O Guia 2022 para o Marketing de Escritórios de Advocacia: 8 dicas para crescer

O marketing de escritórios de advocacia passou por grandes mudanças nos últimos dez anos. Além da televisão, rádio e outdoors, a internet se tornou parte integrante da jornada do comprador de clientes legais.

Seja por meio da mídia digital ou tradicional, o marketing eficaz do escritório de advocacia pode ser a chave para transformar uma prática jurídica e as carreiras de seus sócios. Este guia ajudará você a entender o que acontece no marketing de um escritório de advocacia bem-sucedido , se você está procurando comercializar um escritório de advocacia de falências que precisa de um fluxo constante de novos clientes ou um advogado de negligência médica que precisa apenas de alguns casos de alto valor a cada ano.

Não existe um tamanho único no marketing de escritórios de advocacia.

Deve-se considerar como os clientes tendem a encontrar representação ao contratar um advogado em uma determinada área do direito. Embora alguns envolvidos em um acidente de carro provavelmente recorram ao Google para representação, é muito improvável que um desenvolvedor imobiliário procure representação legal simplesmente procurando por “advogado imobiliário perto de mim”.

Dito isso, quase todos os escritórios de advocacia têm canais que podem usar para se comercializar online.

É tudo uma questão de adequar a estratégia de marketing do escritório de advocacia aos clientes que atende e às realidades do mercado em que o escritório de advocacia está competindo.

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O mix de marketing do escritório de advocacia

O mix de marketing do escritório de advocacia pode incluir muitas atividades diferentes, incluindo:

• Campanhas de branding através da televisão
• Ter e manter um site
• Marketing de conteúdo através de mídias sociais e blogs
• Palestrando em eventos da CLE
• Executando webinars/fazendo com que as pessoas se inscrevam com anúncios do Facebook ou YouTube
• Gerenciando uma lista de e-mail e marketing por e-mail
• Otimização para mecanismos de busca (SEO)
• Pesquisa paga (também conhecida como publicidade PPC)
• Rede à moda antiga

Em última análise, o sucesso dos esforços de marketing do seu escritório de advocacia dependerá de quão bem você cria seu mix de marketing e quão bem você o executa. Escolha os canais de marketing certos e você desfrutará de um fluxo constante de novos clientes somente se executar com eficiência.

Elaboração de uma estratégia de marketing para escritórios de advocacia

Uma estratégia de marketing de um escritório de advocacia sempre começa com o cliente que você atende. Você precisa entender a jornada do comprador do seu cliente.

• Como esse cliente normalmente encontra representação? Existem meios de comunicação típicos aos quais eles recorrem quando procuram serviços jurídicos como o seu? Eles pesquisam no Google ou apenas “perguntam por aí?” Eles esperam ouvir um jingle no rádio e ligar para o número do anúncio? (Não ria, esta estratégia funciona com alguns dados demográficos).
• Quais são os critérios que eles usam para escolher um escritório de advocacia? O que eles procuram em um escritório de advocacia? Quais são as objeções típicas?
• Existem oportunidades para chegar na frente de seus clientes antes mesmo que eles procurem explicitamente um advogado? Existem questões legais sobre as quais você pode escrever que apenas seus clientes em potencial pesquisariam?
• Existem oportunidades de nicho e posicionar seu escritório de advocacia como aquele que atende a um tipo específico de cliente? Alguns exemplos podem ser:
  • Um escritório de advocacia focado inteiramente na representação de clientes com sinistros de seguros de continuidade de negócios
  • Uma empresa de danos pessoais que atende à comunidade afro-americana em uma grande cidade
  • Um advogado trabalhista que se concentra na representação de profissionais de saúde

Existem muitas ferramentas e técnicas disponíveis para responder a essas perguntas, sobre as quais entrarei em mais detalhes posteriormente neste artigo.

Depois de entender a jornada do comprador do seu cliente, você poderá identificar melhor a melhor maneira de entregar suas mensagens a eles, seja online, rádio, outdoors, networking, liderança de pensamento ou alguma combinação de todos os itens acima.

1. Marcando seu escritório de advocacia

Quando não profissionais de marketing pensam em branding, eles pensam em logotipos, mas essa é uma visão muito restrita de branding. Embora um logotipo possa ser uma parte essencial da marca de um escritório de advocacia, não é sinônimo de estabelecer uma marca.

O branding eficaz cria uma associação mental entre o escritório de advocacia e uma ideia ou tipo de escritório de advocacia.

