هل B2B جاهز للبيانات الضخمة حتى الآن؟ - PromptCloud

تم ربط البيانات الضخمة كتقنية تقليديًا بشركات B2C منذ ظهورها عندما أرادت محركات البحث فهرسة الإنترنت وتقديم إجابات لاستفسارات المستخدم. عامل مهم آخر هو قاعدة العملاء الضخمة لشركات المستهلكين مما أدى إلى مجموعة أوسع من نقاط البيانات لجمعها وتحليلها. في حين أن شركات B2C لديها عادةً ملايين العملاء ، فإن شركات B2B لديها عدد أقل نسبيًا من العملاء. ومع ذلك ، فقد اكتسب قطاع B2B أيضًا زخمًا كبيرًا في تطبيق البيانات الضخمة.

قبل بضعة عقود ، كان المسوقون متحمسين لعصر "البيانات الضخمة" التي كان من المفترض أن تغير قواعد اللعبة في جميع الصناعات والشركات. الذكاء أمر لا بد منه للتسويق الفعال ، لكنه يتطلب بيانات والأهم من ذلك بيانات المستهلك.

جاءت البيانات الضخمة مع قدرتها على توفير رؤية عميقة لنشاط العملاء مما سيساعدهم في إنشاء حملات وعروض تسويقية مخصصة لا بد أن تؤدي أداءً جيدًا.

ولكن حتى اليوم ، تتكون البيانات المتاحة لشركات B2B بشكل أساسي من بيانات الويب وبعض الأشكال الأخرى لبيانات الجهات الخارجية. كل شيء جيد مع البيانات الضخمة ، إلا أنها لا تزال تحتكر الشركات التي تضم ملايين العملاء. تُترك بيانات "صغيرة" للشركات التقليدية بين الشركات التي ليس لها وجود راسخ على الإنترنت. في فضاء B2B ، يتعامل المسوقون مع مجموعة أصغر نسبيًا من العملاء وغالبًا ما تكون علاقات العملاء معقدة وناضجة. بقدر ما يذهب سيناريو B2B الحالي ، فإن النهج الأفضل هو تحليل العلاقات الفردية متعددة الأوجه مع العملاء بصرف النظر عن زيادة البيانات الداخلية بالبيانات الخارجية.

التحديات في B2B

يتعين على شركات B2B أن تواجه بعض التحديات المحددة غير الموجودة في قطاع B2C عندما يتعلق الأمر باستخدام البيانات الضخمة. فيما يلي بعض أبرزها:

1. قاعدة عملاء أصغر بكثير

كما ناقشنا من قبل ، فإن قاعدة العملاء الأصغر هي السبب الرئيسي الذي يجعل شركات B2C تجد صعوبة في الاستفادة من البيانات الضخمة للتسويق الفعال. مع وجود مجموعة صغيرة من العملاء ، من الصعب استخلاص استنتاجات حول كيفية ولماذا يتفاعل العملاء مع المنتج أو الخدمة بطريقة معينة.

2. عدد أقل من نقاط البيانات

تتمتع شركات B2B بإمكانية الوصول إلى عدد أقل من نقاط البيانات مقارنةً بـ B2C. في حين أن شركة التجارة الإلكترونية قد يكون لديها إمكانية الوصول إلى مجموعة واسعة من بيانات سلوك المستهلك مثل الكلمات الرئيسية للبحث ، وعناوين URL التي تمت زيارتها ، واسم الجهاز والمزيد ، فإن شركات B2B لديها رؤية محدودة في إجراءات العملاء.

3. البيانات غير المنظمة

يعد الاستخدام الفعال لأي بيانات متاحة لأعمال B2B تحديًا بحد ذاته. تميل حقول البيانات إلى أن تكون مدفونة داخل رسائل البريد الإلكتروني وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي والملاحظات العشوائية وإدخالات التقويم.

4. حلول مخصصة

نظرًا لأن معظم شركات B2B التقليدية تقدم منتجات قابلة للتخصيص بشكل كبير وفقًا لمتطلبات العميل ، يصبح من الصعب تجميع جميع العملاء تحت مظلة واحدة وتحليلهم ككل. هذا يستدعي تجميع العملاء في شرائح صغيرة وهذا يجعله أساسًا حالة لتحليل الحالة بدلاً من تحليل البيانات الضخمة.

