Die Prospektion ist ein wesentlicher Bestandteil des Lebens eines Immobilienprofis. Und eine klassische Art der Kundenakquise besteht darin, zum Telefon zu greifen und Kaltakquise zu tätigen.

Und wenn es um Kaltakquise geht, sehen wir normalerweise 2 Gruppen von Menschen. Diejenigen, die sich auf Skripte verlassen und ihren Erfolg der Qualität ihrer Skripte zuschreiben, und Agenten, die Skripte hassen und sie als störend, künstlich und einschränkend empfinden.

Aber hier ist die Sache: Skripte können SEHR nützlich sein. Selbst wenn Sie sich letztendlich entscheiden, kein Blatt Papier mit Ihrem Skript darauf zu halten, kann es dennoch als hilfreiche Gliederung dienen, die Ihnen hilft, Ihre Gedanken zu sammeln und effektivere Gespräche mit potenziellen Kunden zu planen.

Elemente eines guten Kaltakquise-Skripts für Immobilien

1. Es bringt die Wachsamkeit Ihres Zuhörers sofort nach unten

Wann immer Sie Kaltakquise betreiben, erreichen Sie Leute, die Sie nicht erwartet haben. Sie unterbrechen tatsächlich, was sie gerade tun, und zwingen sie, mit Ihnen zu sprechen.

Und bei so vielen Betrügern da draußen, die jeden Tag Leute anrufen, können Sie sehen, warum die meisten Leute, die Sie kalt anrufen, defensiv sein werden.

Also müssen Sie gleich zu Beginn Ihres Skripts etwas hinzufügen, das hilft, eine Beziehung aufzubauen und Ihrem Zuhörer hilft, sich wohler mit Ihnen zu fühlen.

Wie können Sie das tun? Eine einfache Möglichkeit besteht darin, ihnen sofort Ihren Namen und den Grund Ihres Anrufs zu nennen.

Es ist normalerweise keine gute Idee, die Tatsache zu verbergen, dass Sie ein Immobilienmakler sind. Wenn Sie eine zum Verkauf durch Eigentümer (FSBO) oder eine kürzlich abgelaufene Auflistung anrufen, werden Sie es mit jemandem zu tun haben, der ständig von Agenten angerufen wird.

Es ist jedoch nicht nur wichtig, was Sie sagen. So sagt man es auch. Wenn Sie die Person auf der anderen Seite begrüßen, tun Sie dies nicht im Roboterton, übermäßig einstudierten Ton.

Sprechen Sie wie eine echte Person und verwenden Sie keine Wörter und Ausdrücke, die Sie selbst im wirklichen Leben nicht verwenden würden. Und wenn Sie können, verwenden Sie ein wenig Humor. Humor ist das perfekte Gegenmittel zur Abwehr.

2. Es macht Ihren Zuhörer zum Mittelpunkt der Aufmerksamkeit

Wir alle lieben es, über uns selbst und die Dinge zu sprechen, die uns wichtig sind. Eine einfache Möglichkeit, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, besteht darin, sie dazu zu bringen, über sich selbst zu sprechen.

Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, sie zu bitten, Ihnen etwas über ihre Häuser zu erzählen. Bitten Sie sie, Ihnen zu sagen, was ihnen an ihrem Zuhause am besten gefällt, sowie Details darüber, wie Größe, Anzahl der Schlafzimmer, nahe gelegene Annehmlichkeiten usw.

Sobald Sie das Gespräch in Gang gebracht haben, können Sie sie auch fragen, wie schnell sie verkaufen müssen, ob sie bereits eine Wohnung haben, an die sie gehen können, sowie den Grund, warum sie ihr Haus verkaufen müssen.

Durch dieses Gespräch fühlen sie sich nicht nur wohler bei Ihnen, sondern wenn Sie genau aufpassen, wird Ihr potenzieller Kunde Ihnen viele wertvolle Einblicke in seine Schmerzpunkte, Motivation und Erwartungen geben; Details, die Ihnen dabei helfen werden, zu beweisen, dass Sie der richtige Agent für den Job sind.

3. Es gibt etwas Wertvolles, bevor es eine Gegenleistung verlangt

In dem Buch „Influence: Science and Practice“ diskutiert der Psychologieprofessor Robert Cialdini 6 Prinzipien des Einflusses. Eines dieser Prinzipien ist die Gegenseitigkeit.

