勘探是房地產專業人士生活中必不可少的一部分。 一種經典的探礦方式是拿起電話打一些冷電話。

而當涉及到冷呼叫時，我們通常會看到兩組人。 那些依賴腳本並將其成功歸功於腳本質量的人，以及討厭腳本並發現它們煩人、人為和約束的代理。

但事情是這樣的：腳本可能非常有用。 即使您最終決定不拿著一張寫有腳本的紙，它仍然可以作為一個有用的大綱，幫助您收集您的想法併計劃更有效的潛在客戶電話。

一個好的房地產冷呼叫腳本的元素

1. 它會立即讓您的聽眾放鬆警惕

每當你打電話時，你都會接觸到那些沒想到你的人。 實際上，您正在打斷他們正在做的任何事情並強迫他們與您交談。

每天都有這麼多騙子給別人打電話，你就會明白為什麼你打來電話的大多數人都會採取防禦措施。

因此，在您的腳本開始時，您需要添加一些有助於建立融洽關係的內容，並幫助您的聽眾對您感到更自在。

你怎麼能這樣做？ 一個簡單的方法是立即告訴他們你的名字和你打電話的原因。

隱藏您是房地產經紀人的事實通常不是一個好主意。 如果您正在呼叫所有者出售 (FSBO) 或最近過期的列表，您將與一直被代理呼叫的人打交道。

然而，重要的不僅僅是你說了什麼。 這也是你說的。 當你向另一邊的人打招呼時，不要用機械的語氣，過度排練的語氣。

像一個真實的人一樣說話，不要使用你在現實生活中不會使用的詞語和表達方式。 如果可以的話，使用一點幽默。 幽默是防禦性的完美解毒劑。

2. 它使您的聽眾成為關注的中心

我們都喜歡談論自己和我們關心的事情。 因此，與潛在客戶建立融洽關係的一個簡單方法是讓他們談論自己。

一個簡單的方法是讓他們告訴你他們的家。 讓他們告訴你他們最喜歡他們家的什麼，以及它的詳細信息，例如它的大小、臥室數量、附近的便利設施等。

一旦你開始談話，你還可以詢問他們需要多快出售，他們是否已經有地方可去，以及他們需要出售房屋的原因。

這次談話不僅會讓他們對你感到更自在，而且如果你密切關注，你的潛在客戶將為你提供關於他們的痛點、動機和期望的大量有價值的見解； 詳細信息將幫助您證明您是該工作的合適代理人。

3. 在要求回報之前，它會提供一些有價值的東西

在《影響力：科學與實踐》一書中，心理學教授羅伯特·恰爾蒂尼討論了影響力的 6 條原則。 其中一項原則是互惠。

這一原則表明，在社交場合中，當有人給我們一些有價值的東西時，我們傾向於回報其他一些有價值的東西。

換句話說，如果一個人幫了你一個忙，你就更有可能回報這個人情。

您可以在冷調用腳本中使用互惠原則。 在您要求潛在客戶進行面對面會議之前，請確保您首先提供一些有價值的東西。

4. 它同情他們的痛苦……

對於房主來說，出售房屋是一個令人沮喪、困難和高度情緒化的過程。 他們需要一個了解他們正在經歷的事情並讓他們放心的人。 事實上，這是他們聘請房地產經紀人幫助他們完成整個過程的主要原因。

他們對整個系統感到沮喪，需要理解的人。 因此，如果您以真實和發自內心的方式表示同情，他們會感到被理解，並且更有可能信任您。

5. …但是，它解決了不立即出售房屋的成本

痛苦（或對痛苦的期望）是促使我們採取行動的巨大動力。 這就是為什麼提醒您的潛在客戶如果他們不馬上賣掉他們的房子他們會失去什麼是非常有效的。 這些成本可能是每月必須支付抵押貸款、財產稅、搬家延遲以及無法購買下一個房屋。

當然，不要只提醒他們他們的痛點。 為他們提供該痛點的解決方案，在這種情況下，就是使用您的服務。

6. 它提供了明確的號召性用語

任何房地產腳本中最重要的部分是號召性用語，因為這部分會提高您的興趣並幫助您實現目標。 在這種情況下，您的目標是獲得上市預約。

說服您的潛在客戶同意麵對面（或通過 Zoom 進行虛擬會議）預約。 並且為了避免分析癱瘓並使他們更容易達成一致，提供兩種選擇。 例如，您可以說“您想在周二下午 4 點還是周四下午 4:00 見面？”

