すぐに資格を取得し、悪い家の改善のリードを追いかけるのをやめます（GroundworkのJeff Wraleyと）

リードが多すぎることは悪いことだとは思わないかもしれませんが、それは可能です。 あなたがあなたのビジネスのために悪いリードを追いかけるのに時間を浪費するとき、あなたはその個々のリードを失うだけでなく、あなたは実際に支払いをするかもしれない潜在的なクライアントを逃しています。

すばらしいビデオツール（Groundwork）を使用して、より早く資格を取得する方法については、このすばらしいインタビューをご覧ください。

リード資格は、市場で最高の機会を確保するのに役立つため、不可欠です。 このプロセスをすぐに開始すると、より良いリードを見つけ、より価値のある仕事を確保するのに役立ちます。

プレゼンスを最新化する

あなた自身とあなたの会社をあなたのクライアントベースにどのように提示するかについて考えてください。 最近では、ほとんどの企業が最初の連絡を開始するためにWebサイトを使用しています。 しかし、プロセスはクライアントに会う前に始まります。 彼らがあなたのウェブサイトを見つけたときに彼らが見るものは彼らにあなたに何を期待するかを教えてくれます。

特に今日のペースが速く、非常に目に見える、ソーシャルメディアの豊富な気候において、クライアントが彼らの声が聞こえていると感じない場合、彼らは良いリードにはなりません。 アプローチとオンラインプレゼンスを最新化することでギャップを埋めることができるため、クライアントとそのニーズを途中で満たすことができます。

近代化により、クライアントは質の高いサービスを受けているように感じるようになります。 このプロセスに沿って支援するためにできる3つのことは次のとおりです。

• 簡潔な指示を使用する
• 自動化を使用する
• ビデオの使用

簡潔な説明

あなたのクライアントはおそらくあなたがすぐにあなたを知らないでしょう。 彼らはあなたがあなたの会社をどのように運営しているか、あなたがどのような手順を使っているかを理解しません。 このため、彼らは不明確な要求で手を差し伸べるか、彼らの予算を説明することができないかもしれません。

このフレーズを聞いたことがありますか？ 「あなたは請負業者なので、知っておくべきですか？」

それは職場での誤解の音です。

あなたのクライアントがあなたに可能な限り多くの情報を与えるのを手伝ってください。 彼らがあなたに何を望んでいるかを彼らが説明するのを助けるために、短くて簡単な指示を残してください。 彼らがあなたが何を必要としているかを理解していない場合、彼らは欲求不満になり、協力する可能性が低くなる可能性があります。

あなたのウェブサイトの一部を自動化する

最近のほとんどの人は、本物の生きている人とすぐに話をしたくありません。 あなたのウェブサイトの最初の販売プロセスを自動化することはあなたのクライアントがあなたのチームの誰かと話す前にもっと快適になるのを助けることができます。

自動化されたプロセスは、特定の要素を容易にし、クライアントが請負業者に会ったときに何を持ち出す必要があるかを理解するのに役立ちます。 さらに、それがあなたが引き受けることができるプロジェクトであるかどうかをすぐに決定する必要なしに、あなたはリードについてもっと学ぶことができます。

ビデオを活用する

私たちの生活がよりオンラインになるにつれて、ビデオは私たちが知らない人を見て理解するためのより顕著な方法です。 あなた自身とあなたのチームを紹介する短い具体的なビデオは、リードを提供する前にクライアントがより快適になるのを助けることができます。

ほとんどの人は、人の性格や誰かと一緒に働きたいかどうかを判断するために、今でも対面の会議に依存しています。 ビデオは同じ種類の洞察を提供できます。 それはあなたのクライアントがあなたを実在の人物として見ることを可能にします。

また、仕事を検討する前に、クライアントから何が必要かについての簡単な説明をビデオに含めることもできます。 口頭での指示とあなたのウェブサイトで書かれた指示を組み合わせると、あなたが見る必要のあるものを強化し、クライアントが提供すべき情報の種類を正確に理解しやすくなります。

販売プロセスを持っている

クライアントに会う前から取引を成立させるまでのすべてのステップで、販売プロセスが必要です。

あなたのウェブサイトは最初の連絡の1つの形式ですが、あなたはまたあなたの電子メール、電話回線、または通りから離れた人々を考慮する必要があります。 彼らがあなたに連絡しようとした瞬間、あなたは準備ができている必要があります。

スクリプト

予算、タイムライン、仕事そのものなど、クライアントから必要なすべてのアイテムを実行するのに役立つスクリプトを用意します。 あなたのウェブサイトと同様に、あなたはあなたがあなたのクライアントのニーズを理解するのを助けることができる簡潔な指示を提供する必要があります。

ステップを定義する

新入社員のトレーニングは、プロセスの穴とそれを定義する必要がある場所を確認するのに適した場所です。 彼らが仮説を立てる場合「彼らがこれを行う/言う場合、私は何をしますか？」 答えがわからない場合は、販売プロセスの各ステップを定義するときが来たので、コミュニケーションはスムーズに実行され続けます。

顧客に手を差し伸べる

あなたが2つのリードまたは2000を持っているかどうかに関係なく、優れたカスタマーサービスは必須です。 時間の価値がないと思われる場合でも、すべてのリードに丁寧に対処するための計画を立ててください。

