Comment attirer les acheteurs vers votre étagère numérique

L'étagère de vente au détail est donc 2019. Avec des ventes mondiales de commerce électronique qui devraient augmenter de 50 % d'ici 2025 , gagner le jeu de l'étagère numérique est la priorité absolue pour les marques. Ou du moins, ça devrait l'être. Les marques de commerce électronique qui optimisent leur rayon numérique se démarqueront de leurs concurrents, attireront plus de clients et généreront plus de ventes en ligne et en magasin.

Chapitres :

1. Qu'est-ce que l'étagère numérique ?
2. Pourquoi l'étagère numérique est essentielle pour attirer plus de clients
3. Meilleures pratiques pour votre stratégie de rayon numérique
4. Développez l'étagère numérique de votre marque avec du contenu généré par les utilisateurs

Imaginez les étagères brillantes chez Sephora, mettant en vedette des rouges à lèvres, des palettes de fards à paupières, des masques faciaux, des parfums et des accessoires pour cheveux pour attirer les acheteurs lorsqu'ils parcourent le magasin. Ils sont généralement regroupés par catégorie de produits et les affichages de la marque présentent des informations essentielles sur les produits. Plus les favoris des clients et les ensembles de produits suggérés. Lorsque les marques se font concurrence dans les magasins, elles doivent utiliser l'espace limité d'une étagère de vente au détail pour attirer rapidement l'attention de leurs clients.

Il en va de même pour l'étagère numérique. Échangez les présentoirs bien éclairés du magasin physique de Sephora contre la conception élégante de leur site Web, où des carrousels d'images mettent en valeur les produits les plus vendus, les coffrets cadeaux et les offres spéciales. La stratégie est à peu près la même : capter l'attention des consommateurs, leur faire connaître la marque et ses produits, les convaincre de faire un achat et de revenir pour en savoir plus.

Qu'est-ce que l'étagère numérique ?

L'étagère numérique est l'intersection de tous les canaux et points de contact où les gens découvrent, apprennent et achètent votre marque en ligne. Plutôt que de parcourir les étagères des magasins, de comparer des produits similaires et de se rendre à la caisse, les acheteurs peuvent utiliser l'étagère numérique pour compléter le parcours client en ligne.

C'est ainsi que les gens découvrent votre marque en ligne

Lorsque les acheteurs souhaitent rechercher des produits en ligne, ils se tournent vers l'étagère numérique pour commencer à parcourir leurs options.

Les consommateurs commencent généralement leur parcours d'achat en ligne par une simple recherche sur Google ou chez leur détaillant en ligne préféré. Comme un associé de magasin dans un magasin physique, les moteurs de recherche dirigent les consommateurs vers ce qu'ils recherchent en ligne. Que quelqu'un parcoure une catégorie de produits générale ou recherche quelque chose de spécifique, la page de résultats de recherche affichera une gamme de produits pertinents.

D'autres canaux où les consommateurs peuvent trouver vos produits sur l'étagère numérique incluent :

• Pages et descriptions des produits
• Des médias sociaux
• Places de marché tierces

Contrairement à l'étagère de vente au détail physique, l'étagère numérique peut être personnalisée en fonction des besoins de chaque client. En analysant les données client, vous pouvez diffuser des messages marketing hautement personnalisés , tels que des recommandations de produits et des offres spéciales, qui sont plus susceptibles de générer des conversions.

C'est ainsi que les consommateurs recherchent vos produits

Après avoir trouvé votre marque, les acheteurs utilisent l'étagère numérique pour en savoir plus en analysant vos produits et en vous comparant à vos concurrents.

L'étagère numérique ne peut pas reproduire entièrement l'expérience d'achat physique, mais elle offre un contenu précieux pour faire ressortir votre marque. Par exemple, un acheteur dans un magasin peut physiquement sentir ou tester un produit, mais ses informations sont limitées. Sur l'étagère digitale, ils peuvent visionner une vidéo où un expert met en avant les fonctionnalités clés du produit et montre ses multiples usages.

Les gens peuvent également en savoir plus sur vos produits grâce à :

• Notes et avis
• Questions et réponses des clients
• Leadership éclairé
• Influenceurs

Pour faciliter la recherche de vos clients, incluez les informations essentielles sur votre marque et vos produits sur votre site Web et sur les pages produits de vos partenaires détaillants. Cela rationalise le processus de considération lorsque les acheteurs réduisent leurs options.

