أفضل النصائح التسويقية للورق التعريفي التمهيدي التي تحتاجها للحصول على المبيعات

هل تبحث عن طريقة سهلة للخروج من شأنها تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات؟

حسنًا ، الورقة البيضاء هي الحل الأفضل !

يُعد المستند التعريفي التمهيدي أداة فعالة لتوليد قوائم العملاء المحتملين حيث يمكنهم التقدم في الخط الرفيع بين الترقية والتعليم. إنها الأداة المثالية لوضع عملك كقائد فكري ويصبح أفضل حل لحل مشكلة للعملاء المحتملين.

لذا ، بينما سيساعدك هذا المنشور في كتابة مستند تقني يمكن أن يساعد في زيادة المبيعات ، ألقِ نظرة أولاً على ما هو المستند التقني بالضبط؟

ما هي الأوراق البيضاء؟

باختصار ، الورقة البيضاء هي تقرير متعمق أو مفصل يركز على قضية محددة وتقديم حل لهذه المشكلة. باستخدام المستند التعريفي التمهيدي ، من الممكن اكتساب الثقة وتطوير المصداقية في سوقك المتخصصة.

الورقة البيضاء تقنية أكثر بقليل من الكتاب الإلكتروني أو المدونة. لهذا السبب ، يحتاج الأمر إلى مزيد من البحث المتعمق والوقت لإنشاء مستند تقني عالي الجودة. يمكنك كتابة مدونة أو كتاب إلكتروني في غضون ساعات قليلة. ولكن لإكمال ورقة بيضاء مجزية ، عليك قضاء أسابيع أو حتى شهور.

لا تضع في اعتبارك الإطار الزمني ، إذا كنت تقوم حقًا بإنتاج مستند تقني ذي قيمة عالية لعملائك. ذلك لأن جهودك ستدفع لك في المستقبل!

لماذا تعتبر الأوراق البيضاء مفيدة؟

يمكن أن تساعد الأوراق البيضاء الشركات على أن تصبح ذات مصداقية. يساعدون الشركات في وضع قادة الفكر. علاوة على ذلك ، فهم يدعمون عملية البيع من خلال تثقيف وإعلام قاعدة العملاء المحتملين.

أفضل جزء من الأوراق البيضاء هو أنها تقدم معلومات يمكن أن تساعد في حل مشكلة ما. لهذا السبب ، فهي ذات مغزى وقيمة للقارئ. إذا كان يبرر مشكلة يجب حلها ، أو يستكشف طرقًا بديلة عديدة لحل المشكلة ، فمن المنطقي أنه سيثير إعجاب القراء.

نتيجة لذلك ، سيطور عملاؤك الثقة في عملك وسيرغبون في النهاية في شراء عروضك.

لكنك تكسب من الأوراق البيضاء ، فقط إذا كانت مكتوبة بشكل جيد. يجب أن يكون المستند التعريفي التمهيدي مستندًا إلى موضوعي وغني بالمعلومات وشامل. يمكن أن يساعد المستند التعريفي التمهيدي الغني والمؤطر بشكل صحيح في تحويل العملاء المحتملين من خلال قمع المبيعات.

إذن ، كيف يمكنك إنشاء مستند تقني يمكنه تحقيق مبيعات وهو في الواقع غني جدًا؟

في معظم الأحيان ، تتم كتابة الأوراق البيضاء بطرق تصنفها على أنها وثائق أو أوراق فنية ، أو تحت فئة أوراق البيانات وكتيبات المبيعات ، مما يقلل بشكل كبير من تأثير الورقة. نتيجة لذلك ، تفشل هذه الأوراق البيضاء في إشراك العملاء ، ويبدو أن هذه فرصة ضائعة.

ولكن هناك العديد من الطرق للتأكد من إمكانية كتابة مستند تقني يقدم النتائج والنتائج كما تتوقع. إذن ، إليك بعض الأساليب والطرق التي يمكن أن تساعدك في تحويل المستند التعريفي التمهيدي التالي إلى قطعة تنافسية وقيمة تدعم عملية البيع.

طرق كتابة مستند تقني ينتج عنه مبيعات:

1. استخدم نهجًا منطقيًا محددًا:

كل اتصال تقوم به مع عملائك له هدف. أحد الأخطاء الرئيسية التي يميل معظم الأفراد إلى ارتكابها هو كتابة مستند أبيض يتحدث مباشرة عن حلهم أو منتجهم.

