تأهل عاجلاً وتوقف عن مطاردة العملاء المحتملين السيئين (مع Jeff Wraley of Groundwork)

قد لا تعتقد أن وجود عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين يمكن أن يكون شيئًا سيئًا ، ولكنه قد يكون كذلك. عندما تضيع الوقت في مطاردة العملاء المحتملين السيئين لعملك ، فأنت لا تخسر هذا العميل المحتمل فحسب ، بل تفقد العملاء المحتملين الذين قد يدفعون بالفعل.

شاهد هذه المقابلة الرائعة حول كيفية التأهل عاجلاً باستخدام أداة فيديو مذهلة (Groundwork):

يعد تأهيل العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا لأنه يمكن أن يساعدك في تأمين أفضل الفرص في السوق. يمكن أن يساعدك بدء هذه العملية على الفور في العثور على عملاء محتملين أفضل وتأمين وظائف أكثر جدارة بالاهتمام.

تحديث حضورك

فكر في كيفية تقديم نفسك وشركتك لقاعدة عملائك. في هذه الأيام ، تستخدم معظم الشركات مواقع الويب لبدء الاتصال الأولي. لكن العملية تبدأ قبل أن تلتقي بعميلك ؛ ما يرونه عندما يجدون موقع الويب الخاص بك سيخبرهم بما يمكن توقعه منك.

إذا كان عميلك لا يشعر أنه يتم سماعه ، لا سيما في مناخ وسائل التواصل الاجتماعي سريع الخطى والواضح جدًا ، فلن يصبح رائدًا جيدًا. يمكن أن يساعد تحديث نهجك ووجودك عبر الإنترنت في سد الفجوة ، بحيث تلبي احتياجات العميل واحتياجاته في منتصف الطريق.

سيؤدي التحديث إلى شعور عملائك بأنهم يتلقون خدمة عالية الجودة. ثلاثة أشياء يمكنك القيام بها للمساعدة في هذه العملية هي:

• باستخدام تعليمات موجزة
• استخدم الأتمتة
• باستخدام الفيديو

تعليمات موجزة

من المحتمل ألا يعرف عملاؤك أنك على الفور. لن يفهموا كيف تدير شركتك أو الإجراءات التي تستخدمها. لهذا السبب ، قد يتواصلون مع مطالب غير واضحة أو لا يتمكنون من وصف ميزانيتهم.

هل سمعت هذه العبارة؟ "أنت المقاول ، لذا يجب أن تعرف؟"

هذا هو صوت سوء التواصل في العمل.

ساعد عملائك في إعطائك أكبر قدر ممكن من المعلومات. اترك تعليمات قصيرة وبسيطة لمساعدتهم على شرح ما يريدون منك. إذا لم يفهموا ما تحتاجه ، فقد يصابون بالإحباط ويقل احتمال تعاونهم.

أتمتة جزء من موقع الويب الخاص بك

معظم الناس في هذه الأيام لا يريدون التحدث إلى شخص حقيقي يعيش على الفور. يمكن أن تساعد أتمتة عملية البيع الأولية لموقعك على الويب عملاءك على الشعور براحة أكبر قبل التحدث إلى شخص ما في فريقك.

يمكن للعمليات الآلية أيضًا أن تجعل بعض العناصر أسهل ومساعدة العملاء على فهم ما يحتاجون إليه عند مقابلة المقاول. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك معرفة المزيد حول العميل المتوقع دون الحاجة إلى أن تقرر على الفور ما إذا كان مشروعًا يمكنك توليه.

استفد من الفيديو

نظرًا لأن حياتنا أصبحت أكثر عبر الإنترنت ، أصبح الفيديو وسيلة أكثر بروزًا لرؤية وفهم شخص لا نعرفه. يمكن أن يساعد مقطع فيديو قصير ومحدد يقدم نفسك وفريقك العميل على الشعور براحة أكبر قبل تقديم عميل محتمل.

لا يزال معظم الناس يعتمدون على الاجتماعات وجهًا لوجه للحكم على شخصية الشخص وما إذا كانوا يريدون العمل مع شخص ما أم لا. يمكن أن توفر مقاطع الفيديو نفس النوع من البصيرة. يسمح لعميلك برؤيتك كشخص حقيقي.

يمكنك أيضًا تضمين إرشادات موجزة في الفيديو حول ما تحتاجه من عميلك قبل البحث في وظيفة. يمكن أن يؤدي إقران التعليمات المنطوقة بالتعليمات المكتوبة على موقع الويب الخاص بك إلى تعزيز ما تحتاج إلى رؤيته وتسهيل على العميل فهم نوع المعلومات التي يجب أن يقدمها بالضبط.

