Mejores prácticas de alineación de ventas y marketing: las tres C del "smarketing"

Las mejores prácticas de alineación de ventas y marketing pueden ayudar a ambos equipos a unirse y obtener mejores resultados que si trabajaran por separado. Ambos equipos tienen puntos fuertes y conocimientos que pueden llevar el trabajo del otro a un nivel superior.

La alineación de ventas y marketing puede ayudar a que su negocio sea un 67 % mejor en el cierre de negocios .

El objetivo principal de la alineación de ventas y marketing es compartir una visión, y esa visión debe ser servir a sus clientes . Cada paso que sigue debe derivar de ese objetivo. De hecho, las empresas que se enfocan en servir a los clientes son un 60% más rentables.

“ A su comprador no le importa a qué función pertenece. Su experiencia debe sentirse fluida en todos los canales, a lo largo de su viaje, ya sea que esa experiencia la brinde marketing, desarrollo comercial, ventas o cualquier otra persona ”. -Leela Srinivasan, CMO de SurveyMonkey

Mejores prácticas de alineación de ventas y marketing: “Smarketing”

Para lograr un ROI más alto, una mejor alineación del equipo y priorizar a sus clientes, le presentamos las tres C de "smarketing". El “smarketing” es una estrategia comercial que tiene como objetivo unir los equipos de marketing y ventas para lograr mejores resultados.

La Primera C de “Smarketing”: Coordinar

Antes de que cualquiera de los equipos salga y se reúna con prospectos o cree materiales, asegúrese de coordinar las metas, los cronogramas y los recursos que se utilizarán.

Para coordinar una estrategia, ambos equipos deben definir claramente los objetivos juntos .

Pida a los líderes de su equipo de ventas y equipo de marketing que discutan en detalle el número proyectado de prospectos a los que se debe llegar, a qué ubicaciones o industrias se debe apuntar, el cronograma y la forma de las campañas, y las expectativas que cada equipo tiene para el otro.

“Ninguno de nosotros es tan inteligente como todos nosotros”. -Ken Blanchard, consultor comercial

La programación de reuniones debe tener en cuenta las prioridades de cada equipo, así como el ritmo del ciclo de ventas en su empresa. Establecer reuniones periódicas para discutir el progreso, los contratiempos o actualizarse mutuamente sobre el desarrollo ayudará a que ambos equipos se mantengan informados y encaminados.

Dado que los representantes de ventas hacen uso de los recursos, son la mejor fuente de conocimiento sobre qué recursos funcionan mejor y cuáles se pueden optimizar o descontinuar.

El equipo de marketing también puede actualizar al equipo de ventas sobre cualquier recurso innovador que puedan utilizar. Quizás el equipo de ventas no esté al tanto de los nuevos activos que se utilizarán o cómo estos activos pueden tener un mayor impacto cuando se usan en el momento adecuado.

Tenga en cuenta los comentarios de los demás para que pueda trabajar en servir mejor a sus clientes.

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La Segunda C del “Smarketing”: Contribuir

Entremos un poco más en detalle en lo que cada equipo puede hacer el uno por el otro.

Los representantes de ventas son el primer punto de contacto con sus clientes. Ellos son los que tienen las conversaciones con los clientes y escuchan sus puntos débiles. Por lo tanto, su equipo de ventas puede aportar información valiosa al marketing.

El equipo de marketing debe aprovechar esta información que puede ofrecer el equipo de ventas. El departamento de ventas entiende de primera mano las necesidades y los deseos del cliente, en la voz del cliente y desde la perspectiva del cliente.

Por lo tanto, el contenido que crea el marketing debe alinearse con el enfoque de ventas de los representantes de ventas.

De manera similar, el equipo de marketing a menudo invierte mucho tiempo investigando audiencias objetivo y creando personas compradoras basadas en esa investigación y datos que pueden iluminar la forma en que el equipo de ventas se dirige a los clientes .

No utilizar esta investigación y usarla para involucrar al cliente no solo desperdiciaría un recurso valioso, sino que también le llevaría más tiempo al equipo de ventas conocer a sus clientes.

