なぜ発見が必要なのかという力を使う

「彼らが解決策を見ることができないということではありません、それは彼らが問題を見ることができないということです。」

-GKチェスタトン

ある日、生産ラインが突然停止し、工場全体が閉鎖されました。

ひどい！

スタッフがぼんやりと待っていたので、ウィジェットを出さなかったため、会社は1時間に数万ドルを失いました。

問題はViperAssemblyマシンにありました。 彼らが何を試みたとしても、彼らはそれを永久に修正することができませんでした。 彼らはMcGurnkneyナットを交換し、それは約1日機能しました。 その後、再び停止しました。 それから彼らはジョンソンロッドを再調整しようとしました、そしてその修正はたった3時間続きました。

それで彼らは古いゲイレン・チロルを呼びました。 最近引退した彼は、ViperAssemblyマシンを30年間操作し、それについてすべてを知っていました。 彼は機械の電源を入れ、それがスパッタするのを聞いた。 それから彼は機械に手を伸ばし、ジンベルを引き出し、新しいものと交換し、そしてそれを再びオンにした。

走って、走って走った。 別の問題なしで5年間。

ゲイレンは、ジンベルに欠陥があると、マクガークニーナットが過熱して溶けること、そしてそれを交換しても何も修正されないことを知っていました。

彼は、マクガークニーのナットが溶けると、ジョンソンロッドの位置がずれることを知っていました。 したがって、ジョンソンロッドを修正しても問題は解決しません。

それはすべてGimbelから始まります。 Gimbelを修正し、問題の根本を修正します。

営業担当者が課題を発見すると、すぐに解決策に飛びつくのは非常に魅力的です。 しかし、チャレンジが根本的な原因よりも症状である場合、解決策は一時的なものにすぎず、問題は何度も繰り返されます。

根本的な原因を見つけて解決するのは、営業担当者としてのあなた次第です。 そうすれば、最大の違いを生み出し、顧客に最も強力な価値を提供できます。

それを行う方法を知りたいですか？

5つのなぜを分析します。

なぜなぜ分析は、リーン生産方式の大野耐一によって開拓された根本原因分析手法であり、ビジネスリーダーが問題の症状にバンドエイドを置くことを乗り越え、代わりに根本的な原因に対処し、問題を永続的に解決するのに役立ちます。永続的な新しい現実を作成します。

なぜなぜ分析は、見込み客と協力して、彼らのニーズを推進している根本原因を明らかにし、最も説得力があり、強力で、永続的なソリューションを作成するのに役立ちます。

基本的に、5つのなぜなぜ分析は、問題を解決し、根元の雑草を取り除くことがガーデニングに何であるかを批判的に考えることです。 ビジネスの症状を修正しますが、根本的な原因は修正しません。根が地面に残った状態で雑草を引っ張ったように、症状は再び発生します。 根本的な問題の根本的な原因を修正すると、永続的な改善が見られます。

仕組みは次のとおりです。 問題が発生した場合、その理由から始まる質問をしますか？ なぜそれが起こったのですか？ なぜこれで問題が解決するのでしょうか？ なぜ物事は彼らのようになっているのですか？

ダウンロード：50の強力な販売の質問

たとえば、ある見込み客が「悪いサービスについての苦情が多すぎるため、ITスタッフのトレーニングを増やす必要がある」と言ったとします。 これがどうなるかです。

あなた： 「なぜあなたはあなたのサービスについてあまりにも多くの苦情を受けているのですか？」（なぜ1）

見通し： 「応答時間が遅いため」

あなた： 「応答時間が遅いのはなぜですか？」（なぜ2）

見通し： 「私たちが何をしようとも、私たちのスタッフは常にバックアップされているように見えるからです。」

あなた： 「なぜスタッフは常にバックアップされているのですか？」（なぜ3）

見込み客： 「緊急ではないと見なされるリクエストが届き、緊急のリクエストはすぐに応答されないためです。 だから私たちはいつも狂ったように一日の毎分反応しています」

あなた： 「なぜあなたは本当に緊急の問題とそれほど緊急ではない問題を区別できないのですか？」（なぜ4）

見通し： 「緊急を構成するものの定義がなく、それをまっすぐに保つのに役立つ十分なジョブチケット管理システムがないためです。」

あなた： 「なぜあなたはそれをすべて整理するのを助けることができるジョブチケット管理システムを持っていないのですか？」（なぜ5）

見通し： 「これは2年前に見たもので、必要なかったためですが、現在は2倍のサイズになり、ボリュームが大幅に増えています。 この種のことについて決定を下すCOOのジェーンと一緒にそれを再び取り上げた人は誰もいません」

