Maden arama, bir gayrimenkul profesyonelinin hayatının önemli bir parçasıdır. Ve klasik bir arama yöntemi, telefonu kaldırıp biraz soğuk arama yapmaktır.

Ve soğuk arama söz konusu olduğunda, genellikle 2 grup insan görürüz. Senaryolara güvenen ve başarılarını senaryolarının kalitesine bağlayanlar ve senaryolardan nefret eden ve onları sinir bozucu, yapay ve kısıtlayıcı bulan aracılar.

Ama şu var ki: betikler ÇOK faydalı olabilir. Sonunda üzerinde senaryonuz olan bir kağıt parçası tutmamaya karar verseniz bile, düşüncelerinizi toplamanıza ve daha etkili arama aramaları planlamanıza yardımcı olacak yardımcı bir taslak görevi görebilir.

İyi Bir Gayrimenkulün Unsurları Soğuk Çağrı Komut Dosyası

1. Dinleyicinizin Gardını Hemen Düşürüyor

Ne zaman soğuk arama yapsan, seni beklemeyen insanlara ulaşacaksın. Aslında onların yaptıklarını bölüyor ve onları sizinle konuşmaya zorluyorsunuz.

Ve her gün insanları arayan o kadar çok dolandırıcı var ki, soğuk aradığınız çoğu insanın neden savunmaya geçeceğini görebilirsiniz.

Bu nedenle, senaryonuzun hemen başında, yakınlık oluşturmaya yardımcı olacak ve dinleyicinizin sizinle daha rahat hissetmesine yardımcı olacak bir şey eklemeniz gerekir.

Bunu nasıl yapabilirsiniz? Kolay bir yol, onlara hemen adınızı ve neden aradığınızı vermektir.

Emlakçı olduğunuzu gizlemek genellikle iyi bir fikir değildir. Sahibinden satılık (FSBO) veya kısa süre önce süresi dolmuş bir liste arıyorsanız, acenteler tarafından her zaman aranan biriyle ilgileneceksiniz.

Ancak, önemli olan sadece ne söylediğiniz değil. Aynı zamanda nasıl söylediğin de öyle. Karşı taraftaki kişiyi selamlarken robotik, fazla prova edilmiş bir ses tonuyla selamlamayın.

Gerçek bir insan gibi konuşun ve gerçek hayatta kullanmayacağınız kelimeleri ve ifadeleri kullanmayın. Ve eğer yapabilirsen, biraz mizah kullan. Mizah, savunmacılığa karşı mükemmel bir panzehirdir.

2. Dinleyicinizi Dikkat Merkezi Yapar

Hepimiz kendimiz ve önemsediğimiz şeyler hakkında konuşmayı severiz. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizle yakınlık kurmanın kolay bir yolu, onların kendileri hakkında konuşmalarını sağlamaktır.

Bunu yapmanın kolay bir yolu, onlardan size evlerini anlatmalarını istemektir. Evleriyle ilgili en çok neyi sevdiklerini ve evin büyüklüğü, yatak odası sayısı, yakındaki olanaklar vb. gibi ayrıntılar hakkında size bilgi vermelerini isteyin.

Sohbeti başlattığınızda, onlara ne kadar çabuk satmaları gerektiğini, gidecek bir yerleri olup olmadığını ve evlerini neden satmaları gerektiğini de sorabilirsiniz.

Bu konuşma onların yanında kendilerini daha rahat hissetmelerini sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda yakından ilgilenirseniz, potansiyel müşteriniz size acı noktaları, motivasyonları ve beklentileri hakkında çok sayıda değerli fikir verecektir; iş için doğru temsilci olduğunuzu kanıtlamanıza yardımcı olacak ayrıntılar.

3. Karşılığında Bir Şey İstemeden Önce Değerli Bir Şey Verir

“Etki: Bilim ve Uygulama” kitabında, psikoloji profesörü Robert Cialdini, etkinin 6 ilkesini tartışıyor. Bu ilkelerden biri karşılıklılıktır.