C'est ainsi que les clients achètent vos produits en ligne

Enfin, l'étagère numérique est l'endroit où les acheteurs décident d'acheter - ou de s'éloigner - du site Web de votre marque ou d'un autre détaillant en ligne.

Vendre directement à vos clients sur votre site Web vous donne un contrôle total sur la façon dont ils perçoivent et interagissent avec votre marque. Mais les partenariats de vente au détail - à la fois dans le commerce électronique et dans les magasins physiques - sont la clé pour débloquer la croissance des revenus. Une enquête de 2019 a révélé que 55 % des marques ont vu leurs ventes et leurs revenus augmenter grâce à leurs programmes de partenaires détaillants.

Les clients peuvent également acheter auprès de votre marque via :

• Commerce social
• Annonces numériques
• Promotions

La plupart des consommateurs ont déjà un détaillant préféré, en ligne et en personne, ils n'achèteront donc probablement pas directement auprès de votre marque à moins qu'ils ne soient déjà des clients fidèles. La vente de vos produits via d'autres plateformes permet aux acheteurs d'acheter plus facilement auprès de votre marque.

Pourquoi l'étagère numérique est essentielle pour attirer plus de clients

Dans un marché du commerce électronique de plus en plus concurrentiel, les détaillants doivent se battre pour être sous les projecteurs. Les étagères numériques ne souffrent pas des mêmes contraintes d'espace que les étagères physiques - le principal défi consiste à gagner l'attention et l'adhésion d'un acheteur afin qu'il ne se tourne pas vers vos concurrents.

La présence de votre marque sur l'étagère numérique stimule les performances en ligne et en magasin. Des données récentes montrent que 66% des consommateurs préfèrent un hybride d'achats en magasin et en ligne. De plus, 63 % des acheteurs utilisent leur téléphone en magasin pour rechercher des produits en ligne. Même si les clients achètent finalement un article en personne, l'étagère numérique a un impact sur la façon dont ils trouvent votre marque en premier lieu.

Alors, comment l'étagère numérique débloque-t-elle la croissance de la clientèle ? A travers deux aspects clés : la visibilité et la crédibilité . Le marketing numérique, le marketing d'influence, les partenaires de vente au détail et les publicités rendent votre marque plus visible auprès de votre public cible. Ensuite, en améliorant la crédibilité de votre marque grâce à des évaluations, des critiques et d'autres contenus générés par les utilisateurs (UGC), vous inspirerez confiance dans vos produits et attirerez plus de clients.

Prenons l'exemple de Land O'Lakes. En syndiquant plus de 30 000 avis aux détaillants en ligne, la principale entreprise alimentaire a élargi son espace de rayonnage numérique pour stimuler les ventes et améliorer l'engagement et la satisfaction des clients. Après avoir diffusé leurs avis sur d'autres sites de vente au détail, ils ont pu toucher des clients là où la majorité d'entre eux préfèrent faire leurs achats et gagner leur confiance.

8 bonnes pratiques pour votre stratégie de rayon numérique omnicanal

Si vous souhaitez vous démarquer et gagner des clients sur l'étagère numérique , vous devez offrir une expérience d'achat inégalée sur toutes les plateformes. Plongeons-nous dans les huit principales tactiques pour créer une étagère numérique omnicanale réussie.

1. Optimiser la visibilité des produits dans les résultats de recherche

Les acheteurs découvrent généralement votre étagère numérique par le biais d'une recherche sur le Web. Votre marque doit donc apparaître dans les résultats de recherche pour être visible auprès des clients. Aujourd'hui, 64 % des acheteurs en ligne utilisent un moteur de recherche lorsqu'ils recherchent des produits. Si vous n'apparaissez pas sur la première page de Google, les consommateurs ne rencontreront probablement pas votre marque.

Lorsque vous concevez des pages de produits , réfléchissez à la manière dont les moteurs de recherche trouveront votre site Web. Incluez des mots-clés pertinents dans le titre et la description de votre produit, en particulier les mots-clés de longue traîne, pour capturer des recherches plus spécifiques. Mais n'allez pas trop loin et n'incluez pas trop de mots-clés sur la page, sinon cela diminuera la qualité de la copie de votre produit. L'équilibre est la clé.

