영업 및 마케팅 연계 모범 사례: "마케팅"의 세 가지 C

영업 및 마케팅 조정 모범 사례는 두 팀이 함께 협력하여 개별적으로 작업할 때보다 더 나은 결과를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 두 팀 모두 상대방의 작업을 더 높은 수준으로 끌어올릴 수 있는 강점과 통찰력을 가지고 있습니다.

영업 및 마케팅 연계를 통해 거래 성사 시 비즈니스가 67% 향상될 수 있습니다 .

영업 및 마케팅 조정의 주요 목표는 비전을 공유하는 것이며 그 비전은 고객에게 서비스를 제공하는 것이어야 합니다 . 이후의 모든 단계는 그 목표에서 파생되어야 합니다. 실제로 고객에게 서비스를 제공하는 데 중점을 둔 회사는 60% 더 수익성이 있습니다.

“ 당신의 구매자는 당신이 어떤 기능에 속하는지 상관하지 않습니다. 그들의 경험은 마케팅, 비즈니스 개발, 영업 또는 다른 누구를 통해 전달되든 상관없이 채널 전반에 걸쳐 매끄럽게 느껴져야 합니다 ." -Leela Srinivasan, SurveyMonkey CMO

영업 및 마케팅 연계 모범 사례: "마케팅"

더 높은 ROI, 더 나은 팀 조정 및 고객 우선 순위를 달성하기 위해 "마케팅"의 세 가지 C를 제공합니다. "Smarketing"은 더 나은 결과를 달성하기 위해 마케팅 팀과 영업 팀을 통합하는 것을 목표로 하는 비즈니스 전략입니다.

"Smarketing"의 첫 번째 C: 좌표

어느 팀이 나가서 잠재 고객을 만나거나 자료를 만들기 전에 목표, 일정 및 사용할 리소스를 조정해야 합니다.

전략을 조정하려면 두 팀이 함께 목표를 명확하게 정의해야 합니다 .

영업 팀과 마케팅 팀의 리더가 도달해야 할 잠재 고객의 예상 수, 목표로 삼아야 하는 위치 또는 산업, 캠페인의 일정과 형태, 각 팀이 서로에 대해 기대하는 바에 대해 자세히 논의하게 합니다.

"우리 중 누구도 우리 모두만큼 똑똑하지 않습니다." -Ken Blanchard, 비즈니스 컨설턴트

회의 일정을 잡을 때는 각 팀의 우선 순위와 회사의 영업 주기 리듬을 고려해야 합니다. 진행 상황, 차질에 대해 논의하거나 개발에 대해 서로 업데이트하기 위해 정기적인 회의를 설정하면 두 팀 모두 정보를 얻고 궤도를 유지하는 데 도움이 됩니다.

영업 담당자는 리소스를 사용하기 때문에 어떤 리소스가 가장 잘 작동하고 어떤 리소스를 최적화하거나 중단할 수 있는지에 대한 최고의 지식 소스입니다.

마케팅 팀은 영업 팀이 사용할 수 있는 혁신적인 리소스에 대해서도 업데이트할 수 있습니다. 영업 팀은 사용할 새 자산이나 이러한 자산이 적시에 사용될 때 어떻게 더 큰 영향을 미칠 수 있는지 알지 못할 수 있습니다.

고객에게 최상의 서비스를 제공할 수 있도록 서로의 피드백을 고려하십시오.

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"마케팅"의 두 번째 C: 기여

각 팀이 서로를 위해 할 수 있는 일에 대해 조금 더 자세히 알아보겠습니다.

영업 담당자는 고객과의 첫 번째 접점입니다. 그들은 고객과 대화를 나누고 그들의 고충을 경청하는 사람들입니다. 따라서 영업 팀은 마케팅에 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

마케팅 팀은 영업 팀이 제공할 수 있는 이러한 통찰력을 활용해야 합니다. 영업 부서는 고객의 목소리와 고객의 관점에서 고객의 요구와 욕구를 직접 이해합니다.

따라서 콘텐츠 마케팅이 만들고 있는 콘텐츠는 판매에 대한 영업 담당자의 접근 방식과 일치해야 합니다.

유사하게, 마케팅 팀은 종종 영업 팀이 고객과 대화하는 방식을 밝힐 수 있는 데이터 및 연구를 기반으로 대상 고객을 조사하고 구매자 페르소나를 만드는 데 많은 시간을 투자합니다.

