سؤال وجواب مع أخصائي تطوير الأعمال: الخبراء المتخصصون الذين يبرمون الصفقات

يمكن أن يكون لأخصائي تطوير الأعمال يومًا حافلًا. إنهم يلتقون بالعديد من العملاء كل يوم ، ويناقشون الحلول ، ويظهرون للعملاء الخدمات التي قد تساعدهم في إدارة أعمالهم بشكل أكثر كفاءة. يجب أن يكونوا مبتهجين وحيويين ، ولكن لديهم أيضًا معرفة عملية عميقة بالخدمات والتقنيات التي يبيعونها.

في هذه المدونة ، سنتحدث مع تشاد آدامز ، أحد المتخصصين في تطوير الأعمال في Impact مع التركيز على تكنولوجيا المعلومات والأمن السيبراني. يتمتع تشاد بمهنة واسعة في هذين الموضوعين ، وهذه الخبرة هي التي تسمح له بمساعدة القادة على فهم قيمة التكنولوجيا في الأعمال التجارية.

سألناه عن يوم عمله وعن بعض التكنولوجيا التي يستخدمها لإدارة جميع صفقاته.

مرحبا تشاد! كيف تبدو حياتك اليومية كمتخصص في تطوير الأعمال؟

عملي اليومي مليء بالأنشطة التي تواجه العملاء. خلال النهار ، أكون دائمًا في اجتماع أو أجري محادثات مع عملائنا. أقدم لهم الحل ، وأريهم ما يمكنهم فعله به ، ولماذا يهم ، وكيف سيساعد أعمالهم. في الأساس ، أقابل أشخاصًا جددًا كل يوم!

خارج ذلك ، أقوم بإعداد جميع الأعمال الورقية أو العروض التقديمية الضرورية وأملأ المعلومات في Microsoft Dynamics 365 ، نظام CRM الأساسي الذي أستخدمه.

ماذا تتضمن اجتماعات العملاء عادة بالنسبة لك؟

عادةً ما يكون اجتماعنا الأول هو التعرف على بعضنا البعض ، ثم نخبر العميل بما نقوم به ولماذا هو مهم ، ونرى ما إذا كان هناك ملاءمة.

في الاجتماعات اللاحقة ، نأخذ أعمالهم من خلال تقييم التنمية أو تقييم التحول. نأخذ النتائج التي توصلنا إليها ، بناءً على احتياجات العمل ، وننشئ اقتراحًا لعملائنا.

إلى جانب العملاء الذين تقابلهم ، من هم أعضاء الفريق الذين تعمل معهم أكثر من غيرهم؟

لدي الكثير من المحادثات مع مندوبي المبيعات لدينا. نتحدث عن الأشياء التي تهم العميل.

ربما كان مندوب المبيعات قد عقد العديد من الاجتماعات معهم قبل إحضاري ، لذلك فهموا سبب أخذ العميل للاجتماع معي. يساعدني ذلك في الاستماع إلى رؤاهم حول احتياجات العملاء.

مدونة ذات صلة: لماذا تعتبر الثقافة مفتاح التحول الرقمي؟

كيف يمكنك تتبع حصة مبيعاتك؟

نستخدم جميعًا Microsoft Dynamics 365 هنا ، لذلك أستخدمه أيضًا لتتبع حصتي. لدي فكرة جيدة في رأسي عن مكاني من حيث ما بعته. بعد ذلك ، يساعدني البرنامج في تحديد مكاني في صفقة مستمرة.

أستخدم برنامج Dynamics 365 لتتبع مكاني في أي فرصة.

يمكنني التحليل ومعرفة ما إذا كان هناك شيء يمكنني القيام به في صفقة معينة ، أو تحريكه خطوة إلى الأمام ، هذا النوع من الأشياء.

إذن ، هل أنت قادر على تتبع تفاصيل العميل باستخدام Dynamics 365؟

بالتأكيد. لذلك ، في Dynamics 365 CRM ، أستخدم منصة المبيعات الخاصة به. إنه يتتبع كل الأشياء المتعلقة بالعميل ، كل معلوماته ، أين هم في خط أنابيب المبيعات ، كل تلك الأشياء. يمكنني تتبع المعلومات والملاحظات من جميع اجتماعاتي السابقة.

يراقب كل شيء حول العلاقة مع العملاء.

كما أنه يتتبع الصفقات والفرص في تلك الصفقات الجارية. من الواضح أنه يتتبع الصفقات المغلقة أيضًا. هكذا فهمت أين توجد بعض هذه الصفقات. إذا كان هناك شيء ما عنهم قد غادر ذهني ، فيمكنني إلقاء نظرة على Dynamics 365.

مخطط المعلومات الرسومي ذو الصلة: ما يمكن أن يفعله Microsoft Dynamics 365 CRM لمبيعاتك وتسويقك

هل هناك ميزة في Dynamics تعجبك بشكل خاص؟

أحب القدرة على التصفية فقط لكل من صفقاتي الحالية. يمكنني إلقاء نظرة على خط الأنابيب الخاص بي على وجه التحديد. أنا قادر على تصور ورؤية مكاني.

