Come attirare gli acquirenti sul tuo scaffale digitale

Lo scaffale al dettaglio è così 2019. Con le vendite globali di e-commerce che dovrebbero aumentare del 50% entro il 2025 , vincere il gioco dello scaffale digitale è la massima priorità per i marchi. O almeno dovrebbe essere. I marchi di e-commerce che ottimizzano il proprio scaffale digitale si distingueranno dalla concorrenza, attireranno più clienti e genereranno più vendite online e nei negozi.

Capitoli:

1. Cos'è lo scaffale digitale?
2. Perché lo scaffale digitale è la chiave per attirare più clienti
3. Best practice per la tua strategia sugli scaffali digitali
4. Espandi lo scaffale digitale del tuo brand con contenuti generati dagli utenti

Immagina gli scaffali lucidi a Sephora, mettendo in mostra rossetti, palette di ombretti, maschere per il viso, profumi e accessori per capelli per invogliare gli acquirenti mentre visitano il negozio. In genere sono raggruppati per categoria di prodotto e i display del marchio presentano informazioni essenziali sul prodotto. Più preferiti dai clienti e pacchetti di prodotti suggeriti. Quando i marchi competono tra loro nei negozi, devono utilizzare lo spazio limitato di uno scaffale di vendita al dettaglio per attirare rapidamente l'attenzione dei clienti.

Lo stesso vale per lo scaffale digitale. Scambia gli espositori ben illuminati nel negozio fisico di Sephora con il loro elegante design del sito Web, in cui i caroselli di immagini mettono in risalto i prodotti più venduti, i set regalo e le offerte speciali. La strategia è praticamente la stessa: catturare l'attenzione dei consumatori, insegnare loro il marchio e i suoi prodotti e convincerli a effettuare un acquisto e tornare per averne altri.

Cos'è lo scaffale digitale?

Lo scaffale digitale è l'intersezione di tutti i canali e punti di contatto in cui le persone scoprono, imparano e acquistano dal tuo marchio online. Anziché sfogliare gli scaffali dei negozi, confrontare prodotti simili e dirigersi alla cassa, gli acquirenti possono utilizzare lo scaffale digitale per completare il percorso del cliente online.

È così che le persone scoprono il tuo marchio online

Quando gli acquirenti vogliono cercare prodotti online, si rivolgono allo scaffale digitale per iniziare a sfogliare le loro opzioni.

I consumatori in genere iniziano il loro percorso di acquisto online con una semplice ricerca su Google o sul loro rivenditore online preferito. Come un commesso in un negozio al dettaglio fisico, i motori di ricerca indirizzano i consumatori a ciò che stanno cercando online. Se qualcuno sta navigando in una categoria di prodotti generici o cercando qualcosa di specifico, la pagina dei risultati di ricerca visualizzerà una gamma di prodotti pertinenti.

Altri canali in cui i consumatori possono trovare i tuoi prodotti sullo scaffale digitale includono:

• Pagine e descrizioni dei prodotti
• Mezzi sociali
• Marketplace di terze parti

A differenza dello scaffale di vendita al dettaglio fisico, lo scaffale digitale può essere personalizzato in base alle esigenze di ciascun acquirente. Analizzando i dati dei clienti, puoi inviare messaggi di marketing altamente personalizzati , come consigli sui prodotti e offerte speciali, che hanno maggiori probabilità di generare conversioni.

È il modo in cui i consumatori ricercano i tuoi prodotti

Dopo aver trovato il tuo marchio, gli acquirenti utilizzano lo scaffale digitale per saperne di più analizzando i tuoi prodotti e confrontando te e i tuoi concorrenti.

Lo scaffale digitale non è in grado di replicare completamente l'esperienza di acquisto fisica, ma offre contenuti di valore per far risaltare il tuo marchio. Ad esempio, un acquirente in un negozio può toccare o provare fisicamente un prodotto, ma dispone di informazioni limitate. Sullo scaffale digitale, possono guardare un video in cui un esperto evidenzia le caratteristiche principali del prodotto e ne mostra i molteplici utilizzi.

Le persone possono anche conoscere i tuoi prodotti attraverso:

• Valutazioni e recensioni
• Domande e risposte dei clienti
• Leadership di pensiero
• Influencer

Per facilitare la ricerca dei tuoi clienti, includi informazioni essenziali sul tuo marchio e sui prodotti sul tuo sito web e sulle pagine dei prodotti dei tuoi partner commerciali. Ciò semplifica il processo di considerazione mentre gli acquirenti restringono le loro opzioni.

