La guía 2022 para el marketing de bufetes de abogados: 8 consejos para el crecimiento

El marketing de los bufetes de abogados ha experimentado cambios tremendos en los últimos diez años. Además de la televisión, la radio y las vallas publicitarias, Internet se ha convertido en una parte integral del proceso de compra de los clientes legales.

Ya sea a través de medios digitales o tradicionales, el marketing efectivo de una firma de abogados puede ser la clave para transformar una práctica legal y las carreras de sus socios. Esta guía lo ayudará a comprender qué implica el marketing exitoso de un bufete de abogados , ya sea que esté buscando comercializar un bufete de abogados de bancarrota que necesita un flujo constante de nuevos clientes o un abogado de negligencia médica que solo necesita algunos casos de alto valor cada año.

No existe una talla única para todos en el marketing de bufetes de abogados.

Se debe considerar cómo los clientes tienden a encontrar representación cuando contratan a un abogado en un área determinada del derecho. Si bien es probable que algunos que estuvieron involucrados en un accidente automovilístico recurran a Google para obtener representación, es muy poco probable que un desarrollador de bienes raíces busque representación legal simplemente buscando "abogado de bienes raíces cerca de mí".

Dicho esto, casi cualquier bufete de abogados tiene canales que puede utilizar para promocionarse en línea.

Todo es cuestión de adaptar la estrategia de marketing del bufete de abogados a los clientes a los que atiende y a las realidades del mercado en el que compite el bufete de abogados.

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La mezcla de marketing de la firma de abogados

La combinación de marketing del bufete de abogados puede incluir muchas actividades diferentes, que incluyen:

• Campañas de branding a través de la televisión
• Tener y mantener un sitio web
• Marketing de contenidos a través de redes sociales y blogs
• Hablando en eventos CLE
• Ejecutar seminarios web/hacer que las personas se registren en ellos con anuncios de Facebook o YouTube
• Gestión de una lista de correo electrónico y marketing por correo electrónico
• Optimización de motores de búsqueda (SEO)
• Búsqueda pagada (también conocida como publicidad PPC)
• Redes a la antigua

En última instancia, el éxito de los esfuerzos de marketing de su bufete de abogados dependerá de qué tan bien elabore su combinación de marketing y qué tan bien la ejecute. Elija los canales de marketing correctos y disfrutará de un flujo constante de nuevos clientes solo si se ejecuta de manera efectiva.

Elaboración de una estrategia de marketing para un bufete de abogados

La estrategia de marketing de un bufete de abogados siempre comienza con el cliente al que sirve. Debe comprender el viaje del comprador de su cliente.

• ¿Cómo suele encontrar representación este cliente? ¿Hay medios típicos a los que recurren cuando buscan servicios legales como el suyo? ¿Buscan en Google o simplemente "preguntan?" ¿Esperan a escuchar un jingle en la radio y llaman al número del anuncio? (No se ría, esta estrategia funciona con algunos datos demográficos).
• ¿Cuáles son los criterios que utilizan para elegir un despacho de abogados? ¿Qué buscan en un despacho de abogados? ¿Cuáles son las objeciones típicas?
• ¿Existen oportunidades para ponerse frente a sus clientes incluso antes de que busquen explícitamente un abogado? ¿Hay problemas legales sobre los que pueda escribir que solo sus clientes potenciales investigarían?
• ¿Existen oportunidades para hacer un nicho y posicionar su bufete de abogados como uno que atiende a un tipo específico de cliente? Algunos ejemplos podrían ser:
  • Una firma de abogados enfocada completamente en representar a clientes con reclamos de seguros de continuidad comercial
  • Una firma de lesiones personales que atiende a la comunidad afroamericana en una ciudad importante
  • Un abogado de compensación de trabajadores que se enfoca en representar a los trabajadores de la salud

Hay muchas herramientas y técnicas disponibles para responder a estas preguntas, sobre las cuales entraré en más detalle más adelante en este artículo.

Una vez que comprenda el viaje de compra de su cliente, podrá identificar mejor la mejor manera de enviarles su mensaje, ya sea en línea, radio, vallas publicitarias, redes, liderazgo intelectual o alguna combinación de todo lo anterior.

1. Marca de su bufete de abogados

Cuando los no especialistas en marketing piensan en marcas, piensan en logotipos, pero esta es una visión muy limitada de las marcas. Si bien un logotipo puede ser una parte esencial de la marca de un bufete de abogados, no es sinónimo de establecer una marca.

La marca efectiva crea una asociación mental entre el bufete de abogados y una idea o tipo de práctica legal.