يجب أن يجذب الكتاب الأبيض السوق المناسب. يحتوي المستند التعريفي التمهيدي على صفحات متعددة من المحتوى الذي تم البحث عنه ، وبالتالي ، يجب أن يكون محددًا للجمهور. بدلاً من استخدام مستند تقني واحد لاستهداف جميع المجموعات ، من الأفضل كتابة أوراق بيضاء مختلفة مصممة خصيصًا لمجموعات مختلفة من السوق.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تشرك القراء. القارئ الناشط هو من يمنحك اهتمامه الكامل. عندما يكون هؤلاء القراء على استعداد لقضاء وقتهم ، فسيكونون مهتمين أيضًا بشراء منتجاتك.

يمكنك إشراك القراء من خلال التأكد من فهمك لمشكلتهم ويمكنك تزويدهم بأفضل الحلول. تأكد من أنك تكتب بوضوح دون الخوض في المصطلحات الفنية.

2. إنشاء الخطاف المطلوب لإجبار الأشخاص على CTA:

هل شعرت يومًا بالحماس للحصول على شيء خالٍ من تفضيلاتك؟

هل ترغب في استكشاف شيء يبدو مجزيًا أو مربحًا لك؟

تذكر أن جمهورك سيشعر بنفس الشعور الذي تشعر به بعد القراءة عن هذه العروض. الاستشارات المجانية ليست دائما فكرة جيدة. فشلوا في الوصول إلى العلامة لأنهم لم يؤكدوا أن هذا سيحل المشكلة.

إذا كنت ترغب في إنشاء عملاء حقيقيين ، فعليك أن تبدأ ورقتك البيضاء بالمشكلة. في حين أن القاع يمكن أن يختتم دائمًا بكل ما لديك لتقدمه. هذه أفضل طريقة لبدء الورقة.

خطاف الورقة البيضاء الخاص بك هو الدوران الفريد الذي يمكن أن يحول العملاء المحتملين إلى مبيعات. لإنشاء هذا الخطاف ، عليك مراعاة النقاط التالية.

• معالجة نقطة الألم - السبب الرئيسي وراء زيارة الأشخاص لموقعك أو قراءة المستند التعريفي التمهيدي هو فقط إذا فهمت آلامهم. تأكد من أن الورقة البيضاء الخاصة بك تتحدث عن المتاعب والوقت والمخاوف والألم الذي تنطوي عليه المشكلة.
• التغلب على الاعتراضات - من خلال تقديم البدائل للأشخاص ، فإنك تساعدهم في التغلب على الاعتراضات. سيكونون سعداء بمعرفة أن هناك بالفعل خيارات يجب مراعاتها.
• قيمة Garner - يوفر هذا أداة مساعدة لمساعدة العملاء على معرفة كيفية التحرك في العملية.
• قدم أجمل بديل - أثناء اقتراح بدائل لعملائك تأكد من أنك تقدم لهم أفضل البدائل. خلافًا لذلك ، لن يكون ورقتك البيضاء مقنعة جدًا.

3. حدد الموضوع والعنوان:

يعد موضوع الورقة البيضاء وعنوانها من أهم الجوانب التي يجب مراعاتها. هذه مهمة لأنها تساعد في زيادة عدد العملاء المستهدفين الذين يرغبون في قراءتها.

بينما يجب أن يعالج الموضوع مشاكل جمهورك ، يجب أن يكون العنوان مفيدًا ومبدعًا وترويجيًا .

قبل الانتهاء من العنوان ، يمكنك دائمًا استعراض بعض مقالات المجلات أو البحث عبر الإنترنت للحصول على فكرة عن كيفية عنوان ورقتك البيضاء. أكد على فوائد واستخدام الكلمات التي يسهل قراءتها معًا وممتعة.

يجب أن ينقل العنوان الفائدة التي تقدمها للقراء. الأهم من ذلك ، يجب أن تكون الفائدة المذكورة في العنوان جذابة للجمهور المحدد.