Os fabricantes de automóveis fazem um ótimo trabalho ao criar as associações mentais que surgem por meio de uma marca eficaz:

• Volvo = Segurança
• BMW = Desempenho
• Caminhões Ford = Confiabilidade

Isso pode significar que, por meio de publicidade em mídia de massa e um slogan cativante, um escritório de advocacia pode se tornar sinônimo de uma área do direito.

Isso pode significar que um único profissional se destacou entre outros advogados como o especialista em uma área de nicho do direito, gerando um fluxo constante de trabalho de referência de advogados focados em uma área do direito relacionada. Isso pode significar que um escritório de advocacia se torna sinônimo de acidentes automobilísticos. Isso pode significar que se torna associado ao atendimento de vítimas de lesões corporais de língua espanhola em uma cidade específica.

O branding eficaz no marketing do escritório de advocacia escolhe conscientemente as associações mentais que deseja que seus clientes-alvo tenham com um escritório de advocacia e elabora suas mensagens de acordo. O site, o logotipo, os cartões de visita e todos os outros materiais do escritório de advocacia visam apoiar essa mensagem.

2. Site do seu escritório de advocacia

O site do seu escritório de advocacia é o centro de todas as atividades de marketing na Internet do seu escritório de advocacia. Em um ponto ou outro, é altamente provável que um cliente ou advogado em potencial visite seu site.

Muitas vezes, será a primeira impressão que o visitante terá sobre sua empresa.

O velho ditado “você só tem uma chance de causar uma primeira impressão” vem à mente, mas a impressão que seu site deixa é apenas parte da equação.

A mensagem é sem dúvida o aspecto mais crucial dos sites de escritórios de advocacia.

A estética do seu site desempenha um papel na transmissão dessa mensagem, mas “um site bonito” não é o objetivo – enviar uma mensagem clara sobre a empresa é o objetivo.

Com o custo dos sites de escritórios de advocacia continuando a cair, nunca foi tão fácil obter um site de classe mundial sem ter que gastar uma fortuna.

Comunique claramente suas áreas de atuação

Não faça as pessoas procurarem para descobrir quais áreas do direito você pratica. Sempre que possível, os visitantes devem poder entender claramente o que você faz e quem você representa sem rolar ou passar o mouse sobre os itens de navegação.

É vital cobrir todas as suas bases; cada área de prática deve ter sua página dedicada em seu site. A página deve ser acessível através da navegação, bem como caixas na página inicial.

Certifique-se de que seu desenvolvedor crie um cabeçalho fixo; a navegação não deve desaparecer quando os visitantes rolarem a página para baixo. Isso garantirá que os visitantes possam acessar suas áreas de páginas de prática com mais facilidade.

Comunique seus principais diferenciais

Não basta dizer “sou advogado trabalhista”.

Expresse ao visitante por que ele deve escolher seu escritório de advocacia.

Você é o mais experiente em sua área? Você tem um histórico de obtenção de grandes assentamentos? Você foi coberto pela imprensa? O que te torna único?

Seu site não pode ser tímido em convencer seus visitantes de que você é o escritório de advocacia que eles precisam entrar em contato.

Tenha apelos à ação claros e apropriados

Um site de escritório de advocacia de ferimento pessoal deve ter o “ligue para nós agora!” botões e formulários em todo o site, incluindo um número de telefone no cabeçalho.

Abaixo está um exemplo de um site de escritório de advocacia que fizemos para um jovem advogado de ferimento pessoal catastrófico na Filadélfia:

Você não precisa cavar para contatá-lo.

Ao mesmo tempo, exagerar pode parecer “barato” ou “brega” para alguns escritórios de advocacia. Considere White and Williams, um escritório de advocacia que representa principalmente corporações:

Inserindo “ligue para nós agora!!!” todo o site prejudicaria sua credibilidade. Em última análise, é essencial ter em mente o visitante e empregar as chamadas à ação mais adequadas para o cliente-alvo.

Tenha em mente a ética do advogado nas mensagens do seu site

Tenha cuidado para evitar violações de ética do advogado nas mensagens do seu site. Embora geralmente apenas os casos mais flagrantes de violações éticas em sites de advogados resultem em alguma atenção do bar, se você for acusado de outras violações éticas, há uma boa chance de que seu site seja verificado quanto a problemas.

Se você não pode provar isso, você não pode reivindicá-lo. O tipo de exagero permitido em outros setores não é permitido nos anúncios do seu escritório de advocacia. A menos que você possa demonstrar que você é o melhor advogado de ferimento pessoal em seu mercado, você não pode reivindicá-lo.

