أفضل ممارسات التسويق والمبيعات: العناصر الثلاثة لـ "التسويق عبر الإنترنت"

يمكن أن تساعد أفضل ممارسات محاذاة المبيعات والتسويق كلا الفريقين على العمل معًا والحصول على نتائج أفضل مما لو كانا يعملان بشكل منفصل. يتمتع كلا الفريقين بنقاط قوة ورؤى يمكن أن تأخذ عمل الآخر إلى مستوى أعلى.

يمكن أن تساعد مواءمة المبيعات والتسويق في جعل عملك أفضل بنسبة 67٪ عند إتمام الصفقات .

الهدف الرئيسي لمواءمة المبيعات والتسويق هو مشاركة الرؤية ، ويجب أن تكون هذه الرؤية لخدمة عملائك . يجب أن تنبثق كل خطوة بعد ذلك من هذا الهدف. في الواقع ، الشركات التي تركز على خدمة العملاء تحقق أرباحًا بنسبة 60٪.

" المشتري الخاص بك لا يهتم بالوظيفة التي تنتمي إليها. يجب أن تبدو تجربتهم سلسة عبر القنوات ، طوال رحلتهم ، سواء تم تقديم هذه التجربة عن طريق التسويق أو تطوير الأعمال أو المبيعات أو أي شخص آخر ". -ليلا سرينيفاسان ، كبير مسؤولي التسويق في SurveyMonkey

أفضل ممارسات التسويق والمبيعات: "التسويق عبر الإنترنت"

لتحقيق عائد استثمار أعلى ، ومواءمة أفضل للفريق ، وإعطاء الأولوية لعملائك ، نقدم لك العناصر الثلاثة المتمثلة في "التسويق عبر التسويق". "Smarketing" هي استراتيجية عمل تهدف إلى توحيد فرق التسويق والمبيعات لتحقيق نتائج أفضل.

أول ج من "التسويق عبر الإنترنت": التنسيق

قبل أن يخرج أي من الفريقين ويلتقي بالآفاق أو ينشئ مواد ، تأكد من التنسيق بشأن الأهداف والجداول الزمنية والموارد التي سيتم استخدامها.

للتنسيق حول إستراتيجية ، يجب على كلا الفريقين تحديد الأهداف بوضوح معًا .

اطلب من قادة فريق المبيعات وفريق التسويق مناقشة بالتفصيل الأعداد المتوقعة من العملاء المحتملين التي سيتم الوصول إليها ، والمواقع أو الصناعات التي يجب استهدافها ، والجدول الزمني وشكل الحملات ، وتوقعات كل فريق للآخر.

"لا أحد منا ذكي مثلنا جميعًا." - كين بلانشارد ، مستشار أعمال

يجب أن تأخذ جدولة الاجتماعات في الاعتبار أولويات كل فريق بالإضافة إلى إيقاع دورة المبيعات في شركتك. سيساعد إعداد اجتماعات منتظمة لمناقشة التقدم أو الانتكاسات أو تحديث بعضهما البعض على التطوير ، كلا الفريقين على البقاء على اطلاع وعلى المسار الصحيح.

نظرًا لأن مندوبي المبيعات يستخدمون الموارد ، فهم أفضل مصدر للمعرفة بشأن الموارد التي تعمل بشكل أفضل وأيها يمكن تحسينه أو إيقافه.

يمكن لفريق التسويق إطلاع فريق المبيعات على أي موارد مبتكرة يمكنهم استخدامها أيضًا. ربما لا يكون فريق المبيعات على دراية بالأصول الجديدة التي سيتم استخدامها أو كيف يمكن أن يكون لهذه الأصول تأثير أكبر عند استخدامها في الوقت المناسب.

ضع في اعتبارك ملاحظات بعضكما البعض حتى تتمكن من العمل على خدمة عملائك بشكل أفضل.

مدونة ذات صلة: 2 نقاط ألم تجربة العملاء وكيفية حلها

الجزء الثاني من "التسويق عبر الإنترنت": المساهمة

دعنا ندخل في مزيد من التفاصيل حول ما يمكن أن يفعله كل فريق لبعضهم البعض.

مندوبو المبيعات هم نقطة الاتصال الأولى مع عملائك. هم الذين يجرون محادثات مع العملاء ويستمعون إلى نقاط الألم لديهم. لذلك ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك المساهمة بأفكار قيمة للتسويق.

يجب أن يستفيد فريق التسويق من هذه الرؤية التي يمكن لفريق المبيعات تقديمها. يتفهم قسم المبيعات بشكل مباشر احتياجات العميل ورغباته ، من خلال صوت العميل ومن منظور العميل.

لذلك يجب أن يتماشى تسويق المحتوى الذي يتم إنشاؤه مع نهج مندوبي المبيعات للبيع.

وبالمثل ، غالبًا ما يستثمر فريق التسويق الكثير من الوقت في البحث عن الجماهير المستهدفة وإنشاء شخصيات المشتري بناءً على تلك الأبحاث والبيانات التي يمكن أن تضيء الطريقة التي يتحدث بها فريق المبيعات مع العملاء .

لن يؤدي استخدام هذا البحث واستخدامه إلى إشراك العميل في إهدار مورد قيم فحسب ، بل يستغرق أيضًا وقتًا أطول لفريق المبيعات للتعرف على عملائهم.

عندما يتعاون الفريقان ويستفيدان من نقاط القوة لدى بعضهما البعض ، يمكنك اتباع رؤية مشتركة للنجاح ، والتي تخدم العملاء.

