Qualifizieren Sie sich früher und hören Sie auf, schlechten Heimwerker-Leads nachzujagen (mit Jeff Wraley von Groundwork)

Sie denken vielleicht nicht, dass es schlecht sein könnte, zu viele Leads zu haben, aber es kann sein. Wenn Sie Zeit damit verschwenden, schlechten Leads für Ihr Unternehmen nachzujagen, verlieren Sie nicht nur diesen einzelnen Lead, sondern auch potenzielle Kunden, die sich tatsächlich auszahlen könnten.

Sehen Sie sich dieses erstaunliche Interview an, um zu erfahren, wie Sie sich mit einem erstaunlichen Video-Tool (Groundwork) früher qualifizieren können:

Die Lead-Qualifizierung ist unerlässlich, da sie Ihnen helfen kann, sich die besten Chancen auf dem Markt zu sichern. Wenn Sie diesen Prozess sofort einleiten, können Sie bessere Leads finden und sich lohnendere Jobs sichern.

Modernisieren Sie Ihre Präsenz

Überlegen Sie, wie Sie sich und Ihr Unternehmen Ihrem Kundenstamm präsentieren. Heutzutage nutzen die meisten Unternehmen Websites, um den ersten Kontakt aufzunehmen. Aber der Prozess beginnt, bevor Sie Ihren Kunden überhaupt treffen; Was sie sehen, wenn sie Ihre Website finden, wird ihnen sagen, was sie von Ihnen erwarten können.

Wenn Ihr Kunde nicht das Gefühl hat, dass er gehört wird, insbesondere in der heutigen schnelllebigen, ultra-sichtbaren Atmosphäre von Social Media in Hülle und Fülle, wird er kein guter Lead. Die Modernisierung Ihres Ansatzes und Ihrer Online-Präsenz kann dazu beitragen, die Lücke zu schließen, sodass Sie Ihren Kunden und seine Bedürfnisse auf halbem Weg erfüllen.

Die Modernisierung wird dazu führen, dass Ihre Kunden das Gefühl haben, qualitativ hochwertigen Service zu erhalten. Drei Dinge, die Sie tun können, um diesen Prozess zu unterstützen, sind:

• Mit prägnanten Anweisungen
• Verwenden Sie Automatisierung
• Video verwenden

Kurze Anleitung

Ihre Kunden werden Sie wahrscheinlich nicht auf Anhieb kennen. Sie werden nicht verstehen, wie Sie Ihr Unternehmen führen oder welche Verfahren Sie anwenden. Aus diesem Grund melden sie sich möglicherweise mit unklaren Anforderungen oder sind nicht in der Lage, ihr Budget zu beschreiben.

Schon mal diesen Satz gehört? „Du bist der Bauunternehmer, also solltest du es wissen?“

Das ist das Geräusch von Missverständnissen bei der Arbeit.

Helfen Sie Ihren Kunden, Ihnen möglichst viele Informationen zu geben. Hinterlassen Sie kurze und einfache Anweisungen, damit sie erklären können, was sie von Ihnen wollen. Wenn sie nicht verstehen, was Sie brauchen, könnten sie frustriert werden und weniger wahrscheinlich kooperieren.

Automatisieren Sie einen Teil Ihrer Website

Die meisten Menschen möchten heutzutage nicht sofort mit einer echten, lebenden Person sprechen. Die Automatisierung des anfänglichen Verkaufsprozesses Ihrer Website kann Ihren Kunden helfen, sich wohler zu fühlen, bevor sie mit jemandem aus Ihrem Team sprechen.

Automatisierte Prozesse können auch bestimmte Elemente vereinfachen und Kunden helfen zu verstehen, was sie ansprechen müssen, wenn sie einen Auftragnehmer treffen. Außerdem können Sie mehr über den Lead erfahren, ohne sofort entscheiden zu müssen, ob es sich um ein Projekt handelt, das Sie übernehmen können.

Nutzen Sie Videos

Da unser Leben immer mehr online wird, ist Video eine immer wichtigere Möglichkeit, jemanden zu sehen und zu verstehen, den wir nicht kennen. Ein kurzes, spezifisches Video, in dem Sie sich und Ihr Team vorstellen, kann einem Kunden helfen, sich wohler zu fühlen, bevor er einen Lead anbietet.

Die meisten Menschen verlassen sich immer noch auf persönliche Treffen, um den Charakter einer Person zu beurteilen und festzustellen, ob sie mit jemandem zusammenarbeiten möchten oder nicht. Videos können die gleiche Art von Einblick bieten. Es ermöglicht Ihrem Kunden, Sie als echte Person zu sehen.