Dieses Prinzip besagt, dass wir in sozialen Situationen, wenn uns jemand etwas Wertvolles gibt, dazu neigen, etwas anderes Wertvolles zurückzugeben.

Mit anderen Worten, wenn eine Person Ihnen einen Gefallen tut, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie diesen Gefallen erwidern.

Sie können das Reziprozitätsprinzip in Ihrem Cold-Calling-Skript zu Ihrem Vorteil nutzen. Bevor Sie Ihren Interessenten um ein persönliches Treffen bitten, stellen Sie sicher, dass Sie zuerst etwas Wertvolles bieten.

4. Es sympathisiert mit ihrem Schmerz…

Der Verkauf eines Hauses ist für Hausbesitzer ein frustrierender, schwieriger und hochemotionaler Prozess. Sie brauchen jemanden, der versteht, was sie durchmachen, und sie beruhigt. Tatsächlich ist dies der Hauptgrund, warum sie einen Immobilienmakler beauftragen, der ihnen hilft, den Prozess zu durchlaufen.

Sie sind mit dem ganzen System frustriert und brauchen jemanden, der sie versteht. Wenn Sie also wirklich und von Herzen mitfühlen, werden sie sich verstanden fühlen und Ihnen eher vertrauen.

5. … Es befasst sich jedoch mit den Kosten, die entstehen, wenn das Haus nicht sofort verkauft wird

Schmerz (oder die Erwartung von Schmerz) ist ein enormer Anreiz, uns zum Handeln zu bewegen. Aus diesem Grund kann es sehr effektiv sein, Ihren Interessenten daran zu erinnern, was er zu verlieren hat, wenn er sein Haus nicht sofort verkauft. Diese Kosten können monatliche Hypothekenzahlungen, Grundsteuern, Verzögerung des Umzugs und die Unfähigkeit sein, ihr nächstes Zuhause zu kaufen.

Lassen Sie sie natürlich nicht nur mit einer Erinnerung an ihren Schmerzpunkt zurück. Bieten Sie ihnen eine Lösung für diesen Schmerzpunkt, der in diesem Fall Ihre Dienste nutzt.

6. Es bietet einen klaren Aufruf zum Handeln

Der wichtigste Teil eines jeden Immobilien-Skripts ist der Aufruf zum Handeln, da dies der Teil ist, der Ihre Interessen fördert und Ihnen hilft, Ihr Ziel zu erreichen. In diesem Fall ist es Ihr Ziel, einen Listungstermin zu bekommen.

Überzeugen Sie Ihren Interessenten, einem persönlichen (oder virtuellen Meeting über Zoom) Termin zuzustimmen. Und um eine Lähmung durch die Analyse zu vermeiden und ihnen die Zustimmung zu erleichtern, bieten Sie zwei Möglichkeiten an. Du könntest zum Beispiel sagen „Möchtest du dich am Dienstag um 16:00 Uhr oder am Donnerstag um 16:00 Uhr treffen?“

7. Es braucht kein „Nein“ als Ende des Gesprächs

Immobilien sind ein Spiel mit Zahlen, also werden Sie auf viel Ablehnung stoßen.

Aber nehmen Sie ein „Nein“ nicht als Signal, Ihren Anruf sofort zu beenden. Drücken Sie, um einen Inseratstermin zu erhalten oder zumindest die Möglichkeit, sich persönlich zu treffen. Und wenn dies fehlschlägt, bitten Sie um die Erlaubnis, in Kontakt zu bleiben und Ihrem potenziellen Kunden weiterhin einen Mehrwert zu bieten.

Ok, jetzt, da wir diese Richtlinien aus dem Weg geräumt haben, werfen wir einen Blick auf 3 Skripte, die Sie heute verwenden können.

Kreis Prospektion

Hallo, ich bin (Ihr Name hier) mit (Ihrem Maklernamen). Wir haben soeben ein Haus zum Verkauf in Ihrer Nachbarschaft auf (Listing Address) eingestellt.

Unsere Erfahrung ist, dass die Käufer eines Eigenheims in den meisten Fällen von Freunden, Familienmitgliedern, Bekannten oder Nachbarn des Hausverkäufers in der gleichen Nachbarschaft kommen.

Da wir alles tun, um das Haus Ihres Nachbarn zu bekommen, wollte ich fragen, ob Sie jemanden kennen, der in Ihre Nachbarschaft ziehen möchte?

