Preguntas y respuestas con un especialista en desarrollo comercial: expertos en la materia que cierran tratos

Un especialista en desarrollo de negocios puede tener un día agitado. Se reúnen con numerosos clientes todos los días, discuten soluciones y muestran a los clientes qué servicios podrían ayudarlos a administrar sus negocios de manera más eficiente. Deben ser alegres y enérgicos, pero también tener un profundo conocimiento práctico de los servicios y la tecnología que venden.

En este blog, conversaremos con Chad Adams, uno de los especialistas en desarrollo de negocios de Impact con un enfoque en TI y ciberseguridad. Chad ha tenido una extensa carrera en esos dos temas, y es esa experiencia la que le permite ayudar a los líderes a comprender el valor de la tecnología en los negocios.

Le preguntamos sobre su jornada laboral y sobre algunas de las tecnologías que utiliza para gestionar todas sus operaciones.

¡Hola, Chad! ¿Cómo es tu día a día como especialista en desarrollo de negocio?

Mi día a día está lleno de actividades de cara al cliente. Durante el día, siempre estoy en una reunión o conversando con nuestros clientes. Les traigo la solución y les muestro lo que pueden hacer con ella, por qué es importante, cómo ayudará a su negocio. Básicamente, ¡conozco gente nueva todos los días!

Aparte de eso, preparo todo el papeleo necesario, o presentaciones y lleno la información en Microsoft Dynamics 365, la plataforma de CRM que uso.

¿Qué suelen implicar para usted las reuniones con los clientes?

Por lo general, nuestra primera reunión es para conocernos, luego le decimos al cliente lo que hacemos y por qué es importante, vemos si encajan.

En reuniones posteriores, llevamos sus negocios a través de una evaluación de desarrollo o una evaluación de transformación. Tomamos nuestros hallazgos, basados ​​en las necesidades del negocio, y creamos una propuesta para nuestro cliente.

Además de los clientes que conoces, ¿con qué miembros del equipo trabajas más?

Tengo muchas conversaciones con nuestros representantes de ventas. Hablamos de cosas que le importan al cliente.

Es posible que el representante de ventas haya tenido muchas reuniones con ellos antes de que me trajeran, para que entiendan por qué el cliente tomó la reunión conmigo. Me ayuda a escuchar sus puntos de vista sobre las necesidades de los clientes.

Blog relacionado: ¿Por qué la cultura es clave para la transformación digital?

¿Cómo lleva un registro de su cuota de ventas?

Todos usamos Microsoft Dynamics 365 aquí, así que también lo uso para realizar un seguimiento de mi cuota. Tengo una idea bastante buena en mi cabeza de dónde estoy en términos de lo que he vendido. Luego, el software me ayuda a identificar dónde estoy en un trato en curso.

Uso el software Dynamics 365 para realizar un seguimiento de dónde estoy en cualquier oportunidad.

Puedo analizar y ver si hay algo que pueda hacer en un acuerdo en particular, avanzar un paso, ese tipo de cosas.

Entonces, ¿puede realizar un seguimiento de los detalles del cliente con Dynamics 365?

Por supuesto. Entonces, en Dynamics 365 CRM, uso su plataforma de Ventas. Realiza un seguimiento de todas las cosas sobre un cliente, toda su información, dónde se encuentran en el canal de ventas, todo ese tipo de cosas. Puedo rastrear información y notas de todas mis reuniones anteriores.

Supervisa todo lo relacionado con la relación con el cliente.

También realiza un seguimiento de las transacciones y oportunidades en aquellas transacciones que están en curso. Obviamente, también realiza un seguimiento de las transacciones cerradas. Así es como entiendo dónde están algunas de estas ofertas. Si algo sobre ellos se me olvidó, puedo mirar Dynamics 365.

Infografía relacionada: Qué puede hacer Microsoft Dynamics 365 CRM por sus ventas y marketing

¿Hay alguna función de Dynamics que le guste especialmente?

