B2B는 아직 빅 데이터에 대한 준비가 되어 있습니까? – 프롬프트 클라우드
게시 됨: 2017-11-14기술로서의 빅 데이터는 검색 엔진이 인터넷을 색인화하고 사용자 쿼리에 대한 답변을 제공하기를 원할 때 등장한 이래 전통적으로 B2C 회사와 연관되었습니다. 또 다른 중요한 요소는 소비자 기업의 거대한 고객 기반으로 인해 수집 및 분석할 데이터 포인트 집합이 더 넓다는 것입니다. B2C 기업은 일반적으로 수백만 명의 고객을 보유하고 있지만 B2B 기업은 비교적 적은 수의 고객을 보유하고 있습니다. 그러나 B2B 부문도 빅 데이터 적용에서 상당한 모멘텀을 얻고 있습니다.
수십 년 전 마케터들은 모든 산업과 비즈니스의 판도를 바꿀 "빅 데이터" 시대에 열광했습니다. 인텔리전스는 효과적인 마케팅을 위한 필수 요소이지만 데이터와 가장 중요한 소비자 데이터가 필요합니다.
빅 데이터는 고객 활동에 대한 심층적인 가시성을 제공하여 개인화된 마케팅 캠페인 및 성과가 좋은 제안을 만드는 데 도움이 됩니다.
그러나 오늘날에도 B2B 비즈니스에서 사용할 수 있는 데이터는 주로 웹 데이터와 일부 다른 형식의 타사 데이터로 구성됩니다. 여전히 수백만 명의 고객을 보유한 비즈니스의 독점이라는 점을 제외하면 빅 데이터는 모든 것이 좋습니다. 온라인 기반이 제대로 구축되지 않은 전통적인 B2B 비즈니스는 "작은" 데이터만 남게 됩니다. B2B 공간에서 마케터는 상대적으로 적은 수의 고객을 상대하며 고객 관계는 종종 복잡하고 성숙합니다. 현재의 B2B 시나리오가 진행되는 한 더 나은 접근 방식은 외부 데이터로 내부 데이터를 보강하는 것과 별개로 개별 다면적 고객 관계를 분석하는 것입니다.
B2B의 과제
B2B 비즈니스는 빅 데이터 활용과 관련하여 B2C 부문에서 존재하지 않는 몇 가지 특정 과제에 직면해야 합니다. 다음은 가장 눈에 띄는 것 중 일부입니다.
1. 현저히 적은 고객 기반
이전에 논의한 바와 같이 B2C 기업이 효과적인 마케팅을 위해 빅 데이터를 활용하기 어려운 주요 이유는 소규모 고객 기반입니다. 고객의 수가 적기 때문에 고객이 특정 방식으로 제품이나 서비스에 참여하는 방법과 이유에 대한 결론을 도출하는 것은 어렵습니다.
2. 적은 수의 데이터 포인트
B2B 회사는 B2C에 비해 더 적은 수의 데이터 포인트에 액세스할 수 있습니다. 전자 상거래 회사는 검색 키워드, 방문한 URL, 장치 이름 등과 같은 광범위한 소비자 행동 데이터에 액세스할 수 있지만 B2B 회사는 고객 행동에 대한 가시성이 제한적입니다.
3. 정리되지 않은 데이터
B2B 비즈니스에서 사용할 수 있는 모든 데이터를 효과적으로 사용하는 것은 그 자체로 어려운 일입니다. 데이터 필드는 이메일, 소셜 미디어 계정, 임의의 메모 및 일정 항목에 묻혀 있는 경향이 있습니다.
4. 맞춤형 솔루션
대부분의 전통적인 B2B 회사는 고객 요구 사항에 따라 크게 사용자 정의할 수 있는 제품을 제공하기 때문에 모든 고객을 단일 우산 아래 그룹화하고 전체적으로 분석하기가 어려워집니다. 이를 위해서는 고객을 작은 세그먼트로 그룹화해야 하며, 이는 본질적으로 빅 데이터 분석보다 사례별 분석이 됩니다.
5. 동일한 서비스/상품에 대한 가격차이
제품/서비스와 마찬가지로 B2B 공간에서도 가격은 일정하지 않습니다. B2B 비즈니스는 일반적으로 요구 사항 유형, 클라이언트 회사 평판, 마케팅 파트너십 및 요구 사항의 특성과 같은 다른 요소를 고려하여 다양한 가격으로 다양한 고객에게 제품/서비스를 확장합니다. 이것은 다시 고객 기반을 다양화할 것이며, 이는 데이터 분석에 좋지 않습니다.
소규모 데이터를 B2B에 효과적으로 활용
B2B 기업이 이용할 수 있는 내부 데이터의 양은 훨씬 적지만 여전히 이용 가능한 데이터를 최대한 활용할 수 있습니다. B2B 고객 경험 전문가는 "기성품" 도구가 제공하는 편리함을 누릴 수 없지만 NPS(단일 질문 설문조사)와 같은 도구를 활용하여 고객 기반에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그러나 응답자의 수가 적으면 NPS 점수가 극도로 변동될 수 있습니다.
B2B에서 심층 경영진 설문조사가 성공을 거두었기 때문에 가치가 높은 고객을 그룹화하고 개별적으로 보고할 수 있습니다. B2C와 마찬가지로 데이터를 분석하여 고객 기반 전반의 주요 문제를 식별하는 것이 중요합니다. 그러나 여기에 있는 데이터가 작기 때문에 고객별 수준에서 데이터를 분석하고 활용해야 할 수도 있습니다. 이는 고객이 데이터와 함께 자신의 신원을 공개할 의사가 있는지 여부에 달려 있지만, 고객이 데이터를 통해 얻을 수 있는 이점에 대해 확신을 주면 가능합니다. 피드백을 바탕으로 고객별 실행 계획을 개발할 준비가 되어 있다면 제대로 할 가능성이 큽니다.
B2B용 데이터 소스
B2B 회사에서 사용할 수 있는 내부 데이터는 데이터 양이 많고 수집 및 분석이 더 쉬운 B2C에 근접하지 않지만 B2B는 여전히 다양한 사용 사례에 대해 대체 소스의 데이터를 활용할 수 있습니다. 예를 들어 웹은 모든 산업 분야에 필요한 정보를 제공하는 소스입니다. 경쟁자 활동에 대한 데이터를 집계하여 마케팅 전략을 최적화하여 경쟁자보다 앞서고 궁극적으로 시장에서 더 큰 파이를 확보할 수 있습니다. 웹 데이터는 또한 광범위한 시장 조사 및 기타 비즈니스 인텔리전스 활동에 효과적으로 활용될 수 있습니다. 소셜 미디어 모니터링은 새로운 기회를 활용하려는 B2B 비즈니스와 관련된 또 다른 사용 사례입니다. Salesforce는 최근 myEinstein 도구에 새로운 기능을 추가 하여 고객이 비즈니스와 관련된 자체 AI 기반 앱을 설계하는 데 도움이 됩니다. 이는 내부 데이터에서 깊은 통찰력을 얻고자 하는 소기업을 위한 한 걸음으로 볼 수 있습니다.
결론
B2B를 위한 빅데이터는 아직 초기 단계인 것처럼 보이지만 범위가 넓고 미래가 희망적입니다. B2B 공간에서 소비자 데이터를 수집하는 것은 어려운 일이지만, 월드 와이드 웹에서 무료로 사용할 수 있는 방대한 양의 데이터를 추출하고 이해하는 데 방해가 되는 것은 없습니다.