Qualificati prima e smetti di inseguire cattive iniziative per il miglioramento della casa (con Jeff Wraley di Groundwork)

Potresti non pensare che avere troppi contatti potrebbe mai essere una brutta cosa, ma può. Quando perdi tempo a inseguire cattivi contatti per la tua attività, non stai solo perdendo quel singolo vantaggio, ma stai perdendo potenziali clienti che potrebbero effettivamente pagare.

Guarda questa fantastica intervista su come qualificarti prima con uno straordinario strumento video (Groundwork):

La qualificazione dei lead è essenziale in quanto può aiutarti a garantire le migliori opportunità sul mercato. L'avvio immediato di questo processo può aiutarti a trovare lead migliori e ad assicurarti lavori più utili.

Modernizza la tua presenza

Pensa a come presenti te stesso e la tua azienda alla base dei tuoi clienti. Al giorno d'oggi, la maggior parte delle aziende utilizza i siti Web per iniziare il contatto iniziale. Ma il processo inizia prima ancora di incontrare il tuo cliente; quello che vedono quando trovano il tuo sito web gli dirà cosa aspettarsi da te.

Se il tuo cliente non si sente ascoltato, specialmente nel clima frenetico, ultra visibile e in abbondanza dei social media di oggi, non diventerà un buon vantaggio. Modernizzare il tuo approccio e la tua presenza online può aiutare a colmare il divario, in modo da soddisfare il tuo cliente e le sue esigenze a metà strada.

La modernizzazione porterà i tuoi clienti a sentirsi come se stessero ricevendo un servizio di qualità. Tre cose che puoi fare per aiutare in questo processo sono:

• Utilizzando istruzioni concise
• Usa l'automazione
• Utilizzo del video

Istruzioni concise

I tuoi clienti probabilmente non ti riconosceranno subito. Non capiranno come gestisci la tua azienda o quali procedure utilizzi. Per questo motivo, potrebbero raggiungere con richieste poco chiare o non essere in grado di descrivere il proprio budget.

Mai sentito questa frase? "Sei l'appaltatore, quindi dovresti saperlo?"

Questo è il suono di una cattiva comunicazione al lavoro.

Aiuta i tuoi clienti a darti più informazioni possibili. Lascia brevi e semplici istruzioni per aiutarli a spiegare cosa vogliono da te. Se non capiscono di cosa hai bisogno, potrebbero diventare frustrati e meno propensi a collaborare.

Automatizza parte del tuo sito web

La maggior parte delle persone al giorno d'oggi non vuole parlare subito con una persona reale. Automatizzare il processo di vendita iniziale del tuo sito web può aiutare i tuoi clienti a sentirsi più a loro agio prima di parlare con qualcuno del tuo team.

I processi automatizzati possono anche semplificare determinati elementi e aiutare i clienti a capire cosa devono fare una volta incontrato un appaltatore. Inoltre, puoi saperne di più sul lead senza dover decidere immediatamente se si tratta di un progetto che puoi intraprendere.

Usa il video

Man mano che le nostre vite diventano più online, il video è un modo più importante per vedere e capire qualcuno che non conosciamo. Un breve video specifico che presenta te stesso e il tuo team può aiutare un cliente a sentirsi più a suo agio prima di offrire un vantaggio.

La maggior parte delle persone fa ancora affidamento sugli incontri faccia a faccia per giudicare il carattere di una persona e se vuole o meno lavorare con qualcuno. I video possono fornire lo stesso tipo di informazioni. Consente al tuo cliente di vederti come una persona reale.

Puoi anche includere brevi istruzioni nel video su ciò di cui hai bisogno dal tuo cliente prima di cercare un lavoro. L'abbinamento delle istruzioni vocali con quelle scritte sul tuo sito Web può rafforzare ciò che devi vedere e rendere più facile per un cliente capire esattamente che tipo di informazioni dovrebbe fornire.

Avere un processo di vendita

In ogni fase del processo, da prima di incontrare il cliente alla conclusione dell'affare, è necessario disporre di un processo di vendita.

Il tuo sito web è una forma di contatto iniziale, ma devi anche considerare la tua e-mail, le linee telefoniche o le persone fuori strada. Nel momento in cui provano a contattarti, devi essere pronto.

Script

Avere uno script che può aiutarti a eseguire ogni elemento di cui hai bisogno dal cliente, sia che si tratti di budget, sequenza temporale o del lavoro stesso. Simile al tuo sito web, devi fornire istruzioni concise che possono aiutarti a capire le esigenze del tuo cliente.

Definisci i tuoi passi

La formazione di un nuovo dipendente è un buon posto per vedere le falle nel tuo processo e dove è necessario definirlo. Se pongono un ipotetico "Se lo fanno / dicono questo, cosa faccio?" e non hai una risposta, è tempo di definire ogni fase del tuo processo di vendita, quindi la comunicazione continua a funzionare senza intoppi.

Contatta i clienti

Un buon servizio clienti è un must, non importa se hai due o duemila contatti. Prepara un piano per affrontare educatamente ogni pista, anche se pensi che non valga la pena dedicare il tuo tempo.

Se non riesci a tenere il passo con il numero di contatti che ottieni, potrebbe essere il momento di iniziare a pensare di espandere il tuo team in modo da poter soddisfare la domanda.

Alcuni lead potrebbero andare male se vedono che i prezzi sono aumentati. Spesso gli appaltatori commettono l'errore di aumentare o diminuire troppo i prezzi in entrambi i casi. Ma se non devi aumentare i prezzi per sbarcare il lunario, considera di tenerli più vicini alla tua linea di base. Ciò creerà migliori relazioni con i clienti e limiterà il numero di contatti negativi.