5. فروق الأسعار لنفس الخدمة / المنتج

تمامًا مثل المنتج / الخدمة ، السعر أيضًا ليس ثابتًا عندما يتعلق الأمر بمساحة B2B. عادةً ما تقوم شركات B2B بتوسيع منتجاتها / خدماتها إلى عملاء مختلفين بأسعار مختلفة ، مع مراعاة عوامل أخرى مثل نوع المتطلبات ، وسمعة شركة العميل ، والشراكات التسويقية ، وطبيعة المتطلبات. سيؤدي هذا مرة أخرى إلى تنويع قاعدة العملاء ، وهذا ليس بالأمر الجيد لتحليل البيانات.

الاستخدام الفعال للبيانات الصغيرة لـ B2B

في حين أن البيانات الداخلية المتاحة لشركات B2B أقل من حيث الكمية بشكل ملحوظ ، إلا أنه لا يزال بإمكانها الاستفادة بشكل أفضل من البيانات المتاحة. بينما لا يمكن لمحترفي تجربة عملاء B2B الاستمتاع بالراحة التي توفرها الأدوات "الجاهزة" ، يمكنهم الاستفادة من أدوات مثل NPS (استطلاع سؤال واحد) للحصول على بعض الأفكار حول قاعدة العملاء. ومع ذلك ، يمكن لمجموعة صغيرة من المستجيبين أن تتسبب في تقلب درجات NPS إلى أقصى الحدود.

يمكن تجميع العملاء ذوي القيمة العالية معًا والإبلاغ عنهم بشكل فردي لأن الاستطلاعات التنفيذية المتعمقة قد شهدت نجاحًا في B2B. كما هو الحال مع B2C ، من الأهمية بمكان تحليل البيانات لتحديد المشكلات الرئيسية عبر قاعدة العملاء. ومع ذلك ، نظرًا لأن البيانات هنا صغيرة ، فقد تضطر إلى تحليل البيانات واستخدامها على مستوى خاص بالعميل. سيعتمد هذا على ما إذا كان العميل مستعدًا للكشف عن هويته جنبًا إلى جنب مع البيانات ، ولكن يمكن تحقيق ذلك من خلال إقناعهم بالفوائد التي يمكنهم جنيها منها. إذا كنت مستعدًا لتطوير خطط عمل خاصة بالعميل من التعليقات ، فهناك فرصة جيدة للحصول عليها بشكل صحيح.

مصادر البيانات لـ B2B

على الرغم من أن البيانات الداخلية المتاحة لشركات B2B ليست قريبة من تلك الخاصة بـ B2C ، حيث تكون البيانات كبيرة من حيث الكمية ويسهل جمعها وتحليلها ، لا يزال بإمكان B2B الاستفادة من البيانات من مصادر بديلة لحالات الاستخدام المختلفة. الويب ، على سبيل المثال ، هو مصدر يحتوي على شيء ما لكل قطاع صناعة هناك. من خلال تجميع البيانات حول نشاط المنافسين ، يمكنك تحسين إستراتيجيتك التسويقية لتكون متقدمًا عليهم والفوز في نهاية المطاف بفطيرة أكبر من السوق الخاص بك. يمكن أيضًا استخدام بيانات الويب بشكل فعال لإجراء أبحاث سوق مكثفة وأنشطة ذكاء الأعمال الأخرى. تعد مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي حالة استخدام أخرى ذات صلة بشركات B2B التي تتطلع إلى الاستفادة من الفرص الجديدة. أضافت Salesforce مؤخرًا إمكانات جديدة إلى أداة myEinstein الخاصة بهم ، والتي من شأنها أن تساعد العملاء على تصميم تطبيقاتهم القائمة على الذكاء الاصطناعي ذات الصلة بأعمالهم. يمكن اعتبار ذلك خطوة للأمام بالنسبة للشركات الصغيرة التي تتطلع إلى الحصول على رؤى عميقة من بياناتها الداخلية.

استنتاج

في حين أن البيانات الضخمة لـ B2B لا تزال في مراحلها الأولى ، إلا أن النطاق كبير ويبدو المستقبل واعدًا. في حين أن الحصول على بيانات المستهلك في فضاء B2B يمثل تحديًا ، فلا شيء يمنعهم من استخراج وفهم الكميات الهائلة من البيانات المتاحة مجانًا على شبكة الويب العالمية.