不動産リードスクリプトについて知っておくべきことすべて
公開: 2020-11-03プロスペクティングは、不動産の専門家の生活に欠かせないものです。 典型的なプロスペクティングの方法は、電話を取り、コールド コールを行うことです。
そして、コールド コールに関しては、通常 2 つのグループの人々を見かけます。 スクリプトに依存し、スクリプトの品質のおかげで成功を収めているエージェントと、スクリプトを嫌い、スクリプトが煩わしく、人工的で、制約的であると考えるエージェント。
しかし、ここに問題があります。スクリプトは非常に便利です。 最終的に台本を書いた紙を持たないことにしたとしても、考えをまとめてより効果的な見込み客の電話を計画するのに役立つ概要として役立ちます。
良い不動産コールド コール スクリプトの要素
コールド コールを行うときはいつでも、あなたを予期していなかった人々に手を差し伸べることになります。 実際、あなたは彼らがしていたことを妨害し、彼らにあなたと話すように強要しています.
そして、非常に多くの詐欺師が毎日人々に電話をかけているため、あなたがコールドコールするほとんどの人が防御的になる理由がわかります.
そのため、スクリプトの最初に、信頼関係を築き、聞き手があなたと一緒にいて安心できるような何かを追加する必要があります。
どうすればそうできますか？ 簡単な方法は、すぐに名前と電話の理由を伝えることです。
通常、不動産業者であることを隠すのは得策ではありません。 所有者による販売 (FSBO) または最近有効期限が切れたリスティングに電話している場合は、常にエージェントから電話を受ける人に対処することになります。
しかし、重要なのはあなたが言うことだけではありません。 言い方もそうです。 反対側の人に挨拶するときは、機械的なトーン、過度にリハーサルされたトーンで挨拶しないでください。
実在の人物のように話し、実生活で使用しない言葉や表現は使用しないでください。 そして、できれば少しユーモアを交えましょう。 ユーモアは自己弁護に対する完璧な解毒剤です。
私たちは皆、自分自身や自分が気にかけていることについて話すのが大好きです。 したがって、見込み客と信頼関係を築く簡単な方法は、見込み客に自分自身について話してもらうことです。
そうする簡単な方法は、彼らの家について話すように頼むことです。 家のどこが一番気に入っているか、大きさ、寝室の数、近くの設備などの詳細を教えてもらいます。
会話が始まったら、家を売る必要がある理由だけでなく、どれくらい早く売る必要があるか、すでに行く場所があるかどうかを尋ねることもできます.
この会話は、彼らがあなたに安心感を与えるだけでなく、細心の注意を払うことで、彼らの悩み、動機、期待について多くの貴重な洞察を提供してくれます。 あなたがその仕事に適したエージェントであることを証明するのに役立つ詳細。
著書「Influence: Science and Practice」で、心理学教授の Robert Cialdini は、影響力の 6 つの原則について説明しています。 それらの原則の 1 つは、往復運動です。
この原則は、誰かが私たちに価値のあるものを与えた社会的状況では、私たちは他の価値のあるものを返す傾向があると述べています.
言い換えれば、誰かがあなたに好意を示した場合、あなたはその好意を返す可能性がはるかに高くなります.