4. اسحب المعلومات:

بمجرد تحديد الخطاف والموضوع والعنوان ، فإن الخطوة التالية هي تجميع المعلومات معًا. هذا هو الجزء البحثي ، والذي قد يكون صعبًا للغاية اعتمادًا على عروضك وأعمالك.

قد تكون خبيرًا في الموضوع وماهرًا في اختيار الموضوع المثالي. لكن في الوقت نفسه ، تأكد من أن كتابتك ليست تقنية للغاية بالنسبة للجمهور. تحتاج إلى البحث عن موارد كافية حتى تتمكن من الحصول على معلومات تفصيلية. من المراجعات والمقابلات إلى مراجعات الكتب ، تحقق من أي شيء يمكن أن يكون مصدرًا غنيًا لورقتك البيضاء.

بمجرد إجراء بحث كافٍ حول الموضوع ، فقد حان الوقت الآن لصياغة مخطط بسيط. بمجرد إنشاء مخطط بسيط ، يمكنك البدء في تجسيده. عادةً ما تستغرق الرسومات وصور المصادر معظم الوقت. لذلك ، تأكد من تنظيم كل شيء وكل شيء قبل إنشاء مستند واحد.

5. اكتب بلغة يفهمها القارئ:

لصياغة كتابك الأبيض بلغة القارئ ، يجب عليك أولاً تحديد من تكتب من أجله. إذا كانت هناك مجموعة متنوعة من الجماهير التي ترغب في استهدافها ، فتأكد من أن كل ورقة تقوم بإنشائها لها عنوان مختلف ، واختيار مختلف للكلمات ، وعناوين فرعية مختلفة ، ونسخة نصية تتناسب مع نقاط الألم لدى جمهورك.

يمكنك دائمًا المناقشة مع فريق المبيعات الخاص بك لتحديد مجموعات أصحاب المصلحة التي يمكن تناولها في الورقة. اسأل مندوبي المبيعات عن الأهداف الأساسية للمجموعات المستهدفة ، والمعلومات التي تفتقر إليها ، والمشكلات التي يواجهونها ، والحلول التي يجب مراعاتها وتصميم المحتوى الخاص بك وفقًا لذلك.

يجب أن تكتب بلغة حسب الجمهور المستهدف. بعض المجموعات الشائعة التي يمكنك التفكير فيها لتحديد اللغة هي:

• الجمهور الاستراتيجي - يهتم هؤلاء الأفراد بتنفيذ حلول لتعزيز الميزة التنافسية ، وتعزيز الوضع المالي للشركة ، وتعزيز الكفاءة التشغيلية ، وتعزيز الأهداف المتعلقة بالأعمال.
• الجمهور الفني - يهتم هؤلاء الجمهور بالتفاصيل حول المنتج. وهي تركز على الفوائد المعمارية والوظائف والتوافق والتكامل مع الأنظمة الحالية وقابلية التوسع والأمان والتدابير الحيوية الأخرى لإجراء استثمار مربح في الحاضر والمستقبل.
• جمهور المستخدمين - هؤلاء هم الأشخاص الذين تتأثر وظائفهم العادية بتنفيذ الحل. إنهم مهتمون بإمكانية استخدام عروضك وقدرتهم على تبسيط العمليات وتعزيز الكفاءة العامة.

6. كن على اطلاع:

ربما يكون أحد الأسباب المهمة لفشل معظم الأوراق البيضاء هو فشلها في أن تكون شاملة وموضوعية. من الضروري تغطية ليس فقط بدائلك ، ولكن بدائل ذات مصداقية. هذا يعني أنه إذا كانت هناك حاجة ، فعليك حتى ذكر منافسك في الضوء المناسب.

يجب أن تكون الورقة البيضاء الخاصة بك مدروسة جيدًا وموثقة بشكل صحيح. تذكر ، إذا لم تكن تقدم هذا البديل ، فسيظل موجودًا في السوق ، وسيقوم شخص آخر بتقديمه للعملاء.

يجب ألا يكون هدفك هو استبعاد الأساليب تمامًا ولكن إظهارها مع جميع الإيجابيات والسلبيات ثم اختتام الحل الذي تقدمه باعتباره الأكثر واقعية. تأكد من أن المستند التعريفي التمهيدي الخاص بك يحتوي على محتوى شامل ومتوازن. يجب أن يشعر المستخدم بمعرفة كبيرة بعد قراءة هذا.

