セールスとマーケティングの連携のベスト プラクティス: 「Smarketing」の 3 つの C
公開: 2022-08-08セールスとマーケティングの連携のベスト プラクティスは、両方のチームが協力し、別々に作業する場合よりも優れた結果を得るのに役立ちます。 これらのチームはどちらも、相手の仕事をより高いレベルに引き上げることができる強みと洞察を持っています。
セールスとマーケティングの連携により、ビジネスの成約率が 67% 向上します。
セールスとマーケティングの連携の主な目標はビジョンを共有することであり、そのビジョンは顧客にサービスを提供することでなければなりません。 その後に続くすべてのステップは、その目標から派生する必要があります。 実際、クライアントにサービスを提供することに重点を置いている企業は、収益性が 60% 高くなります。
「あなたの買い手は、あなたがどの職務に属しているかは気にしません。 彼らの経験は、その経験がマーケティング、事業開発、販売、または他の誰によって提供されているかに関係なく、チャネル全体、ジャーニー全体でシームレスに感じられる必要があります。」 -SurveyMonkey の CMO、Leela Srinivasan 氏
セールスとマーケティングの連携のベスト プラクティス: 「Smarketing」
ROI の向上、チームの連携の向上、顧客の優先順位付けを実現するために、「スマーケティング」の 3 つの C を紹介します。 「スマーケティング」とは、マーケティングと営業の両方のチームを統合してより良い結果を達成することを目的としたビジネス戦略です。
「スマーケティング」の最初のC：コーディネート
いずれかのチームが見込み客に会いに行ったり、資料を作成したりする前に、目標、スケジュール、使用するリソースについて調整してください。
戦略を調整するには、両方のチームが一緒に目標を明確に定義する必要があります。
営業チームとマーケティング チームのリーダーに、リーチする予定の見込み客の数、対象とする場所または業界、キャンペーンのタイムラインと形式、および各チームが他のチームに期待することについて詳細に話し合ってもらいます。
「私たちの誰もが私たち全員ほど賢いわけではありません。」 -Ken Blanchard、ビジネス コンサルタント
会議のスケジュールは、各チームの優先順位と会社の販売サイクルのリズムを考慮に入れる必要があります。 定期的な会議を設定して、進捗状況や後退について話し合ったり、開発についてお互いに最新情報を共有したりすることで、両方のチームが情報を共有し、順調に進むことができます。
営業担当者はリソースを活用するため、どのリソースが最も効果的で、どのリソースを最適化または廃止できるかについての最良の情報源です。
マーケティング チームは、セールス チームが使用できる革新的なリソースについても最新情報を伝えることができます。 おそらく営業チームは、使用される新しいアセットや、これらのアセットが適切なタイミングで使用されたときにどのように大きな影響を与えることができるかを認識していません。
お互いのフィードバックを考慮して、クライアントに最高のサービスを提供できるようにします。
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「スマーケティング」の第二のC：貢献する
各チームがお互いにできることをもう少し詳しく見ていきましょう。
営業担当者は、顧客との最初のタッチポイントです。 彼らは、クライアントと会話をし、彼らの問題点に耳を傾けます。 したがって、営業チームは貴重な洞察をマーケティングに提供できます。
マーケティング チームは、セールス チームが提供できるこの洞察を活用する必要があります。 営業部門は、お客様の声とお客様の視点から、お客様のニーズと要望を直接理解します。
したがって、作成するコンテンツ マーケティングは、営業担当者の販売アプローチと一致する必要があります。
同様に、マーケティング チームは、多くの場合、ターゲット オーディエンスを調査し、その調査とデータに基づいてバイヤー ペルソナを作成することに多くの時間を費やします。
この調査を利用せず、顧客との関わりを持たないと、貴重なリソースが無駄になるだけでなく、営業チームが顧客について学ぶのに時間がかかります。
両方のチームが協力し、互いの強みを活用することで、顧客にサービスを提供するという共通の成功のビジョンに従うことができます。
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「スマーケティング」の第三のC：コミュニケーション
上記の 2 つのステップは、両方のチームがお互いに耳を傾け、学び合うことを受け入れない限り、望ましい結果につながることはありません。
両方のチームが問題点をブレインストーミングし、議論し、共有するための共同の社内イネーブルメント プログラムを実装することを検討してください。 最初にこれらのセッションの目標を設定し、両チームにそれが何であるかを認識させます。 これらは、アイデアの共有から、フラストレーションの伝達、チームの協力を高めるための社交まで、さまざまです。
多くの場合、フラストレーションはその時点で対処する必要はありませんが、チームに懸念を口頭で伝えるスペースを与えることで、ビジネスにコミュニケーションの文化を生み出すことができます。
意見の相違が生じても、相手の視点を理解することが重要です。 これを行うには、他のチーム メンバーの発言に注意深く耳を傾け、少し時間を取って情報を消化します。 明確なメッセージの他に、その下にもっと意味がありますか?
あなたが聞いている人がある時点で興奮や懸念を示したかどうかを特定するようにしてください. 感情は、相手が伝えようとしている暗黙の情報がどれであるかについての手がかりを与えることがよくあります。
マーケティング チームとセールス チームの両方が、互いの長所を念頭に置く必要があります。 営業担当者はクライアントとの直接の経験がありますが、マーケティングは、使用可能なすべての資産とその場所を顧客に示すことができます.
組織は、コミュニケーションを継続するための優れた方法です。 マーケティング チームは、コンテンツが見つけやすい整理されたアセット ライブラリを作成できます。 営業チームのリーダーは、営業担当者から得た情報を使用して詳細なドキュメントを作成し、マーケティングと共有することもできます。
両方のチームがすべての答えを持っているわけではありませんが、オープンなコミュニケーションを維持することで、顧客により良いサービスを提供できることを忘れないでください。
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ミスアライメントの結果
米国だけでも、調整不足により、マーケティングと販売で年間推定 1 兆ドルが無駄になっています。
販売とマーケティングの整合性のベスト プラクティスはメリットをもたらすため、整合性の欠如は望ましくない副作用をもたらす可能性もあります。 投資された時間とお金の無駄に加えて、企業は顧客とのつながりを失い、顧客が販売目標到達プロセスから滴り落ちるのを見ることができます。
各チームのリーダーは、他のチームがバイヤーに与える影響の大きさを過小評価することもあります。 マーケティングに適したリードが重要であると信じているセールス エグゼクティブはわずか 12% であるため、チームを調整する企業は、文化と利益の両方で優れた業績を上げているのも不思議ではありません。
マーケティングと販売は、消費者を見る視点が異なる可能性があるため、コミュニケーションの誤りによって、マーケティング資料が十分に活用されず、ターゲット ユーザーに関係のないコンテンツが作成されることがあります。
ただし、効果的な調整の実践と「宣伝」は、収益目標の達成に起因する最大の成功要因と考えられています。
結論
「スマーケティング」とは、マーケティング チームとセールス チームが協力して洞察を共有し、結果を測定し、顧客にサービスを提供するという共通のビジョンに向けて取り組むビジネス プラクティスです。
販売とマーケティングの連携のベスト プラクティスには、「マーケティング」の 3 つの C、つまり調整、貢献、コミュニケーションが含まれます。
会議、スケジュール、結果を調整します。 各チームが独占的にアクセスできる洞察を提供します。 不満を伝え、耳を傾け、統一された会社として改善します。
両方のチームが互いにサポートし合うことで、企業は顧客へのサービスという共通の目標に一歩近づきます。
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