ميزة أخرى مفيدة هي أن مندوبي المبيعات ومديري المبيعات ينظرون إليها أيضًا ، ويمكنهم إضافة البيانات. لذا ، فإن المعلومات المتعلقة بالصفقات أكثر اكتمالاً قليلاً.

كل من هو جزء من الصفقة قادر على رؤية خط الأنابيب الخاص بنا.

هل تطورت العملية منذ أن بدأت العمل؟

نعم ، أعتقد ذلك. أنا متخصص في تطوير الأعمال لمدة ثلاث سنوات. أولاً وقبل كل شيء ، تم تغييره في عدد التقييمات التي نقوم بها ، وزاد حجم التقييم.

لم تتغير العملية الإجمالية على أعلى مستوى ، ولكن هناك الكثير الذي يدخل في التحقق من صحة ما نقوم به والتأكد من أن كل شيء يتم التحقق منه مرتين ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالعقود.

أعتقد أن هذا ما يجعل هذه الوظيفة ممتعة ، أنها تتغير وتتغير كثيرًا.

مدونة ذات صلة: دليل المدير المالي للاستثمار في التكنولوجيا لعملك

يبدو ذلك مشوقا. هل مجال تركيزك يجعل عملك ممتعًا أيضًا؟

نعم. لذلك ، أنا متخصص في تطوير الأعمال لتكنولوجيا المعلومات المدارة والأمن السيبراني المُدار. يمكن أن تكون هاتان المنطقتان متشابهتين للغاية. لديهم تركيز مختلف قليلاً ، لكن الأدوات والعمليات غالبًا ما تكون متشابهة.

لذا ، لكي يقوم شخص ما بعملك ، هل يحتاج إلى الكثير من المهارات الفنية؟

نعم ، أعتقد أن المهارات التقنية مهمة جدًا ، خاصة عندما يتعلق الأمر بفهم تكنولوجيا المعلومات والأمن السيبراني. أعتقد أنه بدون هذه المهارات التقنية ، ستواجه صعوبة في بيع الحلول.

خبرتي السابقة وفطري التقني في تكنولوجيا المعلومات والأمن السيبراني. لذلك ، لهذا الدور ، يحتاج شخص ما بالتأكيد إلى مهارات تقنية ، ولكن عليك أيضًا أن تفهم كيفية التحدث مع الناس حول هذا الدور.

يجب أن نكون قادرين على ألا نكون أكثر تقنيًا وأن نجعلها ذات صلة بقادة الأعمال الذين نلتقي بهم. إنهم بحاجة إلى فهم القيمة الكامنة وراء الحلول التي نقدمها. ولماذا الحد من المخاطر مهم ، إلخ.

هل تقول أن هذا هو الجزء المفضل لديك من الوظيفة؟

من الصعب قول ذلك. أنا أحب أشياء كثيرة. أنا أستمتع بالوقوف أمام العملاء. أنا أحب تلك الاجتماعات الأولى. بناءً على تجربتي ، من المرضي أن أكون قادرًا على تقديم حالة جيدة للعميل وإظهار الحلول التي نقدمها حقًا.

إذا كان بإمكاني فعل ذلك ، أشعر أنني فزت في المعركة.

هل لديك أي نصائح لأخصائيي تطوير الأعمال الآخرين؟

بالنسبة للمتخصص ، سيكون من الصعب جدًا القيام بالعمل بدون CRM. لدينا الكثير من الأشياء التي تحدث في وقت واحد بحيث يكاد يكون من شبه المؤكد أن تفوتك الأشياء الصغيرة.

قد تكون الأشياء الصغيرة هي الأشياء التي تحرق صفقتك لأنها قد تُظهر للعميل أنه لا يمكنك التعامل مع التفاصيل الصغيرة. ماذا ستفعل عندما تضرب الأشياء الكبيرة؟ الجزء المضحك هو أنك تتذكر كل الأشياء الكبيرة.

إنها الأشياء الصغيرة التي تفتقدها.

لهذا السبب أعتقد أن شيئًا مثل CRM مفيد حقًا.

الحد الأدنى

يعمل متخصصو تطوير الأعمال على ضمان فهم العملاء لجميع تفاصيل الحل وقيمته وكيف يمكن أن يرفع من مستوى أعمالهم.

ألقى تشاد آدمز ، أخصائي تطوير الأعمال مع التركيز على تكنولوجيا المعلومات والأمن السيبراني ، الضوء على عمليته في العمل مع العملاء ، وما يلزم ليكون متخصصًا ، وبعض الأدوات التي يستخدمها لإدارة الصفقات التي يعمل عليها.

نأمل أن يفكر المتخصصون في تطوير الأعمال في استخدام هذه التقنية لتتبع تفاصيل العملاء المتعددة.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول التقنية التي يستخدمها متخصصو تطوير الأعمال ، وما يمكن أن يفعله Microsoft Dynamics 365 ، فراجع مخطط المعلومات المفيد هذا : ما يمكن أن يفعله Microsoft Dynamics 365 CRM لمبيعاتك وتسويقك .