懐疑的な幹部との信頼関係の構築

公開: 2022-06-26

簡単なこともあります。あなたは人に会い、つながります。会話が流れます。あなたは専門的かつ個人的に共通の領域を見つけます。アイデアは前後に跳ね返り、一緒に何かに取り組む方法について話し始めます。あなたがそれを知る前に、作業は進行中であり、コラボレーションは1プラス1が3に等しいという定義です。

時々それは簡単ではありません。あなたは人に会います、そして彼らはすべてビジネスです。何らかの意味で彼らをあなたと関わらせるのは遅いです。痛い。あなたは心を開いて共有し、素晴らしいアイデアを提供し、他の人にあなたと一緒に働くことの価値を見てもらうために一生懸命働きます。見た目はわかりやすいはずですが、そうではありません。あなたはよそよそしさと疑惑に直面しています。

あなたは個人的なレベルで取り組み、「週末はどうでしたか？」と尋ねようとします。彼の返事は「いいね」。その後、死んだ空気。

気まずい。

そして、たとえあなたが販売やプロジェクトを始めたとしても、あなたが速く動くことができないからではなく、他の人が彼らの警戒を続け、行動が比較的停止しているために、進歩のペースは遅いです。

懐疑的な幹部に直面したとき、あなたはあきらめて、時間と労力を他の何かに投資したくなるかもしれません。場合によっては、あなたは正しいかもしれません。保証されているよりも多くの投資が必要になる場合があります。

しかし、多くの場合、懐疑的な幹部との緊密で信頼できる関係を構築することが必要なだけではありません。それはあなたの成功への触媒になることができます。

そのためには、彼らの暫定性はあなたに関するものではないことを理解してください。それは彼らについてです。一部の人々はゆっくりと信頼することを全体的に好みます。これは、彼らが決して信頼せず、親密な関係を持っていないという意味ではありません。彼らはそうします。彼らと一緒にそこに着くには少し時間がかかります。

この好みを尊重して扱い、3つの一般的であるが明確な不信の領域に取り組みます。そうすれば、順調に進むことができます。

全体的な好みがゆっくりと信頼することである幹部にとって、彼らは信頼の障壁を築き、警備員を失望させる前に時間をかけるように固く結ばれていることを知ってください。そして、それは通常あなただけではありません。それは彼らの個人的な関係や同僚との関係にも当てはまります。

私たちはこの人を懐疑的なスティーブと呼びます。懐疑的なスティーブは、クライアントを販売したり、一般的に仕事をしたりするときによく遭遇する6つのバイヤーペルソナの1つです。

本質的に懐疑的な人々との信頼を築くには：

共通点を見つけて話し合いますが、あまりにも早く個人的になりすぎないでください。スティーブは喜んで開放しますが、彼はしばらく時間がかかります。時間をかけて彼と知り合う。動きが速すぎると、拒絶されます。
ライブの対面の時間が役立ちます。会議を設定するときは、「お互いを知る」だけでなく、直接会うやむを得ない理由があることを確認してください。
装飾したり、「人生よりも大きく」したりしないでください。そうすると彼はオフになります。
あまり説明的ではなく、ジェスチャーやフィードバックの欠如についてあまり読みすぎないでください。
スティーブに応答する時間を与えます。彼を強く押しすぎると、彼は解放されます。
相互作用をより小さなグループ、できれば1対1に集中させます。グループが大きいほど、スティーブは不快になります。

また、懐疑的なスティーブとの信頼関係を築けば、長期的なビジネス関係が非常に良好になることも知っておいてください。あなたの競争相手も彼の内輪に入るのに苦労するでしょう、そしてしばしば彼らはそこに着くための努力をしません。あなたが物事を台無しにしないなら、彼はすべてあなたのものです。

懐疑的なスティーブ（または実際には誰でも）に初めて会うとき、彼らの最初の懐疑論は、能力への不信、プロ意識への不信、動機への不信という3つの領域に集中することがよくあります。

どの分野があなたの様々な関係にとって最も重要であるかを理解し、それらが最も役立つであろうところにあなたの信頼構築の努力を集中することを確認してください。

1.能力への不信：この場合、売り手は過去に何かを成し遂げる能力を幹部に売り、彼らが提供できると言ったことを提供できず、彼らが達成できると言ったことを達成できなかった可能性があります。

買い手はこれによって燃やされる可能性があります。彼らが燃やされればされるほど、彼らが新しい人々や企業が彼らの気概を証明するために立てる障壁は大きくなります。

同様に、新しいアイデア、新しい製品やサービス、新しい会社など、何か新しいものを販売している場合、実績がないため、購入者は当然懐疑的かもしれません。収益の大幅な増加、コストの削減、大幅な変更イニシアチブの結果となる結果、または真のブレークスルーとなる可能性のあるものなど、結果が確実ではない何かを達成する能力を販売している場合、バイヤーは当然懐疑的です。