Los fabricantes de automóviles hacen un gran trabajo al crear las asociaciones mentales que surgen a través de una marca efectiva:

• Volvo = Seguridad
• BMW = Rendimiento
• Camionetas Ford = Confiabilidad

Esto puede significar que a través de la publicidad en los medios masivos y un eslogan pegadizo, una firma de abogados puede convertirse en sinónimo de un área del derecho.

Podría significar que un abogado único se ha hecho un nombre entre otros abogados como el experto de referencia en un área específica del derecho, generando un flujo constante de trabajo de referencia de abogados enfocados en un área relacionada del derecho. Podría significar que un bufete de abogados se convierte en sinónimo de accidentes automovilísticos. Podría significar que se asocia con atender a víctimas de lesiones personales de habla hispana en una ciudad específica.

La marca eficaz en el marketing de bufetes de abogados elige conscientemente las asociaciones mentales que quiere que sus clientes objetivo tengan con un bufete de abogados y elabora su mensaje en consecuencia. El sitio web, el logotipo, las tarjetas de presentación y todos los demás materiales del bufete de abogados tienen como objetivo respaldar este mensaje.

2. El sitio web de su bufete de abogados

El sitio web de su bufete de abogados es el centro de todas las actividades de marketing en Internet de su bufete de abogados. En un momento u otro, es muy probable que un posible cliente o referencia de un abogado visite su sitio web.

A menudo, será la primera impresión que el visitante tenga sobre su empresa.

Me viene a la mente el viejo dicho "solo tienes una oportunidad para causar una primera impresión", pero la impresión que deja tu sitio web es solo una parte de la ecuación.

Podría decirse que la mensajería es el aspecto más crucial de los sitios web de los bufetes de abogados.

La estética de su sitio web juega un papel en la transmisión de este mensaje, pero el objetivo no es "un sitio web hermoso"; el objetivo es enviar un mensaje claro sobre la empresa.

Dado que el costo de los sitios web de los bufetes de abogados sigue bajando y bajando, nunca ha sido tan fácil obtener un sitio web de clase mundial sin tener que gastar una fortuna.

Comunique claramente sus áreas de práctica

No hagas que la gente indague para averiguar qué áreas del derecho practicas. Siempre que sea posible, los visitantes deben poder comprender claramente lo que hace y a quién representa sin desplazarse o pasar el cursor sobre los elementos de navegación.

Es vital cubrir todas sus bases; cada área de práctica debe tener su página dedicada en su sitio web. La página debe ser accesible a través de la navegación, así como los cuadros en la página de inicio.

Asegúrese de que su desarrollador cree un encabezado fijo; la navegación no debería desaparecer cuando los visitantes se desplazan hacia abajo en la página. Esto asegurará que los visitantes puedan acceder a sus páginas de áreas de práctica más fácilmente.

Comunique sus diferenciadores clave

No es suficiente decir “Soy un abogado de compensación laboral”.

Exprésele al visitante por qué debería elegir su despacho de abogados.

¿Eres el más experimentado en tu área? ¿Tiene un historial de obtención de grandes acuerdos? ¿Ha sido cubierto en la prensa? ¿Qué lo hace único?

Su sitio web no puede ser tímido a la hora de convencer a sus visitantes de que usted es el bufete de abogados con el que deben ponerse en contacto.

Tenga llamadas a la acción claras y apropiadas

El sitio web de un bufete de abogados de lesiones personales debe tener el mensaje "¡llámenos ahora!" botones y formularios en todo el sitio web, incluido un número de teléfono en el encabezado.

A continuación se muestra un ejemplo del sitio web de un bufete de abogados que hicimos para un joven abogado de lesiones personales catastróficas en Filadelfia:

No tienes que escarbar para contactarlo.

Al mismo tiempo, exagerar esto puede parecer "barato" o "pegajoso" para algunos bufetes de abogados. Considere White and Williams, una firma de abogados que representa principalmente a corporaciones:

Insertar "llámenos ahora!!!" en todo el sitio web socavaría su credibilidad. En definitiva, es fundamental tener en cuenta al visitante y emplear las llamadas a la acción más adecuadas al cliente objetivo.

Tenga en cuenta la ética del abogado en la mensajería de su sitio web

Tenga cuidado de evitar violaciones de la ética de los abogados en los mensajes de su sitio web. Si bien, por lo general, solo los casos más atroces de violaciones de la ética en los sitios web de los abogados atraen la atención del colegio de abogados, si lo acusan de cualquier otra violación de la ética, es muy probable que su sitio web sea revisado en busca de problemas.

