Apakah B2B Siap untuk Big Data? – PromptCloud

Big Data sebagai teknologi telah secara tradisional dikaitkan dengan perusahaan B2C sejak muncul ketika mesin pencari ingin mengindeks internet dan memberikan jawaban atas pertanyaan pengguna. Faktor penting lainnya adalah basis pelanggan yang besar dari perusahaan konsumen yang menghasilkan kumpulan titik data yang lebih luas untuk dikumpulkan dan dianalisis. Sementara bisnis B2C biasanya memiliki jutaan pelanggan, perusahaan B2B memiliki jumlah pelanggan yang relatif lebih sedikit. Namun, segmen B2B juga mendapatkan momentum yang signifikan dalam penerapan Big Data.

Beberapa dekade yang lalu, pemasar sangat antusias dengan era "data besar" yang seharusnya menjadi pengubah permainan untuk semua industri dan bisnis. Intelijen adalah suatu keharusan untuk pemasaran yang efektif, tetapi membutuhkan data dan yang paling penting data konsumen.

Big data hadir dengan kemampuannya untuk memberikan visibilitas mendalam ke aktivitas pelanggan yang akan membantu mereka membuat kampanye pemasaran yang dipersonalisasi dan penawaran yang pasti akan berkinerja baik.

Tetapi bahkan hari ini, data yang tersedia untuk bisnis B2B terutama terdiri dari data web dan beberapa bentuk lain dari data pihak ketiga. Semuanya baik-baik saja dengan Big data, kecuali itu masih monopoli bisnis dengan jutaan pelanggan. Bisnis B2B tradisional tanpa kehadiran online yang mapan, dibiarkan dengan data "kecil". Di ruang B2B, pemasar berurusan dengan kumpulan klien yang relatif lebih kecil dan hubungan pelanggan seringkali rumit dan matang. Sejauh skenario B2B saat ini berjalan, pendekatan yang lebih baik adalah menganalisis hubungan pelanggan multi-aspek individu selain dari menambah data internal dengan data eksternal.

Tantangan dalam B2B

Bisnis B2B harus menghadapi beberapa tantangan khusus yang tidak ada di sektor B2C dalam hal memanfaatkan data besar. Berikut adalah beberapa yang paling menonjol:

1. Basis pelanggan yang jauh lebih kecil

Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, basis pelanggan yang lebih kecil adalah alasan utama mengapa perusahaan B2C merasa sulit untuk memanfaatkan data besar untuk pemasaran yang efektif. Dengan sekelompok kecil pelanggan, sulit untuk menarik kesimpulan tentang bagaimana dan mengapa pelanggan terlibat dengan produk atau layanan dengan cara tertentu.

2. Jumlah titik data yang lebih sedikit

Perusahaan B2B memiliki akses ke jumlah titik data yang lebih sedikit dibandingkan dengan B2C. Sementara perusahaan E-niaga mungkin memiliki akses ke berbagai data perilaku konsumen seperti kata kunci pencarian, URL yang dikunjungi, nama perangkat, dan lainnya, perusahaan B2B memiliki visibilitas terbatas ke dalam tindakan pelanggan.

3. Data tidak terorganisir

Ini merupakan tantangan tersendiri untuk secara efektif menggunakan data apa pun yang tersedia untuk bisnis B2B. Bidang data cenderung terkubur di dalam email, akun media sosial, catatan acak, dan entri kalender.

4. Solusi yang disesuaikan

Karena sebagian besar perusahaan B2B tradisional menawarkan produk yang sangat dapat disesuaikan sesuai dengan kebutuhan klien, menjadi sulit untuk mengelompokkan semua pelanggan di bawah satu payung dan menganalisisnya secara keseluruhan. Ini memerlukan pengelompokan pelanggan ke dalam segmen-segmen kecil dan yang pada dasarnya menjadikannya analisis kasus per kasus daripada analisis data besar.

5. Perbedaan harga untuk layanan/produk yang sama

Sama seperti produk/jasa, harga juga tidak konstan dalam hal ruang B2B. Bisnis B2B biasanya memperluas produk/layanan mereka ke pelanggan yang berbeda dengan harga yang berbeda, dengan mempertimbangkan faktor lain seperti jenis persyaratan, reputasi perusahaan klien, kemitraan pemasaran, dan sifat persyaratan. Ini sekali lagi akan mendiversifikasi basis pelanggan, yang bukan hal yang baik untuk analisis data.

Secara efektif memanfaatkan data kecil untuk B2B

Meskipun data internal yang tersedia untuk perusahaan B2B jumlahnya jauh lebih sedikit, mereka masih dapat memanfaatkan data yang tersedia dengan sebaik-baiknya. Sementara profesional pengalaman pelanggan B2B tidak dapat menikmati kenyamanan yang disediakan oleh alat "di luar rak", mereka dapat memanfaatkan alat seperti NPS (survei pertanyaan tunggal) untuk mendapatkan beberapa wawasan tentang basis pelanggan. Namun, sekelompok kecil responden dapat menyebabkan skor NPS berfluktuasi secara ekstrem.

Pelanggan bernilai tinggi dapat dikelompokkan bersama dan dilaporkan secara individual karena survei eksekutif yang mendalam telah melihat keberhasilan di B2B. Seperti halnya B2C, sangat penting untuk menganalisis data untuk mengidentifikasi masalah utama di seluruh basis pelanggan. Namun, karena data di sini kecil, Anda mungkin harus menganalisis dan memanfaatkan data pada tingkat khusus pelanggan. Ini akan tergantung pada apakah pelanggan bersedia mengungkapkan identitas mereka bersama dengan data, tetapi ini dapat dimungkinkan dengan meyakinkan mereka tentang manfaat yang dapat mereka peroleh darinya. Jika Anda siap untuk mengembangkan rencana tindakan khusus pelanggan dari umpan balik, ada peluang bagus untuk melakukannya dengan benar.

Sumber data untuk B2B

Meskipun data internal yang tersedia untuk perusahaan B2B tidak jauh dari B2C, di mana data dalam jumlah besar dan lebih mudah untuk dikumpulkan dan dianalisis, B2B masih dapat memanfaatkan data dari sumber alternatif untuk berbagai kasus penggunaan. Web, misalnya, adalah sumber yang memiliki sesuatu untuk setiap industri vertikal di luar sana. Dengan menggabungkan data tentang aktivitas pesaing, Anda dapat mengoptimalkan strategi pemasaran Anda untuk menjadi yang terdepan dan pada akhirnya memenangkan kue pasar yang lebih besar. Data web juga dapat digunakan secara efektif untuk riset pasar yang ekstensif dan kegiatan intelijen bisnis lainnya. Pemantauan media sosial adalah kasus penggunaan lain yang relevan untuk bisnis B2B yang ingin memanfaatkan peluang baru. Salesforce baru-baru ini menambahkan kemampuan baru ke alat myEinstein mereka , yang akan membantu pelanggan merancang aplikasi berbasis AI mereka sendiri yang relevan dengan bisnis mereka. Ini dapat dilihat sebagai langkah maju bagi usaha kecil yang ingin mengumpulkan wawasan mendalam dari data internal mereka.

Kesimpulan

Sementara data besar untuk B2B tampaknya masih dalam tahap awal, cakupannya tinggi dan masa depan terlihat penuh harapan. Sementara akuisisi data konsumen di ruang B2B menantang, tidak ada yang menghentikan mereka untuk mengekstraksi dan memahami sejumlah besar data yang tersedia secara bebas di world wide web.