لماذا يعد قمع المبيعات عبر الإنترنت مفيدًا للأعمال

إذا كنت رائد أعمال ، فمن المحتمل أنك تعرف أهمية التسويق.

بدون استراتيجية تسويق مجدية ، قد تكون كل جهودك بلا مقابل بغض النظر عن جودة منتجاتك / خدماتك.

ولإنشاء إستراتيجية مبيعات عملية ، فإن فهم مسار المبيعات عبر الإنترنت له أهمية قصوى.

قد تسأل ما هو قمع المبيعات؟

قمع المبيعات هو خارطة طريق أو عملية تقود الزوار إلى موقعك من خلال عملية منهجية بهدف شراء منتجاتك / خدماتك.

الفكرة وراء قمع المبيعات هي تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين ، ثم العملاء المحتملين ، الذين يصبحون في النهاية عملاء متكررين ، يشترون مرارًا وتكرارًا.

يتيح لك وجود قمع مبيعات عبر الإنترنت الحصول على أفضل النتائج من العملاء المحتملين للمبيعات. كما أنه يمكّنك من فهم عملائك وقياس التقدم في كل مرحلة من مراحل عملية البيع.

للأسف ، تُظهر البيانات الحديثة حول بيانات التسويق B2B أن 68 ٪ من شركات B2B لم تحدد مسار مبيعاتها عبر الإنترنت.

إذا فشلت في تحديد مسار تحويل المبيعات عبر الإنترنت ، فربما تقوم بالبيع بشكل أعمى ، وتعمل على طرق التجربة والخطأ القديمة.

فهم مراحل قمع المبيعات عبر الإنترنت

سمي هذا النظام التسويقي بهذا الاسم لأنه ، في شكل رسم بياني ، يبدو وكأنه قمع.

من الوقت الذي يتعرف فيه عملاؤك المحتملون عليك حتى اللحظة التي يتخذون فيها قرار الشراء ، يمرون بسلسلة من المراحل.

قد تختلف هذه الرحلة من احتمال إلى آخر بسبب الاختلافات في شخصية المشتري والمنتجات والأنواع المتخصصة ، لذلك قد يحتوي مسار مبيعاتك على أكبر عدد ممكن من المراحل.

ولكن بشكل عام ، يجب أن يتضمن مسار تحويل المبيعات عبر الإنترنت المراحل الأربع التالية:

المرحلة 1: الوعي

مرحلة التوعية (أعلى القمع) هي الأكبر وتحتوي على أكبر عدد من الأشخاص.

تتكون هذه المرحلة من العملاء المتوقعين ، والأشخاص الذين يصلون إلى موقع الويب الخاص بك إما عن طريق الصدفة أو في حاجة إلى منتجك / خدماتك.

في هذه المرحلة ، يتعرف العملاء المحتملون على موقعك لأول مرة ، إما من خلال بحث Google ، والإعلانات ، والشبكات الاجتماعية ، والإحالات ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، إلخ ...

كل عميل متوقع هو عميل محتمل ، لذلك من المهم إعطاء انطباع أول رائع.

المرحلة الثانية: الفائدة

في هذه المرحلة ، يكون العميل المحتمل قد وصل بالفعل إلى صفحتك ويبحث بنشاط عن حلول لمشاكله.

يعبرون عن اهتمامهم بمنتجاتك / خدماتك. قد يتخذون إجراءات مثل الاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني أو حتى متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي.

هذه هي المرحلة المناسبة لإشراكهم في محتوى ثري وفريد ​​من نوعه حتى يعودوا مرارًا وتكرارًا.

المرحلة 3: القرار

في هذه المرحلة ، يقرر العملاء المحتملون ما إذا كانوا سيتخذون قرار الشراء أم لا.

سوف يولون اهتمامًا وثيقًا لما تقدمه وتخططه وتسعيره ، ثم يقوم بإجراء تحليل مقارن مع ما يقدمه منافسوك.

يحدث هذا عندما يتم تقديم مستويات مختلفة من عروض المبيعات باستخدام إعادة استهداف التسويق والندوات عبر الإنترنت والصفحات المقصودة وما إلى ذلك.

المرحلة 4: العمل

في هذه المرحلة ، يقرر العملاء المحتملون أن يصبحوا عملاء عن طريق الشراء منك.

إنهم يضعون اللمسات الأخيرة على الصفقة من خلال النقر على زر الشراء.

إذا كنت راضيًا عن منتجاتك / خدماتك ، فقد يشترون منك مرة أخرى ليصبحوا عملاء مخلصين.

بالطبع ، اعتمادًا على طبيعة عملك ، قد يكون هناك المزيد من المراحل في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

لماذا يحتاج عملك إلى قمع مبيعات عبر الإنترنت

يساعدك مسار المبيعات على تحديد وفهم عادات الشراء لعملائك بشكل أفضل.

إن فهم كيفية عثور العملاء عليك ، ولماذا يجدونك ، وسبب بقائهم أو مغادرتهم هو المفتاح لتنمية أعمالك.