Bu ilke, sosyal durumlarda biri bize değerli bir şey verdiğinde, başka bir değerli şeyi geri verme eğiliminde olduğumuzu belirtir.

Başka bir deyişle, bir kişi size bir iyilik yaparsa, bu iyiliği iade etme olasılığınız çok daha yüksektir.

Soğuk arama komut dosyanızda karşılıklılık ilkesini kendi yararınıza kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterinizden yüz yüze görüşme talebinde bulunmadan önce, değerli bir şey sağladığınızdan emin olun.

4. Acılarına Sempati Duyar…

Ev satmak, ev sahipleri için sinir bozucu, zor ve oldukça duygusal bir süreçtir. Yaşadıklarını anlayan ve onlara güven veren birine ihtiyaçları var. Aslında, süreçten geçmelerine yardımcı olması için bir emlakçı tutmalarının ana nedeni budur.

Tüm sistemden bıkmış durumdalar ve anlayan birine ihtiyaçları var. Bu nedenle, gerçek ve içten bir şekilde sempati duyarsanız, anlaşıldıklarını hissedecekler ve size güvenmeleri daha olası olacaktır.

5. …Ancak, Evlerini Hemen Satmamanın Maliyetini Ele Alır

Acı (veya acı beklentisi), harekete geçmemizi sağlayan büyük bir teşviktir. Bu nedenle, evlerini hemen satmazlarsa kaybedecekleri şeyleri müşterinize hatırlatmak çok etkili olabilir. Bu maliyetler, aylık ipotek ödemeleri, emlak vergileri, taşınma gecikmesi ve bir sonraki evini satın alamama olabilir.

Tabii ki, onlara acı noktalarını hatırlatan bir şey bırakmayın. Onlara, bu durumda hizmetlerinizi kullanan bu acı noktasına bir çözüm sağlayın.

6. NET BİR Harekete Geçirme Çağrısı Sağlar

Herhangi bir emlak senaryosunun en önemli kısmı harekete geçirici mesajdır, çünkü bu kısım, ilgi alanlarınızı geliştirecek ve hedefinize ulaşmanıza yardımcı olacak kısımdır. Bu durumda amacınız bir listeleme randevusu almaktır.

Potansiyel müşterinizi yüz yüze (veya Zoom üzerinden sanal toplantı) bir randevuyu kabul etmeye ikna edin. Analiz felcinden kaçınmak ve anlaşmaya varmalarını kolaylaştırmak için iki seçenek sunun. Örneğin, "Salı 16:00'da mı yoksa Perşembe 16:00'da mı buluşmak istersiniz?" diyebilirsiniz.

7. Konuşmanın Sonu "Hayır" Olmuyor

Emlak bir sayı oyunudur, bu yüzden çok fazla reddedilmeyle karşılaşacaksınız.

Ancak, aramanızı hemen bitirmek için “hayır”ı işaret olarak kabul etmeyin. Listeleme randevusu almak için veya en azından şahsen tanışma şansı için basın. Ve bu başarısız olursa, bağlantıda kalmak ve potansiyel müşterinize değer sağlamaya devam etmek için izin isteyin.

Tamam, artık bu yönergeleri ortadan kaldırdığımıza göre, bugün kullanmaya başlayabileceğiniz 3 komut dosyasına bir göz atalım.

Çevre Arama

Merhaba, ben (adınız burada) (aracı kurum adınız) ile birlikteyim. Az önce mahallenizde satılık bir evi listeledik (kayıt adresi).

Deneyimlerimize göre, çoğu durumda, bir ev alıcıları, ev satıcısının arkadaşından, aile üyelerinden, tanıdıklarından veya aynı mahalledeki komşulardan gelmektedir.

Komşunuzun evini almak için elimizden geleni yaptığımız için, mahallenize taşınmak isteyen birini tanıyor musunuz diye sormak istedim.

Taşınma planınız var mı?

Ne zamandır bu evde yaşıyorsun?