Haben Sie Pläne für einen Umzug?

Wie lange wohnen Sie schon in diesem Haus?

Und wo haben Sie davor gelebt?

Wie haben Sie diese Community ausgewählt?

Denken Sie darüber nach, woanders hinzuziehen?

Wie schnell siehst du dich dort?

(wenn sie vor 6 Monaten oder weniger antworten, fahren Sie fort)

Ich bin sicher, Sie wissen es bereits, aber in unserem aktuellen Markt kann es leicht etwa 6 Monate dauern, bis ein Haus vorbereitet, vermarktet und verkauft ist.

Würden Sie es also vorziehen, Ihr Haus in etwa 6 Monaten ab heute verkaufen zu lassen, oder würden Sie den Verkaufsprozess lieber in 6 Monaten beginnen?

Wenn Sie den Prozess frühzeitig erhalten und die Koordination mit Ihrem Umzug erleichtern möchten, können wir uns zusammensetzen und Ihre Optionen besprechen. Würde Mittwoch oder Donnerstag um (Uhrzeit) für Sie funktionieren?

Expiring Expiring Listing

Hallo, ist das (Name des Hausbesitzers)?

Mein Name ist (Ihr Name) bei (Ihrem Immobilienunternehmen).

Ich rufe an, weil ich Ihren Wohnungseintrag auf MLS verfolge, und obwohl er seit mehreren Monaten auf dem Markt ist, habe ich festgestellt, dass er noch nicht verkauft wurde.

Ich weiß, wie frustrierend deine Situation sein muss. Was hält Ihrer Meinung nach Ihr Haus davon ab, verkauft zu werden?

Wissen Sie schon, wohin Sie nach dem Verkauf Ihrer Immobilie ziehen werden?

Wie schnell müssen Sie dorthin ziehen?

Gab es etwas, das Ihr Immobilienmakler getan hat, das Ihnen gefallen hat?

Gab es etwas, das Ihr Agent Ihrer Meinung nach hätte tun sollen?

Es sieht so aus, als wollten Sie Ihr Haus immer noch verkaufen, oder?

Wann planen Sie, den richtigen Makler für den Verkauf Ihres Hauses zu interviewen?

Nehmen wir an, ich könnte Ihr Haus zu Spitzenpreisen verkaufen und es schnell genug verkaufen, damit Sie an Ihren neuen Ort ziehen können. Wäre das etwas, was Sie hinter sich bringen könnten?

Was wäre der beste Zeitpunkt, um sich zu treffen und zu besprechen, wie wir das verwirklichen können? Wäre Mittwoch um XX:XX Uhr oder Donnerstag um XX:XX Uhr besser?

Prospektion vor der Zwangsvollstreckung

Hi, ist (Name des Hausbesitzers) verfügbar?

Hier ist (Ihr Name hier) bei (Ihrem Immobilienunternehmen).

Ich rufe an, weil Ihr Kreditgeber laut den Aufzeichnungen des Bezirks jetzt mit dem Zwangsvollstreckungsverfahren für Ihr Eigentum begonnen hat.

Ich bin wirklich traurig, das zu hören, denn das ist eine unglaublich stressige Situation. Denken Sie daran, Ihr Haus zu verkaufen, um eine Zwangsvollstreckung zu verhindern, oder verhandeln Sie mit Ihrem Kreditgeber über Nachsichtsbedingungen?

Arbeiten Sie bereits mit einem Agenten zusammen? (Falls ja, „Großartig. Ich werde es mir notieren. Vielen Dank und viel Glück.“)

Ich rufe an, weil meiner Erfahrung nach die überwiegende Mehrheit der Hausbesitzer, die mit einer Zwangsvollstreckung konfrontiert sind, nicht über alle verfügbaren Optionen Bescheid weiß. Und wegen all dem Stress, dem sie ausgesetzt sind, und all den schwierigen Entscheidungen, die sie treffen müssen, ist es schwierig, die Zeit zu finden, sich hinzusetzen und diese Optionen zu untersuchen.

Sind Sie beispielsweise damit vertraut, wie ein Immobilien-Leerverkauf funktioniert und wie er Ihnen helfen kann, eine Zwangsvollstreckung in Ihrer Akte zu vermeiden?

