Contenido de la parte inferior del embudo: todo lo que necesita saber

Cuando un cliente potencial llega al final del embudo de compra, está casi listo para comprar en una empresa. El contenido de la parte inferior del embudo les da el impulso persuasivo final necesario para convertir.

Lea más sobre otras partes del embudo aquí.

• Contenido de la parte superior del embudo: todo lo que necesita saber
• Contenido de la mitad del embudo: todo lo que necesita saber

¿Qué es el contenido de la parte inferior del embudo?

El contenido de la parte inferior del embudo brinda un impulso persuasivo final para las personas que consideran comprar en una empresa. El contenido de la parte inferior del embudo establece la experiencia de una marca, resuelve problemas y consultas, y presenta los beneficios para el cliente.

Si alguna vez ha comprado un producto o servicio antes, ha sido parte de un embudo de compradores. El embudo de compradores, también conocido como embudo de marketing o viaje del comprador, ilustra los pasos que alguien debe seguir antes de convertirse en un cliente comercial.

La forma de cono lo convierte en un embudo, y los posibles clientes se abren camino a través del viaje del comprador desde el punto más ancho antes de seguir el embudo hacia abajo a medida que se estrecha.

En la parte inferior del embudo, la forma de cono está en su punto más estrecho. Esto se conoce como la etapa de "conversión" y es la etapa final antes de que un prospecto se convierta en cliente. Si el cliente potencial se ha nutrido con éxito a lo largo de todo el embudo, la conversión debería ser factible.

Algunos embudos también muestran una sección adicional debajo de la parte inferior del embudo. La etapa de 'lealtad' y 'abogacía' puede ser increíblemente valiosa para cualquier negocio. Si un cliente está satisfecho con el negocio, a menudo se convertirá en un cliente leal y recurrente y recomendará a otros que lo prueben por sí mismos.

El embudo de contenido (fuente)

¿Cuál es el propósito del contenido de la parte inferior del embudo?

A diferencia del contenido de la mitad del embudo o de la parte superior del embudo, el contenido de la parte inferior del embudo está diseñado para vender. En este punto, el prospecto se inclina fuertemente hacia la compra del producto, pero está buscando un empujón final y una confirmación de que el producto o servicio es el mejor para sus necesidades.

Si bien una estrategia de marketing de contenido a menudo se enfoca en atraer la mayor cantidad posible de clientes potenciales con contenido de la parte superior del embudo, el contenido efectivo de la parte inferior del embudo es una etapa final crucial para que el cliente potencial llegue a la meta. Los objetivos del contenido de la parte inferior del embudo a menudo incluyen:

• Convencer al prospecto de que su solución comercial es la mejor para sus necesidades
• Retención de clientes con comunicación regular y personalizada.
• Ayudar en la toma de decisiones simples
• Desarrollo de la intención de compra

Las empresas pueden lograr sus objetivos mediante la creación de contenido altamente específico que beneficie significativamente los puntos débiles del comprador y proporcione valor para sus objetivos.

También es importante tener en cuenta que el contenido del embudo puede ser relativamente intercambiable, según el tipo de negocio que tenga, la industria en la que se encuentre y el comprador objetivo que tenga en mente. Por ejemplo, no es solo el contenido de la parte superior del embudo el que puede ser corto y atractivo. Muchas empresas han adoptado el enfoque de una infografía como su argumento de venta final, proporcionando contenido de fondo de embudo visualmente atractivo y rico en información.

Ejemplos de contenido de fondo de embudo

Comparaciones de competidores

Asana (fuente)

Mucha gente comparará productos y marcas entre sí para encontrar el mejor para sus necesidades. Piense en cuántas veces ha buscado palabras clave como 'Hoteles vs Airbnbs' o 'Freidora de aire u horno'. Las comparaciones de competidores permiten que una empresa muestre su propuesta de valor única para aumentar el valor percibido de su producto o servicio.

Una página de comparación suele ser detallada con diferentes secciones que cubren varias características. Sin embargo, también es importante tener en cuenta que las comparaciones de la competencia siempre deben ser lo más neutrales posible. Mostrarse demasiado sesgado hacia su negocio puede indicarles a los prospectos que usted no es confiable y es demasiado agresivo.

Páginas de precios

WordPress (fuente)

Tener una página de precios como parte de su sitio web muestra la transparencia comercial. Los clientes quieren saber lo que pagarán, y hacerlo simple y fácil de entender significa que podrán elegir el plan de precios que mejor se adapte a sus necesidades.

Al igual que cualquier negocio, no hay un precio único para todos. Debido a esto, las empresas basadas en servicios a menudo ofrecen una gama de paquetes de precios basados ​​en lo que busca el cliente. WordPress tiene diferentes paquetes según el tamaño de la empresa y las herramientas necesarias. También es útil enumerar las características incluidas y una tabla de comparación para que quede lo más claro posible.