Cuando ambos equipos colaboran y se benefician de las fortalezas de cada uno, puede seguir una visión compartida del éxito, que es servir a los clientes.

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La Tercera C del “Smarketing”: Comunicar

Los dos pasos anteriores no pueden conducir a los resultados deseados a menos que ambos equipos estén abiertos a escuchar y aprender unos de otros.

Considere implementar un programa de habilitación interno conjunto para que ambos equipos hagan una lluvia de ideas, discutan y compartan los puntos débiles. Establezca los objetivos de estas sesiones al principio y haga que ambos equipos sean conscientes de cuáles son. Estos pueden variar desde compartir ideas hasta comunicar frustraciones y socializar para aumentar la cooperación del equipo.

A menudo, no es necesario abordar las frustraciones en ese momento, pero dar a los equipos el espacio para verbalizar sus preocupaciones puede crear una cultura de comunicación en su empresa.

Ya sea que surjan desacuerdos, es importante comprender el punto de vista del otro. Para hacer esto, escuche atentamente lo que dicen los otros miembros del equipo y tómese un segundo para digerir la información. Además del mensaje explícito, ¿hay más significado debajo?

Trate de señalar si la persona que está escuchando mostró entusiasmo o preocupación en algún momento. Los sentimientos a menudo pueden darte una pista sobre cuál es la información implícita que la otra persona está tratando de transmitir .

Tanto los equipos de marketing como los de ventas deben tener en cuenta las fortalezas de cada uno. Si bien los representantes de ventas tienen experiencia de primera mano con los clientes, el marketing puede mostrarles todos los activos disponibles para usar y dónde se encuentran.

La organización es una gran manera de continuar la comunicación. El equipo de marketing puede crear una biblioteca de activos organizada donde el contenido sea fácil de encontrar. Los líderes del equipo de ventas pueden crear documentos completos con información obtenida de los representantes de ventas para compartir también con marketing.

Recuerde que es posible que ambos equipos no tengan todas las respuestas, pero cuando mantiene una comunicación abierta, puede atender mejor a sus clientes.

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Las consecuencias de la desalineación

Solo en los Estados Unidos, el marketing y las ventas desperdician aproximadamente un billón de dólares al año debido a la falta de coordinación.

Dado que las mejores prácticas de alineación de ventas y marketing brindan beneficios, la desalineación también puede tener efectos secundarios no deseados. Además de la pérdida de tiempo y dinero invertidos, las empresas pueden perder el contacto con los clientes y verlos perder su embudo de ventas.

Los líderes de cada equipo también pueden subestimar la cantidad de influencia que el otro equipo tiene sobre los compradores. Con solo el 12% de los ejecutivos de ventas que creen que los clientes potenciales calificados en marketing cuentan, no es de extrañar que las empresas que alinean a sus equipos lo hagan mucho mejor, tanto en cultura como en ganancias.

Debido a que el marketing y las ventas pueden tener un punto de vista diferente desde el que ven a los consumidores, a veces la falta de comunicación puede hacer que los materiales de marketing se infrautilicen, así como la creación de contenido que no es relevante para el público objetivo.

Sin embargo, las prácticas de alineación efectivas y el "smarketing" se consideran el factor de éxito número uno atribuido al logro de los objetivos de ingresos.

Línea de fondo

“Smarketing” es la práctica empresarial de hacer que los equipos de marketing y ventas se reúnan y compartan conocimientos, midan resultados y trabajen hacia una visión compartida: servir a sus clientes.

Las mejores prácticas de alineación de ventas y marketing involucran las tres C de "smarketing": coordinar, contribuir y comunicar.

Coordinar reuniones, horarios y resultados. Contribuya con información a la que cada equipo tiene acceso exclusivo. Comunicar y escuchar frustraciones para mejorar como empresa unificada.

Cuando ambos equipos se apoyan mutuamente, las empresas están un paso más cerca de alcanzar un objetivo común: servir a los clientes.

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