Poszukiwanie jest istotną częścią życia profesjonalisty z branży nieruchomości. A klasycznym sposobem poszukiwania klientów jest odebranie telefonu i wykonanie kilku zimnych rozmów.

A jeśli chodzi o dzwonienie na zimno, zwykle spotykamy 2 grupy osób. Ci, którzy polegają na skryptach i przypisują swój sukces jakości swoich skryptów, oraz agenci, którzy nienawidzą skryptów i uważają je za irytujące, sztuczne i ograniczające.

Ale o to chodzi: skrypty mogą być BARDZO przydatne. Nawet jeśli ostatecznie zdecydujesz się nie trzymać kartki ze swoim scenariuszem, nadal może ona służyć jako pomocny konspekt, który pomoże Ci zebrać myśli i zaplanować bardziej skuteczne rozmowy prospektywne.

Elementy dobrego skryptu na temat nieruchomości na zimno

1. Od razu zmniejsza czujność Twojego słuchacza

Za każdym razem, gdy dzwonisz na zimno, docierasz do ludzi, którzy cię nie oczekiwali. W rzeczywistości przerywasz im wszystko, co robili i zmuszasz ich do rozmowy z tobą.

A przy tak wielu oszustach dzwoniących do ludzi codziennie, możesz zobaczyć, dlaczego większość osób, do których dzwonisz, będzie się bronić.

Tak więc już na początku swojego scenariusza musisz dodać coś, co pomoże zbudować więź i sprawi, że słuchacz będzie czuł się swobodniej.

Jak możesz to zrobić? Prostym sposobem jest natychmiastowe podanie im swojego imienia i powodu, dla którego dzwonisz.

Zwykle nie jest dobrym pomysłem ukrywanie faktu, że jesteś agentem nieruchomości. Jeśli dzwonisz do aukcji na sprzedaż przez właściciela (FSBO) lub niedawno wygasłej aukcji, będziesz mieć do czynienia z kimś, kto jest cały czas wywoływany przez agentów.

Jednak nie tylko to, co mówisz, ma znaczenie. To także sposób, w jaki to mówisz. Kiedy witasz się z osobą po drugiej stronie, nie rób tego tonem robota, przećwiczonym tonem.

Mów jak prawdziwa osoba i nie używaj słów i wyrażeń, których sam byś nie użył w prawdziwym życiu. A jeśli możesz, użyj odrobiny humoru. Humor to doskonałe antidotum na defensywę.

2. Sprawia, że ​​Twój słuchacz jest w centrum uwagi

Wszyscy uwielbiamy mówić o sobie i rzeczach, na których nam zależy. Tak więc łatwym sposobem na zbudowanie relacji z potencjalnymi klientami jest skłonienie ich do mówienia o sobie.

Prostym sposobem na to jest poproszenie ich o opowiedzenie o swoich domach. Poproś ich, aby powiedzieli, co najbardziej lubią w swoim domu, a także o szczegółach, takich jak wielkość, liczba sypialni, udogodnienia w pobliżu itp.

Po rozpoczęciu rozmowy możesz również zapytać ich, jak szybko muszą sprzedać, czy mają już dokąd się udać, a także dlaczego muszą sprzedać swój dom.

Ta rozmowa nie tylko sprawi, że poczują się swobodniej przy Tobie, ale jeśli zwrócisz baczną uwagę, Twój potencjalny klient dostarczy Ci wiele cennych informacji na temat swoich problemów, motywacji i oczekiwań; szczegóły, które pomogą Ci stwierdzić, że jesteś odpowiednim agentem do pracy.

3. Daje coś wartościowego, zanim poprosi o coś w zamian

W książce „Wpływ: nauka i praktyka” profesor psychologii Robert Cialdini omawia 6 zasad wpływu. Jedną z tych zasad jest wzajemność.

Zasada ta mówi, że w sytuacjach społecznych, gdy ktoś daje nam coś wartościowego, jesteśmy skłonni zwrócić coś innego wartościowego.

