如何將購物者吸引到您的數字貨架
已發表: 2022-12-07零售貨架如此2019年，預計到2025年全球電子商務銷售額將增長50% ，贏得數字貨架遊戲是品牌的當務之急。 或者至少，它應該是。 優化數字貨架的電子商務品牌將在競爭對手中脫穎而出，吸引更多客戶，並產生更多的在線和店內銷售額。
章節：
- 什麼是數字貨架？
- 為什麼數字貨架是吸引更多顧客的關鍵
- 數字貨架策略的最佳實踐
- 使用用戶生成的內容擴展您品牌的數字貨架
想像光滑的架子在絲芙蘭，展示口紅、眼影盤、面膜、香水和髮飾，以吸引瀏覽商店的購物者。 它們通常按產品類別分組，品牌展示具有重要的產品信息。 加上客戶的最愛和推薦的產品組合。 當品牌在商店中相互競爭時，他們需要利用零售貨架的有限空間來快速吸引顧客的注意力。
這同樣適用於數字貨架。 將絲芙蘭實體店明亮的陳列換成時尚的網站設計，圖片輪播突出了暢銷產品、禮品套裝和特別優惠。 策略幾乎相同：吸引消費者的注意力，向他們介紹品牌及其產品，並說服他們進行購買——然後再次光顧。
什麼是數字貨架？
數字貨架是人們在線發現、了解和購買您的品牌的所有渠道和接觸點的交集。 購物者無需瀏覽商店貨架、比較相似產品和前往結賬通道，而是可以使用數字貨架在線完成客戶旅程。
這是人們在網上發現您的品牌的方式
當購物者想要在線尋找產品時，他們會轉向數字貨架開始瀏覽他們的選擇。
消費者通常通過在 Google 或他們首選的在線零售商上進行簡單搜索來開始他們的在線購物之旅。 就像實體零售店的店員一樣，搜索引擎將消費者引導至他們在網上尋找的東西。 無論某人是瀏覽一般產品類別還是搜索特定產品，搜索結果頁面都會顯示一系列相關產品。
消費者可以在數字貨架上找到您的產品的其他渠道包括：
- 產品頁面和描述
- 社交媒體
- 第三方市場
與實體零售貨架不同，數字貨架可以根據每個購物者的需求進行定制。 通過分析客戶數據，您可以提供高度個性化的營銷信息，例如產品推薦和特別優惠，這些信息更有可能轉化。
這就是消費者研究您的產品的方式
找到您的品牌後，購物者會使用數字貨架分析您的產品並將您與您的競爭對手進行比較，從而了解更多信息。
數字貨架無法完全複製實體購物體驗，但它提供了有價值的內容，可以讓您的品牌脫穎而出。 例如，商店裡的購物者可以親身感受或測試產品，但他們掌握的信息有限。 在數字貨架上，他們可以觀看視頻，其中專家強調了產品的主要功能並展示了其多種用途。
人們還可以通過以下方式了解您的產品：
- 評級和評論
- 客戶問答
- 精神領袖
- 影響者
為了方便您的客戶進行研究，請在您的網站和零售合作夥伴的產品頁面上包含有關您的品牌和產品的基本信息。 當購物者縮小他們的選擇範圍時，這簡化了考慮過程。
這就是客戶在線購買您的產品的方式
最後，數字貨架是購物者決定從您的品牌網站或其他在線零售商購買或離開的地方。
在您的網站上直接向客戶銷售產品可讓您完全控制他們對您品牌的看法和互動方式。 但零售合作夥伴關係——包括電子商務和實體店——是實現收入增長的關鍵。 2019 年的一項調查發現， 55% 的品牌從其零售商合作夥伴計劃中獲得了銷售額和收入的增長。
客戶還可以通過以下方式從您的品牌購買：
- 社交電商
- 數字廣告
- 促銷活動
大多數消費者已經在網上和實體店找到了首選零售商，因此除非他們已經是忠實客戶，否則他們可能不會直接從您的品牌購買商品。 通過其他平台銷售您的產品可以讓購物者更輕鬆地購買您的品牌。
