Meilleures pratiques d'alignement des ventes et du marketing : les trois C du « Smarketing »

Les meilleures pratiques d'alignement des ventes et du marketing peuvent aider les deux équipes à se réunir et à obtenir de meilleurs résultats que si elles travaillaient séparément. Ces deux équipes ont des forces et des idées qui peuvent amener le travail de l'autre à un niveau supérieur.

L'alignement des ventes et du marketing peut aider votre entreprise à s'améliorer de 67 % lors de la conclusion de contrats .

L'objectif principal de l'alignement des ventes et du marketing est de partager une vision, et cette vision doit être de servir vos clients . Chaque étape qui suit doit découler de cet objectif. En fait, les entreprises qui se concentrent sur le service aux clients sont 60 % plus rentables.

« Votre acheteur ne se soucie pas de la fonction à laquelle vous appartenez. Leur expérience doit être transparente sur tous les canaux, tout au long de leur parcours, que cette expérience soit fournie par le marketing, le développement commercial, les ventes ou toute autre personne . -Leela Srinivasan, CMO de SurveyMonkey

Meilleures pratiques d'alignement des ventes et du marketing : "Smarketing"

Pour obtenir un retour sur investissement plus élevé, un meilleur alignement des équipes et donner la priorité à vos clients, nous vous apportons les trois C du "smarketing". Le « Smarketing » est une stratégie commerciale qui vise à unir les équipes de marketing et de vente pour obtenir de meilleurs résultats.

Le premier C du « Smarketing » : Coordonner

Avant que l'une ou l'autre des équipes ne sorte et rencontre des prospects ou crée du matériel, assurez-vous de coordonner les objectifs, les calendriers et les ressources à utiliser.

Pour se coordonner sur une stratégie, les deux équipes doivent clairement définir ensemble des objectifs .

Demandez aux responsables de votre équipe de vente et de votre équipe marketing de discuter en détail du nombre prévu de prospects à atteindre, des emplacements ou des secteurs à cibler, du calendrier et de la forme des campagnes, et des attentes de chaque équipe vis-à-vis de l'autre.

"Aucun de nous n'est aussi intelligent que nous tous." -Ken Blanchard, conseiller en affaires

La planification des réunions doit tenir compte des priorités de chaque équipe ainsi que du rythme du cycle de vente de votre entreprise. Organiser des réunions régulières pour discuter des progrès, des revers ou se mettre à jour sur le développement aidera les deux équipes à rester informées et sur la bonne voie.

Étant donné que les commerciaux utilisent des ressources, ils sont la meilleure source de connaissances sur les ressources qui fonctionnent le mieux et celles qui peuvent être optimisées ou abandonnées.

L'équipe marketing peut également informer l'équipe commerciale de toutes les ressources innovantes qu'elle peut utiliser. Peut-être que l'équipe de vente n'est pas au courant des nouveaux actifs à utiliser ou de la façon dont ces actifs peuvent avoir un plus grand impact lorsqu'ils sont utilisés au bon moment.

Tenez compte des commentaires des uns et des autres afin de pouvoir mieux servir vos clients.

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Le deuxième C du « Smarketing » : Contribuer

Détaillons un peu plus ce que chaque équipe peut faire l'une pour l'autre.

Les commerciaux sont le premier point de contact avec vos clients. Ce sont eux qui ont les conversations avec les clients et qui écoutent leurs points faibles. Par conséquent, votre équipe de vente peut apporter des informations précieuses au marketing.

L'équipe marketing devrait tirer parti de ces informations que l'équipe commerciale peut offrir. Le service des ventes comprend de première main les besoins et les désirs du client, dans la voix du client et du point de vue du client.

Par conséquent, le marketing de contenu créé doit s'aligner sur l'approche de vente des commerciaux.

De même, l'équipe marketing investit souvent beaucoup de temps à rechercher des publics cibles et à créer des personnalités d'acheteurs basées sur ces recherches et données qui peuvent éclairer la façon dont l'équipe commerciale s'adresse aux clients .

Ne pas utiliser cette recherche et l'utiliser pour engager le client non seulement gaspillerait une ressource précieuse, mais prendrait également plus de temps à l'équipe de vente pour en savoir plus sur ses clients.