تتيح لك مسارات تحويل المبيعات أيضًا تحديد واستهداف أعضاء مختلفين من جمهور "المرحلة 1" استنادًا إلى المحتوى الأولي الذي أبدوا اهتمامًا به.

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل عملك يحتاج إلى مسار مبيعات عبر الإنترنت:

1. يمكن أن يساعدك مسار المبيعات عبر الإنترنت في التركيز على العملاء المحتملين المناسبين

يمنحك إنشاء مسار مبيعات نظرة ثاقبة لما يؤدي إلى المتابعة.

يتيح لك تخصيص الوقت والموارد للعمل مع العملاء المحتملين الواعدين ، بدلاً من قضاء الكثير من الوقت في مطاردة العملاء المحتملين السيئين.

يمكن أن يتيح لك تضمين الخطوات الأولية في العملاء المتوقعين مثل "فحص الهاتف الأولي" أو "استطلاع البريد الإلكتروني الأولي" فهم توقعاتك والتفاعل معها.

تمنحك كل خطوة من خطوات تفاعلك مع العملاء المحتملين فرصة لمعرفة المزيد عنهم ومعرفة من هم الجادون وغير المستعدين للشراء بعد.

2. فرز وتصنيف العملاء المتوقعين في المبيعات

سيساعدك وجود مسار مبيعات عبر الإنترنت على التوصل إلى عملية منظمة لفرز وتقييم وتصنيف العملاء المحتملين للمبيعات.

ستساعدك هذه العملية في تحديد العملاء المتوقعين الذين يتطلبون اهتمامًا فوريًا ، وأي العملاء المتوقعين من المرجح أن يشتريوا ، وأيهم يتطلبون رعاية طويلة الأجل ومتابعة لتحويلهم إلى عملاء.

كل العملاء المتوقعين لديهم آراء واحتياجات مختلفة.

سيحول البعض بسهولة ويصبحوا عملاء مخلصين. البعض الآخر غير لائق وسيتطلب الكثير من الاهتمام والإقناع لبناء الثقة وإقامة علاقة عمل عمل.

3. تنفيذ عملية طويلة الأمد لرعاية العملاء المحتملين

هذا مفيد بشكل خاص عندما تتعامل مع مبيعات B2B ذات الحسابات الكبيرة المعقدة. تستغرق هذه المبيعات وقتًا ، وعادةً ما تستغرق أكثر من ستة أشهر قبل أن يتمكن العميل من توقيع العقد وإغلاق الصفقة.

في مثل هذه الحالات ، يعد وجود مسار مبيعات به نقاط اتصال متعددة خلال فترة المشاركة أمرًا بالغ الأهمية.

سيبقيك مسار المبيعات على رعاية العملاء المتوقعين عن طريق المتابعة على مدار الفترة بأكملها حتى يتخذوا قرار الشراء.

4. جذب يؤدي الكمال لعملك

قمع المبيعات عبر الإنترنت ، إذا تم إثرائه بالمحتوى المناسب ، سوف يجذب عملاء جدد إلى عملك.

في عالم الأعمال دائم التطور والمليء بفرص الأعمال الجديدة والكثير من الخيارات للمستهلكين ، قد يكون من الصعب التغلب على المنافسة.

بدلاً من بذل الجهود لجذب كل عميل متوقع ، يمكن أن يتيح لك مسار المبيعات المنظم جيدًا التحدث مباشرة إلى العملاء المتوقعين المناسبين.

علاوة على ذلك ، لا تحتاج إلى جذب كل عميل متوقع ، فقط العناصر المناسبة.

5. قم بعمل توقعات لحجم مبيعاتك

التسويق عبر الإنترنت هو لعبة أرقام. ومع كل عرض تسويقي ، يمكنك تحديد عدد العملاء ، ثم استخدام تلك البيانات للتنبؤ بالمبيعات خلال فترة زمنية معينة.

عندما يكون لديك مسار مبيعات منظم جيدًا ، وقمت بتحليل عدد العملاء المحتملين الذين أقمت علاقة عمل معهم ، يمكنك استخدامه للتنبؤ بحجم المبيعات.

ملخص

يعد فهم مسار تحويل المبيعات عبر الإنترنت أمرًا بالغ الأهمية للنجاح في أي حملة تسويقية.

يمنحك مسار المبيعات فهماً عميقاً لعملائك ودورة الشراء.

يتيح لك بناء علاقات مع العملاء المتوقعين الذين يصبحون في النهاية عملاء عائدين.

ومع ذلك ، لكي يحقق مسار المبيعات عبر الإنترنت نتائج رائعة ، ستحتاج إلى صفحة مقصودة جذابة ومستجيب آلي جيد التصميم .

هل تريد الحصول على المزيد من جهودك التسويقية؟ يمكننا مساعدتك في الوصول إلى أهدافك من خلال إستراتيجياتنا لتجديد النشاط التسويقي الرقمي. لدينا الخبراء المعتمدين اللازمين لتحقيق نتائجك الإيجابية.