為什麼數字貨架是吸引更多顧客的關鍵
在競爭日益激烈的電子商務市場中，零售商必須爭奪聚光燈。 數字貨架不像實體貨架那樣受到空間限制——主要挑戰在於贏得購物者的注意力和購買力，這樣他們就不會轉向您的競爭對手。
您的品牌在數字貨架上的展示會推動在線和店內業績。 最近的數據顯示， 66% 的消費者更喜歡實體店和網上購物的混合方式。 此外， 63% 的購物者在店內使用手機在線研究產品。 即使客戶最終親自購買了一件商品，數字貨架也會首先影響他們找到您的品牌的方式。
那麼數字貨架如何解鎖客戶增長呢？ 通過兩個關鍵方面：知名度和可信度。 數字營銷、網紅營銷、零售合作夥伴和廣告讓您的品牌更容易被目標受眾看到。 然後，通過評分、評論和其他用戶生成的內容(UGC) 來提高您品牌的可信度，您將激發對您產品的信任並吸引更多客戶。
以 Land O'Lakes 為例。 通過聯合在線零售商的 30,000 多條評論，這家領先的食品公司擴大了其數字貨架空間，以推動銷售並提高客戶參與度和滿意度。 在將評論分發到其他零售網站後，他們能夠接觸到大多數人喜歡購物的客戶並贏得他們的信任。
全渠道數字貨架策略的 8 個最佳實踐
如果您想在數字貨架上脫穎而出並贏得客戶，您需要在所有平台上提供無與倫比的購物體驗。 讓我們深入探討構建成功的全渠道數字貨架的八大策略。
1. 優化產品在搜索結果中的可見性
購物者通常通過網絡搜索發現您的數字貨架，因此您的品牌需要出現在搜索結果中才能出現在客戶面前。 如今， 64% 的在線購物者在研究產品時使用搜索引擎。 如果您沒有出現在 Google 的首頁，那麼消費者可能不會看到您的品牌。
設計產品頁面時，請考慮搜索引擎如何找到您的網站。 在您的產品標題和描述中包含相關關鍵字，尤其是長尾關鍵字，以捕獲更具體的搜索。 但是不要過分在頁面上包含太多關鍵字，否則會降低產品文案的質量。 平衡是關鍵。
例如，美容品牌 Biossance 利用搜索引擎優化(SEO) 的力量來吸引客戶。 他們確定了特定於其產品的關鍵字，例如成分，並將它們整合到產品名稱和描述中。 對於尋找玫瑰油或含有角鯊烷或維生素 C 的產品的購物者，這些頁面更有可能出現在搜索結果的第一頁上。
2. 將用戶生成的內容融入購物體驗
用戶生成的內容可幫助客戶在了解有關您的產品的更多信息的同時，對他們的購買決策建立信任和信心。 在 2021 年對 11,000 多個品牌和零售商的調查中，用戶與 UGC 的互動與以下因素相關：
- 轉化率提升 144%
- 每位訪客的收入增加 162%
- 平均訂單價值增加 13%
電子商務工具在您的產品頁面上顯示來自 Instagram、Facebook、Twitter、Pinterest、TikTok 等的視覺和社交內容。 通過展示真實客戶創建的內容，您的品牌讓潛在買家有機會從他們信任的人那裡獲得真實的反饋。
全球時尚品牌 River Island是如何將 UGC 轉變為收入增長工具的典型例子。 該品牌從社交媒體獲取顧客穿著衣服的圖片，將社交內容置於其營銷活動的最前沿。
在主頁和產品頁面上展示來自社交媒體的鼓舞人心的視覺 UGC 後，River Island 的轉化率增加了 184%。 他們的產品頁面還包括“購買外觀”功能，使客戶能夠將 UGC 中的特定項目添加到他們的願望清單中，並創造更加無縫的購物體驗。
3. 根據客戶反饋定期更新產品描述
