B2B พร้อมสำหรับ Big Data แล้วหรือยัง? – PromptCloud

บิ๊กดาต้าเป็นเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับบริษัท B2C มาโดยตลอด เนื่องจากมันเกิดขึ้นเมื่อเสิร์ชเอ็นจิ้นต้องการจัดทำดัชนีอินเทอร์เน็ตและให้คำตอบสำหรับคำถามของผู้ใช้ ปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งคือฐานลูกค้าขนาดใหญ่ของบริษัทผู้บริโภค ส่งผลให้มีจุดข้อมูลจำนวนมากขึ้นเพื่อรวบรวมและวิเคราะห์ ในขณะที่ธุรกิจ B2C มักมีลูกค้าหลายล้านราย แต่บริษัท B2B กลับมีจำนวนลูกค้าน้อยกว่า อย่างไรก็ตาม กลุ่ม B2B ยังได้รับแรงผลักดันที่สำคัญในการประยุกต์ใช้ Big Data

เมื่อสองสามทศวรรษก่อน นักการตลาดต่างตื่นเต้นกับยุคของ “ข้อมูลขนาดใหญ่” ซึ่งควรจะเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับทุกอุตสาหกรรมและทุกธุรกิจ ความฉลาดเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการตลาดที่มีประสิทธิภาพ แต่ต้องใช้ข้อมูลและที่สำคัญที่สุดคือข้อมูลผู้บริโภค

ข้อมูลขนาดใหญ่มาพร้อมกับความสามารถในการให้การมองเห็นเชิงลึกในกิจกรรมของลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาสร้างแคมเปญการตลาดส่วนบุคคลและข้อเสนอที่จะทำงานได้ดี

แต่แม้กระทั่งทุกวันนี้ ข้อมูลที่มีอยู่สำหรับธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่ประกอบด้วยข้อมูลเว็บและข้อมูลของบุคคลที่สามในรูปแบบอื่นๆ ทุกอย่างดีด้วย Big data เว้นแต่ว่ายังคงเป็นการผูกขาดของธุรกิจที่มีลูกค้านับล้าน ธุรกิจ B2B แบบดั้งเดิมที่ไม่มีสถานะออนไลน์ที่มั่นคง จะถูกทิ้งไว้กับข้อมูล "ขนาดเล็ก" ในพื้นที่ B2B นักการตลาดกำลังติดต่อกับกลุ่มลูกค้าที่ค่อนข้างเล็ก และความสัมพันธ์กับลูกค้ามักจะซับซ้อนและเติบโตเต็มที่ เท่าที่สถานการณ์ B2B ในปัจจุบันดำเนินไป วิธีที่ดีกว่าคือการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ของลูกค้าแบบหลายแง่มุม นอกเหนือจากการเพิ่มข้อมูลภายในด้วยข้อมูลภายนอก

ความท้าทายใน B2B

ธุรกิจ B2B ต้องเผชิญกับความท้าทายบางอย่างที่ไม่มีอยู่ในภาคธุรกิจ B2C เมื่อพูดถึงการใช้ข้อมูลขนาดใหญ่ นี่คือบางส่วนที่โดดเด่นที่สุด:

1. ฐานลูกค้าที่เล็กลงอย่างเห็นได้ชัด

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ฐานลูกค้าที่มีขนาดเล็กกว่าเป็นเหตุผลหลักว่าทำไมบริษัท B2C จึงพบว่าเป็นการยากที่จะใช้ประโยชน์จากข้อมูลขนาดใหญ่เพื่อการตลาดที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากมีลูกค้าจำนวนไม่มาก จึงยากที่จะสรุปว่าลูกค้ามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการในลักษณะใดและอย่างไรและทำไม

2. จำนวนจุดข้อมูลน้อยลง

บริษัท B2B สามารถเข้าถึงจุดข้อมูลจำนวนน้อยกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับ B2C แม้ว่าบริษัทอีคอมเมิร์ซอาจเข้าถึงข้อมูลพฤติกรรมผู้บริโภคได้หลากหลาย เช่น คำค้นหา URL ที่เข้าชม ชื่ออุปกรณ์ และอื่นๆ บริษัท B2B ก็ยังจำกัดการมองเห็นการกระทำของลูกค้า

3. ข้อมูลที่ไม่มีการรวบรวมกัน

การใช้ข้อมูลที่มีอยู่อย่างมีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจ B2B ถือเป็นความท้าทายในตัวเอง ฟิลด์ข้อมูลมักจะถูกฝังอยู่ในอีเมล บัญชีโซเชียลมีเดีย บันทึกแบบสุ่ม และรายการปฏิทิน

