SMBセールスチームを率いる方法

中小企業 (SMB) は巨大な未開発市場ですが、多くの B2B ベンダーは SMB 顧客への販売は投資収益率 (ROI) を正当化できないと考えているため、SMB 販売を無視しています。 賢明なセールス マネージャーは、SMB のセールスは他とは異なること、SMB のセールス戦略を成功させるには、相当な収益を生み出すことができる別のアプローチが必要であることを理解しています。

SMBは米国企業の 99.9% を占めており、大量のテクノロジーを消費しています。 SMB Group の調査によると、SMB の48% がデジタルの未来に適応しており、36% がデジタル トランスフォーメーション戦略を実施しています。 パンデミックの発生により、SMB はデジタル トランスフォーメーションを加速し、機敏性を維持するために在宅勤務などの新しいテクノロジーや戦略を採用しています。

SMB はすでにクラウド システムとデスクトップ仮想化を採用しており、現在は自動化、人工知能、分析を追加して、ワークフローを簡素化し、顧客データからより多くの洞察を得ています。 SMB が機敏性と回復力を維持するための新しいテクノロジーを模索しているため、これまで以上に多くの販売機会があります。 ただし、効果的な SMB 販売には、異なる構造と異なるブランドのリーダーシップを持つ、異なるタイプの販売組織が必要です。

SMB セールスの違い

大企業の売却には時間がかかり、多くの意思決定者が必要です。 多くの場合、提案の依頼から、または特定のニーズを持つエグゼクティブ バイヤーを特定することから始まります。 次に、会議とプレゼンテーションをスケジュールし、反対意見に対処し、さらに会議、プレゼンテーション、デモンストレーション、技術相談を行い、購入の準備が整うまでさまざまな部門や意思決定者を説得します。 営業担当者の調査によると、B2B の新規顧客の 74.6% が成約までに 4 か月、46.4% が成約までに 7 か月以上かかりました。

SMB の売上はかなり異なります。 数十人の意思決定者ではなく、通常、SMB 所有者は 1 人か 2 人だけです。 SMB は従業員数が少ない傾向にあります。 従業員が 100 人未満の企業は、SMB 雇用の最大のシェアを占めています。 その結果、SMB の CEO は、販売、調達、給与、人事の管理、および IT 管理を含む他のビジネス機能の監督など、さまざまな役割を担う傾向があります。 これは、彼らの時間が貴重であることを意味します。

SMB の所有者は、リスクを非常に嫌う傾向もあります。 彼らは IT 予算が少なく、ROI を保証しないテクノロジーを購入する余裕がありません。 SMB のビジネス オーナーは、間違った購入決定を下すことをより懸念していることが多いため、適切なソリューションを見つけるために事前に多くの調査を行う傾向があります。 ベンダーと話すまでに、彼らは正しい選択をしていることを確認する必要があるため、SMB の問題の解決を支援できる販売コンサルタントとして行動するのは販売者次第です。

SMB セールスの成功のための管理

SMB の販売を成功させるには、販売コストを削減し、顧客の生涯価値 (LTV) を最大化する必要があります。 つまり、顧客獲得コスト (CAC) を最小限に抑え、チャーンを減らして LTV を高めるように販売チームを構成することを意味します。

CAC を最小限に抑えたい場合は、顧客の獲得とリードの評価でアカウント担当者に負担をかけないでください。 SMB の購入者は、購入前に十分な調査を行っているため、ほとんどの場合自己選択的です。 プロスペクティングとリードの評価は、購入の準備が整うまで、オンライン コンテンツでバイヤーを引き付け、教育し続けることで、バイヤーを引き付けることができるマーケティング スペシャリストに任せるのが最善です。 社内のマーケティング スペシャリストを利用することも、見込み顧客の評価を外部委託することもできます。 いずれにせよ、これは顧客獲得へのはるかに費用対効果の高いアプローチであり、SMB の見込み客は、アカウント エグゼクティブに到達するまでに厳密に評価される必要があります。

LTV を促進するには、営業チームが永続的な顧客価値を提供できる必要があります。 コンサルティング販売サービスを提供し、カスタマー サクセスを確保するようにチームを構成すると、顧客ロイヤルティを構築し、LTV を向上させることができます。 カスタマー サクセスの約束を果たすために、営業チームの構造を再考する必要があるかもしれません。 販売を成功させるには、次の 5 つの要素が必要であることがわかりました。

1. パーソナライゼーション — SMB 顧客との信頼関係を構築するには、パーソナライズされたサービスが必要です。 お客様の問題はそれぞれ固有のものであり、そのように扱う必要があります。 スペシャライゼーションはパーソナライゼーションの促進に役立ちます。これは、顧客が金融、教育、ヘルスケア、テクノロジー、またはその他の垂直市場セグメントに属しているかどうかに関係なく、アカウント エグゼクティブが専門知識を適用して SMB 顧客固有の問題に対処できるためです。
2. 専門化 — B2B 販売ではテリトリーはもはや意味がありません。 専門分野ごとにアカウント チームを編成する方が賢明です。 SMB の見込み顧客のニーズを定義したら、市場の状況でそれらのニーズに対応できるようにする必要があります。 市場、その固有の課題、およびそれらに対処する方法を知っている担当者は、SMB の成功のためのソリューションを考案するのにはるかに効果的です。
3. コラボレーション — アカウント担当者は、エンドツーエンドの販売プロセスに責任を負いません。 彼らは現在、マーケティング担当者と顧客開発担当者が見込み客をウォームアップし、カスタマー サクセス担当者が成約中および成約後に彼らを支援するソリューション セールス チームの一員として機能しています。 多くの場合、サクセス チームは専門分野や市場ごとに編成されているため、チームとして協力できるため、販売プロセスがよりシンプルで苦痛のないものになります。
4. アドボカシー — LTV を構築するには、顧客をアドボカシーする必要があります。 Forrester の調査によると、強力なカスタマー サクセス プログラムにより、企業は顧客の 90% を維持する可能性が 54% 高くなります。 アカウント エグゼクティブは、ビジネス関係を強化し、更新とアップセルの可能性を高めるために、カスタマー サクセスを提唱する権限を与えられる必要があります。
5. 効率 — 営業をカスタマー サクセス チームに再編成することで、効率が向上し、CAC が削減され、コストが削減され、収益が増加します。 営業チームのすべてのメンバーは、プロセス全体をより効率的かつ費用対効果の高いものにする仕事をしています。 最適な効率を得るには、LTV:CAC 比率を 3:1にすることが目標です。

SMB の購入者のニーズと、彼らがソリューションを購入する方法を理解すると、SMB が必要とするものを提供できるソリューション指向の販売インフラストラクチャを作成し、それを成果につなげることができます。 顧客獲得コストを低く抑え、顧客の LTV を最大化することで、SMB が最も有利な顧客になることができます。

最適な LTV:CAC 比率を実現するには、適切な Sales as a ServiceⓇ プロバイダーと提携してコストを削減し、専門知識を追加することを検討してください。 適切なパートナーを見つけることで、CAC のコストを削減し、オーバーヘッドを追加することなく、バーティカルな SMB 市場に迅速かつ費用対効果の高い方法で参入するために必要な特別な専門知識を見つけることができます。 SMB への販売の詳細については、インフォグラフィック「 SMB の売上を増やすための 7 つのテクニック」をご覧ください。