Perguntas e respostas com um especialista em desenvolvimento de negócios: especialistas no assunto que fecham negócios

Um especialista em desenvolvimento de negócios pode ter um dia agitado. Eles estão atendendo vários clientes todos os dias, discutindo soluções e mostrando aos clientes quais serviços podem ajudá-los a administrar seus negócios com mais eficiência. Eles precisam ser alegres e enérgicos, mas também ter um profundo conhecimento prático dos serviços e da tecnologia que vendem.

Neste blog, vamos conversar com Chad Adams, um dos especialistas em desenvolvimento de negócios da Impact com foco em TI e segurança cibernética. Chad teve uma extensa carreira nesses dois assuntos, e é essa experiência que lhe permite ajudar os líderes a entender o valor da tecnologia nos negócios.

Perguntamos a ele sobre seu dia de trabalho e sobre algumas das tecnologias que ele usa para gerenciar todos os seus negócios.

Olá, Chade! Como é o seu dia-a-dia como especialista em desenvolvimento de negócios?

Meu dia-a-dia é repleto de atividades voltadas para o cliente. Durante o dia, estou sempre em uma reunião ou conversando com nossos clientes. Eu trago a solução para eles e mostro o que eles podem fazer com isso, por que isso é importante, como isso ajudará seus negócios. Basicamente, estou conhecendo novas pessoas todos os dias!

Fora isso, preparo toda a documentação necessária, ou apresentações e preencho as informações no Microsoft Dynamics 365, a plataforma de CRM que utilizo.

O que as reuniões com clientes geralmente envolvem para você?

Normalmente, nosso primeiro encontro é nos conhecermos, depois dizemos ao cliente o que fazemos e por que isso importa, vemos se há um ajuste.

Em reuniões posteriores, levamos seus negócios por meio de uma avaliação de desenvolvimento ou avaliação de transformação. Pegamos nossas descobertas, com base nas necessidades do negócio, e criamos uma proposta para nosso cliente.

Além dos clientes que você conhece, com quais membros da equipe você trabalha mais?

Tenho muitas conversas com nossos representantes de vendas. Falamos sobre coisas que importam para o cliente.

O representante de vendas pode ter tido muitas reuniões com eles antes de eu ser chamado, então eles entendem por que o cliente levou a reunião comigo. Isso me ajuda a ouvir seus insights sobre as necessidades dos clientes.

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Como você acompanha sua cota de vendas?

Todos nós usamos o Microsoft Dynamics 365 aqui, então eu também o uso para controlar minha cota. Tenho uma boa ideia na minha cabeça de onde estou em termos do que vendi. Então, o software me ajuda a identificar onde estou em um negócio em andamento.

Eu uso o software Dynamics 365 para acompanhar onde estou em qualquer oportunidade.

Posso analisar e ver se há algo que eu possa fazer em um determinado negócio, dar um passo à frente, esse tipo de coisa.

Então, você consegue acompanhar os detalhes do cliente com o Dynamics 365?

Claro. Então, no Dynamics 365 CRM, eu uso sua plataforma de vendas. Ele mantém o controle de todas as coisas sobre um cliente, todas as suas informações, onde eles estão no pipeline de vendas, todo esse tipo de coisa. Posso acompanhar informações e notas de todas as minhas reuniões anteriores.

Ele monitora tudo em torno do relacionamento com o cliente.

Ele também acompanha os negócios e oportunidades nos negócios que estão em andamento. Obviamente, ele também acompanha os negócios fechados. É assim que entendo onde estão alguns desses negócios. Se algo sobre eles me escapou, posso olhar para o Dynamics 365.

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Existe um recurso no Dynamics que você gosta particularmente?

Eu gosto da capacidade de filtrar apenas para cada um dos meus negócios atuais. Eu posso olhar para o meu pipeline especificamente. Sou capaz de visualizar e ver onde estou.

Outro recurso útil é que os representantes de vendas e os gerentes de vendas também estão analisando e podem adicionar dados. Assim, as informações sobre as ofertas são um pouco mais completas.

Todos que fazem parte do negócio podem ver nosso pipeline.

O processo evoluiu desde que você começou a trabalhar?

Sim, acho que tem. Sou especialista em desenvolvimento de negócios há três anos. Em primeiro lugar, mudou o número de avaliações que fazemos, e o tamanho da avaliação aumentou.

O processo geral no nível mais alto não mudou, mas há muito mais para validar o que estamos fazendo e garantir que tudo seja verificado novamente, especialmente quando se trata de contratos.

Acho que é isso que torna esse trabalho divertido, que está mudando e mudando com frequência.

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Isso soa emocionante. Sua área de foco também torna seu trabalho interessante?

Sim. Então, sou especialista em desenvolvimento de negócios para TI gerenciada e segurança cibernética gerenciada. Essas duas áreas podem ser muito semelhantes. Eles têm um foco ligeiramente diferente, mas as ferramentas e os processos geralmente são os mesmos.

Então, para alguém fazer o seu trabalho, eles precisam de muitas habilidades técnicas?

Sim, acho que as habilidades técnicas são bastante críticas, especialmente quando se trata de entender TI e segurança cibernética. Acho que sem essas habilidades técnicas, você terá dificuldade em vender as soluções.

Minha experiência anterior e perspicácia técnica é em TI e segurança cibernética. Então, para esta função, alguém definitivamente precisa de habilidades técnicas, mas você também precisa entender como falar com as pessoas sobre isso.

Temos que ser capazes de não ser muito técnicos e torná-lo relevante para os líderes empresariais que encontramos. Eles precisam entender qual o valor por trás das soluções que fornecemos. E por que a redução de risco é importante, etc.

Você diria que essa é a sua parte favorita do trabalho?

Isso é difícil de dizer. Eu gosto de tantas coisas. Gosto de estar na frente dos clientes. Eu gosto desses primeiros encontros. Com base na minha experiência, é gratificante poder apresentar um bom caso para o cliente e mostrar a ele que as soluções que oferecemos realmente funcionam.

Se eu puder fazer isso, sinto que venci a batalha.

Você tem algum conselho para outros especialistas em desenvolvimento de negócios?

Para um especialista, seria muito difícil fazer o trabalho sem um CRM. Temos tantas coisas acontecendo ao mesmo tempo que é quase garantido que você perderá as pequenas coisas.

As pequenas coisas podem ser as coisas que queimam seu negócio, porque podem mostrar ao cliente que você não pode lidar com os pequenos detalhes. O que você fará quando as grandes coisas acontecerem? A parte engraçada é que você se lembra de todas as grandes coisas.

São as pequenas coisas que você sente falta.

É por isso que acho que algo como um CRM é realmente muito útil.

Resultado final

Os especialistas em desenvolvimento de negócios trabalham para garantir que os clientes entendam todos os detalhes de uma solução, seu valor e como ela pode elevar seus negócios.

Chad Adams, especialista em desenvolvimento de negócios com foco em TI e segurança cibernética, esclareceu seu processo de trabalho com clientes, o que é preciso para ser um especialista e algumas das ferramentas que ele usa para gerenciar os negócios em que está trabalhando.

Esperamos que os especialistas em desenvolvimento de negócios considerem usar essa tecnologia para acompanhar os detalhes de vários clientes.

Se você quiser saber mais sobre a tecnologia usada por especialistas em desenvolvimento de negócios e o que o Microsoft Dynamics 365 pode fazer, confira este infográfico útil : O que o Microsoft Dynamics 365 CRM pode fazer por suas vendas e marketing .