Si no puede probarlo, no puede reclamarlo. El tipo de fanfarronería permitida en otras industrias no está permitida en los anuncios de su bufete de abogados. A menos que pueda demostrar que es el mejor abogado de lesiones personales en su mercado, no puede reclamarlo.

Tiene prohibido comparar su empresa con otras. Si bien puede tener la tentación de afirmar que "nadie luchará más por usted" o hacer una declaración similar, es posible que se encuentre en problemas con la junta de ética.

No insinúe que obtendrá para un cliente resultados similares a sus acuerdos anteriores. Si bien está bien que enumere algunos de sus acuerdos anteriores, debe agregar un descargo de responsabilidad que explique que el hecho de que haya obtenido dichos acuerdos en el pasado no significa que podrá obtenerlos para el cliente potencial.

Algunos estados requieren que registre su sitio web y anuncios con el estado. Investigue si este es el caso en su estado.

Marketing de bufetes de abogados en línea: SEO vs. PPC vs. Facebook vs. Directorios de abogados

Estos cuatro canales son las principales formas en que un bufete de abogados puede anunciarse en línea. Cada uno tiene sus ventajas y desventajas.

• SEO : cuando se hace bien, el SEO teóricamente puede durar para siempre. Gastar dinero en el SEO de su bufete de abogados es una inversión que pagará dividendos en los próximos años una vez que comience a funcionar . A diferencia de cualquier otro canal de publicidad, no desaparece el segundo que pasas en él.
• PPC : la publicidad de pago por clic puede obtener clientes potenciales para usted de inmediato. La desventaja es que una vez que obtienes el clic, se gasta tu dólar publicitario, a diferencia del SEO. Tan pronto como deje de gastar en PPC, sus clientes potenciales se secarán.
• Facebook : las redes sociales funcionan bien para redirigir a los visitantes a su sitio web (ya sabe, "seguirlos" después de que hayan visitado su sitio web). También puede funcionar bien para los bufetes de abogados que están dispuestos a dedicar los recursos para crear una comunidad centrada en los clientes a los que sirven. Por ejemplo, un bufete de abogados que atiende a agencias de marketing digital podría potencialmente generar muchos negocios al crear y moderar un Facebook dedicado a ayudar a los propietarios de agencias digitales a administrar mejor sus empresas.
• Directorios de abogados: en cierto modo, los directorios de abogados como Findlaw son un tipo de SEO. Estos directorios ocupan muchos de los mejores resultados en Google para firmas de abogados en su mercado. Pagar por la ubicación preferida en ellos Mire qué directorios se clasifican para los primeros lugares en los mercados en los que compite.

3. El SEO funciona para la mayoría de los bufetes de abogados

No es ningún secreto que la gente recurre cada vez más a Google cada año para encontrar un abogado. Solo eche un vistazo a los datos de Google Trends para "abogado cerca de mí:"

La optimización de motores de búsqueda (SEO) puede aumentar la probabilidad de ser el bufete de abogados que estos visitantes encuentran cuando investigan sus problemas legales específicos o cuando buscan explícitamente un abogado.

¿Qué SEO es el proceso de aumentar la visibilidad de un sitio web en los motores de búsqueda como Google y Bing. Esto se logra asegurándose de que el sitio web esté optimizado para que los motores de búsqueda lo rastreen e indexen fácilmente, asegurándose de que el sitio web tenga contenido alineado con los temas y las palabras clave que buscan las personas, y aumentando la "confiabilidad" del sitio web mediante la adquisición de enlaces de otros sitios web.

Si desea leer un artículo que detalla más sobre SEO, escribí un artículo sobre SEO para abogados de divorcio que actualmente está clasificado como uno de los mejores resultados en Google. Se sumerge en el meollo del SEO para abogados en el contexto del SEO para el derecho de familia.

Blogging de bufetes de abogados y cómo ayuda al SEO

El simple hecho de escribir muchos artículos no ayudará a tu SEO, al contrario de lo que muchos creen. El objetivo de escribir contenido de blog para su sitio web es tener contenido relevante para las preguntas y los problemas que tienen las personas, demostrar que posee la experiencia para ayudarlos y estar frente a ellos al principio del proceso de búsqueda de una solución a un problema legal. problema.

Puede ser una estrategia de generación de leads tremendamente efectiva para ciertos tipos de bufetes de abogados.

Consideremos el siguiente escenario:

Joe es cajero en una tienda por departamentos en Cherry Hill, NJ. Iba de camino a Wawa para comprar el almuerzo para él. Cuando se iba, les preguntó a todos en la sala de descanso si querían que les trajera algo y su jefe les preguntó si podía traer una botella de agua. De camino allí, resultó gravemente herido y estará sin trabajo durante varios meses. Para empeorar las cosas, se le ha negado la compensación de trabajadores porque se lesionó mientras estaba en su descanso.