Ve ondan önce nerede yaşıyordun?

Bu topluluğu nasıl seçtiniz?

Başka bir yere taşınmayı mı düşünüyorsun?

Kendini ne kadar çabuk orada görüyorsun?

(6 ay veya daha az cevap verirlerse devam edin)

Eminim zaten biliyorsunuzdur, ancak mevcut pazarımızda bir evin hazırlanması, pazarlanması ve satılması kolayca 6 ay sürebilmektedir.

Peki, evinizin bugünden yaklaşık 6 ay sonra satılmasını mı tercih edersiniz yoksa satış sürecine 6 ay içinde başlamayı mı tercih edersiniz?

Süreci erkenden almak ve hareketinizi koordine etmeyi kolaylaştırmak istiyorsanız, bir araya gelip seçeneklerinizi tartışabiliriz. Çarşamba veya Perşembe (saat) sizin için işe yarar mı?

Süresi Dolan Listeleme Beklentileri

Merhaba, bu (ev sahibinin adı) mı?

Benim adım (adınız) ile (emlak şirketiniz).

MLS'deki ev listenizi takip ettiğim için arıyorum ve birkaç aydır piyasada olmasına rağmen henüz satılmadığını fark ettim.

Durumunun ne kadar sinir bozucu olduğunu biliyorum. Sizce evinizin satılmasını engelleyen nedir?

Eviniz satıldığında nereye taşınacağınızı zaten biliyor musunuz?

Oraya ne kadar sürede taşınmanız gerekiyor?

Emlakçınızın yaptığı, beğendiğiniz bir şey var mıydı?

Temsilcinizin yapması gerektiğini düşündüğünüz bir şey var mıydı?

Hâlâ evinizi satmak istiyor gibisiniz, değil mi?

Evinizi satma işi için doğru acenteyle ne zaman görüşmeyi planlıyorsunuz?

Diyelim ki evinizi en yüksek dolardan satabilirim ve yeni yerinize taşınmanız için yeterince hızlı satabilirim. Bu, geride bırakabileceğin bir şey olabilir mi?

Bir araya gelip bunu nasıl gerçekleştirebileceğimizi tartışmak için en iyi zaman ne olurdu? Çarşamba XX:XX PM veya Perşembe XX:XX PM daha mı iyi olur?

Haciz Öncesi Arama

Merhaba, (ev sahibi adı) müsait mi?

Bu (buradaki adınız) (emlak şirketiniz) ile.

Aradım çünkü ilçe kayıtlarına göre borç vereniniz artık mülkünüze haciz işlemine başlamış.

Bunu duyduğuma gerçekten üzüldüm çünkü bu inanılmaz derecede stresli bir durum. Evinizi hacizden korumak için satmayı mı düşünüyorsunuz, yoksa borç vereninizle herhangi bir müsamaha şartı görüşüyor musunuz?

Zaten bir ajanla mı çalışıyorsunuz? (Evet ise, “Harika. Bunu not edeceğim. Teşekkürler ve iyi şanslar.”)

Aradım çünkü deneyimlerime göre hacizle karşı karşıya kalan ev sahiplerinin büyük çoğunluğu ellerindeki tüm seçeneklerden haberdar değiller. Ve yüz yüze kaldıkları tüm stres ve vermeleri gereken tüm zor kararlar nedeniyle, oturup bu seçenekleri araştırmak için zaman bulmak zor.

Örneğin, bir mülkün kısa satışının nasıl çalıştığını ve sicilinizde hacizden kaçınmanıza nasıl yardımcı olabileceğini biliyor musunuz?

Salı (saat) ve Perşembe (saat) müsaitim. Neden oturup mülkünüze bakmıyoruz ve özel durumunuzda hangi seçeneklerin mevcut olduğunu görmüyoruz?