Innymi słowy, jeśli ktoś wyświadczy ci przysługę, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że ją odwdzięczysz.

Możesz wykorzystać zasadę wzajemności na swoją korzyść w swoim skrypcie na zimno. Zanim poprosisz potencjalnego klienta o spotkanie osobiste, najpierw upewnij się, że dostarczasz coś wartościowego.

4. Współczuje ich bólowi…

Sprzedaż domu jest dla właścicieli domów frustrującym, trudnym i bardzo emocjonalnym procesem. Potrzebują kogoś, kto rozumie, przez co przechodzą i uspokaja ich. W rzeczywistości jest to główny powód, dla którego zatrudniają agenta nieruchomości, który pomoże im przejść przez cały proces.

Są sfrustrowani całym systemem i potrzebują kogoś, kto rozumie. Więc jeśli współczujesz w sposób prawdziwy i szczery, poczują się zrozumiani i będą bardziej skłonni ci zaufać.

5. …jednak rozwiązuje koszt niesprzedania domu od razu

Ból (lub oczekiwanie na ból) jest ogromną zachętą do podjęcia działania. Dlatego bardzo skuteczne może być przypomnienie potencjalnemu klientowi o tym, co może stracić, jeśli od razu nie sprzeda domu. Koszty te mogą obejmować spłatę miesięcznych spłat kredytu hipotecznego, podatki od nieruchomości, opóźnienia w przeprowadzce i niemożność zakupu kolejnego domu.

Oczywiście nie zostawiaj ich z przypomnieniem ich punktu bólu. Zapewnij im rozwiązanie tego problemu, jakim w tym przypadku jest korzystanie z Twoich usług.

6. Zapewnia JASNE wezwanie do działania

Najważniejszą częścią każdego skryptu dotyczącego nieruchomości jest wezwanie do działania, ponieważ jest to część, która rozwinie Twoje zainteresowania i pomoże Ci osiągnąć swój cel. W takim przypadku Twoim celem jest umówienie się na wizytę.

Przekonaj potencjalnego klienta, aby zgodził się na spotkanie osobiste (lub wirtualne spotkanie przez Zoom). Aby uniknąć paraliżu związanego z analizą i ułatwić im zgodę, podaj dwie możliwości. Na przykład możesz powiedzieć „czy chcesz się spotkać we wtorek o 16:00 czy w czwartek o 16:00?”

7. Nie trzeba „nie” na koniec rozmowy

Nieruchomości to gra liczbowa, więc spotkasz się z wieloma odrzuceniami.

Ale nie traktuj „nie” jako wskazówki do natychmiastowego zakończenia rozmowy. Naciśnij, aby umówić się na wizytę lub przynajmniej spotkać się osobiście. A jeśli to się nie powiedzie, poproś o pozwolenie na pozostanie w kontakcie i dalsze dostarczanie wartości swojemu potencjalnemu klientowi.

Ok, teraz, gdy mamy już te wytyczne, rzućmy okiem na 3 skrypty, których możesz zacząć używać już dziś.

Poszukiwanie kręgu

Cześć, jestem (Twoje imię i nazwisko) z (Twoja nazwa maklerska). Właśnie wystawiliśmy dom na sprzedaż w Twojej okolicy na (adres aukcji).

Z naszego doświadczenia wynika, że ​​w większości przypadków nabywcy domu pochodzą od znajomych, członków rodziny, znajomych lub sąsiadów sprzedającego z tej samej okolicy.

Ponieważ robimy wszystko, co w naszej mocy, aby dostać się do domu twojego sąsiada, chciałem zapytać, czy znasz kogoś, kto chce się wprowadzić do twojego sąsiedztwa?

Czy planujesz przeprowadzkę?

Jak długo mieszkasz w tym domu?

A gdzie mieszkałeś wcześniej?

Jak wybrałeś tę społeczność?

Myślisz o przeprowadzce w inne miejsce?

Jak szybko się tam zobaczysz?

