¿Está listo B2B para Big Data todavía? – PromptCloud

Big Data como tecnología se ha asociado tradicionalmente con las empresas B2C desde que surgió cuando los motores de búsqueda querían indexar Internet y proporcionar respuestas a las consultas de los usuarios. Otro factor importante es la enorme base de clientes de las empresas de consumo, lo que da como resultado un conjunto más amplio de puntos de datos para recopilar y analizar. Mientras que las empresas B2C suelen tener millones de clientes, las empresas B2B tienen comparativamente menos cantidad de clientes. Sin embargo, el segmento B2B también ha ganado un impulso significativo en la aplicación de Big Data.

Hace algunas décadas, los especialistas en marketing estaban entusiasmados con la era de los "grandes datos", que se suponía que iba a cambiar las reglas del juego para todas las industrias y empresas. La inteligencia es imprescindible para un marketing eficaz, pero requiere datos y, lo que es más importante, datos de los consumidores.

Big data vino con su capacidad de proporcionar una visibilidad profunda de la actividad de los clientes, lo que les ayudaría a crear campañas de marketing personalizadas y ofertas que seguramente funcionarán bien.

Pero incluso hoy en día, los datos disponibles para las empresas B2B se componen principalmente de datos web y algunas otras formas de datos de terceros. Todo está bien con Big data, excepto que sigue siendo un monopolio de empresas con millones de clientes. Los negocios B2B tradicionales sin una presencia en línea bien establecida se quedan con datos “pequeños”. En el espacio B2B, los especialistas en marketing tratan con un grupo de clientes relativamente más pequeño y las relaciones con los clientes suelen ser complicadas y maduras. En lo que respecta al escenario B2B actual, un mejor enfoque sería analizar las relaciones individuales con clientes de múltiples facetas además de aumentar los datos internos con datos externos.

Desafíos en B2B

Las empresas B2B deben enfrentar algunos desafíos específicos que no existen en el sector B2C cuando se trata de utilizar big data. Estos son algunos de los más destacados:

1. Base de clientes significativamente más pequeña

Como discutimos antes, la base de clientes más pequeña es la razón clave por la cual a las empresas B2C les resulta difícil aprovechar los grandes datos para un marketing efectivo. Con un pequeño grupo de clientes, es difícil sacar conclusiones sobre cómo y por qué los clientes interactúan con el producto o servicio de cierta manera.

2. Menos número de puntos de datos

Las empresas B2B tienen acceso a una menor cantidad de puntos de datos en comparación con B2C. Mientras que una empresa de comercio electrónico puede tener acceso a una amplia gama de datos de comportamiento del consumidor, como palabras clave de búsqueda, URL visitadas, nombre del dispositivo y más, las empresas B2B tienen una visibilidad limitada de las acciones de los clientes.

3. Datos no organizados

Es un desafío en sí mismo utilizar de manera efectiva todos los datos disponibles para las empresas B2B. Los campos de datos tienden a estar enterrados dentro de correos electrónicos, cuentas de redes sociales, notas aleatorias y entradas de calendario.

4. Soluciones personalizadas

Dado que la mayoría de las empresas B2B tradicionales ofrecen productos que se pueden personalizar en gran medida de acuerdo con los requisitos del cliente, se vuelve difícil agrupar a todos los clientes bajo un mismo paraguas y analizarlos como un todo. Esto requiere agrupar a los clientes en pequeños segmentos y eso esencialmente lo convierte en un análisis de caso por caso en lugar de un análisis de big data.

5. Diferencias de precios para el mismo servicio/producto

Al igual que el producto/servicio, el precio tampoco es una constante cuando se trata del espacio B2B. Las empresas B2B suelen extender sus productos/servicios a diferentes clientes a diferentes precios, teniendo en cuenta otros factores como el tipo de requisito, la reputación de la empresa cliente, las asociaciones de marketing y la naturaleza del requisito. Esto volverá a diversificar la base de clientes, lo que no es bueno para el análisis de datos.

Utilización eficaz de datos pequeños para B2B

Si bien los datos internos disponibles para las empresas B2B son significativamente menores en cantidad, aún pueden hacer el mejor uso de los datos disponibles. Si bien los profesionales de la experiencia del cliente B2B no pueden disfrutar de la comodidad que brindan las herramientas "listas para usar", pueden aprovechar herramientas como NPS (una encuesta de una sola pregunta) para obtener información sobre la base de clientes. Sin embargo, un pequeño grupo de encuestados puede hacer que la puntuación de NPS fluctúe hasta los extremos.

Los clientes de alto valor se pueden agrupar e informar individualmente, ya que las encuestas ejecutivas en profundidad han tenido éxito en B2B. Al igual que con B2C, es crucial analizar los datos para identificar los problemas clave en la base de clientes. Sin embargo, dado que los datos aquí son pequeños, es posible que deba analizar y utilizar los datos a un nivel específico del cliente. Esto dependerá de si el cliente está dispuesto a revelar su identidad junto con los datos, pero esto puede ser posible convenciéndolos de los beneficios que pueden obtener de ello. Si está listo para desarrollar planes de acción específicos para el cliente a partir de los comentarios, existe una buena posibilidad de hacerlo bien.

Fuentes de datos para B2B

Aunque los datos internos disponibles para las empresas B2B no se acercan a los de B2C, donde los datos son grandes en cantidad y más fáciles de recopilar y analizar, B2B aún puede aprovechar los datos de fuentes alternativas para varios casos de uso. La web, por ejemplo, es una fuente que tiene algo para cada sector vertical que existe. Al agregar datos sobre la actividad de la competencia, puede optimizar su estrategia de marketing para adelantarse a ellos y, en última instancia, ganar una parte más grande de su mercado. Los datos web también se pueden utilizar de manera efectiva para una amplia investigación de mercado y otras actividades de inteligencia empresarial. El monitoreo de redes sociales es otro caso de uso que es relevante para las empresas B2B que buscan aprovechar nuevas oportunidades. Salesforce agregó recientemente nuevas capacidades a su herramienta myEinstein , que ayudaría a los clientes a diseñar sus propias aplicaciones basadas en inteligencia artificial relevantes para sus negocios. Esto puede verse como un paso adelante para las pequeñas empresas que buscan obtener información detallada de sus datos internos.

Conclusión

Si bien Big Data para B2B todavía parece estar en sus primeras etapas, el alcance es alto y el futuro parece esperanzador. Si bien la adquisición de datos de consumidores en el espacio B2B es un desafío, nada les impide extraer y dar sentido a las enormes cantidades de datos disponibles de forma gratuita en la red mundial.