Готов ли B2B к большим данным? – ПодсказкаОблако

Большие данные как технология традиционно ассоциировались с компаниями B2C с тех пор, как они появились, когда поисковые системы хотели индексировать Интернет и давать ответы на запросы пользователей. Другим важным фактором является огромная клиентская база потребительских компаний, что приводит к более широкому набору данных для сбора и анализа. В то время как предприятия B2C обычно имеют миллионы клиентов, фирмы B2B имеют сравнительно меньшее количество клиентов. Однако сегмент B2B также набирает обороты в применении больших данных.

Несколько десятилетий назад маркетологи были в восторге от эпохи «больших данных», которая должна была изменить правила игры для всех отраслей и предприятий. Интеллект необходим для эффективного маркетинга, но для этого нужны данные и, что наиболее важно, данные о потребителях.

Большие данные пришли с их способностью обеспечивать глубокую видимость активности клиентов, что помогло бы им создавать персонализированные маркетинговые кампании и предложения, которые обязательно будут работать хорошо.

Но даже сегодня данные, доступные предприятиям B2B, в основном состоят из веб-данных и некоторых других форм сторонних данных. С большими данными все в порядке, за исключением того, что это все еще монополия бизнеса с миллионами клиентов. Традиционные предприятия B2B без прочного присутствия в Интернете остаются с «небольшими» данными. В сфере B2B маркетологи имеют дело с относительно небольшим пулом клиентов, а отношения с клиентами часто бывают сложными и зрелыми. Что касается нынешнего сценария B2B, лучшим подходом будет анализ индивидуальных многогранных отношений с клиентами, помимо дополнения внутренних данных внешними данными.

Проблемы в B2B

Предприятиям B2B приходится сталкиваться с некоторыми специфическими проблемами, которых нет в секторе B2C, когда речь идет об использовании больших данных. Вот некоторые из наиболее известных:

1. Значительно меньшая клиентская база

Как мы уже говорили ранее, меньшая клиентская база является ключевой причиной, по которой компаниям B2C трудно использовать большие данные для эффективного маркетинга. Имея небольшой пул клиентов, сложно делать выводы о том, как и почему клиенты взаимодействуют с продуктом или услугой определенным образом.

2. Меньшее количество точек данных

Компании B2B имеют доступ к меньшему количеству точек данных по сравнению с B2C. В то время как компания электронной коммерции может иметь доступ к широкому спектру данных о поведении потребителей, таких как ключевые слова для поиска, посещенные URL-адреса, имя устройства и многое другое, компании B2B имеют ограниченный обзор действий клиентов.

3. Неорганизованные данные

Эффективное использование любых данных, доступных для бизнеса B2B, само по себе является проблемой. Поля данных, как правило, скрыты внутри электронных писем, учетных записей социальных сетей, случайных заметок и записей календаря.

4. Индивидуальные решения

Поскольку большинство традиционных B2B-компаний предлагают продукты, которые в значительной степени настраиваются в соответствии с требованиями клиента, становится сложно сгруппировать всех клиентов под одним зонтиком и проанализировать их как единое целое. Это требует группировки клиентов в крошечные сегменты, и это, по сути, делает анализ конкретных случаев, а не анализ больших данных.

5. Разница в цене на одну и ту же услугу/продукт

Так же, как продукт/услуга, цена также не является постоянной, когда речь идет о пространстве B2B. Предприятия B2B обычно расширяют свои продукты/услуги для разных клиентов по разным ценам, принимая во внимание другие факторы, такие как тип требования, репутация компании-клиента, маркетинговые партнерства и характер требования. Это снова диверсифицирует клиентскую базу, что не очень хорошо для анализа данных.

Эффективное использование небольших данных для B2B

Хотя количество внутренних данных, доступных фирмам B2B, значительно меньше, они все же могут наилучшим образом использовать имеющиеся данные. Хотя специалисты по работе с клиентами B2B не могут пользоваться удобством, предоставляемым готовыми инструментами, они могут использовать такие инструменты, как NPS (опрос с одним вопросом), чтобы получить некоторое представление о клиентской базе. Однако небольшой пул респондентов может привести к экстремальным колебаниям показателя NPS.

Ценные клиенты могут быть сгруппированы вместе и представлены в отчетах по отдельности, поскольку в B2B успешно проводятся углубленные опросы руководителей. Как и в случае с B2C, очень важно анализировать данные, чтобы выявить ключевые проблемы в клиентской базе. Однако, поскольку данных здесь мало, вам, возможно, придется анализировать и использовать данные на уровне конкретного клиента. Это будет зависеть от того, готов ли клиент раскрыть свою личность вместе с данными, но это можно сделать, убедив их в преимуществах, которые они могут извлечь из этого. Если вы готовы разработать план действий для конкретного клиента на основе отзывов, есть хорошие шансы сделать это правильно.

Источники данных для B2B

Хотя внутренние данные, доступные компаниям B2B, далеки от данных B2C, где объем данных велик и их легче собирать и анализировать, B2B по-прежнему может использовать данные из альтернативных источников для различных вариантов использования. Интернет, например, является источником, в котором есть что-то для каждой отраслевой вертикали. Собирая данные об активности конкурентов, вы можете оптимизировать свою маркетинговую стратегию, чтобы опередить их и, в конечном итоге, завоевать больший кусок своего рынка. Веб-данные также могут быть эффективно использованы для обширных исследований рынка и других операций бизнес-аналитики. Мониторинг социальных сетей — еще один вариант использования, актуальный для предприятий B2B, которые ищут новые возможности. Salesforce недавно добавила новые возможности в свой инструмент myEinstein , который поможет клиентам разрабатывать собственные приложения на основе ИИ, соответствующие их бизнесу. Это можно рассматривать как шаг вперед для малого бизнеса, стремящегося получить глубокое понимание своих внутренних данных.

Вывод

В то время как большие данные для B2B все еще находятся на ранних стадиях, масштабы велики, и будущее выглядит обнадеживающим. Хотя сбор данных о потребителях в сфере B2B является сложной задачей, ничто не мешает им извлекать и анализировать огромные объемы данных, доступных бесплатно во всемирной паутине.