B2B este încă pregătit pentru Big Data? – PromptCloud

Big Data ca tehnologie a fost asociată în mod tradițional cu companiile B2C de când a apărut când motoarele de căutare doreau să indexeze internetul și să ofere răspunsuri la întrebările utilizatorilor. Un alt factor important este baza uriașă de clienți a companiilor de consumatori, care are ca rezultat un set mai larg de puncte de date de adunat și analizat. În timp ce întreprinderile B2C au de obicei milioane de clienți, firmele B2B au un număr comparativ mai mic de clienți. Cu toate acestea, segmentul B2B a câștigat un impuls semnificativ în aplicarea Big Data.

Cu câteva decenii în urmă, marketerii erau încântați de era „big data”, care trebuia să schimbe jocul pentru toate industriile și afacerile. Inteligența este o necesitate pentru un marketing eficient, dar necesită date și, cel mai important, date despre consumatori.

Datele mari au venit cu capacitatea sa de a oferi vizibilitate profundă asupra activității clienților, ceea ce i-ar ajuta să creeze campanii de marketing personalizate și oferte care sunt obligate să aibă performanțe bune.

Dar chiar și astăzi, datele disponibile pentru companiile B2B cuprind în principal date web și alte forme de date ale terților. Totul este bine cu Big Data, cu excepția faptului că este încă un monopol al afacerilor cu milioane de clienți. Afacerile tradiționale B2B, fără o prezență online bine stabilită, rămân cu date „mici”. În spațiul B2B, marketerii au de-a face cu un grup relativ mai mic de clienți, iar relațiile cu clienții sunt adesea complicate și mature. În ceea ce privește scenariul actual B2B, o abordare mai bună ar fi analizarea relațiilor individuale cu mai multe fațete cu clienții, în afară de creșterea datelor interne cu date externe.

Provocări în B2B

Afacerile B2B trebuie să facă față unor provocări specifice care sunt inexistente în sectorul B2C atunci când vine vorba de utilizarea datelor mari. Iată câteva dintre cele mai proeminente:

1. Baza de clienți semnificativ mai mică

După cum am discutat mai devreme, baza mai mică de clienți este motivul cheie pentru care companiilor B2C le este dificil să utilizeze datele mari pentru un marketing eficient. Cu un număr mic de clienți, este dificil să trageți concluzii cu privire la modul și de ce clienții interacționează cu produsul sau serviciul într-un anumit mod.

2. Număr mai mic de puncte de date

Companiile B2B au acces la un număr mai mic de puncte de date în comparație cu B2C. În timp ce o companie de comerț electronic ar putea avea acces la o gamă largă de date despre comportamentul consumatorilor, cum ar fi cuvintele cheie de căutare, adresele URL vizitate, numele dispozitivului și multe altele, companiile B2B au vizibilitate limitată asupra acțiunilor clienților.

3. Date neorganizate

Este o provocare în sine să folosești în mod eficient orice date sunt disponibile pentru afacerile B2B. Câmpurile de date tind să fie îngropate în e-mailuri, conturi de rețele sociale, note aleatoare și intrări din calendar.

4. Soluții personalizate

Deoarece majoritatea companiilor tradiționale B2B oferă produse care sunt puternic personalizate în funcție de cerințele clientului, devine dificil să grupați toți clienții sub o singură umbrelă și să îi analizați în ansamblu. Acest lucru necesită gruparea clienților în segmente minuscule, ceea ce face, în esență, o analiză de la caz la caz, mai degrabă decât o analiză de date mari.

5. Diferențele de preț pentru același serviciu/produs

La fel ca produsul/serviciul, prețul nu este o constantă atunci când vine vorba de spațiul B2B. Întreprinderile B2B își extind de obicei produsele/serviciile către diferiți clienți la prețuri diferite, ținând cont de alți factori, cum ar fi tipul de cerințe, reputația companiei client, parteneriatele de marketing și natura cerinței. Acest lucru va diversifica din nou baza de clienți, ceea ce nu este un lucru bun pentru analiza datelor.

Utilizarea eficientă a datelor mici pentru B2B

În timp ce datele interne disponibile firmelor B2B sunt semnificativ mai puțin cantități, acestea pot folosi în continuare cel mai bine datele disponibile. În timp ce profesioniștii din experiența clienților B2B nu se pot bucura de confortul oferit de instrumentele „de la raft”, ei pot folosi instrumente precum NPS (un sondaj cu o singură întrebare) pentru a obține câteva informații despre baza de clienți. Cu toate acestea, un grup mic de respondenți poate face ca scorul NPS să fluctueze la extreme.

Clienții de mare valoare pot fi grupați și raportați individual, deoarece sondajele aprofundate ale executivului au înregistrat succes în B2B. Ca și în cazul B2C, este crucial să analizați datele pentru a identifica problemele cheie în baza de clienți. Cu toate acestea, deoarece datele de aici sunt mici, este posibil să trebuiască să analizați și să utilizați datele la un nivel specific clientului. Acest lucru va depinde de faptul dacă clientul este dispus să-și dezvăluie identitatea împreună cu datele, dar acest lucru poate fi posibil prin convingerea lor despre beneficiile pe care le pot obține. Dacă sunteți gata să dezvoltați planuri de acțiune specifice clienților din feedback, există șanse mari să faceți bine.

Surse de date pentru B2B

Deși datele interne disponibile companiilor B2B nu sunt nicăieri aproape de cele ale B2C, unde datele sunt mari ca cantitate și sunt mai ușor de adunat și analizat, B2B poate încă folosi date din surse alternative pentru diferite cazuri de utilizare. Web-ul, de exemplu, este o sursă care are ceva pentru fiecare verticală a industriei. Prin agregarea datelor despre activitatea concurenților, vă puteți optimiza strategia de marketing pentru a fi în fața lor și, în cele din urmă, să câștigați o plăcintă mai mare din piața dvs. Datele web pot fi, de asemenea, utilizate eficient pentru o cercetare de piață extinsă și alte activități de business intelligence. Monitorizarea rețelelor sociale este un alt caz de utilizare care este relevant pentru afacerile B2B care caută să profite de noi oportunități. Salesforce a adăugat recent noi capabilități instrumentului lor myEinstein , care ar ajuta clienții să-și proiecteze propriile aplicații bazate pe inteligență artificială relevante pentru afacerile lor. Acest lucru poate fi văzut ca un pas înainte pentru întreprinderile mici care doresc să obțină informații profunde din datele lor interne.

Concluzie

În timp ce big data pentru B2B pare să fie încă în fazele sale incipiente, domeniul de aplicare este mare și viitorul pare plin de speranță. În timp ce achiziția de date pentru consumatori în spațiul B2B este o provocare, nimic nu îi împiedică să extragă și să dea sens cantităților masive de date disponibile gratuit pe World Wide Web.