コールド コール スクリプトでは、相反原理を有利に利用できます。 見込み客に対面でのミーティングを依頼する前に、まず価値のあるものを提供してください。
住宅の売却は、住宅所有者にとって苛立たしく、困難で、非常に感情的なプロセスです。 彼らは、自分たちが経験していることを理解し、安心させてくれる人を必要としています。 実際、それが彼らが不動産業者を雇ってプロセスを進める主な理由です。
彼らはシステム全体に不満を感じており、理解してくれる人を必要としています。 ですから、あなたが心から心から共感すれば、彼らは理解されていると感じ、あなたを信頼する可能性が高くなります。
痛み (または痛みへの期待) は、私たちに行動を起こさせる大きなインセンティブです。 だからこそ、すぐに家を売らないと何を失うかを見込み客に思い出させることが非常に効果的です。 これらの費用は、毎月の住宅ローンの支払い、固定資産税、引っ越しの遅れ、次の家を購入できないことなどです。
もちろん、問題点を思い起こさせるだけにしておいてはいけません。 この場合はあなたのサービスを使用して、その問題点に対する解決策を彼らに提供してください。
不動産スクリプトの最も重要な部分は行動を促すフレーズです。これは、あなたの興味を促進し、目標を達成するのに役立つ部分だからです。 この場合の目標は、リスティングの予約を取ることです。
見込み客を説得して、対面 (または Zoom を介した仮想会議) の予定に同意してもらいます。 また、分析麻痺を回避し、同意しやすくするために、2 つの選択肢を提供します。 たとえば、「火曜日の午後 4 時に会いたいですか、それとも木曜日の午後 4 時に会いたいですか?」と言うことができます。
不動産は数字のゲームなので、多くの拒絶に直面することになります。
ただし、通話をすぐに終了する合図として「いいえ」をとらないでください。 リスティングの予約、または少なくとも直接会う機会を得るために押してください。 それがうまくいかない場合は、連絡を取り合い、見込み客に価値を提供し続ける許可を求めてください。
では、これらのガイドラインを整理したので、今日から使用できる 3 つのスクリプトを見てみましょう。
サークルプロスペクティング
こんにちは、私は（あなたの名前がここに）（あなたの証券会社名）と一緒です。 あなたの近所の販売中の家を（リスティングアドレス）にリストしました。
私たちの経験では、ほとんどの場合、家の購入者は、家の売り手の友人、家族、知人、または同じ近所の隣人から来ています。
私たちはあなたの隣人の家を手に入れるためにできる限りのことをしているので、あなたの近所に引っ越しを考えている人を知っていますか?
引っ越す予定はありますか？
あなたはこの家にどのくらい住んでいますか。
で、その前はどこに住んでたの？
このコミュニティを選んだ理由は？
どこかに引っ越すことを考えていますか？
いつそこに自分自身が見えますか？
(回答が 6 か月以内の場合は続行)
すでにご存知だと思いますが、現在の市場では、家を準備し、販売し、販売するのに約6か月かかることがあります.
では、今日から約 6 か月後に家を売却することを希望しますか、それとも 6 か月後に売却プロセスを開始しますか?
プロセスを早期に取得し、移動との調整を容易にしたい場合は、一緒にオプションについて話し合うことができます. 水曜日または木曜日の（時間）はあなたに適していますか?
期限切れのリスティングの見込み客
こんにちは、これは（家主の名前）ですか？
私の名前は（あなたの名前）と（あなたの不動産会社）です。
MLS であなたの家のリストをフォローしていたので電話しました。市場に出て数か月が経ちましたが、まだ売れていないことに気付きました。
私はあなたの状況がどれほど苛立たしいものであるかを知っています。 あなたの家が売れない理由は何だと思いますか。
家が売却されたら、どこに引っ越すかすでにわかっていますか?
どのくらい早くそこに移動する必要がありますか?
あなたの不動産業者があなたが気に入ったことはありましたか？
エージェントがすべきだったと感じたことはありますか?
あなたはまだ家を売りたいようですね。
あなたの家を売る仕事に適したエージェントにいつ面接する予定ですか?
あなたの家を最高額で売り、あなたが新しい家に引っ越すのに十分な速さで売ることができるとしましょう. それはあなたが後押しできるものでしょうか？
集まって、それを実現する方法について話し合うのに最適な時期はいつですか? 水曜日の午後 XX:XX と木曜日の午後 XX:XX のどちらがよいでしょうか?
差し押さえ前の調査
こんにちは、（住宅所有者の名前）は利用できますか？
こちらは（あなたの不動産会社）の（あなたの名前）です。
郡の記録によると、あなたの貸し手があなたの不動産の差し押さえ手続きを開始したため、お電話を差し上げております。
信じられないほどストレスの多い状況なので、それを聞いて本当に悲しいです.差し押さえを防ぐために家を売却することを考えていますか、それとも貸し手と何らかの猶予条件について交渉していますか?