7. 對話不會以“不”作為結束

房地產是一場數字遊戲，所以你會面臨很多拒絕。

但不要以“不”為暗示立即結束通話。 推動獲得上市預約，或者至少有機會親自見面。 如果失敗，請請求允許保持聯繫並繼續為您的潛在客戶提供價值。

好的，既然我們已經掌握了這些指南，那麼讓我們來看看您今天可以開始使用的 3 個腳本。

圓形勘探

嗨，我是（您的名字）和（您的經紀公司名稱）。 我們剛剛在（列表地址）上列出了您附近的待售房屋。

我們的經驗是，在大多數情況下，購房者來自賣房者的朋友、家人、熟人或同一街區的鄰居。

既然我們正在盡一切努力讓你鄰居的家，我想問你是否認識有人想搬進你的鄰居？

你有搬家的打算嗎？

你在這個家住了多久了？

在那之前你住在哪裡？

你是如何選擇這個社區的？

您是否正在考慮搬到其他地方？

你多久能看到自己在那裡？

（如果他們回答 6 個月或更短，請繼續）

我相信你已經知道了，但在我們目前的市場上，準備、銷售和出售房屋可能需要大約 6 個月的時間。

那麼，您希望從今天起大約 6 個月後出售您的房屋，還是希望在 6 個月後開始出售過程？

如果您想儘早完成流程並更輕鬆地協調您的搬遷，我們可以聚在一起討論您的選擇。 星期三或星期四在（時間）對你有用嗎？

過期上​​市探礦

嗨，這是（房主姓名）嗎？

我的名字是（你的名字）與（你的房地產公司）。

我打電話是因為我一直在關注你在 MLS 上的房屋清單，雖然它已經上市幾個月了，但我注意到它還沒有售出。

我知道你的處境一定是多麼令人沮喪。 在您看來，是什麼阻止了您的房屋被出售？

您是否已經知道一旦您的房屋被出售，您將搬到哪裡？

你需要多久搬到那裡？

你的房地產經紀人做過什麼你喜歡的事情嗎？

你覺得你的經紀人應該做些什麼嗎？

看起來你還是想賣掉你的房子，不是嗎？

你打算什麼時候面試合適的經紀人來賣你的房子？

假設我可以以最高美元的價格賣掉你的房子，並且賣得足夠快，讓你搬到新的地方。 那是你可以落後的東西嗎？

什麼時候是聚在一起討論如何實現這一目標的最佳時機？ 星期三 XX:XX PM 或星期四 XX:XX pm 會更好嗎？

止贖前勘探

嗨，（房主姓名）可用嗎？

這是（您的姓名）與（您的房地產公司）。

我打電話是因為根據縣記錄，您的貸方現在已經開始對您的財產進行止贖程序。

聽到這個消息我真的很難過，因為這是一個令人難以置信的壓力情況。您是否正在考慮出售您的房屋以防止喪失抵押品贖回權，或者您是否正在與您的貸方協商任何寬容條款？

您是否已經在與代理合作？ （如果是，“太好了。我會記下來的。謝謝你，祝你好運。”）

我打電話是因為根據我的經驗，絕大多數面臨喪失抵押品贖回權的房主並不知道他們擁有的所有選擇。 由於他們面臨的所有壓力以及他們需要做出的所有艱難決定，很難找到時間坐下來研究這些選擇。

例如，您是否熟悉房產賣空的運作方式以及它如何幫助您避免在您的記錄中被取消抵押品贖回權？

我在星期二（時間）和星期四（時間）有空。 我們為什麼不坐下來，看看您的財產，看看您的具體情況有哪些可用的選項？

處理異議：

我已經與另一位經紀人有約會

我明白。 我的目標是讓您知道所有可用的選擇，以幫助您在對您有利的時間範圍內以高價出售您的房屋。 但是，我確實認為您應該有機會對代理商進行誠實的比較。

因此，如果一個不同的代理恰好是你的更好選擇，我是誰來阻止它。

為什麼我不在其他代理來之前過來，這樣你就可以看到我的營銷計劃？ 這樣，當您與其他代理會面時，您將能夠做出更明智的決定。

我需要和我的妻子/丈夫談談

絕對地。 如果我是你，這正是我會做的。

你打算什麼時候和你的妻子/丈夫談談？ 今天下班後會嗎？

我很確定你很忙，有很多事情要考慮。 那麼我們為什麼不這樣做呢？ 讓我們在見面的時候畫筆。 週二 (time) 或週三 (time) 哪個更適合您？

偉大的。 然後讓我們計劃一下。 除非我接到你的電話，否則我會假設你有機會與你的配偶交談，我們將討論策略（你同意見面的時間）。

聽上去怎麼樣？

我們使用的是同一個代理

Mr./ Ms.Seller，我尊重您的忠誠。 事實上，如果我賣不出房子，我希望我的客戶能給我同樣的忠誠度。

但是對家人的忠誠呢？ 我的意思是，對於大多數家庭來說，他們財富的最大部分被鎖定在他們的房屋淨值中。

你知道我為什麼擔心嗎？

因為我確信你的前經紀人已經盡了最大的努力賣掉你的房子。 我很確定他向您展示了一項營銷計劃，其中涉及將其營銷到他的影響範圍和關於您家的經紀業務。 這是一件好事。 你想接觸到每個人對嗎？

但他做到了，嗯……房子還沒有賣掉。

你不認為是時候接觸不同的勢力範圍了嗎？

我很想在今晚或明天與您見面，討論我們如何出售您的房屋。

你會降低你的佣金嗎？

所以你問我賣房子要花多少錢，如果我能靈活處理，對吧？

除了佣金，您對我的其他營銷計劃有何看法？

我向你解釋的究竟哪一部分讓你覺得我沒有為你提供足夠的價值來收取我的佣金？

你是今天第 8 個來電的特工

太棒了！ 很高興看到鎮上至少有 8 個勤奮的經紀人。 您是否已與這些代理中的任何一個預約？

結論

準備是任何推銷活動成功的關鍵。

因此，即使您不是腳本的最大粉絲，仍然值得您花時間研究它們，因為它們可以讓您為與潛在客戶的互動做好心理準備。

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