Você está proibido de comparar sua empresa com outras. Embora você possa ficar tentado a afirmar que “ninguém vai lutar mais por você” ou fazer uma declaração semelhante, você pode se ver em apuros com o conselho de ética.

Não insinue que você obterá um cliente resultados semelhantes aos seus acordos anteriores. Embora não haja problema em listar alguns de seus acordos anteriores, você deve adicionar um aviso de isenção de responsabilidade que explique que só porque você obteve esses acordos no passado não significa que você poderá obtê-los para o cliente em potencial.

Alguns estados exigem que você registre seu site e anúncios no estado. Veja se esse é o caso no seu estado.

Marketing de escritório de advocacia on-line: SEO x PPC x Facebook x diretórios de advogados

Esses quatro canais são as principais maneiras pelas quais um escritório de advocacia pode anunciar online. Cada um tem seus méritos e desvantagens.

• SEO – Quando bem feito, o SEO pode teoricamente durar para sempre. Gastar dinheiro no SEO do seu escritório de advocacia é um investimento que pagará dividendos nos próximos anos, uma vez que comece a funcionar . Ao contrário de todos os outros canais de publicidade, ele não desaparece no segundo que você gasta nele.
• PPC – A publicidade paga por clique pode obter leads de clientes para você imediatamente. A desvantagem disso é que, uma vez que você conseguiu o clique, seu dinheiro em publicidade é gasto, ao contrário do SEO. Assim que você parar de gastar em PPC, seus leads vão secar.
• Facebook – A mídia social funciona bem para redirecionar os visitantes para o seu site (você sabe, “seguindo-os” depois que eles visitam seu site). Também pode funcionar bem para escritórios de advocacia que desejam dedicar os recursos para criar uma comunidade focada nos clientes que atendem. Por exemplo, um escritório de advocacia que atende agências de marketing digital poderia impulsionar muitos negócios criando e moderando um Facebook dedicado a ajudar os proprietários de agências digitais a gerenciar melhor suas empresas.
• Diretórios de advogados – De certa forma, diretórios de advogados como Findlaw são um tipo de SEO. Esses diretórios ocupam muitos dos principais resultados do Google para escritórios de advocacia em seu mercado. Pagar pelo posicionamento preferencial neles Veja quais diretórios estão classificando para os primeiros lugares nos mercados em que você compete.

3. SEO funciona para a maioria dos escritórios de advocacia

Não é nenhum segredo que as pessoas estão recorrendo cada vez mais ao Google a cada ano para encontrar um advogado. Basta dar uma olhada nos dados do Google Trends para "advogado perto de mim":

A otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) pode aumentar a probabilidade de ser o escritório de advocacia que esses visitantes encontram quando pesquisam seus problemas jurídicos específicos ou quando procuram explicitamente um advogado.

O que SEO é o processo de aumentar a visibilidade de um site nos motores de busca como Google e Bing. Isso é conseguido garantindo que o site seja otimizado para ser facilmente rastreado e indexado pelos mecanismos de pesquisa, garantindo que o site tenha conteúdo alinhado com os tópicos e palavras-chave que as pessoas estão pesquisando e aumentando a “confiabilidade” do site por meio da aquisição de links de outros sites.

Se você quiser ler um artigo que detalha mais sobre SEO, escrevi um artigo sobre SEO para advogados de divórcio que atualmente está classificado como um dos principais resultados no Google. Ele mergulha no âmago da questão de SEO para advogados no contexto de SEO para direito de família.

Blogging para escritórios de advocacia e como isso ajuda o SEO

Simplesmente escrever muitos artigos não ajudará seu SEO, ao contrário do que muitos acreditam. O objetivo de escrever conteúdo de blog para o seu site é ter conteúdo relevante para as perguntas e problemas que as pessoas têm, demonstrar que você possui o conhecimento necessário para ajudá-las e chegar à frente delas no início do processo de busca de uma solução para um problema jurídico. problema.

Pode ser uma estratégia de geração de leads tremendamente eficaz para certos tipos de escritórios de advocacia.

Vamos considerar o seguinte cenário:

Joe é caixa em uma loja de departamentos em Cherry Hill, NJ. Ele estava a caminho de Wawa para pegar o almoço para si mesmo. Quando ele estava saindo, ele perguntou a todos na sala de descanso se eles queriam que ele pegasse algo para eles e seu chefe perguntou se ele poderia pegar uma garrafa de água. No caminho para lá, ele ficou gravemente ferido e ficará desempregado por vários meses. Para piorar as coisas, ele foi negado com os trabalhadores porque ele se machucou enquanto estava de folga.