Par exemple, la marque de beauté Biossance a exploité la puissance de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour se faire connaître de ses clients. Ils ont identifié des mots-clés spécifiques à leurs produits, comme les ingrédients, et les ont intégrés dans les noms et les descriptions des produits. Ces pages sont plus susceptibles d'apparaître sur la première page des résultats de recherche pour les acheteurs à la recherche d'huile de rose ou de produits contenant du squalane ou de la vitamine C.

2. Intégrez du contenu généré par l'utilisateur dans l'expérience d'achat

Le contenu généré par l'utilisateur aide les clients à renforcer leur confiance dans leur décision d'achat tout en en apprenant davantage sur vos produits. Dans une enquête menée en 2021 auprès de plus de 11 000 marques et détaillants, l'engagement des clients envers UGC était lié à :

• Augmentation de 144 % des conversions
• Augmentation de 162 % des revenus par visiteur
• Augmentation de 13 % de la valeur moyenne des commandes

Les outils de commerce électronique affichent le contenu visuel et social d'Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, TikTok, etc. sur vos pages de produits. En présentant du contenu créé par de vrais clients, votre marque donne aux acheteurs potentiels une chance d'obtenir des commentaires authentiques de personnes en qui ils ont confiance.

La marque de mode mondiale River Island est un excellent exemple de la façon de transformer l'UGC en un outil de croissance des revenus. La marque se procure des images de ses clients portant leurs vêtements sur les réseaux sociaux pour placer le contenu social au premier plan de ses campagnes marketing.

Après avoir présenté des UGC visuels inspirants provenant des médias sociaux sur leur page d'accueil et leurs pages de produits, River Island a vu ses conversions augmenter de 184 %. Leurs pages de produits incluent également une fonctionnalité "Acheter le look" qui permet aux clients d'ajouter des articles spécifiques dans UGC à leur liste de souhaits et de créer une expérience d'achat plus transparente.

3. Mettre à jour régulièrement les descriptions de produits en fonction des commentaires des clients

En écoutant de manière proactive les commentaires des clients , vous améliorerez vos pages de produits avant que les clients ne se plaignent, ne demandent des retours ou ne décident de ne pas acheter.

Les évaluations et les avis vous aident à savoir quelles fonctionnalités les clients apprécient le plus ou comment améliorer un produit. De plus, les questions et réponses des clients vous permettent d'identifier les lacunes de communication entre votre marque et vos clients.

Pour intégrer les commentaires des clients sur vos pages de produits , parcourez les UGC (comme les photos, les avis et les questions-réponses des clients) pour obtenir des informations précieuses sur ce que les clients aiment, n'aiment pas ou ne savent pas sur vos produits. Ajustez ensuite vos descriptions de produits en conséquence. Supposons que de nombreuses critiques mentionnent la facilité d'utilisation de votre produit. C'est une excellente fonctionnalité à mettre en évidence dans la copie et les images de votre produit.

Et si vous lancez un nouveau produit en douceur , les commentaires des clients peuvent également vous aider à le peaufiner avant sa sortie officielle.

Lemi Shine, un fabricant familial de produits de nettoyage ménagers, a plongé dans les commentaires de ses clients après avoir envoyé des échantillons à sa communauté d'échantillonnage Club Clean Freak. Après avoir analysé les avis, ils ont pu ajuster les messages et même modifier les produits avant le lancement public pour fournir les informations et la valeur recherchées par les acheteurs.

4. Utilisez plusieurs moyens pour collecter des notes et des avis

Les notes et les avis renforcent la présence de votre marque sur les étagères numériques et la confiance des consommateurs, mais convaincre les clients de soumettre des commentaires peut être difficile.

Selon 66 % des répondants à l'enquête , les acheteurs font davantage confiance aux avis des consommateurs qu'à d'autres formats tels que les annonces de recherche sociale et payante. En effet, les notes et les avis présentent un contenu actuel et authentique d'utilisateurs réels, ce qui aide les clients à se sentir en confiance dans leurs achats.