Sie können auch kurze Anweisungen in das Video darüber aufnehmen, was Sie von Ihrem Kunden erwarten, bevor Sie sich um einen Job kümmern. Die Kombination von gesprochenen Anweisungen mit schriftlichen Anweisungen auf Ihrer Website kann das, was Sie sehen müssen, verstärken und es einem Kunden erleichtern, genau zu verstehen, welche Art von Informationen er bereitstellen sollte.

Haben Sie einen Verkaufsprozess

Jeder Schritt auf dem Weg, von der Begegnung mit Ihrem Kunden bis zum Geschäftsabschluss, erfordert einen Verkaufsprozess.

Ihre Website ist eine Form des ersten Kontakts, aber Sie müssen auch Ihre E-Mails, Telefonleitungen oder Leute außerhalb der Straße berücksichtigen. In dem Moment, in dem sie versuchen, Sie zu kontaktieren, müssen Sie bereit sein.

Skripte

Haben Sie ein Skript, das Ihnen helfen kann, alle Elemente durchzugehen, die Sie vom Kunden benötigen, egal ob es sich um Budget, Zeitplan oder den Auftrag selbst handelt. Ähnlich wie bei Ihrer Website müssen Sie präzise Anweisungen bereitstellen, die Ihnen helfen können, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen.

Definieren Sie Ihre Schritte

Die Schulung eines neuen Mitarbeiters ist ein guter Ort, um die Lücken in Ihrem Prozess zu erkennen und wo er definiert werden muss. Wenn sie eine hypothetische Frage stellen: „Wenn sie das tun/sagen, was mache ich dann?“ und Sie keine Antwort haben, ist es an der Zeit, jeden Schritt in Ihrem Verkaufsprozess zu definieren, damit die Kommunikation reibungslos läuft.

Erreichen Sie Kunden

Guter Kundenservice ist ein Muss, egal ob Sie zwei oder zweitausend Leads haben. Haben Sie einen Plan, um mit jeder Spur höflich umzugehen, auch wenn Sie der Meinung sind, dass es Ihre Zeit nicht wert ist.

Wenn Sie mit der Anzahl der Leads, die Sie erhalten, nicht Schritt halten können, ist es möglicherweise an der Zeit, darüber nachzudenken, Ihr Team zu erweitern, damit Sie der Nachfrage gerecht werden können.

Einige Leads könnten schlecht werden, wenn sie sehen, dass Sie die Preise erhöht haben. Oft machen Auftragnehmer den Fehler, ihre Preise zu stark zu erhöhen oder zu senken. Aber wenn Sie die Preise nicht erhöhen müssen, um über die Runden zu kommen, sollten Sie sie näher an Ihrer Basislinie halten. Dies wird bessere Kundenbeziehungen schaffen und die Anzahl schlechter Leads begrenzen.

Qualifizierungsprozess für schlechte Leads

Wenn es um die Vermarktung Ihres Heimwerkergeschäfts geht, möchten Sie Interessenten nachverfolgen, die wahrscheinlich zu Kunden werden. Die Praxis, die besten Interessenten aus Tausenden von Leads herauszufiltern, wird als Lead-Qualifizierung bezeichnet.

Die Lead-Qualifizierung ist unerlässlich, da sie Ihnen helfen kann, sich die besten Chancen auf dem Markt zu sichern. Es hilft Ihnen auch, den Verlust zu vermeiden, den Sie sonst erleiden würden, wenn Sie allen Hinweisen auf Ihrer Heimwerker-Website folgen würden.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Vertriebs-Leads qualifizieren können, von dem Zeitpunkt an, an dem sie Ihre Heimwerker-Website landen, über den ersten Discovery-Anruf bis hin zur Entscheidung, ob Sie die potenziellen Kunden verfolgen oder nicht.

Zu befolgende Schritte zur Lead-Qualifizierung

Nachfolgend sind die Schritte aufgeführt, die Sie befolgen müssen, um Ihre Leads erfolgreich zu qualifizieren:

Sammeln Sie die Kontaktinformationen des Leads

Erfassen Sie die Kontaktinformationen der Leads aus Website-Besuchen, sozialen Medien und E-Mail-Abonnements. Nach dem Sammeln der Kontaktdaten wird im nächsten Schritt durch Lead-Scoring ermittelt, welche Leads Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen.

Bestimmen Sie die Lead-Scores

Bevor Sie Leads kontaktieren, sollten Sie eine Lead-Bewertung durchführen, um ihnen abhängig von ihren Informationen im obigen Abschnitt einen Punktwert zuzuweisen. Die Lead-Score-Ergebnisse helfen Ihnen bei der Entscheidung, welche Leads Sie kontaktieren oder vermeiden sollten.

Beispiele für Dinge, die Sie berücksichtigen sollten, sind:

Das Käuferprofil

Passt das Blei in Ihre Heimwerker-Nische?