あなた： 「なぜ誰もジェーンと一緒にそれを持ち出さなかったのですか？」（なぜ6）

見通し：沈黙。

あなた： 「ITスタッフのトレーニングは必要なものですか、それとも、ジョブチケット管理システムが応答時間を改善し、苦情を減らす方法についてジェーンに再度働きかける必要がありますか？」

見通し： 「ジェーンと話す時間」。

あなた： 「それなら、承認を得て、ジョブチケット管理システムをインストールする必要がありますか？」

見通し： 「また正しい」

あなた： 「それでは、ジョブチケット管理システムに必要なものについて話しましょう。 3つのオプションがあります。 いくつかの要因に応じて、1つは正しいです。 みてみましょう。''

なぜなぜ分析を使用する場合–最初に発見した必要性にとどまらず、修正できると考えてください。 物事の根底に到達することができるレインメーカーは、より強力な関係、より強力な信頼の基盤を作成し、問題解決者および変更エージェントと見なされます。 これにより、競争は締めくくられ、毎年クライアントに販売できるようになります。

営業会話でなぜなぜ分析を使用する場合は、次の点に注意してください。

• 望ましい結果について合意を得る。 望ましい結果についての合意の欠如は頻繁に起こります。 あなたが作成しようとしている新しい現実について明確な合意に達するようにしてください。 そうして初めて、そこに到達するための適切な問題を解決できます。

• 適切なチームを巻き込みます。 実際に根本的な原因にたどり着くことができる適切な買い手と売り手が部屋にいることを確認してください。 「新しいサーバーが必要です」という議論から始まる場合は、新しいサーバーの必要性を認識している要因を知っている技術専門家（あなたと彼らの）を利用できるようにする必要があります。

• 優れたロジックを採用します。 疑わしい原因/結果の結論を出さないでください。 幾何学の証明がうまくいかなかったように、真ん中で1つの間違いを犯すと、その間、間違った道をたどることがあります。

• 「なぜ？」と答えようとする人々に余裕を持たせましょう。 多くの場合、考えられる根本的な原因がいくつか見つかります。 最初はその理由の答えがはっきりとわからないかもしれません。 初期のアイデアを打ち負かさないように注意してください。

• ルートを明らかにするには、より大きなプロセスが必要になる可能性があることを認識してください。 答えに「たどり着く」ことができない場合があり、実際に何が起こっているのかを理解できるように、詳細な分析を実行する必要があります。

なぜなぜ分析を採用すれば、ニーズを明らかにして解決策を考案するときに、根本原因に対処し、問題を効果的かつ長期的に解決できることがわかります。

「最初の理由の質問」スターターアイデア

なぜなぜ分析を試して開始する場所を探すことに熱心な場合は、チームの販売の成功について尋ねることができる一連の理由の例を次に示します。

• なぜ収益目標を達成できなかったのですか？
• なぜ営業スタッフが現在のレベルに設定されているのですか？
• 優先事項だと言い続けているのに、なぜ実装できなかったのでしょうか（ここに戦術やイニシアチブを挿入してください）。
• なぜ（ここに戦術やイニシアチブを挿入して）私たちが好きだったかもしれないほどうまく機能しなかったのですか？
• 販売プロセスで新しいものや革新的なものを試しなかったのはなぜですか？
• なぜ私たちのメッセージは彼らが思うほど強く共鳴しないのですか？
• なぜ私たちは（またはそうではないのか）、新しい地域、業界の専門分野などへの販売努力を開始するのですか？
• 営業チーム以外の人が、できるだけ多くの新規顧客と収益をもたらさないのはなぜですか？
• 私たちは販売成功の文化を持っていますか？ どうしてこんな感じなの？
• なぜ、私たちができると信じているように、ターゲットアカウントに侵入できなかったのでしょうか。
• あなたの競争相手は私たちを打ち負かしていますか？ なんで？
• もっと高い値段で売ってみませんか？
• 一部のグループでより多くの販売成功を収め、他のグループではより少ない販売成功を収めたのはなぜですか？
• なぜ私たちのリピートビジネス率は高くないのですか？
• 失った顧客（または一連の顧客）を失ったのはなぜですか？
• なぜ私たちは大きな新しいビジネスチャンスを失ったのですか？