È il modo in cui i clienti acquistano i tuoi prodotti online

Infine, lo scaffale digitale è il luogo in cui gli acquirenti decidono di acquistare, o di abbandonare, il sito Web del tuo marchio o un altro rivenditore online.

Vendere direttamente ai tuoi clienti sul tuo sito web ti dà il controllo completo su come percepiscono e interagiscono con il tuo marchio. Ma le partnership di vendita al dettaglio , sia e-commerce che fisiche, sono la chiave per sbloccare la crescita dei ricavi. Un sondaggio del 2019 ha rilevato che il 55% dei marchi ha registrato un aumento delle vendite e delle entrate dai programmi dei partner dei rivenditori.

I clienti possono anche acquistare dal tuo marchio tramite:

• Commercio sociale
• Annunci digitali
• Promozioni

La maggior parte dei consumatori ha già un rivenditore preferito, online e di persona, quindi probabilmente non acquisteranno direttamente dal tuo marchio a meno che non siano già clienti fedeli. Vendere i tuoi prodotti attraverso altre piattaforme rende più facile per gli acquirenti acquistare dal tuo marchio.

Perché lo scaffale digitale è la chiave per attirare più clienti

In un mercato dell'e-commerce sempre più competitivo, i rivenditori devono lottare per i riflettori. Gli scaffali digitali non soffrono degli stessi vincoli di spazio degli scaffali fisici: la sfida principale consiste nell'ottenere l'attenzione e l'adesione di un acquirente in modo che non si rivolga alla concorrenza.

La presenza del tuo marchio sullo scaffale digitale migliora le prestazioni online e in negozio. Dati recenti mostrano che il 66% dei consumatori preferisce un ibrido di acquisti in negozio e online. Inoltre, il 63% degli acquirenti utilizza il telefono in negozio per cercare prodotti online. Anche se i clienti alla fine acquistano un articolo di persona, lo scaffale digitale influisce in primo luogo sul modo in cui trovano il tuo marchio.

Quindi, in che modo lo scaffale digitale sblocca la crescita dei clienti? Attraverso due aspetti fondamentali: visibilità e credibilità . Il marketing digitale, l'influencer marketing, i partner di vendita al dettaglio e gli annunci rendono il tuo marchio più visibile al tuo pubblico di destinazione. Quindi, migliorando la credibilità del tuo marchio attraverso valutazioni, recensioni e altri contenuti generati dagli utenti (UGC), ispirerai fiducia nei tuoi prodotti e attirerai più clienti.

Prendi Land O'Lakes come esempio. Distribuendo oltre 30.000 recensioni ai rivenditori online, la principale azienda alimentare ha ampliato il proprio spazio sugli scaffali digitali per incrementare le vendite e migliorare il coinvolgimento e la soddisfazione dei clienti. Dopo aver distribuito le loro recensioni ad altri siti di vendita al dettaglio, sono stati in grado di raggiungere i clienti dove la maggior parte di loro preferisce fare acquisti e conquistare la loro fiducia.

8 best practice per la tua strategia di scaffale digitale omnicanale

Se vuoi distinguerti e conquistare clienti sullo scaffale digitale , devi fornire un'esperienza di acquisto senza pari su tutte le piattaforme. Analizziamo le otto tattiche principali per costruire uno scaffale digitale omnicanale di successo.

1. Ottimizza la visibilità del prodotto nei risultati di ricerca

Gli acquirenti in genere scoprono il tuo scaffale digitale attraverso una ricerca sul web, quindi il tuo marchio deve apparire nei risultati di ricerca per arrivare di fronte ai clienti. Oggi, il 64% degli acquirenti online utilizza un motore di ricerca durante la ricerca di prodotti. Se non ti presenti sulla prima pagina di Google, i consumatori probabilmente non si imbatteranno nel tuo marchio.

Quando progetti le pagine dei prodotti , considera come i motori di ricerca troveranno il tuo sito web. Includi parole chiave pertinenti nel titolo e nella descrizione del tuo prodotto, in particolare parole chiave a coda lunga, per acquisire ricerche più specifiche. Ma non esagerare e impacchettare troppe parole chiave sulla pagina, altrimenti ridurrà la qualità della copia del tuo prodotto. L'equilibrio è fondamentale.