Ich bin dienstags um (Uhrzeit) und donnerstags um (Uhrzeit) erreichbar. Warum setzen wir uns nicht zusammen, schauen uns Ihre Immobilie an und sehen, welche Optionen in Ihrem speziellen Fall zur Verfügung stehen?.

Umgang mit Einwänden:

Ich habe bereits einen Termin mit einem anderen Agenten

Ich verstehe. Mein Ziel ist es, Sie über alle verfügbaren Optionen zu informieren, die Ihnen helfen, Ihr Haus zu einem Höchstpreis und in einem für Sie günstigen Zeitrahmen zu verkaufen. Ich denke jedoch, dass Sie die Gelegenheit verdienen, einen ehrlichen Vergleich von Agenten zu haben.

Wenn also ein anderer Agent die bessere Option für Sie ist, wer bin ich, um dem im Wege zu stehen.

Warum komme ich nicht vorbei, bevor der andere Agent kommt, damit Sie meinen Marketingplan sehen können? Auf diese Weise können Sie bei einem Treffen mit dem anderen Agenten eine fundiertere Entscheidung treffen.

Ich muss mit meiner Frau/meinem Mann sprechen

Unbedingt. Genau das würde ich an deiner Stelle tun.

Wann planen Sie mit Ihrer Frau/Ihrem Mann zu sprechen? Wird es heute nach der Arbeit sein?

Ich bin mir ziemlich sicher, dass du sehr beschäftigt bist und viel zu bedenken hast. Warum tun wir das nicht? Lassen Sie uns einen Zeitpunkt für ein Treffen festlegen. Was ist besser für Sie, Dienstag um (Uhrzeit) oder Mittwoch um (Uhrzeit)?

Groß. Dann lass uns das planen. Und wenn ich keinen Anruf von Ihnen bekomme, gehe ich davon aus, dass Sie die Gelegenheit hatten, mit Ihrem Ehepartner zu sprechen, und wir besprechen die Strategie (Zeit, zu der Sie sich bereit erklärt haben, sich zu treffen).

Wie klingt das?

Wir verwenden denselben Agenten

Herr/ Frau Verkäufer, ich respektiere Ihre Loyalität. Sollte es mir jemals misslingen, ein Haus zu verkaufen, würde ich hoffen, dass meine Kunden mir das gleiche Maß an Loyalität entgegenbringen.

Aber was ist mit der Loyalität gegenüber Ihrer Familie? Was ich damit meine, ist, dass für die meisten Familien der größte Teil ihres Vermögens im Eigenkapital ihres Hauses eingeschlossen ist.

Weißt du, warum mich das beunruhigt?

Weil ich sicher bin, dass Ihr ehemaliger Agent sein Bestes getan hat, um Ihr Haus zu verkaufen. Ich bin mir ziemlich sicher, dass er Ihnen einen Marketingplan gezeigt hat, der die Vermarktung in seinem Einflussbereich und die Vermittlung Ihres Hauses beinhaltet. Und das ist gut so. Sie wollen alle richtig erreichen?

Aber das hat er getan, naja… das Haus ist immer noch unverkauft.

Glauben Sie nicht, dass es an der Zeit ist, sich einem anderen Einflussbereich zuzuwenden?

Ich würde mich gerne heute oder morgen mit Ihnen treffen, um zu besprechen, wie wir Ihr Haus verkaufen können.

Werden Sie Ihre Provision senken?

Sie fragen mich also, wie viel es kosten wird, das Haus zu verkaufen, und ob ich da flexibel bin, richtig?

Abgesehen von der Provision, wie denkst du über den Rest meines Marketingplans?

Welcher Teil von dem, was ich Ihnen erklärt habe, gibt Ihnen das Gefühl, dass ich Ihnen nicht genug Wert biete, um meine Provision zu erhalten?

Sie sind der 8. Agent, der heute anruft

Das ist erstaunlich! Es ist gut zu sehen, dass es mindestens 8 fleißige Agenten in der Stadt gibt. Haben Sie einen Termin mit einem dieser Agenten vereinbart?

Fazit

Die Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg jeder Kaltakquise-Kampagne.

Auch wenn Sie also nicht der größte Fan von Drehbüchern sind, lohnt es sich trotzdem, sie zu studieren, denn sie ermöglichen es Ihnen, sich mental auf Ihre Interaktionen mit Interessenten vorzubereiten.

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