すでにエージェントと連携していますか? （はいの場合、「よかったです。メモしておきます。ありがとう、そして頑張ってください。」）
私の経験では、差し押さえに直面している住宅所有者の大多数は、利用可能なすべてのオプションについて知らないため、私が電話しています. そして、彼らが直面しているすべてのストレスと、彼らが下さなければならないすべての難しい決定のために、座ってそれらの選択肢を研究する時間を見つけるのは難しい.
たとえば、不動産の空売りがどのように機能し、それが差し押さえを回避するのにどのように役立つかについてよく知っていますか?
火曜日の (時間) と木曜日の (時間) に対応できます。 座って、あなたの物件を見て、あなたの特定のケースで利用可能なオプションを見てみませんか?.
反対意見への対応:
すでに別のエージェントとの予約があります
理解します。 私の目標は、あなたの家を最高額で有利な時間枠で売却するのに役立つ、利用可能なすべてのオプションをお知らせすることです. ただし、エージェントを正直に比較する機会はあなたにふさわしいと思います。
別のエージェントがたまたまあなたにとってより良い選択肢である場合、私は誰がその邪魔をします.
私のマーケティング プランを確認できるように、他のエージェントが来る前に私が来てくれませんか? そうすれば、他のエージェントと会うときに、より多くの情報に基づいた決定を下すことができます。
妻/夫と話す必要がある
絶対。 私があなただったら、まさにそうします。
いつ奥さん/夫と話す予定ですか? 今日は仕事終わりかな？
あなたはとても忙しく、考えなければならないことがたくさんあると思います。 では、なぜこれをやらないのですか？ 会う時間を書きましょう。 火曜日の(時間)と水曜日の(時間)、どちらがあなたにとって良いですか?
偉大な。 それでは、その計画を立てましょう。 そして、あなたから電話がない限り、あなたが配偶者と話す機会があったと仮定し、（あなたが会うことに同意した時間に）戦略について話し合います。
それはどのように聞こえますか？
同じエージェントを使用しています
Mr./ Ms.Seller、私はあなたの忠誠心を尊重します。 実際、私が家を売ることができなかったとしても、クライアントが私に同じレベルの忠誠心を与えてくれることを願っています.
しかし、あなたの家族への忠誠心はどうですか？ 私が言いたいのは、ほとんどの家族にとって、富の大部分は家の資産に閉じ込められているということです.
それが私を心配する理由を知っていますか？
あなたの元エージェントは、あなたの家を売るためにできる限りのことをしたと確信しているからです. 彼は、彼の影響力の範囲とあなたの家についての仲介業者にそれを売り込むことを含むマーケティング計画をあなたに示したと確信しています. そして、それは良いことです。 みんなに連絡したいですよね？
しかし、彼はそうしました、まあ… 家はまだ売れ残っています。
別の影響範囲に手を差し伸べる時が来たと思いませんか?
今夜か明日、お会いして、あなたの家を売却する方法について話し合いたいと思います.
手数料を引き下げますか?
家を売るのにどれくらいの費用がかかるのかと聞かれましたが、柔軟に対応できますか?
コミッションを除いて、残りのマーケティング プランについてどう思いますか?
私があなたに説明したことのどの部分が、私がコミッションを受け取るのに十分な価値をあなたに提供していないと感じさせますか?
あなたは今日電話する 8 番目のエージェントです
すごい！ 少なくとも 8 人の勤勉なエージェントが町にいるのは良いことです。 それらのエージェントのいずれかとの約束を設定しましたか?
結論
コールド コール キャンペーンを成功させるには、準備が重要です。
したがって、スクリプトの熱烈なファンでなくても、見込み客とのやり取りに向けて心の準備を整えることができるため、時間をかけてスクリプトを学習する価値があります。
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