لديك عملية بيع

في كل خطوة على الطريق ، من قبل مقابلة عميلك حتى إتمام الصفقة ، تحتاج إلى عملية بيع.

موقع الويب الخاص بك هو أحد أشكال الاتصال الأولي ، ولكن عليك أيضًا التفكير في بريدك الإلكتروني أو خطوط الهاتف أو الأشخاص الموجودين خارج الشارع. في اللحظة التي يحاولون فيها الاتصال بك ، عليك أن تكون مستعدًا.

نصوص

احصل على برنامج نصي يمكن أن يساعدك في استعراض كل عنصر تحتاجه من العميل سواء كانت الميزانية أو الجدول الزمني أو الوظيفة نفسها. على غرار موقع الويب الخاص بك ، تحتاج إلى تقديم إرشادات موجزة يمكن أن تساعدك على فهم احتياجات عميلك.

حدد خطواتك

يعد تدريب الموظف الجديد مكانًا جيدًا لمعرفة الثغرات في عمليتك وأين تحتاج إلى تعريف. إذا طرحوا افتراضيًا "إذا فعلوا / قالوا هذا ، فماذا أفعل؟" وليس لديك إجابة ، فقد حان الوقت لتحديد كل خطوة في عملية المبيعات الخاصة بك ، لذلك يستمر الاتصال بسلاسة.

تواصل مع العملاء

خدمة العملاء الجيدة أمر لا بد منه ، بغض النظر عما إذا كان لديك اثنان أو ألفان. ضع خطة للتعامل مع كل عميل متوقع بأدب ، حتى إذا كنت لا تعتقد أنه يستحق وقتك.

إذا لم تتمكن من مواكبة عدد العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم ، فقد يكون الوقت قد حان لبدء التفكير في توسيع طاقمك حتى تتمكن من تلبية الطلب.

قد تصبح بعض العملاء المحتملين سيئة إذا رأوا أنك قد ارتفعت الأسعار. غالبًا ما يرتكب المقاولون خطأ زيادة أو خفض أسعارهم كثيرًا في كلتا الحالتين. ولكن إذا لم تكن مضطرًا إلى رفع الأسعار لتغطية نفقاتك ، ففكر في جعلها أقرب إلى خط الأساس الخاص بك. سيؤدي ذلك إلى إنشاء علاقات أفضل مع العملاء والحد من عدد العملاء المتوقعين السيئين.

تأهيل عملية الخروج السيئين

عندما يتعلق الأمر بتسويق أعمال تحسين المنزل الخاصة بك ، فأنت ترغب في متابعة التوقعات المحتمل تحولها إلى عملاء. يُطلق على ممارسة تصفية أفضل العملاء المحتملين من آلاف العملاء المتوقعين تأهيل العملاء المحتملين.

يعد تأهيل العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا لأنه يمكن أن يساعدك في تأمين أفضل الفرص في السوق. يساعدك أيضًا على تجنب الخسارة التي قد تتكبدها إذا اتبعت جميع العملاء المتوقعين في موقع تحسين المنزل الخاص بك.

في هذه المقالة ، سوف تتعلم كيف يمكنك تأهيل العملاء المحتملين من وقت وصولهم إلى موقع تحسين منزلك ، من خلال استدعاء الاكتشاف الأولي ، لتحديد ما إذا كنت تريد متابعة العملاء المحتملين أم لا.

خطوات تأهيل العميل المحتمل التي يجب اتباعها

فيما يلي الخطوات التي يجب عليك اتباعها لتأهيل العملاء المحتملين بنجاح:

اجمع معلومات الاتصال الرئيسية

احصل على معلومات الاتصال بالعملاء المتوقعين من زيارات الموقع ووسائل التواصل الاجتماعي واشتراكات البريد الإلكتروني. بعد جمع تفاصيل الاتصال ، تتمثل الخطوة التالية في تحديد العملاء المتوقعين الذين يتوافقون مع ملف تعريف العميل المثالي (ICP) من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع.

تحديد نقاط الرصاص

قبل الاتصال بأي عملاء متوقعين ، يجب عليك إجراء نتيجة العميل المتوقع لتعيين قيمة نقطة لهم بناءً على معلوماتهم الواردة في القسم أعلاه. ستساعدك نتائج نقاط العميل المحتمل في تحديد أي يؤدي إلى الاتصال أو تجنب.