7. التنسيق والتصميم:

يعد التنسيق الدقيق للورقة البيضاء هو الشيء المهم التالي الذي يجب التركيز عليه.

بالتأكيد ، تريد أن يبدو عملك ذا مصداقية.

والتصميم هو الشيء المهم الذي يخلق الانطباع الأول لدى العملاء. ولكن ليس هذا هو السبب الوحيد لتنسيق ورقتك البيضاء.

إذا فشلت في تنسيق المستند التعريفي التمهيدي بشكل صحيح ، فقد يؤدي ذلك إلى تلف الصور وتخطيط المحتوى في المستند.

يمكن أن يؤدي هذا إلى إنشاء فواصل ضخمة وغير جذابة يمكنها دفع محتوى الصفحة بالكامل إلى الأسفل إلى التالي. هذا يمكن أن يجعل المحتوى الخاص بك يبدو غير منظم ومضغوط في صفحة واحدة.

ليس من الضروري أن يكون التصميم الخاص بك معقدًا. حتى الألوان الصغيرة والطباعة الجذابة يمكنها القيام بهذا العمل. إلى جانب اللون والطباعة ، يعد العمود وتخطيط النص المكونين النهائيين عند تنسيق المستند التعريفي التمهيدي. بهذه الطريقة ، سيكون من السهل قراءتها ، بغض النظر عن الجهاز الذي يستخدمه عملاؤك.

اختيار التصميم والشكل هو تفضيلك الأسلوبي. ومن ثم ، عليك أن تتخذ خيارك الحكيم من أجل توليد عملاء متوقعين جدد من خلال ورقتك البيضاء.

8. إنشاء العديد من عمليات الاشتراك لإنشاء عملاء محتملين جدد:

يمكنك إنشاء اشتراك على موقع الويب الخاص بك من خلال صفحة مقصودة بسيطة.

كل ما تحتاجه هو حقل نموذج بسيط ، وصورة لما تقدمه ، وعنوان مقنع ، ونسخة صغيرة منه.

لا تركز على المساحة البيضاء. يمكن أن يؤثر الاستخدام غير السليم للمساحة سلبًا على القرار الأساسي للزوار. عليك فقط موازنة القيمة التي تقدمها مع البيانات أو المعلومات الموجودة في ورقتك البيضاء.

يمكن أن يساعدك طلب تفاصيل شخصية أقل في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين. لكن طلب المزيد من المعلومات يمكن أن يوفر لك عملاء محتملين أفضل.

إلى جانب ذلك ، يمكنك تشغيل بعض المكونات الاجتماعية للاشتراك بدلاً من طلب عنوان بريدهم الإلكتروني على الفور. يمكنك أيضًا استخدام جانب المصادقة الاجتماعية. إذا كان موقع الويب الخاص بك يستضيف مدونة ، فيمكنك إضافة اشتراك بسيط أسفل كل منشور مدونة. يمكنك حتى وضعه في منتصف المنشور. بهذه الطريقة ، لن يفوت القراء الفرصة أثناء التمرير لأسفل المنشور.

9. الترويج خارج الموقع:

يمكنك دائمًا حث الأشخاص على الترويج لمحتوى الورقة البيضاء الجديد الخاص بك عن طريق سؤالهم عن تعليقاتهم.

من الواضح أنه يمكنك أن تقدم لهم شيئًا في المقابل. ولكن حتى مراجعة بسيطة من شخص مؤثر تكفي لدفع قدر هائل من العملاء المحتملين والوعي إلى ورقتك البيضاء.

استنتاج:

تقدم الأوراق البيضاء أعلى مستويات القيمة من خلال دعوة عملاء محتملين أكثر موثوقية وموثوقية في قمع المبيعات. ولكن للتأكد من أنه بعد صياغة مستند تقني غني يمكنه تقديم نتائج فعالة ، يجب عليك نشره على موقعك وبوابات الصناعة ودليل المبيعات ومواقع الويب الخاصة بالشركات الشريكة.

يمكنك أيضًا استخدامه كأداة تسويق عبر محرك البحث. وفي النهاية ، دع مندوبي المبيعات يستخدمونها كأداة فعالة لتثقيف وإعلام الجمهور أو لتوجيه المناقشات أثناء الاجتماعات.