Ad esempio, il marchio di prodotti di bellezza Biossance ha sfruttato il potere dell'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) per farsi notare dai propri clienti. Hanno identificato parole chiave specifiche per i loro prodotti, come gli ingredienti, e le hanno integrate nei nomi e nelle descrizioni dei prodotti. È più probabile che queste pagine vengano visualizzate nella prima pagina dei risultati di ricerca per gli acquirenti che cercano olio di rosa o prodotti con squalano o vitamina C.

2. Integra i contenuti generati dagli utenti nell'esperienza di acquisto

I contenuti generati dagli utenti aiutano i clienti a creare fiducia e fiducia nella loro decisione di acquisto mentre imparano di più sui tuoi prodotti. In un sondaggio del 2021 su oltre 11.000 marchi e rivenditori, il coinvolgimento dei clienti con UGC è stato collegato a:

• 144% di aumento delle conversioni
• Aumento del 162% delle entrate per visitatore
• Aumento del 13% del valore medio dell'ordine

Gli strumenti di e-commerce mostrano contenuti visivi e social da Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, TikTok e altro sulle pagine dei tuoi prodotti. Mettendo in mostra i contenuti creati da clienti reali, il tuo marchio offre ai potenziali acquirenti la possibilità di ottenere un feedback autentico dalle persone di cui si fidano.

Il marchio di moda globale River Island è un ottimo esempio di come trasformare UGC in uno strumento per la crescita dei ricavi. Il marchio recupera le immagini dei suoi clienti che indossano i loro vestiti dai social media per mettere i contenuti social in prima linea nelle sue campagne di marketing.

Dopo aver presentato UGC visivi ispirati dai social media sulla home page e sulle pagine dei prodotti, River Island ha registrato un aumento delle conversioni del 184%. Le loro pagine dei prodotti includono anche una funzione "Acquista il look" che consente ai clienti di aggiungere articoli specifici in UGC alla loro lista dei desideri e creare un'esperienza di acquisto più fluida.

3. Aggiorna regolarmente le descrizioni dei prodotti in base al feedback dei clienti

Ascoltando in modo proattivo il feedback dei clienti , migliorerai le pagine dei tuoi prodotti prima che i clienti si lamentino, richiedano resi o decidano di non acquistare.

Le valutazioni e le recensioni ti aiutano a scoprire quali sono le caratteristiche più apprezzate dai clienti o come migliorare un prodotto. Inoltre, le domande e le risposte dei clienti ti consentono di identificare le lacune di comunicazione tra il tuo marchio e i tuoi clienti.

Per incorporare il feedback dei clienti nelle pagine dei tuoi prodotti , passa in rassegna i contenuti generati dagli utenti (come foto, recensioni e domande e risposte dei clienti) per ottenere preziose informazioni su ciò che i clienti apprezzano, non apprezzano o non conoscono dei tuoi prodotti. Quindi modifica le descrizioni dei prodotti di conseguenza. Supponiamo che molte recensioni menzionino quanto sia facile usare il tuo prodotto. Questa è un'ottima caratteristica da evidenziare nella copia e nelle immagini del prodotto.

E se stai lanciando un nuovo prodotto , il feedback dei clienti può anche aiutarti a perfezionarlo prima del suo rilascio ufficiale.

Lemi Shine, un produttore a conduzione familiare di prodotti per la pulizia della casa, si è immerso nel feedback dei clienti dopo aver inviato campioni alla sua comunità di campionamento Club Clean Freak. Dopo aver analizzato le recensioni, sono stati in grado di adattare i messaggi e persino cambiare i prodotti prima del lancio pubblico per fornire le informazioni e il valore desiderati dagli acquirenti.

4. Utilizzare più strade per raccogliere valutazioni e recensioni

Le valutazioni e le recensioni rafforzano la presenza sugli scaffali digitali del tuo marchio e la fiducia dei consumatori, ma convincere i clienti a inviare feedback può essere difficile.

Secondo il 66% degli intervistati , gli acquirenti si fidano delle recensioni dei consumatori più di altri formati come gli annunci di ricerca social e a pagamento. Questo perché le valutazioni e le recensioni presentano contenuti attuali e autentici di utenti reali, che aiutano i clienti a sentirsi sicuri dei loro acquisti.