Online-Aktivität

Wie viel Zeit verbringt der Lead auf Ihrer Website? Was ist ihre Online-Besuchshäufigkeit?

Social-Media-Aktivität

Hat der Lead Informationen auf Ihren sozialen Seiten geteilt, retweetet oder mit „Gefällt mir“ markiert?

Spam-Erkennung

Gibt es Warnzeichen? Sie können eine Spam-E-Mail vermuten, wenn einer Ihrer Leads Google Mail- oder Yahoo-Konten anstelle von Unternehmens-E-Mails verwendet. Sie sollten solche E-Mails nur vermeiden, wenn sie von einem Lead stammen, den Sie gut kennen. Vermeiden Sie außerdem E-Mails mit Kleinbuchstaben, da diese andeuten könnten, dass Ihr Lead ein Bot ist.

Der Lead-Scoring-Prozess hilft Ihnen, eine neue Liste der qualifizierten Leads zu erstellen und dann mit dem folgenden Schritt fortzufahren.

Führen Sie den anfänglichen Discovery-Anruf durch

Verwenden Sie die Ergebnisse des Lead-Scores, um einen Discovery Call durchzuführen. Der Entdeckungsanruf markiert Ihre erste Kommunikation mit den Leads. Es hilft Ihnen dabei, ihre Bedürfnisse, Einkaufsbefugnisse, Budgetbeschränkungen und sogar ihre Projektzeitpläne zu ermitteln.

Die Hauptidee besteht darin, festzustellen, ob die Leads einen Mehrwert für Ihr Heimwerkergeschäft schaffen können oder nicht.

Wenn ein Lead zu diesem Zeitpunkt Ihrem idealen Kundenprofil entspricht, können Sie ihn verfolgen, um Ihre Geschäftsbeziehung zu stärken.

Wie qualifizieren Sie also einen Lead während des ersten Discovery-Gesprächs? Im Allgemeinen können Sie Ihre Leads qualifizieren, je nachdem, wie gut sie Ihren ICP erfüllen. Vielleicht hilft Ihnen der Vergleich eines qualifizierten und eines nicht qualifizierten Leads weiter unten dabei, zu lernen, wie Sie Ihre Leads qualifizieren.

Wenn Sie dies zum ersten Mal tun, können Sie die Lead-Qualifizierungsrahmen verwenden, um die Ergebnisse Ihrer Discovery Calls zu verbessern. Beispiele für die häufig verwendeten Lead-Qualifizierungsrahmen sind:

BANT

BANT bedeutet Budget, Authority, Needs und Timeline.

• Budget – Begünstigt Ihr Produktangebot die Kaufkraft der Interessenten?
• Autorität – Kann der Interessent die Kaufentscheidungen treffen, oder ist jemand anderes dafür verantwortlich, Kaufentscheidungen zu treffen?
• Bedürfnisse – Brauchen die Interessenten Ihre Produkte? Inwieweit?
• Zeitplan – Ist der Interessent bereit, bei Ihnen zu kaufen?

BANT kann Ihr bestes Lead-Formulierungs-Framework sein, wenn Ihre Heimwerkerprodukte und -dienstleistungen teuer sind, da es Ihnen hilft, Leads zu gewinnen, die sich Ihr Angebot leisten können.

CHAMPION

CHAMP steht für Challenges, Authority, Money und Prioritization. Es ist eine Alternative zu BANT. Mit CHAMP untersuchen Sie die Herausforderungen des Leads und beurteilen, ob Ihr Baumarkt diese Probleme lösen kann. Wenn nicht, dann sollten Sie den Lead disqualifizieren.

Das Loslassen einiger Leads mag auf den ersten Blick wie ein Verlust erscheinen. Es ist jedoch sinnvoller, sich auf Interessenten zu konzentrieren, die in Kunden umgewandelt werden können, als sowohl guten als auch schlechten Leads zu folgen. Das ist nur möglich, wenn Sie die oben genannten Tipps befolgen und Expertenhilfe erhalten, wie Sie bei Google ranken, Online-Marketing betreiben und die besten Leads für Ihr Heimwerkergeschäft qualifizieren.

Auf diese Weise werden Sie in der Lage sein, Leads früher zu qualifizieren und aufhören, schlechten Heimwerkerbedürfnissen nachzujagen.

Letzte Worte

Wenn potenzielle Leads sich wohlfühlen, wenn sie sich an Sie wenden, können Sie mehr Informationen und mehr Gewinn in Ihren Jobs erzielen. Wenn Sie die Hilfe von Experten nutzen, um Ihren Ansatz zu modernisieren und sich auf Transparenz gegenüber Ihren Kunden zu konzentrieren, können Sie die besten Leads für Ihr Heimwerkergeschäft qualifizieren.