(jeśli odpowiedzą 6 miesięcy lub mniej, kontynuuj)

Jestem pewien, że już wiesz, ale na naszym obecnym rynku przygotowanie, wprowadzenie na rynek i sprzedaż domu może zająć około 6 miesięcy.

Czy wolisz, aby Twój dom został sprzedany za około 6 miesięcy od dzisiaj, czy wolisz rozpocząć proces sprzedaży za 6 miesięcy?

Jeśli chcesz wcześnie rozpocząć proces i ułatwić koordynację z Twoim przeprowadzką, możemy się spotkać i omówić Twoje opcje. Czy środa lub czwartek o (czas) zadziałałby dla ciebie?

Poszukiwanie wygasłych aukcji

Cześć, czy to (imię właściciela domu)?

Nazywam się (Twoje imię) z (Twoja firma zajmująca się obrotem nieruchomościami).

Dzwonię, ponieważ śledzę Twoją ofertę domu na MLS i chociaż jest ona dostępna na rynku od kilku miesięcy, zauważyłam, że jeszcze nie została sprzedana.

Wiem, jak frustrująca musi być twoja sytuacja. Twoim zdaniem, co powstrzymuje Twój dom przed sprzedażą?

Czy już wiesz, dokąd się przeprowadzisz, gdy Twój dom zostanie sprzedany?

Jak szybko musisz się tam przeprowadzić?

Czy było coś, co zrobiła twoja agentka nieruchomości, co ci się podobało?

Czy było coś, co twoim zdaniem powinien był zrobić twój agent?

Wygląda na to, że nadal chcesz sprzedać swój dom, prawda?

Kiedy planujesz przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną z właściwym agentem do pracy przy sprzedaży domu?

Załóżmy, że mógłbym sprzedać twój dom po najwyższej cenie i sprzedać go na tyle szybko, abyś mógł się przenieść do nowego miejsca. Czy to byłoby coś, za co mógłbyś zostać?

Jaki byłby najlepszy czas, aby się spotkać i porozmawiać o tym, jak możemy to osiągnąć? Czy środa o XX:XX wieczorem czy czwartek o XX:XX wieczorem byłaby lepsza?

Poszukiwanie przed wykluczeniem

Cześć, czy (imię właściciela domu) jest dostępne?

To jest (Twoje imię i nazwisko) z (Twoja firma zajmująca się nieruchomościami).

Dzwonię, ponieważ zgodnie z zapisami hrabstwa twój pożyczkodawca rozpoczął proces wykluczenia twojej nieruchomości.

Przykro mi to słyszeć, ponieważ jest to niesamowicie stresująca sytuacja. Czy myślisz o sprzedaży domu, aby zapobiec przejęciu nieruchomości, czy negocjujesz jakiekolwiek warunki wyrozumiałości z pożyczkodawcą?

Pracujesz już z agentem? (Jeśli tak, „Świetnie. Zanotuję to. Dziękuję i życzę powodzenia”).

Dzwonię, ponieważ z mojego doświadczenia wynika, że ​​zdecydowana większość właścicieli domów stojących w obliczu wykluczenia nie wie o wszystkich dostępnych opcjach. A ze względu na cały stres, z jakim się borykają i wszystkie trudne decyzje, które muszą podjąć, trudno jest znaleźć czas, aby usiąść i zbadać te opcje.

Na przykład, czy wiesz, jak działa krótka sprzedaż nieruchomości i jak może pomóc ci uniknąć wykluczenia w swojej dokumentacji?

Jestem dostępny we wtorek o (godzina) i czwartek o (godzina). Może usiądziemy, przyjrzymy się Twojej nieruchomości i zobaczymy, jakie opcje są dostępne w Twoim konkretnym przypadku?.

Rozpatrywanie zastrzeżeń:

Mam już spotkanie z innym agentem

Rozumiem. Moim celem jest poinformowanie Cię o wszystkich dostępnych opcjach, które pomogą Ci sprzedać swój dom po najwyższej cenie i w korzystnym dla Ciebie terminie. Uważam jednak, że zasługujesz na uczciwe porównanie agentów.