Ele pesquisa no Google “você pode obter compensação de trabalhadores em NJ se você estivesse de folga” e clica no primeiro resultado:

Depois de ler o artigo, ele percebe que a negação do pedido de compensação de seus trabalhadores cai em uma área cinzenta porque ele estava de folga, mas pegando algo para seu chefe. Ele vê o número de telefone do escritório e liga para Phil.

Em vez de lutar pelo “advogado de compensação dos trabalhadores”, Phil conseguiu uma pista simplesmente respondendo a uma pergunta que um número suficiente de pessoas estava procurando, mas isso não era supercompetitivo. Normalmente, você precisa de um estrategista de conteúdo de SEO experiente para encontrar esses tópicos, embora tenhamos feito postagens que explicam alguns conceitos básicos de como fazer pesquisa de palavras-chave por conta própria.

Além de saber como encontrar as palavras-chave certas para segmentar em seu planejamento de conteúdo, é essencial entender como maximizar a probabilidade de classificação para as palavras-chave que você segmenta. O Google utiliza um tipo de inteligência artificial (IA) conhecido como processamento de linguagem natural (NLP) para interpretar a qualidade do conteúdo que você escreve em seu blog e determinar o nível de conhecimento do autor.

Em outras palavras, seja minucioso ao escrever uma postagem no blog. É mais provável que o Google classifique seu conteúdo com uma classificação alta se determinar que você cobriu o tópico completamente.

4. Publicidade Pay Per Click (PPC) para Advogados

A publicidade PPC na plataforma do Google Ads fará com que o telefone toque mais rápido do que qualquer canal de marketing de escritório de advocacia que você encontrará. Ao contrário da publicidade tradicional, que leva anos para construir uma marca, e SEO pode levar meses ou até anos para trazer casos, o PPC começa a gerar leads imediatamente.

A chave é trabalhar com um serviço de gerenciamento de PPC de alta qualidade.

Com o PPC, também conhecido como pesquisa paga, você dá lances em palavras-chave e paga apenas quando as pessoas clicam nelas.

Quando alguém digita uma pesquisa como “Preciso de um advogado trabalhista”, seu resultado é uma das primeiras coisas que eles verão:

Os advogados aprenderam que o PPC funciona como um encanto - então eles aumentaram bastante os custos dos cliques. Como resultado, algumas áreas do direito podem ter um custo por clique de apenas alguns dólares, enquanto outras podem ter cliques que custam centenas de dólares (o clique mais caro que eu já vi foi de mais de US$ 400)

Tenha certeza de que seus colegas estão trabalhando com agências que sabem o que estão fazendo. Se um clique custa US$ 75, é quase certo que está gerando um retorno sobre o investimento em anúncios que o faz valer tanto.

A pesquisa paga não é a única maneira de anunciar na plataforma do Google Ads.

5. Exibição de publicidade para escritórios de advocacia

Os anúncios gráficos ou banners são o tipo mais antigo de publicidade online. Minha experiência é que eles não têm um desempenho particularmente bom quando entregues ao tráfego frio, mas podem ser extremamente eficazes quando usados ​​para retargeting.

Retargeting é a prática de entregar anúncios em vídeo e anúncios gráficos para pessoas que já se envolveram com seus anúncios ou visitaram seu site.

O redirecionamento dos visitantes do seu site pode ajudar a orçamentá-los para entrar em contato com sua empresa, caso ainda não o tenham feito. As pessoas não preenchem formulários ou telefonam por vários motivos; seus anúncios gráficos de retargeting podem lembrá-los de que eles precisam.

É importante observar que o Google Ads não permite anúncios de remarketing para "tópicos delicados" ou "dificuldades pessoais". Isso significa que a maioria dos advogados de direito de família, escritórios de advocacia de danos pessoais e advogados de falências provavelmente não terão permissão para exibir anúncios de remarketing para os visitantes do site. O Facebook, por outro lado, permite que escritórios de advocacia façam remarketing para esses visitantes.

6. Anúncios do Facebook para Advogados

Embora os anúncios do Facebook possam ser incrivelmente eficazes na conversão de usuários que correspondam às suas habilidades de segmentação, eles não podem segmentar usuários que estão procurando sua apresentação no momento.

Por esse motivo, os anúncios do Facebook são muito parecidos com os anúncios gráficos, pois são mais bem aproveitados para redirecionar os visitantes e que já interagiram com seu site ou páginas de destino.