能力の不信に直面して信頼を築く方法：

ストーリー、ケーススタディ、参考資料での将来の成功の代用として、過去の成功を使用してください。
彼らのビジネス、彼らの課題、彼らの機会、そして彼らの市場についての深い理解を示してください。
あなたのコンテンツを冷たく知ってください。
あなたが何かを知らないなら、それを認めなさい。
あなたの能力を実証し、購入者があなたのコンテンツと能力を深く知ることができるようにする体験を作成します。ウェビナー、ホワイトペーパー、調査、スピーチ、およびセミナーが役立ちます。
ケースを証明し、提供する能力を証明できるパイロットテストまたはフェーズでサービスと製品をパッケージ化します。
Oldie-but-a-goodie：約束の下でそして過剰に配達します。

2.プロ意識と信頼性への不信：この場合、売り手は、過去にこの幹部のために行ったと言ったことをしなかったか、他の人の目には幹部にあまり反映されていなかった可能性があります。

これはそれほど一般的ではないと思われるかもしれませんが、常に発生します。売り手は彼らが何かをするつもりであると言います、そして彼らはそれをしません。それらは信頼性がなく、一貫性がなく、意思決定者の同僚の前で不適切に相互作用することがあります。

プロフェッショナリズムと信頼性の不信に直面して信頼を築く方法：

約束をし、守ってください。「火曜日までにそれを入手します」のような小さなことでも、火曜日に来なければなりません。それが水曜日に来る場合、それはあなたがどのように操作するかについての合図です。
この意思決定者にとって「プロ意識のテスト」が重要である可能性があることを自問してください。一部は、電子メールの完全な文の執着者です。光沢のある靴、プレススーツ、ストレートネクタイ。適切な言語。基準に一致するプレゼンテーションおよび販促資料。
間違いを犯したり、失敗したりした場合は、自分でそれを持ち出し、隠れないで、謝罪して、先に進んでください。
あなたのパーソナルブランドと評判を築きましょう。これは、プロ意識と能力の両方であなたの評判を築くのに役立ちます。

3.動機の不信：この場合、売り手は過去にこの幹部に対してあまりにも自己中心的であるか、または欺瞞的であった可能性があります。もちろん、これはすべての人に起こりましたが、一部の人は他の人よりもそれに敏感であり、他の人が警備員を失望させる前にジャンプするためのより高いハードルを立てます。

クライアントの成功を支援するための時間と一貫した行動、および相互作用の信憑性と信憑性は、ここでの主要な要因です。

動機の分野では、信頼は脆弱性と密接に関連しています。人々は、警備員を失望させるのに十分なほどあなたを「信頼」しているかどうか、あなたは彼らを利用するか、それとも彼らの利益を守るかを知る必要がありますか？

彼らがあなたと一緒に警備員を失望させることを考えた場合、彼らに恐れよりも信仰を感じさせるために何が必要かを自問してください。

信頼を築き、あなたの動機が正しい場所にあることを示す1つの方法は、最初に意思決定者を信頼することです。あなたが脆弱であり、彼らを信頼することをいとわないことを示してください、そしてあなたは往復運動を見つけるでしょう。

同様に、取得する前に提供することもお勧めします。必ずしも見返りを期待する必要はありません。繰り返しますが、往復運動は起こりますが、あなたがそれが起こることを期待し、彼らがそれを感じた場合、彼らはあなたの動機に疑問を投げかけます。

多くの場合、あなたの自己利益のテストは、あなたが幹部の最善の利益にはならない何かをすることができたときに出てきます-そしてあなたがそれをした場合、彼らはそれを知ることさえないかもしれません-しかしあなたはそれをしません。あなたは彼らの信頼の良い管理人として行動し、あなたがそれをどこか他の場所に向けるのがより便利かもしれないときあなたの倫理的な羅針盤を北に向け続けます。

真実を保ちなさい、そうすれば、時間が経つにつれて、人々はそれに気づき、感謝するでしょう。その後、彼らはあなたの動機だけでなく、あなたのプロ意識とあなたの能力を信頼し始めます。

それから、誠実さという言葉があなたを追いかけ始めます。

信頼を構築するためのさまざまな方法が、3つのカテゴリに相互に排他的ではないことに気付いたかもしれません。それらはすべて一緒に機能します。信頼を築くのは、バケツに水をゆっくりと滴下するようなものです。最終的にバケツがいっぱいになり、信頼を得ることができます。同時に、あなたは信頼できるという評判を築きます。

ただし、バケツに漏れが発生しないように注意してください。この記事のさまざまなアドバイスが機能するためには、実際に正直で信頼できる必要があります。そうでない場合は、バケツが実際にスプリングリークします。そして、構築するのに何年もかかったものはすぐに消耗します。