مدونة ذات صلة: كيفية استخدام بيانات الجمهور في إنشاء قوائم العملاء المحتملين متعددة القنوات

الثالث ج من "Smarketing": التواصل

لا يمكن أن تؤدي الخطوتان أعلاه إلى النتائج المرجوة ما لم يكن الفريقان منفتحين على الاستماع والتعلم من بعضهما البعض.

ضع في اعتبارك تنفيذ برنامج تمكين داخلي مشترك لكلا الفريقين لتبادل الأفكار ومناقشة ومشاركة نقاط الألم. حدد أهداف هذه الجلسات في البداية واجعل كلا الفريقين على دراية بما هي عليه. يمكن أن تتراوح هذه من تبادل الأفكار ، إلى التواصل مع الإحباط ، إلى التواصل الاجتماعي لزيادة تعاون الفريق.

في كثير من الأحيان ، لا تحتاج إلى معالجة الإحباطات في تلك اللحظة ، ولكن إعطاء الفرق مساحة للتعبير عن مخاوفهم يمكن أن يخلق ثقافة تواصل في عملك.

سواء ظهرت خلافات ، من المهم فهم وجهة نظر الآخر. للقيام بذلك ، استمع جيدًا إلى ما يقوله أعضاء الفريق الآخر وخذ ثانية لهضم المعلومات. إلى جانب الرسالة الصريحة ، هل هناك معنى أكبر تحتها؟

حاول تحديد ما إذا كان الشخص الذي تستمع إليه قد أظهر حماسة أو قلقًا في مرحلة ما. غالبًا ما تعطيك المشاعر فكرة عن المعلومات الضمنية التي يحاول الشخص الآخر نقلها .

يجب على كل من فرق التسويق وفرق المبيعات أن يضعوا في اعتبارهم نقاط القوة لدى بعضهم البعض. في حين أن مندوبي المبيعات لديهم خبرة مباشرة مع العملاء ، يمكن للتسويق أن يوضح لهم جميع الأصول المتاحة لاستخدامها ومكان تواجدهم.

التنظيم هو وسيلة رائعة لمواصلة الاتصال. يمكن لفريق التسويق إنشاء مكتبة أصول منظمة حيث يسهل العثور على المحتوى. يمكن لقادة فريق المبيعات إنشاء مستندات شاملة بالمعلومات المكتسبة من مندوبي المبيعات لمشاركتها مع التسويق أيضًا.

تذكر أن كلا الفريقين قد لا يكون لديهما جميع الإجابات ، ولكن عندما تحافظ على اتصال مفتوح ، يمكنك خدمة عملائك بشكل أفضل.

مدونة ذات صلة: 5 طرق لتحسين صورة صاحب العمل

عواقب عدم المحاذاة

في الولايات المتحدة وحدها ، يهدر التسويق والمبيعات ما يقدر بنحو 1 تريليون دولار سنويًا بسبب نقص التنسيق.

نظرًا لأن أفضل ممارسات محاذاة المبيعات والتسويق تجلب الفوائد ، فقد يكون للانحياز أيضًا آثار جانبية غير مرغوب فيها. إلى جانب إهدار الوقت والمال المستثمر ، يمكن أن تفقد الشركات الاتصال بالعملاء وتراهم يقطرون من قمع مبيعاتهم.

يمكن لقادة كل فريق أيضًا التقليل من مقدار تأثير الفريق الآخر على المشترين. مع اعتقاد 12٪ فقط من المديرين التنفيذيين للمبيعات أن العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق مهم ، فلا عجب أن الشركات التي تنظم فرقها تعمل بشكل أفضل ، سواء في الثقافة أو في الأرباح.

نظرًا لأن التسويق والمبيعات يمكن أن يكون لهما وجهة نظر مختلفة ينظرون من خلالها إلى المستهلكين ، فقد يتسبب سوء التواصل أحيانًا في عدم استخدام المواد التسويقية بشكل كافٍ وكذلك إنشاء محتوى غير مناسب للجمهور المستهدف.

ومع ذلك ، تعتبر ممارسات المواءمة الفعالة و "التسويق التجاري" عامل النجاح الأول الذي يُعزى إلى تحقيق أهداف الإيرادات.

الحد الأدنى

"التسويق عبر الإنترنت" هو ممارسة الأعمال المتمثلة في جعل فرق التسويق والمبيعات يجتمعون معًا ويتبادلون الأفكار ويقيسون النتائج ويعملون نحو رؤية مشتركة: خدمة عملائهم.

تتضمن أفضل ممارسات مواءمة المبيعات والتسويق العناصر الثلاثة لـ "التسويق عبر الإنترنت": التنسيق والمساهمة والتواصل.

تنسيق الاجتماعات والجداول الزمنية والنتائج. المساهمة بالرؤى التي يتمتع كل فريق بوصول حصري إليها. تواصل واستمع إلى الإحباطات لتحسينها كشركة موحدة.

عندما يدعم كلا الفريقين بعضهما البعض ، تقترب الشركات خطوة واحدة من الوصول إلى هدف مشترك: خدمة العملاء.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد من الخبراء حول كيفية زيادة ثقافة الشركة والابتكار في معدلات النجاح ، فانضم إلى Impact Optimize ، وهي قمة أعمال تم إنشاؤها لقادة الشركات للوصول إلى أحدث رؤى الصناعة. جمع حدث 2022 لدينا عقول الخبراء في الأمن السيبراني وتكنولوجيا المعلومات والتسويق ومجالات أخرى من تكنولوجيا الأعمال للتعاون والتواصل والابتكار. تعرف على المزيد حول الحدث وما هو قادم.