4. โซลูชันที่กำหนดเอง

เนื่องจากบริษัท B2B แบบดั้งเดิมส่วนใหญ่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ปรับแต่งได้อย่างมากตามความต้องการของลูกค้า จึงเป็นเรื่องยากที่จะจัดกลุ่มลูกค้าทั้งหมดภายใต้ร่มเดียวกันและวิเคราะห์โดยรวม สิ่งนี้เรียกร้องให้มีการจัดกลุ่มลูกค้าออกเป็นส่วนย่อย ๆ และนั่นทำให้เป็นกรณี ๆ ไปในการวิเคราะห์กรณีและปัญหามากกว่าการวิเคราะห์ข้อมูลขนาดใหญ่

5. ความแตกต่างของราคาสำหรับบริการ/ผลิตภัณฑ์เดียวกัน

เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์/บริการ ราคาก็ไม่คงที่เมื่อพูดถึงพื้นที่ B2B โดยทั่วไป ธุรกิจ B2B จะขยายผลิตภัณฑ์/บริการไปยังลูกค้าที่แตกต่างกันในราคาที่แตกต่างกัน โดยคำนึงถึงปัจจัยอื่นๆ เช่น ประเภทความต้องการ ชื่อเสียงของบริษัทลูกค้า พันธมิตรทางการตลาด และลักษณะของความต้องการ สิ่งนี้จะกระจายฐานลูกค้าอีกครั้ง ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่ดีสำหรับการวิเคราะห์ข้อมูล

การใช้ข้อมูลขนาดเล็กอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับ B2B

แม้ว่าข้อมูลภายในที่มีให้กับบริษัท B2B จะมีปริมาณน้อยกว่ามาก แต่ก็ยังสามารถใช้ข้อมูลที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุดได้ แม้ว่าผู้เชี่ยวชาญด้านประสบการณ์ลูกค้าแบบ B2B จะไม่ได้รับความสะดวกจากเครื่องมือ "นอกชั้นวาง" พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเช่น NPS (แบบสำรวจคำถามเดียว) เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับฐานลูกค้า อย่างไรก็ตาม กลุ่มผู้ตอบแบบสอบถามกลุ่มเล็กๆ อาจทำให้คะแนน NPS ผันผวนถึงขีดสุด

ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงสามารถจัดกลุ่มและรายงานเป็นรายบุคคลได้ เนื่องจากการสำรวจเชิงลึกของผู้บริหารประสบความสำเร็จใน B2B เช่นเดียวกับ B2C การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อระบุปัญหาสำคัญในฐานลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากข้อมูลที่นี่มีขนาดเล็ก คุณอาจต้องวิเคราะห์และใช้ข้อมูลในระดับเฉพาะลูกค้า สิ่งนี้จะขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าเต็มใจที่จะเปิดเผยตัวตนของพวกเขาพร้อมกับข้อมูลหรือไม่ แต่สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการโน้มน้าวใจพวกเขาเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากข้อมูลดังกล่าว หากคุณพร้อมที่จะพัฒนาแผนปฏิบัติการเฉพาะของลูกค้าจากคำติชม มีโอกาสที่จะทำให้ถูกต้อง

แหล่งข้อมูลสำหรับ B2B

แม้ว่าข้อมูลภายในที่มีให้สำหรับบริษัท B2B จะไม่ใกล้เคียงกับข้อมูลของ B2C ซึ่งข้อมูลจะมีปริมาณมากและสามารถรวบรวมและวิเคราะห์ได้ง่ายขึ้น แต่ B2B ยังสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลจากแหล่งอื่นสำหรับกรณีการใช้งานต่างๆ ตัวอย่างเช่น เว็บเป็นแหล่งที่มีบางสิ่งบางอย่างสำหรับทุกอุตสาหกรรมในแนวดิ่ง การรวมข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมของคู่แข่งทำให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณให้นำหน้าพวกเขาและชนะตลาดที่ใหญ่ขึ้นในที่สุด ข้อมูลเว็บยังสามารถนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพสำหรับการวิจัยตลาดที่ครอบคลุมและกิจกรรมข่าวกรองธุรกิจอื่นๆ การตรวจสอบโซเชียลมีเดียเป็นอีกหนึ่งกรณีการใช้งานที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ B2B ที่กำลังมองหาโอกาสใหม่ๆ เมื่อเร็วๆ นี้ Salesforce ได้เพิ่ม ความสามารถใหม่ให้กับเครื่องมือ myEinstein ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าออกแบบแอปที่ใช้ AI ของตนเองที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของตนได้ ซึ่งถือได้ว่าเป็นอีกก้าวหนึ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่ต้องการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูลภายในของตน

บทสรุป

แม้ว่าข้อมูลขนาดใหญ่สำหรับ B2B จะยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น แต่มีขอบเขตสูงและอนาคตก็ดูมีความหวัง แม้ว่าการรับข้อมูลของผู้บริโภคในพื้นที่ B2B เป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่ก็ไม่มีอะไรหยุดพวกเขาจากการดึงข้อมูลและทำความเข้าใจกับข้อมูลจำนวนมหาศาลที่มีอยู่อย่างอิสระบนเวิลด์ไวด์เว็บ