Лучшие практики согласования продаж и маркетинга: три «С» «маркетинга»

Лучшие практики согласования продаж и маркетинга могут помочь обеим командам объединиться и получить лучшие результаты, чем если бы они работали по отдельности. Обе эти команды обладают сильными сторонами и знаниями, которые могут поднять работу друг друга на более высокий уровень.

Согласование продаж и маркетинга может помочь вашему бизнесу стать на 67 % лучше при заключении сделок .

Основная цель согласования продаж и маркетинга — поделиться видением, и это видение должно заключаться в том, чтобы обслуживать ваших клиентов . Каждый последующий шаг должен исходить из этой цели. На самом деле компании, ориентированные на обслуживание клиентов, на 60% прибыльнее.

« Вашему покупателю все равно, к какой функции вы принадлежите. Их опыт должен быть бесшовным по всем каналам на протяжении всего пути, независимо от того, обеспечивается ли этот опыт маркетингом, развитием бизнеса, продажами или кем-то еще ». — Лила Сринивасан, директор по маркетингу SurveyMonkey

Лучшие практики согласования продаж и маркетинга: «Smarketing»

Чтобы добиться более высокой рентабельности инвестиций, лучшей согласованности команды и расстановки приоритетов для ваших клиентов, мы предлагаем вам три элемента «маркетинга». «Смаркетинг» — это бизнес-стратегия, направленная на объединение отделов маркетинга и продаж для достижения лучших результатов.

Первый C «Смаркетинга»: Координация

Прежде чем какая-либо команда отправится на встречу с потенциальными клиентами или создаст материалы, обязательно согласуйте цели, графики и ресурсы, которые будут использоваться.

Чтобы координировать стратегию, обе команды должны вместе четко определить цели .

Попросите руководителей вашего отдела продаж и отдела маркетинга подробно обсудить прогнозируемое количество потенциальных клиентов, на какие места или отрасли следует ориентироваться, сроки и форму кампаний, а также ожидания каждой команды в отношении друг друга.

«Никто из нас не так умен, как все мы». -Кен Бланшар, бизнес-консультант

Планирование встреч должно учитывать приоритеты каждой команды, а также ритм цикла продаж в вашей компании. Организация регулярных совещаний для обсуждения прогресса, неудач или информирования друг друга о разработке поможет обеим командам оставаться в курсе событий и не сбиться с пути.

Поскольку торговые представители используют ресурсы, они являются лучшим источником информации о том, какие ресурсы работают лучше всего, а какие можно оптимизировать или отказаться от них.

Маркетинговая команда также может информировать отдел продаж о любых инновационных ресурсах, которые они могут использовать. Возможно, отдел продаж не знает о новых активах, которые нужно использовать, или о том, как эти активы могут оказать большее влияние, если их использовать в нужное время.

Учитывайте отзывы друг друга, чтобы вы могли лучше обслуживать своих клиентов.

Блог по теме: 2 проблемы с клиентским опытом и способы их решения

Второй C «Smarketing»: вклад

Давайте немного подробнее поговорим о том, что каждая команда может сделать друг для друга.

Торговые представители — первая точка контакта с вашими клиентами. Именно они разговаривают с клиентами и выслушивают их болевые точки. Таким образом, ваша команда по продажам может внести ценный вклад в маркетинг.

Маркетинговая команда должна воспользоваться этим пониманием, которое может предложить отдел продаж. Отдел продаж понимает нужды и желания клиента из первых рук, по голосу клиента и с точки зрения клиента.

Поэтому контент-маркетинг должен соответствовать подходу торговых представителей к продажам.

Точно так же маркетинговая команда часто тратит много времени на изучение целевой аудитории и создание портретов покупателей на основе этих исследований и данных, которые могут пролить свет на то, как команда продаж общается с клиентами .

Неиспользование этого исследования и его использование не привлечет клиентов не только впустую растратит ценный ресурс, но и потребует больше времени для отдела продаж, чтобы узнать о своих клиентах.

Когда обе команды сотрудничают и извлекают выгоду из сильных сторон друг друга, вы можете следовать общему видению успеха, которое заключается в обслуживании клиентов.

