販売における影響力の16の原則

6歳の時、誕生日にバスケットボールが欲しかった。 私は父にそれを自分で求めなかった。 私は大きな銃を送りました：私の妹のアリーソン。

私は彼女に私が望んでいたこととその理由について411を与え、ホワイトボードセッションに進み、意思決定者に私たちに有利な支配をさせるためのすべての可能な方法を計画しました。 （OK、アリーソンと同じくらい才能のある8歳で、ホワイトボードがなかったかもしれません。しかし、私たちはそれについて話しました、そして彼女は平均的な歩道のチョークの女の子でした​​。）

その後まもなく、セドリック・マクスウェル作戦を青信号にしました。

数時間後、資格のある意思決定者（別名パパ）が私に会いに来ました。 彼が私に話をするとき、彼は私がなぜ私のために私の妹をロビーに送ったのかと私に尋ねました。

私の答えは、「彼女の方が説得力があります」。

「その日から、影響力の原理を発掘し、研究し、習得するための人生の旅を始めた」というようなことを言いたいのですが、思い出すと、その日の午後、プラ板遊びの魔法の世界に気を取られました。

しかし、私は自分が自然な影響力者でも説得者でもないことを学びました。 親愛なるオレシスのような何人かの人々はそうです。 しかし、私ではありません。

私のキャリアパスがビジネスのリーダーシップとセールスに着手したとき、私は私の周りに他の多くの自然に才能のある「説得力のある人」に気づき始めましたが、彼らは私のような人々によってかなり数が多かった。 私は自分が何を望んでいるか、そして人々や出来事に影響を与えたいと思っていたことを知っていたかもしれませんが、それは平均以上ではありませんでした。

当たり前のことではないので、研究と勉強を始めました。 数十年早送りして、トップセールスの人々が何をしているのかを理解するというキャリアの追求を挿入します。私たち（ RainmakingConversationsの共著者であるMikeSchultzと私）は、最高のセールスの人々が一貫して16の特定の影響力の原則を採用していることを発見しました。

販売における影響力の16の原則

1. 注意：トップセラーは忙しい見込み客の注意を引き付けます。 彼らは、見込み客や営業会話で印象的です。 彼らはノイズを突破します。 彼らは彼らの差別化を強調しています。 他のことに集中している人に影響を与えることはできません。
2. 好奇心：誰かの注意を引いたら、それを失うのが最も簡単な方法です。 あなたの目標は、見込み客の好奇心を刺激し、保持することです。 好奇心は強力な概念です。 人々は自分が何を持っているかを知っていますが、何が欠けているのかを知りたいのです。 彼らが何かを見逃しているかもしれないという感覚を彼らに与えてください、そして彼らは自然にもっと知りたいと思うでしょう。
3. 欲望：欲望は、誰かがいる場所と彼がなりたい場所との間のギャップです。 あなたが彼の現実を変えたいという誰かの欲求をかき立てることができるほど、あなたは彼に影響を与えることができるでしょう。 買い手が自分たちのために何が入っているのかを見始めると、それが何であれ、それが何であれ欲しくなることに感情的に関与し始めます。
4. 羨望：欲望は強力です。 羨望はターボブーストを伴う欲望です。 あなたの見込み客が彼らが持っていない何かを望んでいるなら、彼らの欲求は彼らを駆り立てます。 彼らが他の人が持っているものを欲しがっているなら、彼らの不幸は彼らがそれを手に入れるまで彼らを食い尽くします。
5. 感情的な旅：人々はあなたが彼らに言ったことを忘れますが、彼らは彼らがどのように感じているかを覚えています。 一流の起業家や営業担当者は、多くの場合、感情的な反応を呼び起こす物語を通して、感情的な旅に見通しを立てます。 この感情的な旅は、見込み客が自分のいる場所の痛みを感じ、より良い将来の幸福と充実感がどのようになるかを感じるのに役立ちます。
6. 信念：見込み客が物事がより良くなる可能性があり、より良くなるはずであり、彼らがあなたから購入すれば実際に良くなることができると見込み客が信じるとき、あなたは人々に影響を与える最大の能力を持ちます。 あなたのソリューションが成功することを彼らが確信すればするほど、彼らは前進する意欲が高まります。
7. 正当化：人々は心で購入し、頭で正当化します。 購入者の心を捉えることができたとしても（感情的な旅を通じて）、一緒に仕事をするためのROIを主張できない場合は、販売を行うことはできません。
8. 信頼：信頼の原則は、信念の原則と密接に連携しています。 信念は何かがうまくいくという信仰であり、信頼はあなたへの信仰です。 信頼は販売の基盤です。 信頼も販売もありません。 （そして、信頼をもって、それを手に入れようとしないでください。それに値します。）
9. 踏み石：人々が道に入ると、その道にとどまる可能性がはるかに高くなります。 人々は一貫性を保つように駆り立てられています。 ですから、一度あなたから何かを試してもらうか購入してもらうことができれば、たとえそれが小さくても、彼らは再び購入する可能性がはるかに高くなります。 購入は信仰の飛躍と考えてください。 あなたが常に「大きな」何かを売ろうとしているなら、その飛躍は多くのバイヤーが取るにはあまりにも大きなジャンプになる可能性があります。 飛び石を使って信仰の飛躍を短縮し、人々が少量でリスクの少ない提案であなたと一緒に働き始めるようにすることができます。
10. 所有権：個人が決定、行動、結果の所有権を取得するまで、その個人に影響を与える能力は制限されます。 あなたの仕事は、あなた自身ではなく、前進することをバイヤーのアジェンダにすることです。
11. 関与：何かを作成することに手を携えると、その成功を熱心に支持する可能性が高くなります。 購入も同じです。 購入者を販売プロセスに参加させると、ソリューションが実現するのを見ることに、購入者はより熱心になります。
12. 包含への欲求：人々は取り残されたくない。 彼らは含まれていると感じたいのです。 最高の企業が特定のテクノロジーを購入している場合、彼らはそれに参加したいと考えています。 新しい管理方法が国を席巻しているなら、人々は取り残されたと感じたくない。 購入者が参加していると感じられるようになるほど、購入者は前進したいと思うようになります。
13. 希少性：人々は希少性を重視し、機会を逃したくありません。 レインメーカーは差別化を強調し、購入者が機会を逃す可能性がある時期を確実に把握します。
14. 好感度：人々は好きな人から購入します。 彼らは好きな人と交流します。 好感度は、すべての段階で会話の機会を生み出し、強化します。 そして、私たちが知っているように、会話は販売の成功の中心です。
15. 無関心：無関心は、販売を行った結果に対する感情的な分離です。 無関心は、その反対である必要性に照らして最もよく理解されることがよくあります。 あなたが販売を必要としているように見えるほど、買い手はあなたを仲間と見なす可能性が低くなり、販売が難しくなります。
16. コミットメント：レインメーカーは、バイヤーに次のステップに同意してもらうのに優れています。 書面および公約は、口頭および私的公約よりも強力です。 ベストセラーは適切なタイミングでコミットメントを求め、署名を取得し、バイヤーにコミットメントを公に伝えるように促します。

これらは、販売における影響力の16の原則です。 それらを研究します。 それらをマスターします。 そうして、人、イベント、バスケットボールの購入に影響を与える能力を身に付けてください。