Él busca en Google "¿puede obtener compensación de trabajadores en NJ si estuviera en un descanso?" y hace clic en el primer resultado:

Después de leer el artículo, se da cuenta de que la denegación de su reclamo de compensación laboral cae en un área gris porque estaba en un descanso, pero estaba recogiendo algo para su jefe. Ve el número de teléfono de la oficina y llama a Phil.

En lugar de luchar por el "abogado de compensación de trabajadores", Phil obtuvo una pista simplemente respondiendo una pregunta que muchas personas estaban buscando, pero que no era muy competitiva. Por lo general, necesita un estratega de contenido de SEO con experiencia para encontrar estos temas, aunque hemos hecho publicaciones que explican algunos conceptos básicos sobre cómo hacer una investigación de palabras clave usted mismo.

Además de saber cómo encontrar las palabras clave adecuadas para orientar en su planificación de contenido, es esencial comprender cómo maximizar la probabilidad de clasificación para las palabras clave a las que se dirige. Google aprovecha un tipo de inteligencia artificial (IA) conocida como procesamiento de lenguaje natural (NLP) para interpretar la calidad del contenido que escribe en su blog y determinar el nivel de experiencia del autor.

En otras palabras, sea minucioso cuando escriba una publicación de blog. Es más probable que Google clasifique alto su contenido si determina que ha cubierto el tema a fondo.

4. Publicidad de pago por clic (PPC) para abogados

La publicidad PPC en la plataforma de Google Ads hará que el teléfono suene más rápido que cualquier canal de marketing de una firma de abogados que pueda encontrar. A diferencia de la publicidad tradicional, que lleva años construir una marca, y el SEO puede tardar meses o incluso años en presentar casos, el PPC comienza a generar clientes potenciales de inmediato.

La clave es trabajar con un servicio de gestión de PPC de alta calidad.

Con PPC, también conocido como búsqueda paga, usted puja por palabras clave y paga solo cuando las personas hacen clic en ellas.

Cuando alguien escribe una búsqueda como "Necesito un abogado de compensación de trabajadores", su resultado es una de las primeras cosas que verán:

Los abogados han aprendido que el PPC funciona de maravilla, por lo que han aumentado bastante los costos de los clics. Como resultado, algunas áreas de la ley pueden tener un costo por clic de unos pocos dólares, mientras que otras pueden tener clics que cuestan cientos de dólares (el clic más caro que he visto fue de más de $400)

Tenga la seguridad de que sus colegas trabajan con agencias que saben lo que hacen. Si un clic cuesta $ 75, es casi seguro que genera un retorno de la inversión publicitaria que hace que valga tanto.

La búsqueda paga no es la única forma en que puede anunciarse en la plataforma de Google Ads.

5. Publicidad gráfica para bufetes de abogados

Los anuncios gráficos, o anuncios publicitarios, son el tipo más antiguo de publicidad en línea. Mi experiencia ha sido que no funcionan particularmente bien cuando se entregan al tráfico frío, pero pueden ser extremadamente efectivos cuando se usan para la reorientación.

El retargeting es la práctica de entregar anuncios de video y anuncios gráficos a personas que previamente interactuaron con sus anuncios o visitaron su sitio web.

La reorientación de los visitantes a su sitio web puede ayudarlos a presupuestarse para contactar a su empresa si aún no lo han hecho. La gente no llena formularios ni llama por todo tipo de razones; sus anuncios gráficos de retargeting pueden recordarles que necesitan hacerlo.

Es importante tener en cuenta que Google Ads no permite anuncios de remarketing para "temas sensibles" o "dificultades personales". Esto significa que la mayoría de los abogados de derecho de familia, bufetes de abogados de lesiones personales y abogados de bancarrota probablemente no podrán publicar anuncios de remarketing para los visitantes de su sitio web. Facebook, por otro lado, permite a los bufetes de abogados volver a comercializar a estos visitantes.

6. Anuncios de Facebook para abogados

Si bien los anuncios de Facebook pueden ser increíblemente efectivos para convertir a los usuarios que coinciden con sus capacidades de orientación, no pueden dirigirse a los usuarios que actualmente están buscando su presentación.

Por esta razón, los anuncios de Facebook son muy parecidos a los anuncios gráficos en el sentido de que se aprovechan mejor para reorientar a los visitantes y que ya han interactuado con su sitio web o páginas de destino.

