業績不振につながる販売管理の間違い
公開: 2022-06-26営業スタッフの業績は芳しくありませんが、その理由を理解することはできません。 最高の人材を採用したことは間違いありませんが、営業スタッフが真っ直ぐに撃てないギャングのように見える日もあります。 どこがうまくいかなかったのですか？
不整合と販売実績の低下は、いくつかの要因の結果である可能性があります。
-必要なスキルと知識の欠如
-非効率的なパイプラインとプロセス設計
-CRMやその他のツールの不適切な使用
-不十分な報酬とインセンティブ
そしてリストは続きます…
これらの原因は無関係に見えるかもしれません。 ただし、共通点が1つあります。それぞれを適切に処理するには、強力な販売管理が必要です。 販売組織の成功は、プロセスを推進および管理する誰かにかかっています。 指示とガイダンスがなければ、営業担当者の才能レベルに関係なく、収益目標を達成することはせいぜい困難です。
では、強力な販売管理を確実に実施するために何ができるでしょうか。 これらの3つのよくある間違いを回避することから始めることができます。
販売管理の間違い＃1：トップパフォーマーを販売マネージャーに昇進させる
トップパフォーマンスの営業担当者は必ずしもトップマネージャーではありません。 リーダーは、リーダーシップを発揮する前に、最高の営業担当者の管理能力と適性を評価できないことがよくあります。 最高のものを宣伝するのは簡単な決断のように思えますが、実際には、最も強力な武器の1つをゲームから取り出して、それらに適していない位置に配置している可能性があります。 その結果、会社全体が負けます。個人は不幸であり、彼が管理している営業担当者は業績が悪く、会社は潜在的な売上を逃しています。
解決策：管理適性を正確に予測できる多くの評価ツールがあります–それらを使用してください。 成功の正確な予測因子である定量的で検証済みの信頼できる評価が利用可能であるときに、非常に多くの企業が営業担当者や営業マネージャーにサイコロを振るとき、それは困惑します。 個人が営業のトップパフォーマーであるため、営業担当者を管理できると思い込まないでください。 それはそのようには機能しません。 そして、あなたが良いマネージャーを見つけたら、彼らが彼らの役割で最大の成功を収めるために適切な販売管理トレーニングを受けていることを確認してください。
販売管理の間違い＃2：販売マネージャーに販売を期待する
真のセールスマネージャーは決して売るべきではありません。 これは潜在的に致命的な間違いであり、営業チームの士気を完全に損なう可能性があります。 上司にリードを競わせることは、望ましいとは言えない販売文化を生み出し、客観性の問題を提起します。 その上、営業マネージャーは自分のリードを仕事で忙しくしすぎて、彼らの下で働く営業担当者を指導したり指導したりするのに苦労することがよくあります。
優れたマネージャーは、彼らの主な責任は、彼らが管理する人々を成功するために可能な限り最高の位置に置くことであることを知っています。 チームに対して販売することは、スタッフがマネージャーに対して持っている敬意を破壊し、有毒で業績の悪い販売環境を作り出します。
解決策：営業マネージャーの販売が必要な場合は、専任の営業マネージャーを配置する準備ができていない可能性があります。 この場合、CEO、副社長、または総支配人が販売管理の役割を担う必要があります（この場合は、必ず次の間違いを読んでください）。
セールスマネージャーの責任は、これらの5つのこととこれらの5つのことだけに注意を払うことです。
- 営業担当者に説明責任を負わせる
- トレーニングの機会を持つチームの育成
- 営業担当者のコーチング
- 営業スタッフのやる気を引き出す
- 新しい人材の採用
あなたが彼または彼女を何と呼んでも、誰かがこれらのことに責任を持つ必要があり、それは販売にも責任がある人であってはなりません。
販売管理の間違い＃3：販売管理戦略としての希望
販売管理戦略が「最高のものを期待する」ことであると私が見る2つの一般的なシナリオがあります。
- 中小企業：これらの企業には通常、総支配人、副社長、またはCEOが通常彼らを監督しているほんの一握りの営業専門家しかいません。 これらの管理タイプには多くの責任があり、多くの場合、営業のバックグラウンドがありません。 このため、彼らは必要な方向性を提供するのに苦労し、多くの場合、営業の専門家が彼らの潜在能力を最大限に発揮するのを助けることができません。
- 細分化された地域オフィス：多くの場合、地域企業は、特定の地理的地域に点在する支店に数人の営業担当者を配置しています。 これらの地域オフィスは、多くの場合、上記の小規模企業のように機能し、営業担当者は直接管理することなく、独自のデバイスに任せています。 彼らが誰かに報告する場合、彼らは支店のゼネラルマネージャーに報告します。ゼネラルマネージャーはしばしば彼らをどうするかについての手がかりを持っていません。
解決策：最小の営業部隊でさえ、何らかの形の販売管理が必要です。 販売リソースが少ない企業では、アプローチを可能な限り効率的にするために、一貫した改善と改良の必要性が高まっています。 CEO、GM、または誰でも、パイプラインを調べ、アクションを評価し、次のステップについてアドバイスし、営業担当者が成功するために必要なものを持っていることを確認するために必要な時間を確保する必要があります。 CEOやGMが販売のバックグラウンドを持っていないと、販売管理の適性が不足する可能性がありますが、あるレベルで直接販売を管理していない組織は、前進しない組織です。
地方事務所が細分化されている状況にある場合は、全社的な営業マネージャーを雇ってください。 とても簡単です。 これによりオーバーヘッドが追加されますが、販売の生産性と効率が向上するため、費用に見合うだけの価値があります。 テクノロジーで出張を管理し、営業関連のすべての役職が支店のリーダーではなく営業マネージャーに報告するようにしてください。
業績の悪い営業チームの背後にある根本的な原因は多くの可能性がありますが、これらの典型的な営業管理の間違いを回避することにより、強固な基盤を構築するようにしてください。 これが発生した場合、販売実績の低下の原因の多くを最初から防ぐことができ、発生した問題に対処するためのマネージャーが配置されます。