O B2B já está pronto para Big Data? – PromptCloud

O Big Data como tecnologia tem sido tradicionalmente associado às empresas B2C desde que surgiu quando os mecanismos de busca queriam indexar a internet e fornecer respostas às consultas dos usuários. Outro fator importante é a enorme base de clientes de empresas de consumo, resultando em um conjunto mais amplo de pontos de dados para coletar e analisar. Enquanto as empresas B2C normalmente têm milhões de clientes, as empresas B2B têm um número comparativamente menor de clientes. No entanto, o segmento B2B também vem ganhando impulso significativo na aplicação de Big Data.

Algumas décadas atrás, os profissionais de marketing estavam empolgados com a era do “big data”, que deveria ser um divisor de águas para todos os setores e empresas. A inteligência é essencial para um marketing eficaz, mas requer dados e, mais importante, dados do consumidor.

O big data veio com sua capacidade de fornecer visibilidade profunda da atividade do cliente, o que os ajudaria a criar campanhas de marketing personalizadas e ofertas com bom desempenho.

Mas ainda hoje, os dados disponíveis para negócios B2B são principalmente dados da web e algumas outras formas de dados de terceiros. Tudo é bom com Big Data, exceto que ainda é um monopólio de negócios com milhões de clientes. Os negócios B2B tradicionais, sem uma presença online bem estabelecida, ficam com “pequenos” dados. No espaço B2B, os profissionais de marketing estão lidando com um grupo relativamente menor de clientes e os relacionamentos com os clientes geralmente são complicados e maduros. No que diz respeito ao atual cenário B2B, uma abordagem melhor seria analisar os relacionamentos multifacetados individuais com os clientes, além de aumentar os dados internos com dados externos.

Desafios em B2B

As empresas B2B precisam enfrentar alguns desafios específicos que não existem no setor B2C quando se trata de utilizar big data. Aqui estão alguns dos mais proeminentes:

1. Base de clientes significativamente menor

Como discutimos anteriormente, a base de clientes menor é a principal razão pela qual as empresas B2C acham difícil aproveitar o big data para um marketing eficaz. Com um pequeno grupo de clientes, é difícil tirar conclusões sobre como e por que os clientes se envolvem com o produto ou serviço de uma determinada maneira.

2. Menor número de pontos de dados

As empresas B2B têm acesso a um número menor de pontos de dados em comparação com B2C. Embora uma empresa de comércio eletrônico possa ter acesso a uma ampla variedade de dados de comportamento do consumidor, como palavras-chave de pesquisa, URLs visitados, nome do dispositivo e muito mais, as empresas B2B têm visibilidade limitada das ações do cliente.

3. Dados não organizados

É um desafio por si só usar com eficácia quaisquer dados disponíveis para os negócios B2B. Os campos de dados tendem a ser enterrados em e-mails, contas de mídia social, notas aleatórias e entradas de calendário.

4. Soluções personalizadas

Como a maioria das empresas B2B tradicionais oferece produtos altamente personalizáveis ​​de acordo com os requisitos do cliente, torna-se difícil agrupar todos os clientes sob um único guarda-chuva e analisá-los como um todo. Isso exige agrupar os clientes em pequenos segmentos e isso essencialmente faz com que seja uma análise caso a caso, em vez de uma análise de big data.

5. Diferenças de preço para o mesmo serviço/produto

Assim como o produto/serviço, o preço também não é uma constante quando se trata do espaço B2B. As empresas B2B normalmente estendem seus produtos/serviços a diferentes clientes a preços diferentes, levando em consideração outros fatores, como o tipo de requisito, a reputação da empresa cliente, as parcerias de marketing e a natureza do requisito. Isso diversificará novamente a base de clientes, o que não é bom para a análise de dados.

Utilizando efetivamente pequenos dados para B2B

Embora os dados internos disponíveis para empresas B2B sejam significativamente menores em quantidade, eles ainda podem fazer o melhor uso dos dados disponíveis. Embora os profissionais de experiência do cliente B2B não possam aproveitar a conveniência fornecida por ferramentas “de prateleira”, eles podem aproveitar ferramentas como NPS (uma pesquisa de pergunta única) para obter alguns insights sobre a base de clientes. No entanto, um pequeno grupo de entrevistados pode fazer com que a pontuação do NPS flutue até os extremos.

Os clientes de alto valor podem ser agrupados e relatados individualmente, uma vez que pesquisas executivas detalhadas obtiveram sucesso em B2B. Assim como no B2C, é crucial analisar os dados para identificar os principais problemas em toda a base de clientes. No entanto, como os dados aqui são pequenos, talvez seja necessário analisar e utilizar os dados em um nível específico do cliente. Isso vai depender se o cliente está disposto a revelar sua identidade junto com os dados, mas isso pode ser possível convencendo-os sobre os benefícios que eles podem obter com isso. Se você estiver pronto para desenvolver planos de ação específicos para o cliente a partir do feedback, há uma boa chance de acertar.

Fontes de dados para B2B

Embora os dados internos disponíveis para empresas B2B não cheguem nem perto dos dados B2C, onde os dados são grandes em quantidade e mais fáceis de coletar e analisar, o B2B ainda pode aproveitar dados de fontes alternativas para vários casos de uso. A web, por exemplo, é uma fonte que tem algo para todos os setores da indústria. Ao agregar dados sobre a atividade dos concorrentes, você pode otimizar sua estratégia de marketing para estar à frente deles e, finalmente, ganhar uma fatia maior do seu mercado. Os dados da Web também podem ser utilizados de forma eficaz para uma extensa pesquisa de mercado e outras atividades de inteligência de negócios. O monitoramento de mídia social é outro caso de uso relevante para empresas B2B que desejam aproveitar novas oportunidades. A Salesforce recentemente adicionou novos recursos à sua ferramenta myEinstein , que ajudaria os clientes a projetar seus próprios aplicativos baseados em IA relevantes para seus negócios. Isso pode ser visto como um passo à frente para pequenas empresas que desejam obter insights profundos de seus dados internos.

Conclusão

Embora o big data para B2B ainda pareça estar em seus estágios iniciais, o escopo é alto e o futuro parece esperançoso. Embora a aquisição de dados do consumidor no espaço B2B seja um desafio, nada os impede de extrair e entender as enormes quantidades de dados disponíveis gratuitamente na rede mundial de computadores.