En otras palabras, es posible que alguien haya llegado a una página específica de su sitio web a través de una búsqueda orgánica o un anuncio pagado, pero no se comunicó con usted. A través de la reorientación, puede volver a estar frente a estos visitantes para convencerlos de que tomen alguna medida. Facebook tiene varias opciones útiles que se pueden aprovechar durante la reorientación.

Los anuncios de mensajería de Facebook pueden permitirle al usuario chatear con alguien de su oficina, hacer cualquier pregunta que pueda tener y, potencialmente, incluso permitirle programar una consulta.

Los anuncios de Facebook también permiten que los formularios de clientes potenciales se compartan a través de anuncios pagados. Esto le permitiría recopilar información de contacto de tijeras redirigidas en caso de que ella lo solicite. Esto facilita la recopilación de información para el usuario, ya que todo estaría precargado con la información de Facebook.

Una nota sobre la llamada de orientación de Facebook: si se vuelve creativo con la orientación de su anuncio, es posible que pueda estar frente a posibles clientes si practica áreas específicas de la ley. Por ejemplo, se puede apuntar a alguien que recientemente se ha convertido en padre, lo que podría ser una audiencia atractiva para un abogado de bienes raíces.

7. Publicidad fuera de línea/al aire libre

El marketing de un bufete de abogados no necesariamente tiene que hacerse exclusivamente en línea. Sin embargo, es bastante diferente del marketing digital en que generalmente se enfoca en la creación de marca y no en la respuesta directa.

En otras palabras, un abogado que coloca decenas de vallas publicitarias en una ciudad durante años podría crear conciencia sobre su práctica y una asociación entre su nombre y un área específica del derecho. Lo que es muy poco probable que suceda es que este abogado coloque una valla publicitaria, un gran número de personas la vean por primera vez y llamen de inmediato.

En las conversaciones que he tenido con abogados que han hecho una gran cantidad de publicidad en los medios masivos, han compartido que normalmente lleva meses, si no años, comenzar a ver un retorno de su inversión en publicidad fuera de línea. Esto es bastante diferente de la publicidad PPC, que generalmente puede generar clientes potenciales casi de inmediato.

Esto no quiere decir que la publicidad fuera de línea no funcione. Si está comercializando para el público en general, absolutamente puede funcionar si se hace bien.

La diferencia es que lleva tiempo, y es imperativo que obtenga su mensaje y posicionamiento correctos. También hay que abordarlo como una estrategia a largo plazo y no como una solución a corto plazo.

Una excepción que hemos visto ha sido en la radio de habla hispana y afroamericana. Varias firmas de lesiones personales han tenido un tremendo éxito en la conducción de clientes potenciales a través de anuncios de radio en estaciones de radio que atienden a estas audiencias.

8. Publicidad en televisión y radio

La publicidad sostenida en televisión y radio para un bufete de abogados puede generar dividendos a lo largo del tiempo. Al igual que la publicidad exterior, puede ser eficaz para crear una asociación mental entre un bufete de abogados y un tipo específico de caso.

La clave para la publicidad televisiva y radiofónica eficaz para su bufete de abogados es la claridad y la coherencia . El mensaje de su firma de abogados debe ser claro y consistente para posicionarse en la mente de un consumidor.

Al igual que la publicidad exterior, la televisión y la radio no son canales ideales de marketing de respuesta directa. No espere publicar un anuncio de radio y comenzar a recibir una inundación de llamadas (aunque he visto excepciones a esta regla en estaciones de radio en español y "urbanas"). Por lo general, el objetivo de la publicidad en televisión y radio es hacer que los clientes piensen primero en el bufete de abogados cuando se dan cuenta de que necesitan asistencia legal. Por lo general, el propósito no es convencer a alguien de que "llame ahora" porque hay alguien a quien quieren demandar.

Cumplir con los fundamentos del marketing legal conduce al éxito

En última instancia, independientemente de lo que anuncie en línea, fuera de línea o en ambos, la clave para el éxito de las estrategias de marketing legal es apegarse a los fundamentos.

Si decide aprovechar una estrategia de respuesta directa, es probable que busque algún tipo de combinación de publicidad PPC y anuncios de Facebook, mientras posiblemente haga correo directo para algunas áreas de la ley.

Si decide aprovechar una estrategia de marca, es probable que se centre en la publicidad fuera de línea, como la radio, las vallas publicitarias y la televisión.

La clave es comprender en qué se destaca cada medio y elaborar una estrategia en consecuencia. Con ese conocimiento, puede reunirse con compradores de medios o una empresa de marketing de bufetes de abogados que pueden ayudarlo a ejecutar su estrategia.