Em outras palavras, alguém pode ter chegado a uma página específica do seu site por meio de pesquisa orgânica ou de um anúncio pago, mas não entrou em contato com você. Por meio do redirecionamento, você pode voltar à frente desses visitantes para convencê-los a realizar alguma ação. O Facebook tem várias opções úteis que podem ser aproveitadas durante o retargeting.

Os anúncios do Facebook Messenger podem permitir que o usuário converse com alguém do seu escritório, faça qualquer pergunta que possa ter e, potencialmente, até mesmo permita que ele agende uma consulta.

Os anúncios do Facebook também permitem que os formulários de lead sejam compartilhados por meio de anúncios pagos. Isso permitiria que você coletasse uma informação de contato da tesoura redirecionada, caso ela ouvisse que ela pediu para fazê-lo. Isso facilita a coleta de informações para o usuário, pois tudo seria pré-preenchido com as informações do Facebook.

Uma observação sobre o direcionamento do Facebook chama se você for criativo com o direcionamento do seu anúncio, você poderá chegar na frente de clientes em potencial se praticar áreas específicas do direito. Por exemplo, alguém que se tornou pai recentemente pode ser direcionado, o que pode ser um público atraente para um advogado imobiliário.

7. Publicidade off-line/externa

O marketing do escritório de advocacia não precisa necessariamente ser feito exclusivamente online. No entanto, é bem diferente do marketing digital, pois normalmente é focado na construção da marca e não na resposta direta.

Em outras palavras, um advogado que coloca dezenas de outdoors em uma cidade há anos poderia criar uma consciência de sua prática e uma associação entre seu nome e uma área específica do direito. O que é altamente improvável de acontecer é que esse advogado coloque um outdoor, um grande número de pessoas o veja pela primeira vez e ligue imediatamente.

Nas conversas que tive com advogados que fizeram grandes quantidades de publicidade em mídia de massa, eles compartilharam que normalmente leva meses, se não anos, para começar a ver um retorno em seus gastos com publicidade offline. Isso é bem diferente da publicidade PPC, que geralmente pode gerar leads quase que imediatamente.

Isso não quer dizer que a publicidade offline não funcione. Se você está fazendo marketing para o público em geral, absolutamente pode funcionar se for bem feito.

A diferença é que leva tempo e é imperativo que você acerte sua mensagem e posicionamento. Deve-se também abordá-lo como uma estratégia de longo prazo e não uma solução de curto prazo.

Uma exceção que vimos foi no rádio de língua espanhola e afro-americana. Várias empresas de danos pessoais tiveram um tremendo sucesso na geração de leads por meio de anúncios de rádio em estações de rádio que atendem a esse público.

8. Publicidade em Televisão e Rádio

A publicidade sustentada na televisão e no rádio para um escritório de advocacia pode pagar dividendos ao longo do tempo. Assim como a publicidade ao ar livre, pode ser eficaz para criar a associação mental entre um escritório de advocacia e um tipo específico de caso.

A chave para uma publicidade eficaz na televisão e no rádio para o seu escritório de advocacia é clareza e consistência . A mensagem do seu escritório de advocacia deve ser clara e consistente para se posicionar na mente do consumidor.

Assim como a publicidade ao ar livre, a televisão e o rádio não são canais de marketing de resposta direta ideais. Não espere publicar um anúncio de rádio e começar a ser inundado com chamadas (embora eu tenha visto exceções a essa regra em estações de rádio em espanhol e “urbanas”). Normalmente, o objetivo da publicidade na TV e no rádio é fazer com que os clientes pensem primeiro no escritório de advocacia quando perceberem que precisam de assistência jurídica. Normalmente, o objetivo não é convencer alguém a “ligar agora” porque há alguém que eles querem processar.

Aderir aos fundamentos de marketing jurídico leva ao sucesso

Em última análise, o que você anuncia on-line, off-line ou ambos, a chave para estratégias de marketing jurídico bem-sucedidas é seguir os fundamentos.

Se você decidir alavancar uma estratégia de resposta direta, provavelmente verá algum tipo de combinação de publicidade PPC e anúncios no Facebook, enquanto possivelmente fará mala direta para algumas áreas do direito.

Se você decidir alavancar uma estratégia de branding, provavelmente se concentrará em publicidade offline, como rádio, outdoors e televisão.

A chave é entender em que cada meio se destaca e elaborar uma estratégia de acordo. Com esse conhecimento, você pode se reunir com compradores de mídia ou uma empresa de marketing de escritórios de advocacia que podem ajudar a executar sua estratégia.