Quindi, come puoi raccogliere il maggior numero possibile di queste preziose recensioni? Non limitarti ad aspettare e sperare che l'ispirazione colpisca e che un cliente scriva una recensione mesi dopo l'acquisto. Sfrutta più canali di comunicazione per richiedere revisioni, ad esempio:

• Richieste e-mail generiche: pianifica e-mail automatizzate tra 14 e 21 giorni dopo l'acquisto per ringraziare i clienti per i loro ordini e chiedere feedback
• Email di richiesta di recensione: invita i clienti a pubblicare recensioni sul tuo sito Web dopo aver acquistato un prodotto, aver registrato una garanzia del prodotto o essersi iscritti alla tua newsletter
• Confezione del prodotto: includi inviti a recensioni sulla confezione o sugli inserti del prodotto e valuta la possibilità di offrire un piccolo sconto sul prossimo acquisto per aggiungere più incentivi ai clienti
• Omaggi sui social media: crea una campagna di hashtag sui social media in cui le persone condividono UGC online per avere la possibilità di vincere prodotti gratuiti
• Programmi di campionamento: ottieni un feedback autentico inviando campioni di prodotti gratuiti ai tuoi clienti più fedeli in cambio di recensioni oneste

Il marchio di abbigliamento MeUndies ha revisionato la sua strategia di raccolta delle recensioni per aumentare il volume delle recensioni e il coinvolgimento per il lancio di nuovi prodotti. Dall'aggiunta di un semplice pulsante "Scrivi una recensione" alle pagine dei prodotti all'invio di richieste di revisione successive ai clienti che non avevano risposto alla prima e-mail, MeUndies ha registrato un aumento del 218% nella raccolta di recensioni . Oltre un terzo di queste recensioni proveniva da richieste di revisione successive.

5. Investi in strumenti di social commerce

Il social commerce consente al tuo marchio di raggiungere nuovi clienti e supporta la fornitura di un'esperienza di acquisto senza soluzione di continuità. Oltre la metà degli acquirenti afferma di avere maggiori probabilità di acquistare un prodotto sui social media se può fare clic sul post e ottenere informazioni sul prodotto direttamente dalla propria piattaforma preferita.

Per massimizzare l'impatto dei tuoi canali social sul tuo scaffale digitale, trasforma i tuoi social media in una vetrina acquistabile per sfruttare gli UGC e aumentare il traffico e le entrate. Like2Buy è la principale soluzione di social commerce che trasforma il tuo feed Instagram in un canale di vendita in modo che i tuoi follower possano leggere il tuo blog, sfogliare i prodotti, effettuare acquisti e altro ancora.

Urban Barn, un'azienda di mobili e decorazioni, ha sfruttato i contenuti generati dagli utenti su piattaforme di social media per indirizzare il traffico verso il proprio sito web. I consumatori sono stati reindirizzati al sito Web di Urban Barn, dove hanno potuto acquistare i loro preferiti dal feed Instagram del marchio, con un aumento del 59% delle conversioni e un aumento del 29% del valore medio degli ordini .

6. Sii strategico riguardo alle offerte speciali e alle promozioni online

Non tutte le promozioni e le offerte speciali sono uguali. Mentre le offerte e le promozioni una tantum ti aiuteranno a conquistare nuovi clienti, gli sconti ricorrenti o futuri ti assicureranno che tornino ancora e ancora. Quando progetti le tue campagne promozionali per massimizzarne l'impatto, tieni a mente i tuoi segmenti di clientela.

Ogni tipo di promozione online offre vantaggi unici per attirare clienti specifici. Ecco alcune offerte speciali da considerare durante la creazione della tua strategia per gli scaffali digitali:

• Offerte in dollari e soglie di quantità: acquisisci più nuovi clienti offrendo loro più soldi per i loro soldi
• Nuove offerte per i clienti: gli sconti per i nuovi clienti convinceranno gli acquirenti esitanti a effettuare un acquisto che altrimenti avrebbero abbandonato
• Sconto sul prossimo acquisto: una volta che un cliente ha completato l'acquisto, invitalo a fare nuovamente acquisti con te con un coupon per il suo prossimo ordine
• Sconti sugli abbonamenti: offri un piccolo sconto per gli ordini ricorrenti per fidelizzare i clienti nuovi e di ritorno

Amazon Iscriviti e risparmia è in testa al gruppo quando si tratta di aumentare le entrate attraverso ordini di abbonamento ricorrenti. Un abbonamento comporta uno sconto fino al 10%, mentre i clienti che aggiungono cinque o più articoli idonei al proprio abbonamento risparmiano il 15%. Il gigante dell'e-commerce ha sbloccato nuove suggestive opportunità di vendita per guidare le vendite attraverso la combinazione di convenienza e risparmio.