あなたが得るリードの数に追いつくことができないならば、あなたが需要を満たすことができるようにあなたの乗組員を拡大することを考え始める時かもしれません。

あなたが値上げしたことを彼らが見た場合、いくつかのリードは悪くなるかもしれません。 多くの場合、請負業者は、どちらの方法でも価格を上げたり下げたりするという間違いを犯します。 ただし、目的を達成するために価格を引き上げる必要がない場合は、ベースラインに近づけることを検討してください。 これにより、顧客との関係が改善され、悪いリードの数が制限されます。

不良リードプロセスの認定

あなたのリノベーションビジネスのマーケティングに関しては、顧客に転向する可能性のある見込み客をフォローアップしたいと思います。 何千ものリードから最良の見込み客をフィルタリングする方法は、リード資格と呼ばれます。

リード資格は、市場で最高の機会を確保するのに役立つため、不可欠です。 また、ホームセンターのすべてのリードをたどった場合に発生する損失を回避するのにも役立ちます。

この記事では、販売リードがホームセンターに着陸してから最初の発見の電話に至るまで、見込み客を追跡するかどうかを決定するまでの方法を学びます。

従うべきリード資格のステップ

リードを正常に認定するために従う必要のある手順は次のとおりです。

リードの連絡先情報を収集する

サイト訪問、ソーシャルメディア、および電子メールサブスクリプションからリードの連絡先情報を取得します。 連絡先の詳細を収集した後、次のステップは、リードスコアリングを通じてどのリードが理想的な顧客プロファイル（ICP）を満たすかを決定することです。

リードスコアを決定する

リードに連絡する前に、リードスコアを実行して、上記のセクションの情報に応じてポイント値を割り当てる必要があります。 リードスコアの結果は、どのリードを接触または回避するかを決定するのに役立ちます。

考慮すべき事項の例は次のとおりです。

バイヤープロフィール

リードはあなたのリノベーションのニッチに適合していますか？

オンラインアクティビティ

リードはあなたのウェブサイトにどのくらいの時間を費やしていますか？ 彼らのオンライン訪問頻度はどれくらいですか？

ソーシャルメディア活動

リードはあなたのソーシャルページ上の情報を共有、リツイート、または高く評価しましたか？

スパム検出

警告の兆候はありますか？ リードのいずれかが企業の電子メールではなくGmailまたはYahooアカウントを使用している場合は、スパム電子メールを疑うことができます。 あなたがよく知っているリードから来たものでない限り、そのような電子メールを避けるべきです。 また、リードがボットであることを示唆する可能性があるため、小文字を使用したメールは避けてください。

リードスコアリングプロセスは、適格なリードの新しいリストを作成してから、以下の手順に進むのに役立ちます。

最初のディスカバリーコールを実行する

リードスコアの結果を使用して、ディスカバリーコールを実行します。 ディスカバリーコールは、リードとの最初のコミュニケーションをマークします。 それはあなたが彼らのニーズ、購入権限、予算上の制約、さらには彼らのプロジェクトのタイムラインを発見するのに役立ちます。

主なアイデアは、リードがあなたのリノベーションビジネスに付加価値を与えることができるかどうかを判断することです。

この段階でリードが理想的な顧客プロファイルを満たしている場合は、リードを追跡してビジネス関係を強化できます。

では、最初のディスカバリーコールでリードをどのように認定しますか？ 一般に、リードがICPをどの程度満たしているかに応じて、リードを認定できます。 おそらく、以下の適格なリードと不適格なリードを比較すると、リードを適格にする方法を学ぶのに役立ちます。

初めて行う場合は、リード資格フレームワークを使用して、ディスカバリーコールの結果を向上させることができます。 一般的に使用されるリード認定フレームワークの例は次のとおりです。

バント

BANTは、予算、権限、ニーズ、およびタイムラインを意味します。

• 予算-あなたの製品提供は見込み客の購買力を支持しますか？
• 権限-見込み客は購入決定を下すことができますか、それとも他の誰かが購入決定を下す責任がありますか？
• ニーズ-見込み客はあなたの製品を必要としていますか？ どの程度？
• タイムライン-見込み客はあなたから購入する準備ができていますか？

BANTは、リノベーション製品やサービスが高価な場合に最適なリードフォーミュレーションフレームワークになる可能性があります。これは、提供する余裕のあるリードを確保するのに役立ちます。

チャンピオン

CHAMPは、Challenges、Authority、Money、およびPrioritizationの略です。 これはBANTの代替です。 CHAMPを使用して、リードの課題を調査し、リノベーションビジネスがそれらの問題を解決できるかどうかを評価します。 そうでない場合は、リードを失格にする必要があります。

いくつかのリードを手放すことは、最初の例では損失のように見えるかもしれません。 しかし、良いリードと悪いリードの両方に従うよりも、顧客に転向できる見込み客に焦点を当てる方が賢明です。 これは、上記のヒントに従い、Googleでランク付けする方法、オンラインマーケティングを行う方法、およびホームセンタービジネスの最良のリードを認定する方法について専門家の助けを借りた場合にのみ可能になります。

そうすれば、リードをより早く認定し、悪い家の改善のニーズを追いかけるのをやめることができます。

最後の言葉

潜在的なリードをあなたに連絡することを快適に感じさせることはあなたがあなたの仕事でより多くの情報とより多くの利益を得るのを助けるでしょう。 専門家の助けを借りてアプローチを近代化し、クライアントとの透明性に焦点を当てることで、リノベーションビジネスの最良のリードを認定することができます。