Więc jeśli inny agent okaże się dla ciebie lepszym rozwiązaniem, kim jestem, żeby ci w tym przeszkadzać.

Dlaczego nie wpadnę przed przyjazdem drugiego agenta, żebyś mógł zobaczyć mój plan marketingowy? W ten sposób, gdy spotkasz się z drugim agentem, będziesz mógł podjąć bardziej świadomą decyzję.

Muszę porozmawiać z żoną/mężem

Absolutnie. Dokładnie to bym zrobił na twoim miejscu.

Kiedy planujesz rozmawiać z żoną/mężem? Czy to będzie dzisiaj po pracy?

Jestem prawie pewien, że jesteś bardzo zajęty i masz dużo do myślenia. Dlaczego więc tego nie zrobimy? Spotkajmy się ołówkiem w czasie. Co jest dla ciebie lepsze, wtorek o (godzina) czy środa o (godzina)?

Świetny. Więc zaplanujmy to. I jeśli nie dostanę telefonu od ciebie, założę, że miałeś okazję porozmawiać ze swoim współmałżonkiem, i porozmawiamy o strategii (czas, kiedy zgodziłeś się na spotkanie).

Jak to brzmi?

Używamy tego samego agenta

Panie Sprzedawca, szanuję Pana lojalność. W rzeczywistości, jeśli kiedykolwiek nie uda mi się sprzedać domu, mam nadzieję, że moi klienci okażą mi taką samą lojalność.

Ale co z lojalnością wobec twojej rodziny? Mam na myśli to, że dla większości rodzin największa część ich bogactwa jest zamknięta w kapitale własnym domu.

Czy wiesz, dlaczego to mnie martwi?

Bo jestem pewien, że twój były agent zrobił, co mógł, żeby sprzedać twój dom. Jestem prawie pewien, że pokazał ci plan marketingowy, który obejmuje wprowadzenie go do swojej strefy wpływów i pośrednictwo w sprawie twojego domu. I to dobrze. Chcesz dotrzeć do wszystkich, prawda?

Ale zrobił to, cóż… dom jest wciąż niesprzedany.

Nie uważasz, że nadszedł czas, aby sięgnąć do innej sfery wpływów?

Chętnie spotkam się z tobą wieczorem lub jutro, aby porozmawiać o tym, jak możemy sprzedać twój dom.

Czy obniżysz swoją prowizję?

Więc pytasz mnie, ile będzie kosztować sprzedaż domu i czy jestem w tym elastyczny, prawda?

Poza prowizją, jak oceniasz resztę mojego planu marketingowego?

Która dokładnie część tego, co ci wyjaśniłem, sprawia, że ​​czujesz, że nie oferuję ci wystarczającej wartości, aby odebrać prowizję?

Jesteś ósmym agentem, który dzisiaj zadzwoni

To jest wspaniałe! Dobrze widzieć, że w mieście jest co najmniej 8 ciężko pracujących agentów. Czy umówiłeś się na spotkanie z którymś z tych agentów?

Wniosek

Przygotowanie jest kluczem do sukcesu każdej kampanii cold call.

Więc nawet jeśli nie jesteś największym fanem skryptów, warto poświęcić czas na ich przestudiowanie, ponieważ pozwalają one mentalnie przygotować się do interakcji z potencjalnymi klientami.

A jeśli chcesz skorzystać z arsenału narzędzi marketingowych AgentFire, w tym narzędzi do tworzenia witryn internetowych dotyczących pojedynczych nieruchomości, dlaczego nie zaplanować wycieczki i demonstracji ?

Ta wycieczka może być prowadzona przez jednego z naszych agentów ds. sukcesu klienta (który chętnie odpowie na wszystkie Twoje pytania) lub możesz rozpocząć nasz bezpłatny 10-dniowy okres próbny .