Videos educativos y seminarios web

Soluciones de marketing de LinkedIn (fuente)

La mayoría de la población son aprendices visuales, lo que hace que los videos educativos y los seminarios web sean una excelente manera de enseñar a su audiencia habilidades e información valiosas. Los seminarios web también son una excelente forma de ver de primera mano cómo se puede aplicar su producto o servicio, agilizando el proceso desde el cliente potencial hasta el cliente.

Tanto los seminarios web como los videos se pueden promocionar con boletines por correo electrónico y actualizaciones en las redes sociales. Sin embargo, los seminarios web generalmente son más interactivos, ya que permiten que la empresa se comunique directamente con la audiencia. Los espectadores pueden unirse a un chat en vivo, hacer preguntas y resolver sus dudas.

Tipos de contenido de fondo de embudo

Como todo el contenido en cada etapa del embudo, el contenido de la parte inferior del embudo puede variar. Sin embargo, en esta etapa, el objetivo del contenido de la parte inferior del embudo es simple: convertir la mayor cantidad posible de clientes potenciales en clientes de pago. El contenido de la parte inferior del embudo incluye:

• Estudios de caso
• Pruebas y demostraciones
• Desgloses de la competencia
• Páginas de productos
• Páginas de precios
• Ofertas especiales, ofertas y promociones

Notará cierta superposición con los tipos de contenido presentes en todas las etapas del embudo. Esto es para hacer que el viaje del comprador sea fluido y orgánico para el comprador. Cuando se hace con éxito, el prospecto debería querer continuar por el embudo en lugar de sentirse coaccionado o presionado para hacer una compra.

Si bien esto variará según el tipo de negocio, el contenido de la parte inferior del embudo generalmente es más técnico y rico en información para adaptarse a cualquier duda que pueda tener un cliente potencial.

Cómo generar ideas de contenido para la parte inferior del embudo

El contenido de la parte inferior del embudo está muy orientado y debe ser persuasivo. Lograr un equilibrio entre alentar a un cliente potencial a tomar medidas sin ser demasiado agresivo puede parecer complicado, pero puede esperar ver una tasa de conversión más alta cuando se hace correctamente.

La creación de contenido de la parte inferior del embudo comienza con una lluvia de ideas. Piense en su cliente ideal y en lo que podría estar sintiendo al final del viaje del comprador. ¿Qué les impide hacer una compra? ¿Hay alguna parte de su propuesta comercial que pueda causar confusión? ¿Está abordando sus preocupaciones y puntos débiles únicos?

La redacción publicitaria efectiva es más importante que nunca en la parte inferior del embudo que nunca. Cada pieza de contenido que produzca debe editarse, revisarse y optimizarse para mostrar su credibilidad. Esté atento a su tono y lenguaje para asegurarse de que su audiencia lo entienda.

Después de haber tenido una lluvia de ideas, ahora puede comenzar a pensar en ideas de fondo de contenido. Aquí hay algunas indicaciones que pueden ayudarlo a comenzar.

Cree contenido en torno a su persona de comprador ideal

Cada pieza de contenido producida en esta etapa del embudo debe dirigirse a un personaje de comprador específico. Si bien el contenido de la parte superior del embudo tiene como objetivo atraer a la mayor cantidad de personas posible, ahora es el momento de concentrarse en el tipo de cliente potencial que es más probable que convierta.

Una estrategia de hiperfocalización puede ser compleja, pero a menudo incluye:

• Varias etapas, como la investigación de la audiencia y la información sobre el comportamiento.
• Ajustando la copia para prospectos en diferentes segmentos
• Supervisión continua del rendimiento del contenido

Proporcionar próximos pasos claros

Sin un claro llamado a la acción (CTA), sus prospectos no se convertirán. Una CTA es un tipo de instrucción que provoca una respuesta inmediata de un espectador. Puede incorporar frases como "haga clic aquí" o "regístrese para recibir nuestro boletín gratuito" en todos los tipos de contenido de la parte inferior del embudo, incluidas las páginas del sitio web o las propuestas de ventas.

También puede crear contenido en torno a su CTA previsto. Por ejemplo, puede hacer un seguimiento de un documento que describe las características de un nuevo servicio con el botón "reservar una demostración gratuita".

Evalúa el rendimiento de tu contenido

Como se mencionó anteriormente, evaluar el rendimiento de su contenido es un paso esencial en cualquier estrategia de contenido de hiperobjetivo. Aprender qué funciona mejor y mejorar constantemente sus esfuerzos de marketing le permite analizar métricas que ayudan a cualquier empresa a escalar y crecer.

Sin embargo, las métricas de marketing comunes, como la participación de la audiencia y el tráfico del sitio web, no serán tan útiles para el contenido de la parte inferior del embudo. Querrá estar atento a las descargas, consultas, solicitudes de demostración y envíos de formularios.

La línea de fondo

El contenido de la parte inferior del embudo ayuda a los compradores potenciales a tomar decisiones con contenido personalizado y dirigido que facilita la conversión.

Es crucial comprender cómo crear contenido efectivo en la parte inferior del embudo para que pueda optimizar su estrategia de contenido y sus objetivos de marketing.