تتضمن أمثلة الأشياء التي يجب مراعاتها ما يلي:

الملف الشخصي للمشتري

هل الرصاص يتناسب مع مكانة تحسين منزلك؟

النشاط عبر الإنترنت

كم من الوقت يقضيه العميل المحتمل على موقع الويب الخاص بك؟ ما هو تردد الزيارة على الإنترنت؟

نشاط وسائل التواصل الاجتماعي

هل شارك العميل المحتمل أو أعاد تغريد أو أبدى إعجابه بأي معلومات على صفحاتك الاجتماعية؟

كشف البريد العشوائي

هل هناك أي علامات تحذيرية؟ يمكنك الشك في وجود بريد إلكتروني عشوائي إذا كان أي من العملاء المحتملين يستخدم حسابات Gmail أو Yahoo بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالشركة. يجب ألا تتجنب رسائل البريد الإلكتروني هذه إلا إذا كانت واردة من قائد تعرفه جيدًا. أيضًا ، تجنب رسائل البريد الإلكتروني التي تستخدم الأحرف الصغيرة لأنها قد تشير إلى أن العميل المحتمل هو روبوت.

ستساعدك عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع على إعداد قائمة جديدة للعملاء المحتملين المؤهلين ثم الانتقال إلى الخطوة أدناه.

قم بإجراء مكالمة الاكتشاف الأولية

استخدم نتائج نقاط العميل المتوقع لإجراء مكالمة استكشافية. ستحدد مكالمة الاستكشاف أول اتصال لك مع العملاء المتوقعين. سيساعدك على اكتشاف احتياجاتهم وسلطة الشراء وقيود الميزانية وحتى الجداول الزمنية لمشاريعهم.

الفكرة الرئيسية هي تحديد ما إذا كان العملاء المتوقعون يمكن أن يضيفوا قيمة إلى أعمال تحسين منزلك أم لا.

إذا كان العميل المحتمل يلبي ملفك الشخصي المثالي للعميل في هذه المرحلة ، فيمكنك متابعته لتقوية علاقة عملك.

إذن ، كيف ستؤهل عميلاً متوقعًا أثناء مكالمة الاستكشاف الأولية؟ بشكل عام ، يمكنك تأهيل العملاء المحتملين اعتمادًا على مدى استيفائهم لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك. ربما ستساعدك المقارنة بين عميل محتمل مؤهل وغير مؤهل أدناه على تعلم كيفية تأهيل العملاء المحتملين.

إذا كنت تقوم بذلك للمرة الأولى ، يمكنك استخدام أطر عمل مؤهلات العملاء المحتملين لتحسين نتائج مكالمات الاستكشاف. تتضمن أمثلة أطر تأهيل الرصاص المستخدمة بشكل شائع ما يلي:

بانت

BANT تعني الميزانية والسلطة والاحتياجات والجدول الزمني.

• الميزانية - هل يقدم منتجك لصالح القوة الشرائية للعملاء المحتملين؟
• السلطة- هل يمكن للعميل المحتمل اتخاذ قرارات الشراء ، أم أن هناك شخصًا آخر مسؤولاً عن اتخاذ قرارات الشراء؟
• الاحتياجات - هل يحتاج العملاء المحتملون إلى منتجاتك؟ الى أي مدى؟
• الجدول الزمني - هل العميل المحتمل جاهز للشراء منك؟

يمكن أن يكون BANT هو أفضل إطار عمل لصياغة الرصاص إذا كانت منتجات وخدمات تحسين المنزل باهظة الثمن ، حيث سيساعدك ذلك في تأمين العملاء المتوقعين الذين يمكنهم تحمل تكلفة عرضك.

بطل

CHAMP تعني التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات. إنه بديل لـ BANT. باستخدام CHAMP ، ستدرس تحديات العميل المحتمل وتقيّم ما إذا كان مشروع تحسين المنزل الخاص بك يمكنه حل هذه المشكلات. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فعليك استبعاد الصدارة.

قد يبدو التخلي عن بعض العملاء المتوقعين بمثابة خسارة في المقام الأول. ولكن ، من المنطقي التركيز على العملاء المحتملين الذين يمكنهم التحول إلى عملاء بدلاً من اتباع العملاء المحتملين الجيدين والسيئين. لن يكون ذلك ممكنًا إلا إذا اتبعت النصائح المذكورة أعلاه وحصلت على مساعدة الخبراء حول كيفية الترتيب على Google ، والقيام بالتسويق عبر الإنترنت وتأهيل أفضل العملاء المحتملين لأعمال تحسين المنزل الخاصة بك.

بهذه الطريقة ، ستكون في وضع يسمح لك بتأهل العملاء المحتملين عاجلاً والتوقف عن مطاردة الاحتياجات السيئة لتحسين المنزل.

الكلمات الأخيرة

سيساعدك جعل العملاء المحتملين المحتملين يشعرون بالراحة في التواصل معك على اكتساب المزيد من المعلومات والمزيد من الأرباح في وظائفك. يمكن أن يساعدك استخدام مساعدة الخبراء لتحديث نهجك والتركيز على الشفافية مع عملائك في تأهيل أفضل العملاء المحتملين لأعمال تحسين منزلك.