Alors, comment pouvez-vous collecter autant de ces critiques inestimables que possible ? N'attendez pas et espérez que l'inspiration surviendra et qu'un client rédigera un avis des mois après son achat. Tirez parti de plusieurs canaux de communication pour demander des avis, tels que :

• Demandes générales par e-mail : planifiez des e-mails automatisés entre 14 et 21 jours après l'achat pour remercier les clients de leurs commandes et demander des commentaires
• E-mails de demande d'avis : invitez les clients à publier des avis sur votre site Web après avoir acheté un produit, enregistré une garantie de produit ou s'être abonné à votre newsletter.
• Emballage du produit : incluez des appels à avis sur l'emballage ou les encarts du produit, et envisagez d'offrir une petite remise sur leur prochain achat pour inciter davantage les clients.
• Cadeaux sur les réseaux sociaux : créez une campagne de hashtag sur les réseaux sociaux où les gens partagent des UGC en ligne pour avoir la chance de gagner des produits gratuits
• Programmes d'échantillonnage : obtenez des commentaires authentiques en envoyant des échantillons de produits gratuits à vos clients les plus fidèles en échange d'avis honnêtes

La marque de vêtements MeUndies a révisé sa stratégie de collecte d'avis afin d'augmenter le volume d'avis et l'engagement pour les lancements de nouveaux produits. De l'ajout d'un simple bouton "Rédiger un avis" aux pages de produits à l'envoi de demandes d'avis de suivi aux clients qui n'avaient pas répondu au premier e-mail, MeUndies a constaté une augmentation de 218 % de la collecte d'avis . Plus d'un tiers de ces avis provenaient de demandes d'examen de suivi.

5. Investir dans des outils de commerce social

Le commerce social permet à votre marque d'atteindre de nouveaux clients et prend en charge la livraison d'une expérience d'achat transparente. Plus de la moitié des acheteurs déclarent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter un produit sur les réseaux sociaux s'ils peuvent cliquer sur la publication et obtenir des informations sur le produit directement depuis leur plateforme préférée.

Pour maximiser l'impact de vos canaux sociaux sur votre étagère numérique, transformez vos médias sociaux en une vitrine commerciale pour tirer parti de l'UGC et générer du trafic et des revenus. Like2Buy est la principale solution de commerce social qui transforme votre flux Instagram en un canal de vente afin que vos abonnés puissent lire votre blog, parcourir les produits, effectuer des achats, etc.

Urban Barn, une entreprise de meubles et de décoration, a tiré parti de l'UGC sur les plateformes de médias sociaux pour augmenter le trafic vers son site Web. Les consommateurs ont été redirigés vers le site Web d'Urban Barn, où ils pouvaient acheter leurs favoris à partir du flux Instagram de la marque, ce qui a entraîné une augmentation de 59 % de la conversion et une augmentation de 29 % de la valeur moyenne des commandes .

6. Soyez stratégique sur les offres spéciales et les promotions en ligne

Toutes les promotions et offres spéciales ne se valent pas. Alors que les offres et promotions ponctuelles vous aideront à gagner de nouveaux clients, les remises récurrentes ou futures garantiront qu'ils reviennent encore et encore. Lorsque vous concevez vos campagnes promotionnelles pour maximiser leur impact, gardez à l'esprit vos segments de clientèle.

Chaque type de promotion en ligne offre des avantages uniques pour attirer des clients spécifiques. Voici quelques offres spéciales à prendre en compte lors de l'élaboration de votre stratégie d'étagère numérique :

• Offres de seuil en dollars et en quantité : Gagnez plus de nouveaux clients en leur offrant plus pour leur argent
• Nouvelles offres client : les remises pour les nouveaux clients convaincront les acheteurs hésitants de faire un achat qu'ils auraient autrement abandonné
• Remise sur le prochain achat : une fois qu'un client a terminé son achat, incitez-le à magasiner à nouveau avec vous avec un coupon pour sa prochaine commande
• Remises sur les abonnements : offrez une petite remise pour les commandes récurrentes afin de favoriser la fidélité à la marque des nouveaux clients et des clients fidèles