Me gusta la capacidad de filtrar a cada una de mis ofertas actuales. Puedo ver mi tubería específicamente. Soy capaz de visualizar y ver dónde estoy.

Otra característica útil es que los representantes de ventas y los gerentes de ventas también lo están viendo y pueden agregar datos. Así, la información sobre las ofertas es un poco más completa.

Todos los que forman parte del trato pueden ver nuestra canalización.

¿Ha evolucionado el proceso desde que empezaste a trabajar?

Sí, creo que tiene. He sido especialista en desarrollo de negocios durante tres años. En primer lugar, ha cambiado la cantidad de evaluaciones que hacemos y el tamaño de la evaluación ha aumentado.

El proceso general al más alto nivel no ha cambiado, pero hay mucho más que se necesita para validar lo que estamos haciendo y asegurarnos de que todo se verifique dos veces, especialmente cuando se trata de contratos.

Creo que eso es lo que hace que este trabajo sea divertido, que cambia y cambia con frecuencia.

Blog relacionado: Guía del director financiero para invertir en tecnología para su empresa

Eso suena emocionante. ¿Tu área de enfoque también hace que tu trabajo sea interesante?

Sí. Entonces, soy un especialista en desarrollo de negocios para TI administrada y ciberseguridad administrada. Esas dos áreas pueden ser muy similares. Tienen un enfoque ligeramente diferente, pero las herramientas y los procesos suelen ser los mismos.

Entonces, para que alguien haga su trabajo, ¿necesita muchas habilidades técnicas?

Sí, creo que las habilidades técnicas son bastante críticas, especialmente cuando se trata de comprender la TI y la ciberseguridad. Creo que sin estas habilidades técnicas, tendrá dificultades para vender las soluciones.

Mi experiencia previa y perspicacia técnica es en TI y ciberseguridad. Entonces, para este rol, alguien definitivamente necesita habilidades técnicas, pero también debe comprender cómo hablar con la gente al respecto.

Tenemos que ser capaces de no volvernos demasiado técnicos y hacerlo relevante para los líderes empresariales que conocemos. Necesitan entender cuál es el valor detrás de las soluciones que brindamos. Y por qué es importante la reducción de riesgos, etc.

¿Dirías que esa es tu parte favorita del trabajo?

Eso es difícil de decir. Me gustan tantas cosas. Disfruto estar frente a los clientes. Me gustan esos primeros encuentros. Basado en mi experiencia, es satisfactorio poder presentar un buen caso al cliente y mostrarle que las soluciones que ofrecemos realmente funcionan.

Si puedo hacer eso, siento que gané la batalla.

¿Tiene algún consejo para otros especialistas en desarrollo empresarial?

Para un especialista, sería bastante difícil hacer el trabajo sin un CRM. Tenemos tantas cosas sucediendo a la vez que es casi seguro que te perderás las pequeñas cosas.

Las pequeñas cosas pueden ser las cosas que arruinan su trato porque podrían mostrarle al cliente que no puede manejar los pequeños detalles. ¿Qué harás cuando llegue lo grande? La parte divertida es que recuerdas todas las cosas importantes.

Son las pequeñas cosas que echas de menos.

Por eso creo que algo como un CRM es bastante útil.

Línea de fondo

Los especialistas en desarrollo comercial trabajan para garantizar que los clientes comprendan todos los detalles de una solución, su valor y cómo podría mejorar su negocio.

Chad Adams, especialista en desarrollo comercial con un enfoque en TI y ciberseguridad, brindó información sobre su proceso de trabajo con clientes, lo que se necesita para ser un especialista y algunas de las herramientas que usa para administrar los acuerdos en los que está trabajando.

Esperamos que los especialistas en desarrollo de negocios consideren usar esta tecnología para realizar un seguimiento de los detalles de múltiples clientes.

Si desea obtener más información sobre la tecnología utilizada por los especialistas en desarrollo empresarial y lo que puede hacer Microsoft Dynamics 365, consulte esta útil infografía : Qué puede hacer Microsoft Dynamics 365 CRM por sus ventas y marketing .