Processo di qualificazione per i lead cattivi

Quando si tratta di commercializzare la tua attività di bricolage, vorresti seguire i potenziali clienti che potrebbero convertirsi in clienti. La pratica di filtrare i migliori potenziali clienti da migliaia di contatti è chiamata qualificazione dei contatti.

La qualificazione dei lead è essenziale in quanto può aiutarti a garantire le migliori opportunità sul mercato. Ti aiuta anche a evitare la perdita che altrimenti incontreresti se seguissi tutti gli indizi nel tuo sito di bricolage.

In questo pezzo imparerai come qualificare i lead di vendita dal momento in cui ottengono il tuo sito di bricolage, attraverso la chiamata di scoperta iniziale, fino a decidere se perseguire o meno i potenziali clienti.

Passaggi di qualificazione dei lead da seguire

Di seguito sono riportati i passaggi che devi seguire per qualificare con successo i tuoi lead:

Raccogli le informazioni di contatto del lead

Acquisisci le informazioni di contatto dei lead da visite al sito, social media e abbonamenti e-mail. Dopo aver raccolto i dettagli di contatto, il passaggio successivo è determinare quali lead soddisfano il tuo profilo cliente ideale (ICP) attraverso il punteggio dei lead.

Determina i punteggi principali

Prima di contattare qualsiasi lead, dovresti condurre un punteggio di lead per assegnare loro un valore in punti in base alle loro informazioni nella sezione precedente. I risultati del punteggio dei lead ti aiuteranno a decidere quali lead contattare o evitare.

Esempi delle cose che dovresti considerare includono:

Il profilo dell'acquirente

Il vantaggio si adatta alla tua nicchia di miglioramento domestico?

Attività in linea

Quanto tempo trascorre il lead sul tuo sito web? Qual è la loro frequenza di visita online?

Attività sui social media

Il lead ha condiviso, ritwittato o apprezzato informazioni sulle tue pagine social?

Rilevamento spam

Ci sono segnali di pericolo? Puoi sospettare un'e-mail di spam se qualcuno dei tuoi contatti utilizza account Gmail o Yahoo anziché e-mail aziendali. Dovresti evitare tali e-mail a meno che non provengano da un lead che conosci bene. Inoltre, evita le e-mail in minuscolo in quanto potrebbero implicare che il tuo lead sia un bot.

Il processo di punteggio dei lead ti aiuterà a preparare un nuovo elenco di lead qualificati e quindi a procedere al passaggio seguente.

Effettua la chiamata di scoperta iniziale

Utilizzare i risultati del punteggio di piombo per condurre una chiamata di scoperta. La chiamata di scoperta segnerà la tua prima comunicazione con i lead. Ti aiuterà a scoprire le loro esigenze, l'autorità di acquisto, i vincoli di budget e persino le tempistiche dei loro progetti.

L'idea principale è determinare se i lead possono aggiungere valore alla tua attività di bricolage o meno.

Se un lead soddisfa il tuo profilo cliente ideale in questa fase, puoi perseguirlo per rafforzare la tua relazione commerciale.

Quindi, come qualificherai un lead durante la chiamata di discovery iniziale? In genere, puoi qualificare i tuoi lead a seconda di quanto bene soddisfano il tuo ICP. Forse confrontare un lead qualificato e uno non qualificato di seguito ti aiuterà a imparare come qualificare i tuoi lead.

Se lo stai facendo per la prima volta, puoi utilizzare i quadri delle qualifiche dei lead per migliorare i risultati delle tue chiamate di scoperta. Esempi dei quadri di qualificazione dei lead comunemente usati includono:

BANT

BANT significa Budget, Autorità, Necessità e Cronologia.

• Budget: la tua offerta di prodotti favorisce il potere d'acquisto dei potenziali clienti?
• Autorità: il potenziale cliente può prendere le decisioni di acquisto o qualcun altro è responsabile delle decisioni di acquisto?
• Esigenze: i potenziali clienti hanno bisogno dei tuoi prodotti? In che misura?
• Cronologia: il potenziale cliente è pronto ad acquistare da te?

BANT può essere il miglior framework di formulazione dei lead se i tuoi prodotti e servizi per la casa sono costosi, in quanto ti aiuterà a proteggere i lead che possono permettersi la tua offerta.

CAMPIONE

CHAMP sta per Sfide, Autorità, Denaro e Priorità. È un'alternativa al BANT. Utilizzando CHAMP, studierai le sfide del lead e valuterai se la tua attività di bricolage può risolvere questi problemi. In caso contrario, dovresti squalificare il vantaggio.

Lasciare andare alcuni contatti può sembrare una perdita in prima istanza. Tuttavia, è più sensato concentrarsi sui potenziali clienti che possono convertirsi in clienti piuttosto che seguire lead sia buoni che cattivi. Ciò sarà possibile solo se segui i suggerimenti di cui sopra e ottieni l'aiuto di esperti su come classificarti su Google, fare marketing online e qualificare i migliori contatti per la tua attività di bricolage.

In questo modo, sarai in grado di qualificare i lead prima e smettere di inseguire brutte esigenze di miglioramento della casa.

Parole finali

Fare in modo che i potenziali contatti si sentano a proprio agio nel contattarti ti aiuterà a ottenere più informazioni e più profitti nei tuoi lavori. L'utilizzo dell'aiuto di esperti per modernizzare il tuo approccio e concentrarti sulla trasparenza con i tuoi clienti può aiutarti a qualificare i migliori contatti per la tua attività di bricolage.