通過主動傾聽客戶反饋，您可以在客戶抱怨、要求退貨或決定不購買之前改進您的產品頁面。
評分和評論可幫助您了解客戶最喜歡的功能或如何改進產品。 此外，客戶問答使您能夠確定您的品牌與客戶之間的溝通差距。
要將客戶反饋納入您的產品頁面，請梳理用戶生成內容（例如照片、評論和客戶問答），以深入了解客戶喜歡、不喜歡或不了解您的產品的哪些方面。 然後相應地調整您的產品描述。 說很多評論提到你的產品是多麼容易使用。 這是在您的產品文案和圖片中突出顯示的一個很棒的功能。
而且，如果您正在軟啟動新產品，客戶反饋也可以幫助您在正式發布之前對其進行微調。
Lemi Shine 是一家家庭所有的家用清潔產品製造商，在將樣品發送到其 Club Clean Freak 抽樣社區後，深入研究了客戶的反饋。 在分析評論後，他們能夠在公開發布之前調整消息傳遞甚至更改產品，以提供購物者想要的信息和價值。
4. 使用多種途徑收集評分和評論
評級和評論可增強您品牌的數字貨架存在感和消費者信任度，但說服客戶提交反饋可能具有挑戰性。
根據66% 的調查受訪者，與社交廣告和付費搜索廣告等其他格式相比，購物者更信任消費者評論。 這是因為評級和評論包含來自真實用戶的最新、真實的內容，這有助於客戶對他們的購買充滿信心。
那麼，您如何才能盡可能多地收集這些寶貴的評論呢？ 不要只是等待，希望靈感會突然出現，客戶會在購買後幾個月寫評論。 利用多種溝通渠道來請求評論，例如：
- 一般電子郵件請求：在購買後 14 到 21 天內安排自動發送電子郵件，以感謝客戶的訂單並徵求反饋
- 評論請求電子郵件：邀請客戶在購買產品、註冊產品保修或訂閱您的時事通訊後在您的網站上發表評論
- 產品包裝：包括徵集對產品包裝或插頁的評論，並考慮在他們下次購買時提供小額折扣，以增加對客戶的激勵
- 社交媒體贈品：創建一個社交媒體標籤活動，人們可以在線分享 UGC 以獲得免費產品的機會
- 抽樣計劃：通過向最忠實的客戶發送免費產品樣本以換取誠實的評論來獲得真實的反饋
服裝品牌 MeUndies 徹底改革了其評論收集策略，以增加新產品發布的評論量和參與度。 從在產品頁面上添加一個簡單的“撰寫評論”按鈕，到向未回复第一封電子郵件的客戶發送後續評論請求，MeUndies 發現評論收集量增加了 218% 。 其中超過三分之一的審查來自後續審查請求。
5. 投資社交商務工具
社交商務使您的品牌能夠接觸到新客戶，並支持提供無縫的購物體驗。 超過一半的購物者表示，如果他們可以點擊帖子並直接從他們最喜歡的平台獲取產品信息，他們就更有可能在社交媒體上購買產品。
為了最大限度地提高您的社交渠道對您的數字貨架的影響，將您的社交媒體轉變為可購物的店面，以利用 UGC 並增加流量和收入。 Like2Buy是領先的社交商務解決方案，可將您的 Instagram 提要轉變為銷售渠道，以便您的關注者可以閱讀您的博客、瀏覽產品、進行購買等。
Urban Barn 是一家家具和裝飾公司，它利用跨社交媒體平台的 UGC 來推動其網站的流量。 消費者被重定向到 Urban Barn 的網站，在那裡他們可以從該品牌的 Instagram 提要中購買他們最喜歡的東西，從而使轉化率提高了 59%，平均訂單價值增加了 29% 。
6. 對特別優惠和在線促銷保持戰略性
並非所有的促銷和特別優惠都是平等的。 雖然一次性交易和促銷活動將幫助您贏得新客戶，但經常性或未來的折扣將確保他們一次又一次地回來。 在設計促銷活動以最大化其影響時，請牢記您的客戶群。