이 연구를 활용하지 않고 고객을 참여시키는 것은 귀중한 자원을 낭비할 뿐만 아니라 영업 팀이 고객에 대해 배우는 데 더 오랜 시간이 걸립니다.

두 팀이 협력하고 서로의 장점을 활용할 때 고객에게 봉사하는 성공이라는 공유된 비전을 따를 수 있습니다.

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"Smarketing"의 세 번째 C: 커뮤니케이션

위의 두 단계는 두 팀이 서로 경청하고 배우는 데 열려 있지 않으면 원하는 결과로 이어질 수 없습니다.

두 팀이 브레인스토밍하고, 논의하고, 문제점을 공유할 수 있도록 공동 내부 지원 프로그램을 구현하는 것을 고려하십시오. 처음에 이러한 세션의 목표를 설정하고 두 팀 모두 자신이 무엇인지 알도록 합니다. 여기에는 아이디어 공유, 좌절감 전달, 팀 협력 증대를 위한 사교에 이르기까지 다양합니다.

종종 좌절감은 그 순간에 해결될 필요가 없지만 팀에 그들의 우려를 말로 표현할 수 있는 공간을 제공하면 비즈니스에서 커뮤니케이션 문화를 만들 수 있습니다.

의견 불일치가 발생하든 상대방의 관점을 이해하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 다른 팀원들의 말을 주의 깊게 듣고 잠시 시간을 내어 정보를 소화하십시오. 명시적 메시지 외에 그 아래에 더 많은 의미가 있습니까?

당신이 듣고 있는 사람이 어느 시점에서 흥분이나 우려를 표명했는지 정확히 찾아내십시오. 감정은 종종 상대방이 전달하려는 암시적 정보가 무엇인지에 대한 단서를 제공할 수 있습니다 .

마케팅 팀과 영업 팀 모두 서로의 장점을 염두에 두어야 합니다. 영업 담당자가 고객과 직접적인 경험을 갖고 있는 동안 마케팅은 사용할 수 있는 모든 자산과 위치를 보여줄 수 있습니다.

조직은 의사 소통을 계속하는 좋은 방법입니다. 마케팅 팀은 콘텐츠를 쉽게 찾을 수 있는 체계적인 자산 라이브러리를 만들 수 있습니다. 영업 팀장은 영업 담당자로부터 얻은 정보로 철저한 문서를 작성하여 마케팅과도 공유할 수 있습니다.

두 팀 모두 모든 답을 갖고 있지는 않지만 열린 의사 소통을 유지하면 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있다는 점을 기억하십시오.

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오정렬의 결과

미국에서만 마케팅 및 판매가 조정 부족으로 인해 연간 약 1조 달러를 낭비하고 있습니다.

영업 및 마케팅 조정 모범 사례는 이점을 가져오기 때문에 불일치는 바람직하지 않은 부작용을 가질 수도 있습니다. 투자한 시간과 돈의 낭비 외에도 기업은 고객과의 연락이 끊기고 고객이 판매 유입 경로에서 떨어지는 것을 볼 수 있습니다.

각 팀의 리더는 다른 팀이 구매자에게 미치는 영향을 과소평가할 수도 있습니다. 영업 임원의 12%만이 마케팅 자격을 갖춘 리드가 중요하다고 생각하기 때문에 팀을 구성하는 회사가 문화와 수익 모두에서 훨씬 더 나은 성과를 내는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

마케팅과 영업은 소비자를 바라보는 관점이 다를 수 있기 때문에 때로는 잘못된 커뮤니케이션으로 인해 마케팅 자료가 제대로 활용되지 않고 대상 고객과 관련이 없는 콘텐츠가 생성될 수 있습니다.

그러나 효과적인 조정 관행과 "마케팅"은 수익 목표 달성에 기여하는 최고의 성공 요인으로 간주됩니다.

결론

"마케팅"은 마케팅 및 영업 팀이 함께 모여 통찰력을 공유하고, 결과를 측정하고, 고객에게 서비스를 제공한다는 공유 비전을 향해 일하게 하는 비즈니스 관행입니다.

영업 및 마케팅 조정 모범 사례에는 "마케팅"의 세 가지 C인 조정, 기여 및 의사 소통이 포함됩니다.

회의, 일정 및 결과를 조정합니다. 각 팀이 독점적으로 액세스할 수 있는 통찰력을 제공하십시오. 하나된 회사로 발전하기 위해 불만을 소통하고 경청하십시오.

두 팀이 서로를 지원할 때 기업은 고객에게 봉사하는 공동 목표에 한 걸음 더 다가갈 수 있습니다.

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