Блог по теме: Как использовать данные об аудитории в омниканальной лидогенерации

Третий C «Smarketing»: общение

Два описанных выше шага не могут привести к желаемым результатам, если обе команды не готовы слушать друг друга и учиться друг у друга.

Рассмотрите возможность реализации совместной внутренней программы поддержки для обеих команд, чтобы провести мозговой штурм, обсудить и поделиться болевым синдромом. Установите цели этих сессий в самом начале и сообщите обеим командам, в чем они заключаются. Они могут варьироваться от обмена идеями до сообщения о разочарованиях и общения для повышения командного сотрудничества.

Часто в этот момент не нужно решать проблемы, но предоставление командам возможности высказать свои опасения может создать культуру общения в вашем бизнесе.

Если возникают разногласия, важно понять точку зрения другого. Для этого внимательно слушайте, что говорят другие члены команды, и потратьте секунду, чтобы переварить информацию. Помимо явного сообщения, есть ли еще смысл?

Попытайтесь точно определить, проявлял ли человек, которого вы слушаете, волнение или озабоченность в какой-то момент. Чувства часто могут дать вам ключ к тому, какую неявную информацию пытается передать другой человек .

И команды маркетинга, и команды продаж должны помнить о сильных сторонах друг друга. В то время как торговые представители имеют непосредственный опыт работы с клиентами, отдел маркетинга может показать им все доступные активы и их местонахождение.

Организация — отличный способ продолжить общение. Маркетинговая команда может создать организованную библиотеку активов, в которой контент будет легко найти. Руководители отделов продаж могут создавать подробные документы с информацией, полученной от торговых представителей, и делиться ею с маркетологами.

Помните, что у обеих команд могут быть не все ответы, но если вы поддерживаете открытое общение, вы можете лучше обслуживать своих клиентов.

Блог по теме: 5 способов улучшить имидж работодателя

Последствия смещения

Только в Соединенных Штатах маркетинг и продажи ежегодно тратят впустую около 1 триллиона долларов из-за отсутствия координации.

Поскольку лучшие практики согласования продаж и маркетинга приносят пользу, несоответствие также может иметь нежелательные побочные эффекты. Помимо пустой траты вложенного времени и денег, предприятия могут потерять связь с клиентами и увидеть, как они теряют свою воронку продаж.

Лидеры каждой команды также могут недооценивать степень влияния другой команды на покупателей. Поскольку всего 12% менеджеров по продажам считают, что квалифицированные маркетинговые лиды имеют значение, неудивительно, что компании, которые объединяют свои команды, добиваются большего успеха как в культуре, так и в прибыли.

Поскольку маркетинг и продажи могут иметь разные точки зрения, с которых они смотрят на потребителей, иногда недопонимание может привести к недостаточному использованию маркетинговых материалов, а также к созданию контента, не относящегося к целевой аудитории.

Тем не менее, эффективные методы согласования и «маркетинговый маркетинг» считаются факторами успеха номер один, связанными с достижением целей по доходам.

Нижняя линия

«Смаркетинг» — это бизнес-практика, когда команды маркетинга и продаж собираются вместе и обмениваются идеями, измеряют результаты и работают над общим видением: обслуживание своих клиентов.

Лучшие методы согласования продаж и маркетинга включают в себя три элемента «маркетинга»: координировать, вносить свой вклад и общаться.

Координация встреч, графиков и результатов. Делитесь информацией, к которой у каждой команды есть эксклюзивный доступ. Общайтесь и выслушивайте разочарования, чтобы стать единой компанией.

Когда обе команды поддерживают друг друга, компании становятся на один шаг ближе к достижению общей цели: обслуживанию клиентов.

Если вы хотите узнать больше от экспертов о том, как корпоративная культура и инновации повышают показатели успеха, присоединяйтесь к Impact Optimize , бизнес-саммиту, созданному для руководителей компаний, чтобы получить доступ к последним отраслевым идеям. Наше мероприятие 2022 года объединило экспертов в области кибербезопасности, ИТ, маркетинга и других областей бизнес-технологий для совместной работы, создания сетей и инноваций. Узнайте больше о событии и о том, что будет дальше.