每種類型的在線促銷都提供獨特的優勢來吸引特定的客戶。 以下是構建數字貨架策略時需要考慮的一些特別優惠：
- 美元和數量閾值交易：通過為他們提供更多實惠來贏得更多新客戶
- 新客戶交易：首次客戶折扣將說服猶豫不決的購物者進行購買，否則他們會放棄
- 下次購買折扣：客戶完成購買後，使用下一次訂單的優惠券吸引他們再次與您一起購物
- 訂閱折扣：為經常性訂單提供小額折扣，以培養新客戶和回頭客的品牌忠誠度
在通過重複訂閱訂單增加收入方面， Amazon Subscribe & Save處於領先地位。 一次訂閱可享受高達 10% 的折扣，而向其訂閱添加五項或更多符合條件的項目的客戶可節省 15%。 這家電子商務巨頭釋放了新的銷售機會，通過便利和節省相結合來推動銷售。
7. 為即將發布的產品創建抽樣計劃
讓一個受控的小組測試您的新產品，然後再將它們發布給更廣泛的受眾。 抽樣計劃使您能夠在第一天推出帶有評論的新產品，並擴展您的數字貨架。 樣品還可以幫助您發現潛在問題，並在新產品進入更廣闊的市場之前調整您的產品或信息。
要啟動產品抽樣活動，請向最忠實的客戶提供樣品以換取評論，以便在公開發布新產品之前提高評論量。 通過向客戶提供免費產品，您將鼓勵他們在社交媒體上發表正面評價，以感謝您提供樣品。 當然，這並不能保證獲得正面評價，但即使是負面評價也會增加您品牌的真實性。
Burt's Bees 是一家領先的天然健康和美容護理產品供應商，利用其客戶忠誠度計劃 Hive Helpers 提前推出了其新的化妝品類別。 在 Burt's Bees 向客戶發送預發布產品後僅兩週，收到樣品的客戶中有 94% 提交了評論，結果產生了 300 多條評論，平均星級為 4.48。
8. 利用零售媒體網絡的力量
通過在零售媒體網絡(RMN) 上投放廣告，您的品牌會出現在在線零售商的數字貨架上，進一步提高您對購物者的知名度。 RMN 將您的數字貨架擴展到消費者使用的所有渠道（從網絡和移動到社交媒體），同時提供有價值的第一方客戶數據以創建高度個性化的廣告。
與零售媒體網絡合作時，首先聯合您的內容，將評論從您品牌的網站鏈接到您的零售合作夥伴的網站。 然後將此內容納入您的零售廣告，以展示客戶為何喜歡您的產品並激發對您品牌的信任。
網絡安全領導者 Webroot 擁有忠實的客戶群和許多好評，但這些評論僅限於該品牌的本地站點。 在對百思買、沃爾瑪和 Staples 等零售商進行聯合評論後，Webroot 的評論量激增了 9,000% 以上。 Webroot 團隊的響應率也接近 100%，使他們能夠快速解決任何問題並留住客戶。
使用用戶生成的內容擴展您品牌的數字貨架
讓我們明確一點：強大的數字貨架需要強大的品牌內容。 但要真正釋放數字貨架的全部收入潛力，請依靠客戶最信任的人：他們的購物夥伴。
隨著越來越多的品牌發現用戶生成內容的價值，就連 Dole Packaged Foods 這樣家喻戶曉的品牌也在擴大客戶的視角以促進銷售。 從頭開始構建 UGC 計劃後，Dole 發現了 2300 條新評論，參與 UGC 的購物者的轉化率增加了 64% 。
正確的端到端用戶生成內容平台可以為您管理數字貨架策略的各個方面，從建立品牌知名度到增加銷量，一直到客戶分析。
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