i confronti con i concorrenti dovrebbero sempre rimanere il più neutrali possibile. Incontrarsi troppo prevenuto nei confronti della tua attività può segnalare ai potenziali clienti che sei inaffidabile ed eccessivamente invadente.

Pagine dei prezzi

WordPress (fonte)

Avere una pagina dei prezzi come parte del tuo sito web mostra la trasparenza aziendale. I clienti vogliono sapere per cosa pagheranno e renderlo semplice e di facile comprensione significa che potranno scegliere il piano tariffario più adatto alle loro esigenze.

Proprio come qualsiasi azienda, non esiste una taglia adatta a tutti i prezzi. Per questo motivo, le aziende basate sui servizi offrono spesso una gamma di pacchetti tariffari basati su ciò che il cliente sta cercando. WordPress ha diversi pacchetti in base alle dimensioni dell'azienda e agli strumenti necessari. È anche utile elencare le funzionalità incluse e una tabella di confronto per renderlo il più chiaro possibile.

Video didattici e webinar

Soluzioni di marketing per LinkedIn (fonte)

La maggior parte della popolazione apprende visivamente, rendendo i video didattici e i webinar un ottimo modo per insegnare al tuo pubblico abilità e informazioni preziose. I webinar sono anche un eccellente sguardo di prima mano su come applicare il tuo prodotto o servizio, semplificando il processo dal potenziale cliente al cliente.

Sia i webinar che i video possono essere promossi con newsletter via e-mail e aggiornamenti sui social media. Tuttavia, i webinar sono generalmente più interattivi in ​​quanto consentono all'azienda di comunicare direttamente con il pubblico. Gli spettatori possono partecipare a una chat dal vivo, porre domande e risolvere i propri dubbi.

Tipi di contenuti nella parte inferiore della canalizzazione

Come tutti i contenuti in ogni fase della canalizzazione, i contenuti nella parte inferiore della canalizzazione possono variare. Tuttavia, in questa fase, l'obiettivo del contenuto in fondo alla canalizzazione è semplice: convertire il maggior numero possibile di lead in clienti paganti. Il contenuto della parte inferiore della canalizzazione include:

• Casi studio
• Prove e demo
• Guasti dei concorrenti
• Pagine dei prodotti
• Pagine dei prezzi
• Offerte speciali, offerte e promozioni

Noterai alcune sovrapposizioni con i tipi di contenuto presenti in tutte le fasi della canalizzazione. Questo per rendere il percorso dell'acquirente senza soluzione di continuità e organico per l'acquirente. Una volta fatto con successo, il potenziale cliente dovrebbe voler continuare lungo la canalizzazione piuttosto che sentirsi costretto o costretto a fare un acquisto.

Sebbene ciò possa variare a seconda del tipo di attività, il contenuto della parte inferiore della canalizzazione è generalmente più tecnico e ricco di informazioni per soddisfare eventuali esitazioni che un potenziale cliente potrebbe avere.

Come trovare idee per i contenuti in fondo alla canalizzazione

I contenuti bottom-of-funnel sono altamente mirati e devono essere persuasivi. Trovare un equilibrio tra incoraggiare un potenziale cliente ad agire senza essere eccessivamente invadente può sembrare complicato, ma puoi aspettarti di vedere un tasso di conversione più alto se fatto correttamente.

La creazione di contenuti nella parte inferiore della canalizzazione inizia con il brainstorming di idee. Pensa al tuo cliente ideale e a cosa potrebbe provare alla fine del percorso dell'acquirente. Cosa impedisce loro di effettuare un acquisto? Ci sono parti della tua proposta commerciale che possono creare confusione? Stai affrontando le loro preoccupazioni uniche e i loro punti deboli?

Un copywriting efficace è più importante che mai nella parte inferiore della canalizzazione. Ogni contenuto che produci dovrebbe essere modificato, corretto e ottimizzato per mostrare la tua credibilità. Tieni d'occhio il tuo tono e la tua lingua per assicurarti che il tuo pubblico ti capisca.

Dopo aver avuto un brainstorming, ora puoi iniziare a pensare alle idee in fondo al contenuto. Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti a iniziare.

Crea contenuti attorno al tuo personaggio acquirente ideale

Ogni contenuto prodotto in questa fase della canalizzazione dovrebbe essere indirizzato a uno specifico acquirente. Mentre i contenuti top-of-funnel mirano ad attrarre quante più persone possibile, ora è il momento di affinare il tipo di potenziale cliente che ha maggiori probabilità di convertirsi.

Una strategia di hyper-targeting può essere complessa ma spesso include:

• Varie fasi come la ricerca sul pubblico e approfondimenti comportamentali
• Modificare la copia per i potenziali clienti in diversi segmenti
• Monitoraggio continuo delle prestazioni dei contenuti

Fornisci chiari passaggi successivi

Senza un chiaro invito all'azione (CTA), i tuoi potenziali clienti non si convertiranno. Un CTA è un tipo di istruzione che richiede una risposta immediata da parte di un visualizzatore. Puoi incorporare frasi come "fai clic qui" o "iscriviti alla nostra newsletter gratuita" in tutti i tipi di contenuti in fondo alla canalizzazione, comprese le pagine del sito Web o le proposte di vendita.

Puoi anche creare contenuti attorno al CTA previsto. Ad esempio, puoi seguire un documento che delinea le caratteristiche di un servizio nuovo di zecca con un pulsante "prenota una demo gratuita".

Valuta le prestazioni dei tuoi contenuti

Come accennato in precedenza, valutare le prestazioni dei tuoi contenuti è un passaggio essenziale in qualsiasi strategia di iper-targeting dei contenuti. Imparare cosa funziona meglio e migliorare costantemente i tuoi sforzi di marketing ti consente di analizzare le metriche che aiutano qualsiasi azienda a scalare e crescere.

Tuttavia, le metriche di marketing comuni come il coinvolgimento del pubblico e il traffico del sito Web non saranno così utili per i contenuti nella parte inferiore della canalizzazione. Ti consigliamo di tenere d'occhio download, richieste, richieste demo e invii di moduli.

La linea di fondo

I contenuti bottom-of-funnel aiutano il processo decisionale dei potenziali acquirenti con contenuti personalizzati e mirati che facilitano la conversione.

È fondamentale capire come creare contenuti efficaci nella parte inferiore della canalizzazione in modo da poter ottimizzare la strategia dei contenuti e gli obiettivi di marketing.