7. Creare un programma di campionamento per le prossime versioni del prodotto

Consenti a un piccolo gruppo controllato di testare i tuoi nuovi prodotti prima di rilasciarli a un pubblico più ampio. Un programma di campionamento ti consente di lanciare nuovi prodotti con recensioni fin dal primo giorno e di espandere il tuo scaffale digitale. I campioni possono anche aiutarti a scoprire potenziali problemi e modificare il tuo prodotto o messaggio prima che i nuovi articoli raggiungano un mercato più ampio.

Per lanciare una campagna di campionatura di prodotti , offri campioni ai tuoi clienti più fedeli in cambio di recensioni per aumentare il volume delle recensioni prima di lanciare pubblicamente nuovi prodotti. Offrendo prodotti gratuiti ai clienti, li incoraggerai a pubblicare una recensione positiva sui social media come ringraziamento per il campione. Naturalmente, questo non garantisce recensioni positive, ma anche le recensioni negative aggiungeranno autenticità al tuo marchio.

Burt's Bees, un fornitore leader di prodotti naturali per la cura della salute e della bellezza, ha sfruttato il suo programma di fidelizzazione dei clienti, Hive Helpers, in un lancio anticipato della sua nuova categoria di cosmetici. Solo due settimane dopo che Burt's Bees ha inviato prodotti in anteprima ai clienti, il 94% di coloro che hanno ricevuto un campione ha inviato una recensione, ottenendo oltre 300 recensioni con una valutazione media di 4,48 stelle.

8. Sfrutta la potenza delle reti di media al dettaglio

Facendo pubblicità su una rete multimediale al dettaglio (RMN), il tuo marchio viene visualizzato sullo scaffale digitale di un rivenditore online, aumentando ulteriormente la tua visibilità per gli acquirenti. Gli RMN espandono il tuo scaffale digitale su tutti i canali utilizzati dai consumatori, dal Web e dai dispositivi mobili ai social media, fornendo allo stesso tempo preziosi dati proprietari dei clienti per creare annunci altamente personalizzati.

Quando collabori con una rete multimediale di vendita al dettaglio, inizia a distribuire i tuoi contenuti per collegare le recensioni dai siti Web del tuo marchio ai siti dei tuoi partner di vendita al dettaglio. Quindi incorpora questi contenuti nei tuoi annunci di vendita al dettaglio per mostrare perché i clienti amano i tuoi prodotti e ispirare fiducia nel tuo marchio.

Il leader della sicurezza informatica Webroot aveva una base di clienti fedeli e molte recensioni entusiastiche, ma queste recensioni erano limitate al sito nativo del marchio. Dopo aver distribuito le recensioni a rivenditori come Best Buy, Walmart e Staples, il volume delle recensioni di Webroot è esploso di oltre il 9.000% . Il team di Webroot ha anche raggiunto un tasso di risposta di quasi il 100%, consentendo loro di risolvere rapidamente qualsiasi problema e fidelizzare i clienti.

Espandi lo scaffale digitale del tuo brand con contenuti generati dagli utenti

Parliamoci chiaro: uno scaffale digitale forte richiede contenuti brandizzati forti. Ma per sbloccare davvero il pieno potenziale di guadagno del tuo scaffale digitale, affidati alle persone di cui i tuoi clienti si fidano di più: i loro colleghi acquirenti.

Man mano che sempre più marchi scoprono il valore dei contenuti generati dagli utenti, anche nomi familiari come Dole Packaged Foods stanno amplificando le prospettive dei loro clienti per incrementare le vendite. Dopo aver creato un programma UGC da zero, Dole ha registrato 2,3mila nuove recensioni e un aumento del 64% delle conversioni tra gli acquirenti che hanno interagito con UGC.

La giusta piattaforma end-to-end di contenuti generati dagli utenti può gestire per te tutti gli aspetti della tua strategia sugli scaffali digitali, dalla costruzione della consapevolezza del marchio all'aumento delle vendite e fino all'analisi dei clienti.

Per comprendere l'impatto degli UGC sulle entrate, sul tasso di conversione e sulle vendite online e in negozio del tuo brand, prova il nostro calcolatore gratuito del valore degli UGC .

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