您需要了解的有关房地产线索脚本的所有信息
已发表: 2020-11-03勘探是房地产专业人士生活中必不可少的一部分。 一种经典的探矿方式是拿起电话打一些冷电话。
而当涉及到冷呼叫时，我们通常会看到两组人。 那些依赖脚本并将其成功归功于脚本质量的人，以及讨厌脚本并发现它们烦人、人为和约束的代理。
但事情是这样的：脚本可能非常有用。 即使您最终决定不拿着一张写有脚本的纸，它仍然可以作为一个有用的大纲，帮助您收集您的想法并计划更有效的潜在客户电话。
一个好的房地产冷呼叫脚本的元素
每当你打电话时，你都会接触到那些没想到你的人。 实际上，您正在打断他们正在做的任何事情并强迫他们与您交谈。
每天都有这么多骗子给别人打电话，你就会明白为什么你打来电话的大多数人都会采取防御措施。
因此，在您的脚本开始时，您需要添加一些有助于建立融洽关系的内容，并帮助您的听众对您感到更自在。
你怎么能这样做？ 一个简单的方法是立即告诉他们你的名字和你打电话的原因。
隐藏您是房地产经纪人的事实通常不是一个好主意。 如果您正在呼叫所有者出售 (FSBO) 或最近过期的列表，您将与一直被代理呼叫的人打交道。
然而，重要的不仅仅是你说了什么。 这也是你说的。 当你向另一边的人打招呼时，不要用机械的语气，过度排练的语气。
像一个真实的人一样说话，不要使用你在现实生活中不会使用的词语和表达方式。 如果可以的话，使用一点幽默。 幽默是防御性的完美解毒剂。
我们都喜欢谈论自己和我们关心的事情。 因此，与潜在客户建立融洽关系的一个简单方法是让他们谈论自己。
一个简单的方法是让他们告诉你他们的家。 让他们告诉你他们最喜欢他们家的什么，以及它的详细信息，例如它的大小、卧室数量、附近的便利设施等。
一旦你开始谈话，你还可以询问他们需要多快出售，他们是否已经有地方可去，以及他们需要出售房屋的原因。
这次谈话不仅会让他们对你感到更自在，而且如果你密切关注，你的潜在客户将为你提供关于他们的痛点、动机和期望的大量有价值的见解； 详细信息将帮助您证明您是该工作的合适代理人。
在《影响力：科学与实践》一书中，心理学教授罗伯特·恰尔蒂尼讨论了影响力的 6 条原则。 其中一项原则是互惠。
这一原则表明，在社交场合中，当有人给我们一些有价值的东西时，我们倾向于回报其他一些有价值的东西。
换句话说，如果一个人帮了你一个忙，你就更有可能回报这个人情。
您可以在冷调用脚本中使用互惠原则。 在您要求潜在客户进行面对面会议之前，请确保您首先提供一些有价值的东西。
对于房主来说，出售房屋是一个令人沮丧、困难和高度情绪化的过程。 他们需要一个了解他们正在经历的事情并让他们放心的人。 事实上，这是他们聘请房地产经纪人帮助他们完成整个过程的主要原因。
他们对整个系统感到沮丧，需要理解的人。 因此，如果您以真实和发自内心的方式表示同情，他们会感到被理解，并且更有可能信任您。
痛苦（或对痛苦的期望）是促使我们采取行动的巨大动力。 这就是为什么提醒您的潜在客户如果他们不马上卖掉他们的房子他们会失去什么是非常有效的。 这些成本可能是每月必须支付抵押贷款、财产税、搬家延迟以及无法购买下一个房屋。
当然，不要只提醒他们他们的痛点。 为他们提供该痛点的解决方案，在这种情况下，就是使用您的服务。
任何房地产脚本中最重要的部分是号召性用语，因为这部分会提高您的兴趣并帮助您实现目标。 在这种情况下，您的目标是获得上市预约。
说服您的潜在客户同意面对面（或通过 Zoom 进行虚拟会议）预约。 并且为了避免分析瘫痪并使他们更容易达成一致，提供两种选择。 例如，您可以说“您想在周二下午 4 点还是周四下午 4:00 见面？”
房地产是一场数字游戏，所以你会面临很多拒绝。
但不要以“不”为暗示立即结束通话。 推动获得上市预约，或者至少有机会亲自见面。 如果失败，请请求允许保持联系并继续为您的潜在客户提供价值。
好的，既然我们已经掌握了这些指南，那么让我们来看看您今天可以开始使用的 3 个脚本。
圆形勘探
嗨，我是（您的名字）和（您的经纪公司名称）。 我们刚刚在（列表地址）上列出了您附近的待售房屋。
我们的经验是，在大多数情况下，购房者来自卖房者的朋友、家人、熟人或同一街区的邻居。
既然我们正在尽一切努力让你邻居的家，我想问你是否认识有人想搬进你的邻居？
你有搬家的打算吗？
你在这个家住了多久了？
在那之前你住在哪里？
你是如何选择这个社区的？
您是否正在考虑搬到其他地方？
你多久能看到自己在那里？