İtirazları işleme:

Zaten Başka Bir Temsilciyle Randevum Var

Anladım. Amacım, evinizi en yüksek dolardan ve sizin için uygun bir zaman diliminde satmanıza yardımcı olacak tüm mevcut seçeneklerinizi size bildirmektir. Ancak, ajanları dürüst bir şekilde karşılaştırma fırsatını hak ettiğinizi düşünüyorum.

Öyleyse, farklı bir temsilci sizin için daha iyi bir seçenek olursa, ben kimim ki bunun önüne geçeceğim.

Pazarlama planımı görmen için neden diğer temsilci gelmeden ben gelmiyorum? Bu şekilde diğer temsilciyle görüştüğünüzde daha bilinçli bir karar verebilirsiniz.

Karımla/Kocamla Konuşmam Gerekiyor

Kesinlikle. Ben senin yerinde olsam tam olarak bunu yapardım.

Karınızla/kocanızla ne zaman konuşmayı düşünüyorsunuz? Bugün işten sonra mı olacak?

Eminim çok meşgulsün ve düşünecek çok şeyin var. Peki neden bunu yapmıyoruz? Buluşacağımız bir zamanda kaleme alalım. Sizin için hangisi daha iyi, Salı (saat) veya Çarşamba (saat)?

Harika. O zaman bunu planlayalım. Ve senden bir telefon almazsam, eşinizle konuşma şansınız olduğunu varsayacağım ve strateji hakkında konuşacağız (buluşmayı kabul ettiğiniz zaman).

Kulağa nasıl geliyor?

Aynı Aracıyı Kullanıyoruz

Bay/Bayan Satıcı, sadakatinize saygı duyuyorum. Aslında, bir ev satmayı başaramazsam, müşterilerimin bana aynı düzeyde sadakat göstermelerini umardım.

Peki ya ailenize sadakat? Bununla demek istediğim, çoğu aile için servetlerinin en büyük kısmı evlerinin özkaynaklarında kilitli kalıyor.

Bu beni neden endişelendiriyor biliyor musun?

Çünkü eski menajerinizin evinizi satmak için elinden gelenin en iyisini yaptığına eminim. Eminim ki, size kendi etki alanına pazarlamayı ve evinizle ilgili aracılık etmeyi içeren bir pazarlama planı gösterdi. Ve bu iyi bir şey. Herkese ulaşmak istiyorsun değil mi?

Ama bunu yaptı, şey… ev hala satılmadı.

Sence farklı bir etki alanına ulaşmanın zamanı gelmedi mi?

Evinizi nasıl satabileceğimizi tartışmak için bu gece veya yarın sizinle görüşmek isterim.

Komisyonunuzu Düşürecek misiniz?

Yani bana evi satmanın ne kadara mal olacağını ve bu konuda esnek olup olmadığımı soruyorsun, değil mi?

Komisyonun dışında, pazarlama planımın geri kalanı hakkında ne düşünüyorsunuz?

Size anlattıklarımın tam olarak hangi kısmı size komisyonumu alacak kadar değer sunmuyormuşum gibi hissettiriyor?

Bugün Aranacak 8. Temsilcisiniz

Bu harika! Kasabada en az 8 çalışkan ajan olduğunu görmek güzel. Bu ajanlardan herhangi biriyle randevu ayarladınız mı?

Çözüm

Hazırlık, herhangi bir soğuk arama kampanyasının başarısının anahtarıdır.

Bu nedenle, senaryoların en büyük hayranı olmasanız bile, onları incelemek için zaman ayırmaya değer, çünkü potansiyel müşterilerle etkileşimlerinize zihinsel olarak hazırlanmanıza izin veriyorlar.

Ve AgentFire'ın tek mülk web sitesi inşaat araçları da dahil olmak üzere emlak pazarlama araçları cephaneliğinden yararlanmak istiyorsanız, neden bir tur ve demo planlamıyorsunuz ?

Bu tur, müşteri başarı temsilcilerimizden biri (tüm sorularınızı yanıtlamaktan memnuniyet duyacaktır) tarafından yönlendirilebilir veya 10 günlük ücretsiz denememize başlayabilirsiniz.