Lorsque les deux équipes collaborent et profitent des forces de l'autre, vous pouvez suivre une vision commune du succès, qui est au service des clients.

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Le troisième C du « Smarketing » : Communiquer

Les deux étapes ci-dessus ne peuvent aboutir aux résultats souhaités que si les deux équipes sont ouvertes à l'écoute et à l'apprentissage l'une de l'autre.

Envisagez de mettre en place un programme d'habilitation interne conjoint pour les deux équipes afin de réfléchir, de discuter et de partager les points faibles. Établissez les objectifs de ces séances au début et informez les deux équipes de ce qu'ils sont. Celles-ci peuvent aller du partage d'idées à la communication des frustrations, en passant par la socialisation pour accroître la coopération de l'équipe.

Souvent, les frustrations n'ont pas besoin d'être abordées à ce moment-là, mais donner aux équipes l'espace nécessaire pour verbaliser leurs préoccupations peut créer une culture de communication dans votre entreprise.

En cas de désaccord, il est important de comprendre le point de vue de l'autre. Pour ce faire, écoutez attentivement ce que disent les autres membres de l'équipe et prenez une seconde pour digérer l'information. Outre le message explicite, y a-t-il plus de sens en dessous ?

Essayez de déterminer si la personne que vous écoutez a manifesté de l'excitation ou de l'inquiétude à un moment donné. Les sentiments peuvent souvent vous donner un indice quant à l'information implicite que l'autre personne essaie de transmettre .

Les équipes marketing et les équipes commerciales doivent garder à l'esprit les points forts de chacune. Alors que les commerciaux ont une expérience de première main avec les clients, le marketing peut leur montrer tous les actifs disponibles à utiliser et où ils se trouvent.

L'organisation est un excellent moyen de poursuivre la communication. L'équipe marketing peut créer une bibliothèque de ressources organisée où le contenu est facile à trouver. Les chefs d'équipe des ventes peuvent créer des documents complets avec les informations obtenues auprès des représentants des ventes à partager également avec le marketing.

N'oubliez pas que les deux équipes n'ont peut-être pas toutes les réponses, mais lorsque vous maintenez une communication ouverte, vous pouvez mieux servir vos clients.

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Les conséquences du désalignement

Aux États-Unis seulement, le marketing et les ventes gaspillent environ 1 billion de dollars par an en raison d'un manque de coordination.

Étant donné que les meilleures pratiques d'alignement des ventes et du marketing apportent des avantages, un désalignement peut également avoir des effets secondaires indésirables. Outre la perte de temps et d'argent investis, les entreprises peuvent perdre le contact avec les clients et les voir s'écouler de leur entonnoir de vente.

Les dirigeants de chaque équipe peuvent également sous-estimer l'influence de l'autre équipe sur les acheteurs. Avec seulement 12 % des responsables commerciaux qui pensent que les prospects qualifiés comptent, il n'est pas étonnant que les entreprises qui alignent leurs équipes réussissent beaucoup mieux, tant en termes de culture que de bénéfices.

Étant donné que le marketing et les ventes peuvent avoir un point de vue différent à partir duquel ils perçoivent les consommateurs, une mauvaise communication peut parfois entraîner une sous-utilisation des supports marketing ainsi qu'une création de contenu qui n'est pas pertinente pour le public cible.

Cependant, les pratiques d'alignement efficaces et le « smarketing » sont considérés comme le facteur de succès numéro un attribué à la réalisation des objectifs de revenus.

Conclusion

Le « Smarketing » est la pratique commerciale consistant à réunir les équipes de marketing et de vente et à partager leurs idées, à mesurer les résultats et à travailler vers une vision commune : servir leurs clients.

Les meilleures pratiques d'alignement des ventes et du marketing impliquent les trois C du « smarketing » : coordonner, contribuer et communiquer.

Coordonner les réunions, les horaires et les résultats. Fournissez des informations auxquelles chaque équipe a un accès exclusif. Communiquez et écoutez les frustrations pour vous améliorer en tant qu'entreprise unifiée.

Lorsque les deux équipes se soutiennent, les entreprises font un pas de plus vers un objectif commun : servir les clients.

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