（如果他们回答 6 个月或更短，请继续）
我相信你已经知道了，但在我们目前的市场上，准备、销售和出售房屋可能需要大约 6 个月的时间。
那么，您希望从今天起大约 6 个月后出售您的房屋，还是希望在 6 个月后开始出售过程？
如果您想尽早完成流程并更轻松地协调您的搬迁，我们可以聚在一起讨论您的选择。 星期三或星期四在（时间）对你有用吗？
过期上市探矿
嗨，这是（房主姓名）吗？
我的名字是（你的名字）与（你的房地产公司）。
我打电话是因为我一直在关注你在 MLS 上的房屋清单，虽然它已经上市几个月了，但我注意到它还没有售出。
我知道你的处境一定是多么令人沮丧。 在您看来，是什么阻止了您的房屋被出售？
您是否已经知道一旦您的房屋被出售，您将搬到哪里？
你需要多久搬到那里？
你的房地产经纪人做过什么你喜欢的事情吗？
你觉得你的经纪人应该做些什么吗？
看起来你还是想卖掉你的房子，不是吗？
你打算什么时候面试合适的经纪人来卖你的房子？
假设我可以以最高美元的价格卖掉你的房子，并且卖得足够快，让你搬到新的地方。 那是你可以落后的东西吗？
什么时候是聚在一起讨论如何实现这一目标的最佳时机？ 星期三 XX:XX PM 或星期四 XX:XX pm 会更好吗？
止赎前勘探
嗨，（房主姓名）可用吗？
这是（您的姓名）与（您的房地产公司）。
我打电话是因为根据县记录，您的贷方现在已经开始对您的财产进行止赎程序。
听到这个消息我真的很难过，因为这是一个令人难以置信的压力情况。您是否正在考虑出售您的房屋以防止丧失抵押品赎回权，或者您是否正在与您的贷方协商任何宽容条款？
您是否已经在与代理合作？ （如果是，“太好了。我会记下来的。谢谢你，祝你好运。”）
我打电话是因为根据我的经验，绝大多数面临丧失抵押品赎回权的房主并不知道他们拥有的所有选择。 由于他们面临的所有压力以及他们需要做出的所有艰难决定，很难找到时间坐下来研究这些选择。
例如，您是否熟悉房产卖空的运作方式以及它如何帮助您避免在您的记录中被取消抵押品赎回权？
我在星期二（时间）和星期四（时间）有空。 我们为什么不坐下来，看看您的财产，看看您的具体情况有哪些可用的选项？
处理异议：
我已经与另一位经纪人有约会
我明白。 我的目标是让您知道所有可用的选择，以帮助您在对您有利的时间范围内以高价出售您的房屋。 但是，我确实认为您应该有机会对代理商进行诚实的比较。
因此，如果一个不同的代理恰好是你的更好选择，我是谁来阻止它。
为什么我不在其他代理来之前过来，这样你就可以看到我的营销计划？ 这样，当您与其他代理会面时，您将能够做出更明智的决定。
我需要和我的妻子/丈夫谈谈
绝对地。 如果我是你，这正是我会做的。
你打算什么时候和你的妻子/丈夫谈谈？ 今天下班后会吗？
我很确定你很忙，有很多事情要考虑。 那么我们为什么不这样做呢？ 让我们在见面的时候画笔。 周二 (time) 或周三 (time) 哪个更适合您？
伟大的。 然后让我们计划一下。 除非我接到你的电话，否则我会假设你有机会与你的配偶交谈，我们将讨论策略（你同意见面的时间）。
听上去怎么样？
我们使用的是同一个代理
Mr./ Ms.Seller，我尊重您的忠诚。 事实上，如果我卖不出房子，我希望我的客户能给我同样的忠诚度。
但是对家人的忠诚呢？ 我的意思是，对于大多数家庭来说，他们财富的最大部分被锁定在他们的房屋净值中。
你知道我为什么担心吗？
因为我确信你的前经纪人已经尽了最大的努力卖掉你的房子。 我很确定他向您展示了一项营销计划，其中涉及将其营销到他的影响范围和关于您家的经纪业务。 这是一件好事。 你想接触到每个人对吗？
但他做到了，嗯……房子还没有卖掉。
你不认为是时候接触不同的势力范围了吗？
我很想在今晚或明天与您见面，讨论我们如何出售您的房屋。
你会降低你的佣金吗？
所以你问我卖房子要花多少钱，如果我能灵活处理，对吧？
除了佣金，您对我的其他营销计划有何看法？
我向你解释的究竟哪一部分让你觉得我没有为你提供足够的价值来收取我的佣金？
你是今天第 8 个来电的特工
太棒了！ 很高兴看到镇上至少有 8 个勤奋的经纪人。 您是否已与这些代理中的任何一个预约？
结论
准备是任何推销活动成功的关键。
因此，即使您不是脚本的最大粉丝，仍然值得您花时间研究它们，因为它们可以让您为与潜在客户的互动做好心理准备。
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