Amazon S'abonner et économiser est en tête du peloton lorsqu'il s'agit d'augmenter les revenus grâce à des commandes d'abonnement récurrentes. Un abonnement entraîne une remise allant jusqu'à 10 %, tandis que les clients qui ajoutent cinq articles éligibles ou plus à leur abonnement économisent 15 %. Le géant du commerce électronique a ouvert de nouvelles opportunités de vente suggestives pour stimuler les ventes grâce à la combinaison de commodité et d'économies.

sept. Créer un programme d'échantillonnage pour les prochaines versions de produits

Laissez un petit groupe contrôlé tester vos nouveaux produits avant de les diffuser à un public plus large. Un programme d'échantillonnage vous permet de lancer de nouveaux produits avec des avis dès le premier jour et d'élargir votre étagère numérique. Les échantillons peuvent également vous aider à découvrir des problèmes potentiels et à peaufiner votre produit ou votre message avant que de nouveaux articles n'atteignent un marché plus large.

Pour lancer une campagne d'échantillonnage de produits , offrez des échantillons à vos clients les plus fidèles en échange d'avis pour augmenter le volume d'avis avant de lancer publiquement de nouveaux produits. En offrant des produits gratuits aux clients, vous les encouragerez à publier un avis positif sur les réseaux sociaux en guise de remerciement pour l'échantillon. Bien sûr, cela ne garantit pas des critiques positives, mais même des critiques négatives ajouteront de l'authenticité à votre marque.

Burt's Bees, l'un des principaux fournisseurs de produits de soins de santé et de beauté naturels, a mis à profit son programme de fidélisation de la clientèle, Hive Helpers, lors du lancement précoce de sa nouvelle catégorie de cosmétiques. Deux semaines seulement après que Burt's Bees a envoyé des produits pré-commercialisés aux clients, 94 % de ceux qui ont reçu un échantillon ont soumis un avis, ce qui a donné lieu à plus de 300 avis avec une note moyenne de 4,48 étoiles.

8. Tirez parti de la puissance des réseaux de médias de détail

En faisant de la publicité sur un réseau de médias de vente au détail (RMN), votre marque apparaît sur l'étagère numérique d'un détaillant en ligne, augmentant encore votre visibilité auprès des acheteurs. Les RMN élargissent votre étagère numérique sur tous les canaux utilisés par les consommateurs - du Web et du mobile aux médias sociaux - tout en fournissant de précieuses données client de première partie pour créer des publicités hautement personnalisées.

Lorsque vous vous associez à un réseau de médias de vente au détail, commencez par syndiquer votre contenu pour lier les avis des sites Web de votre marque aux sites de vos partenaires de vente au détail. Incorporez ensuite ce contenu dans vos annonces de vente au détail pour montrer pourquoi les clients aiment vos produits et inspirer confiance en votre marque.

Le leader de la cybersécurité Webroot avait une clientèle fidèle et de nombreuses critiques élogieuses, mais ces critiques se limitaient au site natif de la marque. Après avoir syndiqué des avis à des détaillants comme Best Buy, Walmart et Staples, le volume d'avis de Webroot a explosé de plus de 9 000 % . L'équipe Webroot a également atteint un taux de réponse de près de 100 %, ce qui lui a permis de résoudre rapidement tous les problèmes et de fidéliser les clients.

Développez l'étagère numérique de votre marque avec du contenu généré par les utilisateurs

Soyons clairs : une solide étagère numérique nécessite un contenu de marque solide. Mais pour vraiment libérer tout le potentiel de revenus de votre étagère numérique, appuyez-vous sur les personnes auxquelles vos clients font le plus confiance : leurs collègues acheteurs.

Alors que de plus en plus de marques découvrent la valeur du contenu généré par les utilisateurs, même des noms connus comme Dole Packaged Foods amplifient les perspectives de leurs clients pour stimuler les ventes. Après avoir créé un programme UGC à partir de zéro, Dole a vu 2,3 000 nouveaux avis et une augmentation de 64 % des conversions parmi les acheteurs qui se sont engagés avec UGC.

La bonne plate-forme de contenu généré par les utilisateurs de bout en bout peut gérer pour vous tous les aspects de votre stratégie d'étagère numérique, du renforcement de la notoriété de la marque à l'augmentation des ventes, en passant par l'analyse des clients.

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Comment se démarquer et gagner des clients sur l'étagère numérique

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